Phát triển kinh doanh

Sẵn sàng để thúc đẩy hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của bạn–má»™t cách nhanh chóng chÆ°a? Kế hoạch làm việc trong 30 ngày Ä‘Æ°a sá»± nghiệp của bạn lên tầm cao má»›i.
Bạn có thể Ä‘Æ°a công việc bán hàng của mình đến trình Ä‘á»™ cao hÆ¡n chỉ trong 30 ngày không? Việc Ä‘ó khả thi hÆ¡n bạn nghÄ©–nhất là khi bạn chia quá trình thành những bÆ°á»›c nhỏ, vừa sức. Nên nhá»›, thá»±c hành là người thầy vÄ© đại nhất của chúng ta, và cách duy nhất để thấy sá»± khác biệt trong công việc là hành Ä‘á»™ng! Khi bạn hành Ä‘á»™ng dá»±a trên má»™t ý tưởng, nó tạo nên sá»± tá»± tin và nhiệt tình, bắt đầu nhìn thấy hÆ°á»›ng Ä‘i sáng sủa hÆ¡n trên con đường để đạt lấy mục tiêu.
Xem bài này nhÆ° kế hoạch làm việc trong 30 ngày để kinh doanh thành công. Đây là thách thức dành cho bạn: Hôm nay, hành Ä‘á»™ng dá»±a trên chỉ má»™t trong 10 ý tưởng đề cập bên dÆ°á»›i. Má»—i ý tưởng mất vài ngày để hoàn thành. Giải quyết đến khi xong hết, và trong 30 ngày, bạn có thể trông đợi vào kết quả.

1. Giữ thái Ä‘á»™ tích cá»±c. Mọi người đều nói về tầm quan trọng của thái Ä‘á»™–và vì lý do chính Ä‘áng. Trong các cuá»™c trò chuyện vá»›i những nhân vật thành công lá»›n ở mọi ngành nghề, thái Ä‘á»™ luôn luôn được đề cập nhÆ° yếu tố hàng đầu trong sá»± thành đạt của họ.
Đây là bÆ°á»›c thá»±c hiện để kiểm soát thái Ä‘á»™ của bạn: Đem cái nhìn chân thành đến những người xung quanh. Họ mang thái Ä‘á»™ gì vào phòng làm việc? Họ khích lệ hay làm bạn tổn thÆ°Æ¡ng? Mọi người được quyền Ä‘ôi khi có thái Ä‘á»™ không tốt, nhÆ°ng nếu bạn giao tiếp vá»›i vài người liên tục giận dữ, gay gắt và hạ bệ bạn, Ä‘ó là thời Ä‘iểm tiến tá»›i.
Cứ 30 ngày, lập danh sách những người bạn dành hầu hết thời gian cho họ. Đặt dấu cá»™ng vào cạnh tên người là bậc thầy thông thái, gÆ°Æ¡ng tiêu biểu hoặc Ä‘ã nâng đỡ bạn bằng mọi cách. Cố thêm má»™t hay hai tên vào mục này má»—i tháng. Những người khác trong danh sách không tác Ä‘á»™ng gì đối vá»›i bạn, có thể để số không cạnh tên họ. Lại có vài người trong danh sách chống đối và dường nhÆ° luôn hạ bệ bạn. Đặt dấu trừ cạnh các tên Ä‘ó. Bạn có thể thá»­ giúp những người này hay Ä‘Æ¡n giản ngừng giao du vá»›i họ. Điều Ä‘ó có thể khó khăn, nhÆ°ng nếu làm được, bạn sẽ ngạc nhiên thấy sá»± khác biệt giữa thái Ä‘á»™ và cách nghÄ© của mình. Chúng ta đạt được Ä‘iều ta nghÄ© tá»›i, và môi trường Ä‘óng vai trò to lá»›n trong Ä‘iều ta nghÄ©.  
2. Vạch ra mục tiêu. Nhiều người Ä‘ánh giá và sá»­ dụng không Ä‘úng mức má»™t trong các công cụ có sức mạnh nhất trên đời, Ä‘ó chính là đầu óc. Lần cuối bạn ngồi xuống xem mảnh giấy trắng có đề mục tiêu số má»™t trên đầu trang là khi nào? Kết quả bạn tìm ra sau khi Ä‘á»™ng não trong 15 đến 30 phút má»—i tuần thật Ä‘áng kinh ngạc. Thá»­ liệt kê ít nhất 20 ý tưởng sẽ giúp bạn đến gần hÆ¡n vá»›i thắng lợi trong kinh doanh. Chọn má»™t trong số Ä‘ó làm theo ngay lập tức.
3. Đạt được sá»± tiếp cận. Kỹ năng này là mối quan tâm chủ yếu trong toàn bá»™ kế hoạch, từ bán hàng và tiếp thị các sản phẩm Ä‘á»™c Ä‘áo đến việc giúp chủ doanh nghiệp tiếp cận thị trường má»›i để hoàn thành bản báo cáo và quyết định gay go nhất. Danh sách cách thức giành lấy sá»± tiếp cận vô tận: Nhờ khách quen giá»›i thiệu người mua hàng má»›i, gá»­i thông tin hữu ích cho những nÆ¡i triển vọng chính, và tham gia các buổi triển lãm thÆ°Æ¡ng mại quan trọng và tiến hành thÆ°Æ¡ng vụ. NhÆ°ng bí quyết thành công nhất là trở nên gay gắt khi Lợi nhuận Đầu tÆ° (ROI) rõ ràng. Bạn không thể chỉ kiên trì không mục Ä‘ích. Trái lại, bạn cuối cùng phải thuyết phục khách hàng của mình. NhÆ°ng nếu bạn có thể khám phá thông tin về họ–nhÆ° thá»­ thách của họ (doanh nghiệp hoặc cá nhân)–và sau Ä‘ó nghiên cứu thông tin và tài liệu có ích cho người Ä‘ó, Ä‘iều Ä‘ó tạo ấn tượng bền vững.
Phía khách hàng phải thật sá»± có lợi từ cái bạn cung cấp, những bài báo hay tạp chí có ích Ä‘Æ°a ra những Ä‘iều quan trọng vá»›i họ. Sau má»™t thời gian, những khách hàng tiềm năng nhìn thấy ná»— lá»±c giúp đỡ, và cánh cá»­a khởi đầu mở ra. Tất cả những Ä‘iều Ä‘ó tốn má»™t ít thời gian, má»™t con tem và gắn kèm câu chuyện có liên quan vá»›i ghi chú Ä‘Æ¡n giản rằng, "Thiết nghÄ© bạn có thể thích cái được gá»­i kèm theo." Gá»­i bài báo đến má»™t khách hàng tiềm năng ngay hôm nay.
4. Đặt câu hỏi. Phần lá»›n người bán hàng thích nói. NhÆ°ng hầu hết khách hàng thích người bán biết lắng nghe nhiều hÆ¡n. Vì thế nên nhắc nhở bản thân tập luyện giữ kỹ năng lắng nghe sắc sảo. Má»—i khi gặp người lạ trên đường, trong há»™i nghị hay bất cứ nÆ¡i nào khác, tạo nguyên tắc không hé lá»™ gì về bản thân đến khi Ä‘ã khám phá người Ä‘ó làm gì, sở thích của họ và vân vân. Thậm chí khi anh ta hay cô ta hỏi về công việc của tôi, tôi trả lời vắn tắt và trở về ngay câu hỏi của mình: "Bạn nói đến việc mình Ä‘ang khai trÆ°Æ¡ng cá»­a hiệu thứ hai. Làm thế nào bạn đến được giai Ä‘oạn Ä‘ó?" Mục tiêu là để họ kể thêm chi tiết về Ä‘iều họ Ä‘ã nói. Sau Ä‘ó tôi biết được có nên nói về việc tôi làm và lÄ©nh vá»±c kinh doanh tôi nhắm vào không, hay tôi có thể nhận ra không có cÆ¡ há»™i nào lúc này và tiếp tục. Câu hỏi là chìa khóa để buôn bán. Không ai trÆ°á»›c giờ biết lắng nghe mà Ä‘ánh mất vụ làm ăn!
Lần sau gặp người má»›i, bạn hãy cố lắng nghe 70 phần trăm thời gian và nói chỉ trong 30 phần trăm. Để họ nói về thá»­ thách, mục tiêu và sở thích của họ.
5. Cung cấp dịch vụ xuất sắc. Đó là những chi tiết–những việc nhỏ bạn làm-tạo nên sá»± khác biệt. Sá»± thật Ä‘ã được chứng minh nhiều lần, Ä‘ó là lý do hầu hết khách không mua hàng vì họ cảm thấy bạn không quan tâm, thiếu chú ý hay tỏ vẻ thờ Æ¡.
Trong má»™t há»™i nghị cách Ä‘ây hÆ¡n 10 năm, vài gÆ°Æ¡ng mặt kinh doanh thành công hàng đầu của công ty lên phát biểu về Ä‘iều quan trọng nhất Ä‘óng góp cho sá»± thành công của họ. Má»™t trong số Ä‘ó có câu trả lời rất Ä‘Æ¡n giản. Anh ta nói, "Má»—i khi tôi gặp gỡ khách hàng tiềm năng hay hiện tại, tôi cứ hỏi họ câu này: Có Ä‘iều gì khác nữa tôi có thể thá»±c hiện để phục vụ ngài tốt hÆ¡n không?" Điều anh ta Ä‘ang làm là không ngừng tìm kiếm vấn đề. Vấn đề trở thành cÆ¡ há»™i, và má»™t khi chúng được giải quyết, bạn có nhiều khách hàng trung thành hÆ¡n so vá»›i khi bạn không bao giờ có vấn đề gì cả. Đó là vì khách hàng thấy ná»— lá»±c của bạn trong hành Ä‘á»™ng và biết bạn sẵn sàng Ä‘áp ứng. Khách hàng cảm thấy dá»… chịu, lần tá»›i họ quyết định làm ăn vá»›i bạn vì họ biết bạn sẽ có mặt giải quyết mọi khó khăn đặt ra hÆ¡n là trốn tránh khách hàng.
Lập danh sách các khách hàng quan trọng nhất của bạn, và má»—i ngày gọi má»™t người, hỏi, "Có Ä‘iều gì khác tôi có thể làm để phục vụ ngài tốt hÆ¡n không?" Bạn luôn được khách hàng hoan nghênh má»—i khi bạn hỏi họ Ä‘iều bạn phải làm rồi thá»±c hiện Ä‘iều ấy.
Khác biệt, giá trị và hÆ¡n thế nữa
6. Tạo sá»± khác biệt cho công ty. Điều gì làm bạn nổi bật theo hÆ°á»›ng tích cá»±c? Khách hàng sẽ nhá»› về bạn thế nào sau khi bốn đối thủ cạnh tranh giá»›i thiệu mặt hàng? Theo Ä‘uổi, am hiểu công ty của khách, và cung cấp dịch vụ hậu mãi là những việc quan trọng đối vá»›i đối tác, vì thế trÆ°á»›c khi làm ăn, bạn cần tìm ra những cách chứng minh thành tích của mình trong việc cung cấp những thứ quan trọng trên. Tôi thường phỏng vấn ghi băng các khách hàng hài lòng, và tận dụng những kinh nghiệm Ä‘ó khi bàn bạc vá»›i các khách hàng tiềm năng. Vào lúc Ä‘ó, không ai khác làm thế, và Ä‘iều Ä‘ó giúp tôi nổi bật theo hÆ°á»›ng tích cá»±c cÅ©ng nhÆ° gia tăng tá»· lệ hợp đồng.
Đại diện kinh doanh của mặt hàng Oracle nói vá»›i khách hàng rằng anh ta Ä‘ang xem xét và ghi âm toàn bá»™ yêu cầu của khách hàng trong buổi há»™i nghị Ä‘ánh giá để Ä‘ôi bên có được tất cả tÆ° liệu, tiêu chuẩn chính và tiết mục hành Ä‘á»™ng để xem xét. Họ bán hàng liên hợp, và khiến khách hàng cảm thấy dá»… chịu, yên tâm rằng họ chọn Ä‘úng đối tác. NghÄ© về việc: bạn có thể làm gì để tạo sá»± khác biệt cho bài trình bày của mình?
Liệt kê ba thứ tạo nên phong cách riêng cho bản thân và thông Ä‘iệp của bạn theo hÆ°á»›ng tích cá»±c so vá»›i đối thủ cạnh tranh, và đặt những thứ Ä‘ó lên hàng đầu để phô bày bất cứ lúc nào.
7. Giá trị thu được. Tôi nhá»› bảng hiệu má»™t công ty in ấn treo trên tường viết thế này:
•    1. Giá cả
•    2. Dịch vụ
•    3. Chất lượng
(Vui lòng chọn hai thứ)
Chất lượng tuyệt vời và dịch vụ nổi bật qua mặt giá cả. Đã bao lần bạn chi nhiều tiền cho sản phẩm hay dịch vụ, nhÆ°ng sau Ä‘ó sản phẩm hÆ° hoặc gãy rời, hoặc không thể tìm thấy dịch vụ khi gặp vấn đề? Khi khách hàng không chấp nhận giá cả sản phẩm, công ty và thậm chí bản thân người bán, thá»±c ra Ä‘iều họ muốn là, "Tốn kém nhiều hÆ¡n để được Ä‘iều khác biệt gì?" Có khi khách sẽ yêu cầu trình bày ít nhất ba lý do vì sao hiện bạn nổi bật hÆ¡n các đối thủ cạnh tranh và vì sao người ta nên mua hàng của bạn. Viết ra ít nhất ba lý do, và ghi nhá»› chúng.
8. Theo đến cùng. Mọi khách hàng muốn cảm thấy nhÆ° họ Ä‘ã quyết định Ä‘úng sau khi hợp tác vá»›i bạn. Khi bạn theo Ä‘uổi bằng má»™t cú Ä‘iện thoại, má»™t bức thÆ° cảm Æ¡n ngắn, những thứ bạn Ä‘ã hứa, hay chỉ hỏi thăm ngày đầu tiên Ä‘Æ°a sản phẩm má»›i vào hoạt Ä‘á»™ng thế nào, bảo đảm rằng khách hàng sẽ cảm thấy được chăm sóc và không giống bị Ä‘ánh lừa.
Xem lại những tiêu chuẩn khách hàng Ä‘Æ°a ra trÆ°á»›c khi quyết định, và lúc bạn tiếp tục gọi Ä‘iện theo Ä‘uổi khách sau vụ làm ăn, hãy hỏi họ, "Bạn thấy công ty chúng tôi Ä‘ã Ä‘áp ứng những nhu cầu chính yếu nhÆ° mong đợi của bạn chÆ°a?" Tiếp theo hỏi, "Chúng tôi có thể làm gì thêm để chúng ta hợp tác lâu dài?" CÅ©ng đừng quên hỏi thời Ä‘iểm nào tốt nhất để liên lạc. Vá»›i tất cả thông tin này, hãy tạo ra bản thảo các bÆ°á»›c theo Ä‘uổi lâu dài phù hợp từng vị khách.
9. Tạo cảm giác cấp bách. Những người bán hàng cấp cao dường nhÆ° luôn thúc đẩy bản thân họ Ä‘Æ°a mọi việc tiến lên. Họ liên tục xem lại báo cáo và nghÄ© cách mở rá»™ng kinh doanh và tiến hành công việc. Họ kết thúc mọi cuá»™c Ä‘iện thoại vá»›i câu hỏi hay lời tuyên bố sẽ hoàn tất thÆ°Æ¡ng vụ hay Ä‘Æ°a cuá»™c mua bán tiến triển. Ví dụ nhÆ°: "Tại sao ta không há»™i Ä‘àm tuần tá»›i và sau Ä‘ó xem lại những mẫu sản phẩm?" Hoặc hỏi khách hàng, "BÆ°á»›c tiếp theo của chúng ta là gì?" Đôi khi chúng ta có thể ngập tràn vá»›i quá nhiều công việc đến ná»—i ta cần tá»± hỏi từng giờ: "Tôi có thể làm gì ngay lúc này để có được cách sá»­ dụng thời gian hiệu quả nhất?" Đưa câu hỏi này cho người lên kế hoạch má»—i ngày của bạn là má»™t ý tưởng hay.
10. Biến trở ngại thành cÆ¡ há»™i. Những người bán hàng giỏi giang biết sá»± cá»± tuyệt gắn vá»›i công việc. Và khi bạn bị hạ bệ, phá»›t lờ và thất bại, Ä‘iều Ä‘ó tác Ä‘á»™ng tiêu cá»±c đến thái Ä‘á»™ của bạn. Điều quan trọng là thái Ä‘á»™ suy nghÄ© của bạn về sá»± tuá»™t dốc hay chÆ°á»›ng ngại. NhÆ° Henry Ford từng nói, "Thất bại là cÆ¡ há»™i để bắt đầu lần nữa, theo cách thông minh hÆ¡n." Khi chúng ta va vào vật cản, chúng ta phải vẫn nên tin tưởng vào mục tiêu và giữ vững niềm tin. Không bao giờ từ bỏ. Thái Ä‘á»™ "tin tưởng" dẫn đến nhiều thắng lợi hÆ¡n bất cứ thứ gì khác trên đời bởi lẽ niềm tin, lời hứa và sá»± tận tâm gắn chặt vá»›i nó.
Nhiều công việc tôi làm phải mất rất nhiều thời gian, Ä‘iều Ä‘ó dá»… khiến người ta nản chí khi gặp khó khăn, nhÆ°ng cuối cùng Ä‘ã thành công. Tôi Ä‘ã nhận 27 lời bác bỏ cho quyển sách đầu tiên của mình, hÆ¡n 50 phản đối nhằm vào bản thảo Ä‘á»™c quyền, và vô số sá»± hắt hủi của các Ä‘ài phát thanh và truyền hình khi đọc kịch bản hài hiện-Ä‘ang-nổi-tiếng-thế-giá»›i của tôi. NhÆ°ng trong thâm tâm, tôi biết ý nghÄ©a việc mình Ä‘ang làm.
Bạn hãy xem mọi trở ngại, từ chối và thất bại nhÆ° thời Ä‘iểm để học hỏi. Lần sau khi đối mặt vá»›i bất kỳ nghịch cảnh hay thá»­ thách nào chen vào con đường thành công, nên nhá»› rằng Ä‘Æ°Æ¡ng đầu vá»›i nó bằng cách lao vào hành Ä‘á»™ng là chìa khóa giành thắng lợi. Gia tăng hoạt Ä‘á»™ng bán hàng; gọi cho các cố vấn dày kinh nghiệm và những người bạn nể trọng để thu thập kinh nghiệm cho bÆ°á»›c Ä‘i kế tiếp của bạn; lập danh sách những việc bạn có thể làm để Ä‘Æ°a mình về Ä‘úng hÆ°á»›ng. Bất kể làm gì, đừng từ bỏ và đừng để trở ngại chiến thắng bạn. Hành Ä‘á»™ng thông minh sẽ lật đổ được trở ngại.
Barry Farber