Đàm phán trong kinh doanh

Việt Nam nói riêng và các quốc gia trong khu vá»±c nói chung trong thời gian gần Ä‘ây Ä‘ang đẩy mạnh việc thúc đẩy hợp tác vá»›i các nhà đầu tÆ° nÆ°á»›c ngoài thâm nhập vào nền kinh tế ná»™i địa thông qua các dá»± án lá»›n trong việc tạo lập các liên doanh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nÆ°á»›c. Qua Ä‘ó chúng ta có thể thấy được công tác “Đàm phán trong kinh doanh” là má»™t yếu tố quan trọng, là má»™t công cụ kỹ năng không thể thiếu trong công tác kinh doanh hiện nay. Sau Ä‘ây là má»™t số nhược Ä‘iểm mà hầu hết các doanh nghiệp thường mắc phải:

Công tác chuẩn bị còn yếu
Phần lá»›n hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam thường bÆ°á»›c vào cuá»™c Ä‘àm phán vá»›i tÆ° thế khá bị Ä‘á»™ng, thiếu sá»± chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác của mình. Trong khi các doanh nghiệp nÆ°á»›c ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa, thì trái lại các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này.

 

Nhiều doanh nghiệp khi sắp Ä‘àm phán má»›i gõ cá»­a các cÆ¡ quan xúc tiến thÆ°Æ¡ng mại để nhờ dò hỏi cần phải có má»™t thời gian chuẩn bị trÆ°á»›c khá lâu để có thể thu thập thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin nhÆ° thế Ä‘òi hỏi phải có má»™t khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cÆ° xá»­ của đối tác.

Đó là chÆ°a kể đến việc lá»±a chọn người tham gia Ä‘àm phán cÅ©ng chÆ°a được thá»±c hiện má»™t cách kỹ càng và không thật sá»± xuất phát từ yêu cầu thá»±c tế của quá trình thÆ°Æ¡ng thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ.

Việc thay đổi trưởng nhóm thÆ°Æ¡ng thuyết má»™t cách bất ngờ, không có lý do chính Ä‘áng cÅ©ng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nÆ°á»›c ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình Ä‘àm phán.

Người viết bài này Ä‘ã có dịp làm việc cho chủ tịch má»™t công ty nÆ°á»›c ngoài khi ông đến Việt Nam để Ä‘àm phán vá»›i ba đối tác. Qua trò chuyện, ông cho biết là Ä‘ã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cá»™ng đồng người Việt Nam ở nÆ°á»›c ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nÆ°á»›c ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông Ä‘ã tạo được thiện cảm vá»›i phía đối tác Việt Nam.

ChÆ°a được trang bị đầy đủ các kỹ năng Ä‘àm phán
Má»™t trong những Ä‘iểm yếu của hầu hết các nhà doanh nghiệp Việt Nam, Ä‘ó là các Ä‘àm phán viên chÆ°a được trang bị đầy đủ các kỹ năng Ä‘àm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp má»›i và thường quá tập trung vào vấn đề Ä‘ang được Ä‘àm phán mà quên Ä‘i má»™t phần rất quan trọng của quá trình Ä‘àm phán là tạo dá»±ng được má»™t bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông.

Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược Ä‘àm phán hiệu quả cÅ©ng nhÆ° các kịch bản tình huống dá»± phòng.

Má»™t công ty tham dá»± Ä‘àm phán vá»›i thái Ä‘á»™ cứng nhắc và những Ä‘iều kiện của họ gần nhÆ° là bất di bất dịch, ngay cả vá»›i những Ä‘iểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái Ä‘á»™ e ngại khi phía đối tác nÆ°á»›c ngoài Ä‘Æ°a ra các yêu cầu má»›i. Điều này Ä‘ã gây cho phía đối tác nÆ°á»›c ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh.

Trong khi ấy, má»™t doanh nghiệp khác Ä‘ã dá»… dàng chấp nhận Ä‘iều kiện của ông Ä‘Æ°a ra sau khi mặc cả… lấy lệ. Sau buổi Ä‘àm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dá»± kiến của ông, vì ông nghÄ© sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các Ä‘iều kiện.

Phân tán vì lợi ích cá nhân
Trong má»™t vài cuá»™c Ä‘àm phán khác, Ä‘a số các thành viên của phía đối tác Việt Nam cÅ©ng thường bị phân tán bởi những lợi ích cá nhân chẳng hạn nhÆ° các chuyến Ä‘i khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh.

Chính vì những lợi ích cá nhân này mà Ä‘ôi khi các nhà Ä‘àm phán Ä‘ã đặt bút ký vào những hợp đồng vá»›i các Ä‘iều khoản có lợi cho phía đối tác nÆ°á»›c ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra vá»›i các doanh nghiệp nhà nÆ°á»›c hÆ¡n là các doanh nghiệp tÆ° nhân hay cổ phần.

Vá»›i triển vọng gia nhập Tổ chức ThÆ°Æ¡ng mại thế giá»›i trong má»™t tÆ°Æ¡ng lai gần, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cÆ¡ há»™i mở rá»™ng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cÆ¡ há»™i, các tổ chức doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lá»±c, trong Ä‘ó có việc nâng cao hiệu quả của các cuá»™c Ä‘àm phán kinh doanh. Cần có thái Ä‘á»™ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuá»™c Ä‘àm phán, phải xem Ä‘àm phán nhÆ° là mắt xích quan trọng trong các hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lá»±c và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuá»™c Ä‘àm phán.

Trong suốt quá trình Ä‘àm phán phải tranh thủ để tạo dá»±ng mối quan hệ tốt vá»›i đối tác, phải linh hoạt và có các kịch bản tình huống dá»± phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tá»± Æ°u tiên để khi cần thiết có những bÆ°á»›c nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rÆ¡i vào thế bị Ä‘á»™ng.

Công tác chuẩn bị tốt vá»›i các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng rủi ro, tiêu cá»±c có thể phát sinh trong quá trình Ä‘àm phán. Má»™t cuá»™c Ä‘àm phán được coi là thành công nếu nhÆ° cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hÆ¡n mất, hai bên cùng tạo dá»±ng được má»™t sá»± thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung.