Khắc phục khó khăn

Hãy đặt mọi khó khăn sang một bên với 10 bước sau đây sẽ gần như đảm bảo một khởi nghiệp thành công.

Dù bạn đã có ý tưởng tuyệt vời, nghiên cứu thị trường một cách thấu đáo và chăm chỉ làm việc cật lực thì vẫn phải áp dụng một nguyên tắc: Không có gì chắc chắn trong kinh doanh. Chẳng ai có thể biết được liệu một sản phẩm mới sẽ thành công, những người bỏ vốn đầu tư sẽ nhận được ý tưởng khởi đầu như thế nào hay liệu một công ty sẽ sống còn sau cái mốc một năm. Vậy thì làm thế nào để tăng thêm nhiều cú vượt ngoạn mục hay nói cách khác, khắc phục mọi khó khăn?

Dù đang cố gắng biến một vị khách vào thăm trang web thành một khách mua hàng, nhận được một đơn đặt hàng qua một cú điện thoại lạnh lẽo hay đã duy trì được lối sống không vướng bận thì bạn vẫn sẽ phải đối mặt với hàng loạt những thử thách và cơ hội để tạo bước nhảy tới thành công. Mỗi ngày trôi qua, nhiều công ty ra đời, tung ra những sản phẩm mới, đạt được doanh số và thế là thương mại điện tử lại bắt tay vào việc. Có thể thấy rõ ràng là các doanh nhân có thể khắc phục được mọi trở ngại. Đây là cách để chiến thắng sự đánh đồng theo kiểu doanh nhân.

 

1. Xây dựng lâu dài
Theo Văn phòng luật sư SBA, khoảng một nửa số công ty không tồn tại nổi sau bốn năm. Báo cáo đó còn đỡ hơn nhiều so với cảnh báo trước đây cho biết tới 90% doanh nghiệp mới thất bại ngay trong năm đầu tiên. Nhưng dù bạn đã dự trù một kế hoạch lâu dài, những khó khăn vẫn còn là trở ngại đối với bạn.

May mắn thay, những doanh nhân mới thực thụ không để cho những bản thống kê đó làm nhụt ý chí theo đuổi giấc mơ của họ. Lấy ví dụ với Carol Fitzgerald, người đã vượt qua được những giai đoạn khủng hoảng cực kì tồi tệ. Công ty của bà, The Book Report, là một trong 46 công ty mới  internet được quỹ AOL tài trợ cách đây khoảng một thập niên. Trong số 46 công ty, chỉ có bốn công ty vẫn còn đang họat động và trang web New York City của Fitzgerald chủ yếu về sách là một trong bốn công ty đó. Bà Fitzgerald, năm nay 50 tuổi, cho biết bà đã làm với niềm đam mê và rất chú tâm. “Bắt đầu với các nhân viên, phải làm cho họ cảm thấy hạnh phúc, rồi sau đó là quan tâm đến khách hàng và làm cho họ cảm thấy hài lòng, sau nữa là người bán lẻ, rồi sau người bán lẻ mới là cộng đồng.”

Giáo sư Andrew Zacharakis của trường doanh nhân Babson College nói: bạn có thể cải thiện yếu tố thành công bằng cách xây dựng một đội ngũ quản lí. "Điểm yếu trước nhất mà nhiều doanh nhân đều mắc phải là họ không có kinh nghiệm mạnh mẽ và sâu sắc trong lĩnh vực mà họ đang dấn bước.” Để khắc phục sự yếu kém này, ông khuyên nên tuyển dụng những thành viên đã có kinh nghiệm hoặc tự bản thân bạn phải học hỏi kinh nghiệm bằng cách hãy làm việc trong lĩnh vực đó một thời gian trước khi bắt đầu chính doanh nghiệp của bạn.

2. Kêu gọi các nhà đầu tư
John Taylor, phó chủ tịch nghiên cứu Hiệp hội Vốn dự án quốc gia ở Arlington, bang Virginia cho biết: Các nhà tài trợ cho dự án chỉ đầu tư vốn cho một trong số 100 dự án kinh doanh mà họ nhận được. Khắc phục khó khăn của bạn bằng cách tiếp cận đúng nhà đầu tư. Taylor nói “Phải hiểu được loại hình đầu tư nào của công ty đầu tư vốn đó.” Hãy kiểm tra qua trang web của công ty đầu tư vốn xem liệu họ có đầu tư vào lĩnh vực của bạn, vào những công ty trong giai đoạn phát triển. Nếu có thể, hãy nhờ một người có tiếng tăm trình đề án kêu gọi đầu tư của bạn. “Một người có uy tính với công ty đó mà đưa ra dự án của bạn thì dự án kinh doanh của bạn chí ít sẽ có cơ hội được xem xét kĩ hơn.”

Đối với Fitzgerald, khởi nghiệp của bà được đầu tư số tiền là 780 ngàn đô la tài trợ, khắc phục mọi khó khăn – niềm đam mê của bà cùng với kĩ năng trình bày dự án với các nhà đầu tư. “Lí do họ đã chọn tôi mặc dù tôi không phải là một thí sinh có khả năng là vì tôi là một người thuyết trình xuất sắc và có niềm đam mê thật sự đối với cái mình đang làm. Do đó, nhiều người chỉ mới bắt đầu nhưng lại làm được rất nhiều.”

3. Phát triển đúng sản phẩm
Theo Aaron Oppenheimer, nhà thiết kế hàng đầu của công ty thiết kế Continuum ở West Newton, bang Massachusetts, “Hầu hết các sản phẩm mới đều thất bại, và đó là kết quả tất yếu của các công ty không quan tâm đúng mực tới khách hàng. Chúng tôi gặp rất nhiều đối tác có công nghệ sản xuất nhanh hơn hoặc cho giá thành thấp hơn hoặc theo phương pháp công nghệ cao hơn. Nhưng người ta lại không mua hàng vì lí do đó. Họ mua hàng vì sản phẩm đó là công cụ đích thực họ cần. Hãy khảo sát và trao đổi kỹ với khách hàng trên cơ sở phát triển để tìm hiểu về nhu cầu của họ và điều quan trọng là làm thế nào để biến câu chuyện của bạn thành công cụ thuyết phục họ rằng sản phẩm của bạn là cái họ cần.”

Sản phẩm mới là huyết mạch sự sống của Scottevest, một Ketchum ở Idaho, người chế tạo đồ trang sức thiết kế riêng cho điện thoại di động, máy nghe nhạc và máy tính xách tay. Scott Jordan, 42 tuổi, là người sáng lập và là CEO của công ty này cho biết mẫu mới là yếu tố thành công mới nhất của ông, một chiếc áo thun có nhiều túi đặc biệt và có đường dây dành cho iPods và các phụ kiện kỹ thuật số khác. Khi công ty ba người này gặp khó khăn do phải thiết kế chiếc áo thể thao cho phép sử dụng công nghệ, do không phát triển hiệu quả và nghiên cứu thị trường. Làm đúng lúc sẽ tiết kiệm thời gian và tiền của nhưng Jordan tin rằng ông có thể đẩy nguồn đầu tư vào các sản phẩm liên quan khác. “Dựa vào sự thành công của chiếc áo thun, chúng tôi đang sẵn sàng trình làng chiếc áo chơi gôn.”

4. Các cú điện thoại lạnh lùng
Theo Dennis Kyle, CEO của Avon Lake, công ty kinh doanh đào tạo và tư vấn Positive Results ở bang Ohio, chỉ có khoảng 4% các cú điện thoại đặt hàng có thể biến thành doanh số cho công ty. Để khai thác điểm này, hãy đưa ra đường lối tốt hơn thông qua nghiên cứu thị trường một cách kĩ lưỡng và hâm nóng các cú điện thoại lạnh lùng bằng một chiến dịch tiếp thị mềm mỏng qua thư điện tử, thư tín thường xuyên hoặc nhiều cách khác. Theo quan điểm của Kyle, từ 12% đến 20% các cú điện thoại đặt hàng sẽ có nhiều khả năng mua hàng. Nhưng doanh số vẫn không có nhiều ảnh hưởng. Kyle nói thêm “Đa phần sẽ duy trì trở lại bình thường, sẽ chẳng thay đổi gì nhiều”.

Đối với Anderson Toney, chuyên viên tư vấn về hình tượng và giao tiếp ở New York, các cú điện thoại lạnh lùng lại đem lại thêm nhiều khách hàng sau khi bà tham dự các khóa giao tiếp và lĩnh hội cách lắng nghe và để cho những người có nhiều triển vọng diễn đạt nhu cầu của họ. “Trước khi tham dự các khóa giao tiếp, tôi chỉ mặc kệ những cú điện thoại lạnh lùng đó bởi vì tôi rất ghét kiểu đó”. Toney, 40 tuổi, thêm một người nữa ở công ty Anderson Center for Image & Etiquette. "Sau khi tham dự các khóa giao tiếp, tỉ lệ cúôi cùng của tôi đã tăng vọt lên đến 300%."

5. Biến những người ghé thăm trang web thành khách mua hàng
Cứ một người ghé thăm trang web và mua hàng từ một trong các trang web tiêu biểu thì có 40 người bỏ đi mà không mua gì cả. Theo Eisengberg, một nhà tư vấn hàng đầu của công ty FutureNow ở New York về bán lẻ qua mạng, tỉ lệ biến người ghé thăm trang web thành khách hàng kẹt ở mức rất thấp: chỉ có một chữ số. Ông nói “Trên dưới chỉ khoảng 2,5% trong vài năm mới đây, so với tất cả những gì mà người ta làm thì nó chưa đủ bằng một cây kim. Điầu mà các doanh nhân nên làm là xây dựng sự tự tin và lòng tin cho người ghé thăm trang web đồng thời với việc đánh giá và kiểm nghiệm để tìm ra phương pháp giúp định hướng hơn. Tùy vào loại sản phẩm bạn đang bán mà tỉ lệ biến đổi nói trên có thể đặc biệt cao hơn.”

Khi Jordan làm lại trang web của Scottevest chỉnh sửa các thông tin quan trọng đáng lưu ý nhất như chính sách giao hàng và trả hàng, tỉ lệ biến đổi này đã tăng từ 1,7% lên 3,9%. “Đó quả là một sự tăng vọt đáng kể nhờ chăm chỉ làm việc để đánh giá lại trang web và cố găng suy nghĩ từ góc độ của khách hàng. Tôi phát hiện ra rất nhiều điều quan trọng đối với tôi hơn là khách hàng của tôi.”

6. Giảm các chi phí
“Để thay thế chi phí cho một nhân viên để đánh đổi lấy doanh số, phải tốn từ 50% đến 300% số tiền lương một năm của nhân viên đó.” Ravin Jesuthasan, giám đốc điều hành kiêm trưởng nhóm tập huấn của công ty tư vấn nguồn nhân lực Towers Perrin ở Chicago. “Tốn ít chi phí hơn cho các nhân viên cấp dưới và càng tốn nhiều chi phí hơn đối với các chuyên gia cao cấp nhưng bất cứ trường hợp nào đi nữa thì doanh thu cũng không thể trả giá được.”

Jordan than phiền rằng vấn đề tốn kém đối với Scottevest phần nhiều là do địa thế của nó nằm trong khu vực dân số thấp và hầu như do một vấn đề hóc búa: bạn thuê một người và nghĩ rằng người đó sẽ không thể làm tốt thì đừng đào tạo. Nó sẽ thành tự hoàn thiện bản thân.” Ông đã bắt chước bằng cách nhận gia công, thuê những nhân công có trình độ, năng nổ trên khắp đất nước.

Jesuthasan nói bạn có thể giảm chi phí bằng cách đạo tạo và đạo tạo cấp tốc cho nhân viên thông suốt và phát triển định hướn nghề nghiệp của họ để giữ họ gắn bó với mình. Ông nói “Cần phải đi tiên phong, thận trọng, tỉnh táo khi quản lí các tài năng ngược lại với việc giải quyết khó khăn của nhân viên sau khi đã xảy ra chuyện.”

7. Kiểm soát tài chính của bản thân
Zacharakis nói “Nhiều doanh nhân đã đi vay ngân hàng chỉ để tìm kiến thức mới nên ngân hàng sẽ không bao giờ sẵn lòng cho các công ty còn chưa thành lập vay. Muốn phá bỏ được nghịch lí này cần phải bắt đầu dù nhỏ, bắt đầu bằng bất cứ cái gì bạn có thể phát triển được từ nguồn lực khác chẳng hạn, phát triển từ từ và gây dựng nên tài sản ví dụ như các khoản nợ phải thu hoặc tài sản của cá nhân bạn trong công ty. Những cái dó sẽ giúp bạn trở nên hấp dẫn với các ngân hàng.”

Bạn cũng có thể nhờ cậy vào tài khoản tín dụng cá nhân của mình. Jordan đã gieo mầm cho công ty Scottevest bằng tài sản thế chấp là căn nhà của mình với lập luận rằng khỏan vay bảo đảm SBA sẽ cần căn nhà của ông làm vật kí quỹ và căn nhà sẽ không đòi hỏi nhiều thủ tục giấy tờ. Toney đã mượn 100.000 đô la để bắt đầu tiếp thị cạnh tranh với công ty của mình. Bà đã dùng khoản tín dụng của mình để giúp công ty. Bà giải thích rằng “Tôi đã đầu tư một ít vào các thiết bị máy tính cho công ty nhưng bằng chính tài khoản cá nhân của mình. Sau đó, công ty đã có tài khoản kinh doanh riêng. "

8. Tăng lợi nhuận sau thuế
Theo BizStars.com, quyền sở hữu duy nhất thu được ở mức trung bình chỉ là 21,5% doanh thu được gọi là lợi nhuận sau thuế. Nhưng giai đọan khởi đầu có thể đẩy mạnh lợi nhuận bằng cách lựa chọn ngành kinh doanh có mức lợi nhuận trên mức trung bình. Zacharakis nói “Các ngành đang lên đòi hỏi cung cấp vượt mức đặc biệt có mức lợi nhuận rất cao. Thử nghĩ về ngành công nghiệp máy tính trong những năm đầu.”
Jordan duy trì lợi nhuận ở mức trên trung bình nhờ vai trò nhà cung cấp độc quyền các sản phẩm bảo vệ độc quyền và quan trọng hơn cả là tiếp thị trực tiếp. “Chúng tôi có mức lợi nhuận rất cao vì chúng tôi đang bán hàng trực tiếp cho người tiêu thụ không thông qua trung gian nào.”

9. Tìm một ngân hàng hỗ trợ
Những công ty mới của người dân tộc thiểu số hoặc do phụ nữ sở hữu có nhiều khả năng bị từ chối cho vay, theo báo cáo của Văn phòng Tài chính Quốc gia Mỹ. Để tránh trở ngại này, hãy tìm một ngân hàng mà bạn có thể xây dựng và phát triển quan hệ cá nhân. Fitzgerald nói “Tôi có một một chủ ngân hàng là nữ, bà ấy tin tưởng tôi hoàn toàn.”

Tìm một ngân hàng hỗ trợ có thể giúp bạn vượt qua các giới hạn pháp lí và các thủ tục trì trệ. Fitzgerald trích dẫn một trường hợp khi The Book Report yêu cầu mức tín dụng 25,000 đô la cao hơn số tiền mà ngân hàng cho vay. “Ngân hàng của tôi đến giải quyết cho tôi và nói “Cứ làm đí”. Điều đó thật là tuyệt.”

10. Cân bằng giữa công việc và cuộc sống
Sau khi thành lập công ty, các doanh nhân thường khó có thể duy trì cuộc sống bình thường. một cuộc khảo sát trong năm 2005 của Wells Fargo Bank và The Gallup Organization cho thấy 57% chủ sở hữu các doanh nghiệp nhỏ làm việc 6 ngày trong tuần, 20% làm việc cả 7 ngày. Trung bình mỗi tuần làm việc 52 tiếng, và 14% chẳng hề nghỉ ngơi. Rebecca Macieira-Kaufmann là phó giám đốc điều hành và là giám đốc bộ phận của một công ty nhỏ ở San Francisco dựa vào vốn ngân hàng. Rebecca khuyến cáo rằng 67% các doanh nhân hài lòng về sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống, và 84% đang phấn đấu vì điều đó.

Theo Macieira-Kaufmann, “Nhờ gia đình và bạn bè thành lập một nhóm hỗ trợ và tham gia các tổ chức như phòng thương mại địa phương hay Hiệp hội quốc gia của các nữ sở hữu doanh nghiệp, ở đó bạn có thể tìm thấy sự hỗ trợ về mặt tinh thần. Hãy xây dựng sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống kết hợp vào với kế hoạch kinh doanh của bạn khi biết rõ những khoảng thời gian thư thả và lựa chọn một ngành kinh doanh phù hợp. “Nếu quy phạm chung của ngành kinh doanh đó là 7 ngày làm việc một tuần thì bạn cần phải biết điều gì sẽ diễn ra.”

Bạn cũng có thể tô điểm cho công ty để khích lệ sự cân bằng đó. Jordan bắt đầu công ty ở Chicago, chính là nơi trước đó ông đã từng là luật sư ủy quyền, rồi chuyển về phía tây vui thú trượt tuyết, đạp xe và đi bộ. Ông đã làm ít giờ hơn – dù vẫn rất là nhiều – và tận hưởng nhiều hơn. “Trong khi hầu hết mọi người đều đang ngồi tại bàn làm việc thì tôi đang đứng trên ván trượt tuyết mỗi buổi chiều, gõ tin nhắn trên cái BlackBerry”

Leave A Comment...