Phát triển kinh doanh

Sẵn sàng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của bạn–một cách nhanh chóng chưa? Kế hoạch làm việc trong 30 ngày đưa sự nghiệp của bạn lên tầm cao mới.
Bạn có thể đưa công việc bán hàng của mình đến trình độ cao hơn chỉ trong 30 ngày không? Việc đó khả thi hơn bạn nghĩ–nhất là khi bạn chia quá trình thành những bước nhỏ, vừa sức. Nên nhớ, thực hành là người thầy vĩ đại nhất của chúng ta, và cách duy nhất để thấy sự khác biệt trong công việc là hành động! Khi bạn hành động dựa trên một ý tưởng, nó tạo nên sự tự tin và nhiệt tình, bắt đầu nhìn thấy hướng đi sáng sủa hơn trên con đường để đạt lấy mục tiêu.
Xem bài này như kế hoạch làm việc trong 30 ngày để kinh doanh thành công. Đây là thách thức dành cho bạn: Hôm nay, hành động dựa trên chỉ một trong 10 ý tưởng đề cập bên dưới. Mỗi ý tưởng mất vài ngày để hoàn thành. Giải quyết đến khi xong hết, và trong 30 ngày, bạn có thể trông đợi vào kết quả.

 


1. Giữ thái độ tích cực. Mọi người đều nói về tầm quan trọng của thái độ–và vì lý do chính đáng. Trong các cuộc trò chuyện với những nhân vật thành công lớn ở mọi ngành nghề, thái độ luôn luôn được đề cập như yếu tố hàng đầu trong sự thành đạt của họ.
Đây là bước thực hiện để kiểm soát thái độ của bạn: Đem cái nhìn chân thành đến những người xung quanh. Họ mang thái độ gì vào phòng làm việc? Họ khích lệ hay làm bạn tổn thương? Mọi người được quyền đôi khi có thái độ không tốt, nhưng nếu bạn giao tiếp với vài người liên tục giận dữ, gay gắt và hạ bệ bạn, đó là thời điểm tiến tới.
Cứ 30 ngày, lập danh sách những người bạn dành hầu hết thời gian cho họ. Đặt dấu cộng vào cạnh tên người là bậc thầy thông thái, gương tiêu biểu hoặc đã nâng đỡ bạn bằng mọi cách. Cố thêm một hay hai tên vào mục này mỗi tháng. Những người khác trong danh sách không tác động gì đối với bạn, có thể để số không cạnh tên họ. Lại có vài người trong danh sách chống đối và dường như luôn hạ bệ bạn. Đặt dấu trừ cạnh các tên đó. Bạn có thể thử giúp những người này hay đơn giản ngừng giao du với họ. Điều đó có thể khó khăn, nhưng nếu làm được, bạn sẽ ngạc nhiên thấy sự khác biệt giữa thái độ và cách nghĩ của mình. Chúng ta đạt được điều ta nghĩ tới, và môi trường đóng vai trò to lớn trong điều ta nghĩ.  
2. Vạch ra mục tiêu. Nhiều người đánh giá và sử dụng không đúng mức một trong các công cụ có sức mạnh nhất trên đời, đó chính là đầu óc. Lần cuối bạn ngồi xuống xem mảnh giấy trắng có đề mục tiêu số một trên đầu trang là khi nào? Kết quả bạn tìm ra sau khi động não trong 15 đến 30 phút mỗi tuần thật đáng kinh ngạc. Thử liệt kê ít nhất 20 ý tưởng sẽ giúp bạn đến gần hơn với thắng lợi trong kinh doanh. Chọn một trong số đó làm theo ngay lập tức.
3. Đạt được sự tiếp cận. Kỹ năng này là mối quan tâm chủ yếu trong toàn bộ kế hoạch, từ bán hàng và tiếp thị các sản phẩm độc đáo đến việc giúp chủ doanh nghiệp tiếp cận thị trường mới để hoàn thành bản báo cáo và quyết định gay go nhất. Danh sách cách thức giành lấy sự tiếp cận vô tận: Nhờ khách quen giới thiệu người mua hàng mới, gửi thông tin hữu ích cho những nơi triển vọng chính, và tham gia các buổi triển lãm thương mại quan trọng và tiến hành thương vụ. Nhưng bí quyết thành công nhất là trở nên gay gắt khi Lợi nhuận Đầu tư (ROI) rõ ràng. Bạn không thể chỉ kiên trì không mục đích. Trái lại, bạn cuối cùng phải thuyết phục khách hàng của mình. Nhưng nếu bạn có thể khám phá thông tin về họ–như thử thách của họ (doanh nghiệp hoặc cá nhân)–và sau đó nghiên cứu thông tin và tài liệu có ích cho người đó, điều đó tạo ấn tượng bền vững.
Phía khách hàng phải thật sự có lợi từ cái bạn cung cấp, những bài báo hay tạp chí có ích đưa ra những điều quan trọng với họ. Sau một thời gian, những khách hàng tiềm năng nhìn thấy nỗ lực giúp đỡ, và cánh cửa khởi đầu mở ra. Tất cả những điều đó tốn một ít thời gian, một con tem và gắn kèm câu chuyện có liên quan với ghi chú đơn giản rằng, "Thiết nghĩ bạn có thể thích cái được gửi kèm theo." Gửi bài báo đến một khách hàng tiềm năng ngay hôm nay.
4. Đặt câu hỏi. Phần lớn người bán hàng thích nói. Nhưng hầu hết khách hàng thích người bán biết lắng nghe nhiều hơn. Vì thế nên nhắc nhở bản thân tập luyện giữ kỹ năng lắng nghe sắc sảo. Mỗi khi gặp người lạ trên đường, trong hội nghị hay bất cứ nơi nào khác, tạo nguyên tắc không hé lộ gì về bản thân đến khi đã khám phá người đó làm gì, sở thích của họ và vân vân. Thậm chí khi anh ta hay cô ta hỏi về công việc của tôi, tôi trả lời vắn tắt và trở về ngay câu hỏi của mình: "Bạn nói đến việc mình đang khai trương cửa hiệu thứ hai. Làm thế nào bạn đến được giai đoạn đó?" Mục tiêu là để họ kể thêm chi tiết về điều họ đã nói. Sau đó tôi biết được có nên nói về việc tôi làm và lĩnh vực kinh doanh tôi nhắm vào không, hay tôi có thể nhận ra không có cơ hội nào lúc này và tiếp tục. Câu hỏi là chìa khóa để buôn bán. Không ai trước giờ biết lắng nghe mà đánh mất vụ làm ăn!
Lần sau gặp người mới, bạn hãy cố lắng nghe 70 phần trăm thời gian và nói chỉ trong 30 phần trăm. Để họ nói về thử thách, mục tiêu và sở thích của họ.
5. Cung cấp dịch vụ xuất sắc. Đó là những chi tiết–những việc nhỏ bạn làm-tạo nên sự khác biệt. Sự thật đã được chứng minh nhiều lần, đó là lý do hầu hết khách không mua hàng vì họ cảm thấy bạn không quan tâm, thiếu chú ý hay tỏ vẻ thờ ơ.
Trong một hội nghị cách đây hơn 10 năm, vài gương mặt kinh doanh thành công hàng đầu của công ty lên phát biểu về điều quan trọng nhất đóng góp cho sự thành công của họ. Một trong số đó có câu trả lời rất đơn giản. Anh ta nói, "Mỗi khi tôi gặp gỡ khách hàng tiềm năng hay hiện tại, tôi cứ hỏi họ câu này: Có điều gì khác nữa tôi có thể thực hiện để phục vụ ngài tốt hơn không?" Điều anh ta đang làm là không ngừng tìm kiếm vấn đề. Vấn đề trở thành cơ hội, và một khi chúng được giải quyết, bạn có nhiều khách hàng trung thành hơn so với khi bạn không bao giờ có vấn đề gì cả. Đó là vì khách hàng thấy nỗ lực của bạn trong hành động và biết bạn sẵn sàng đáp ứng. Khách hàng cảm thấy dễ chịu, lần tới họ quyết định làm ăn với bạn vì họ biết bạn sẽ có mặt giải quyết mọi khó khăn đặt ra hơn là trốn tránh khách hàng.
Lập danh sách các khách hàng quan trọng nhất của bạn, và mỗi ngày gọi một người, hỏi, "Có điều gì khác tôi có thể làm để phục vụ ngài tốt hơn không?" Bạn luôn được khách hàng hoan nghênh mỗi khi bạn hỏi họ điều bạn phải làm rồi thực hiện điều ấy.
Khác biệt, giá trị và hơn thế nữa
6. Tạo sự khác biệt cho công ty. Điều gì làm bạn nổi bật theo hướng tích cực? Khách hàng sẽ nhớ về bạn thế nào sau khi bốn đối thủ cạnh tranh giới thiệu mặt hàng? Theo đuổi, am hiểu công ty của khách, và cung cấp dịch vụ hậu mãi là những việc quan trọng đối với đối tác, vì thế trước khi làm ăn, bạn cần tìm ra những cách chứng minh thành tích của mình trong việc cung cấp những thứ quan trọng trên. Tôi thường phỏng vấn ghi băng các khách hàng hài lòng, và tận dụng những kinh nghiệm đó khi bàn bạc với các khách hàng tiềm năng. Vào lúc đó, không ai khác làm thế, và điều đó giúp tôi nổi bật theo hướng tích cực cũng như gia tăng tỷ lệ hợp đồng.
Đại diện kinh doanh của mặt hàng Oracle nói với khách hàng rằng anh ta đang xem xét và ghi âm toàn bộ yêu cầu của khách hàng trong buổi hội nghị đánh giá để đôi bên có được tất cả tư liệu, tiêu chuẩn chính và tiết mục hành động để xem xét. Họ bán hàng liên hợp, và khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu, yên tâm rằng họ chọn đúng đối tác. Nghĩ về việc: bạn có thể làm gì để tạo sự khác biệt cho bài trình bày của mình?
Liệt kê ba thứ tạo nên phong cách riêng cho bản thân và thông điệp của bạn theo hướng tích cực so với đối thủ cạnh tranh, và đặt những thứ đó lên hàng đầu để phô bày bất cứ lúc nào.
7. Giá trị thu được. Tôi nhớ bảng hiệu một công ty in ấn treo trên tường viết thế này:
•    1. Giá cả
•    2. Dịch vụ
•    3. Chất lượng
(Vui lòng chọn hai thứ)
Chất lượng tuyệt vời và dịch vụ nổi bật qua mặt giá cả. Đã bao lần bạn chi nhiều tiền cho sản phẩm hay dịch vụ, nhưng sau đó sản phẩm hư hoặc gãy rời, hoặc không thể tìm thấy dịch vụ khi gặp vấn đề? Khi khách hàng không chấp nhận giá cả sản phẩm, công ty và thậm chí bản thân người bán, thực ra điều họ muốn là, "Tốn kém nhiều hơn để được điều khác biệt gì?" Có khi khách sẽ yêu cầu trình bày ít nhất ba lý do vì sao hiện bạn nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh và vì sao người ta nên mua hàng của bạn. Viết ra ít nhất ba lý do, và ghi nhớ chúng.
8. Theo đến cùng. Mọi khách hàng muốn cảm thấy như họ đã quyết định đúng sau khi hợp tác với bạn. Khi bạn theo đuổi bằng một cú điện thoại, một bức thư cảm ơn ngắn, những thứ bạn đã hứa, hay chỉ hỏi thăm ngày đầu tiên đưa sản phẩm mới vào hoạt động thế nào, bảo đảm rằng khách hàng sẽ cảm thấy được chăm sóc và không giống bị đánh lừa.
Xem lại những tiêu chuẩn khách hàng đưa ra trước khi quyết định, và lúc bạn tiếp tục gọi điện theo đuổi khách sau vụ làm ăn, hãy hỏi họ, "Bạn thấy công ty chúng tôi đã đáp ứng những nhu cầu chính yếu như mong đợi của bạn chưa?" Tiếp theo hỏi, "Chúng tôi có thể làm gì thêm để chúng ta hợp tác lâu dài?" Cũng đừng quên hỏi thời điểm nào tốt nhất để liên lạc. Với tất cả thông tin này, hãy tạo ra bản thảo các bước theo đuổi lâu dài phù hợp từng vị khách.
9. Tạo cảm giác cấp bách. Những người bán hàng cấp cao dường như luôn thúc đẩy bản thân họ đưa mọi việc tiến lên. Họ liên tục xem lại báo cáo và nghĩ cách mở rộng kinh doanh và tiến hành công việc. Họ kết thúc mọi cuộc điện thoại với câu hỏi hay lời tuyên bố sẽ hoàn tất thương vụ hay đưa cuộc mua bán tiến triển. Ví dụ như: "Tại sao ta không hội đàm tuần tới và sau đó xem lại những mẫu sản phẩm?" Hoặc hỏi khách hàng, "Bước tiếp theo của chúng ta là gì?" Đôi khi chúng ta có thể ngập tràn với quá nhiều công việc đến nỗi ta cần tự hỏi từng giờ: "Tôi có thể làm gì ngay lúc này để có được cách sử dụng thời gian hiệu quả nhất?" Đưa câu hỏi này cho người lên kế hoạch mỗi ngày của bạn là một ý tưởng hay.
10. Biến trở ngại thành cơ hội. Những người bán hàng giỏi giang biết sự cự tuyệt gắn với công việc. Và khi bạn bị hạ bệ, phớt lờ và thất bại, điều đó tác động tiêu cực đến thái độ của bạn. Điều quan trọng là thái độ suy nghĩ của bạn về sự tuột dốc hay chướng ngại. Như Henry Ford từng nói, "Thất bại là cơ hội để bắt đầu lần nữa, theo cách thông minh hơn." Khi chúng ta va vào vật cản, chúng ta phải vẫn nên tin tưởng vào mục tiêu và giữ vững niềm tin. Không bao giờ từ bỏ. Thái độ "tin tưởng" dẫn đến nhiều thắng lợi hơn bất cứ thứ gì khác trên đời bởi lẽ niềm tin, lời hứa và sự tận tâm gắn chặt với nó.
Nhiều công việc tôi làm phải mất rất nhiều thời gian, điều đó dễ khiến người ta nản chí khi gặp khó khăn, nhưng cuối cùng đã thành công. Tôi đã nhận 27 lời bác bỏ cho quyển sách đầu tiên của mình, hơn 50 phản đối nhằm vào bản thảo độc quyền, và vô số sự hắt hủi của các đài phát thanh và truyền hình khi đọc kịch bản hài hiện-đang-nổi-tiếng-thế-giới của tôi. Nhưng trong thâm tâm, tôi biết ý nghĩa việc mình đang làm.
Bạn hãy xem mọi trở ngại, từ chối và thất bại như thời điểm để học hỏi. Lần sau khi đối mặt với bất kỳ nghịch cảnh hay thử thách nào chen vào con đường thành công, nên nhớ rằng đương đầu với nó bằng cách lao vào hành động là chìa khóa giành thắng lợi. Gia tăng hoạt động bán hàng; gọi cho các cố vấn dày kinh nghiệm và những người bạn nể trọng để thu thập kinh nghiệm cho bước đi kế tiếp của bạn; lập danh sách những việc bạn có thể làm để đưa mình về đúng hướng. Bất kể làm gì, đừng từ bỏ và đừng để trở ngại chiến thắng bạn. Hành động thông minh sẽ lật đổ được trở ngại.
Barry Farber

Leave A Comment...