“Tôi Ä‘ang lắng nghe” câu nói Ä‘Æ¡n giản nhÆ°ng lại là câu thần chú cho sá»± thà nh công của các doanh nghiệp nhá» kinh doanh tại gia. Lắng nghe là yếu tố quan trá»ng khi liên hệ vá»›i đối tác hay khách hà ng.
Bất cứ cuá»™c mua bán hay trò chuyện nà o cÅ©ng có hai yếu tố: há»i và trả lá»i. Nếu bạn là m cả hai Ä‘á»u tốt, bạn sẽ lấy được lòng tin và mối quan hệ tốt. Bằng cách há»i những câu đúng lúc đúng chá»—, bạn có thể là m hé mở những gì mà đối tác cần hay tìm ra nhu cầu thá»±c sá»± của khách hà ng.
Hãy lắng nghe các sá»± kiện, cảm giác, niá»m tin và mong muốn, để nghe và sắp xếp các câu há»i tiếp theo má»™t cách phù hợp. Hãy lắng nghe cẩn tháºn và không được vá»™i vã. Những khoảng lặng để suy nghÄ© cÅ©ng là má»™t phần trong các cuá»™c giao tiếp bình thÆ°á»ng. Nhiá»u nhà doanh nghiệp quan tâm tá»›i khách hà ng và nhỠđó há» bán được hà ng nhanh chóng. Äây cÅ©ng là những phÆ°Æ¡ng thức để đầu óc nghỉ ngÆ¡i trong những buổi gặp khách hà ng đầu tiên đầy căng thẳng.
Â
Thay vì suy nghÄ© vá» buổi gặp gỡ tay đôi của bạn hay cuá»™c gá»i Ä‘iện cho khách hà ng tiá»m năng, hãy thá»±c hà nh việc bán hà ng theo kiểu tÆ° vấn. Nhá» váºy, bạn có thể khám phá và đáp ứng các nhu cầu của khách hà ng má»™t cách thân thiện và tránh xung Ä‘á»™t. Sá»± chú ý của bạn nên rá»™ng hÆ¡n. Cuá»™c nói chuyện của bạn không nên táºp trung và o “Cái mà tôi chà o bán” mà nên táºp trung và o “Cái mà bạn nháºn được.”
Â
Mở đầu cuá»™c nói chuyện vá» má»™t và i Ãch lợi chÃnh thúc đẩy khách hà ng tiá»m năng tá»›i gặp bạn. Sau đó, nghệ thuáºt há»i các câu há»i đóng và mở sẽ giúp bạn phát hiện được khách hà ng tiá»m năng cần gì và hy vá»ng gì. TÃn hiệu cho má»™t cuá»™c gặp gỡ thà nh công là khách hà ng của bạn nói phần chủ yếu.
Â
TrÆ°á»›c buổi gặp hay gá»i Ä‘iện tiếp theo, bạn nhất thiết phải chuẩn bị kỹ lưỡng những câu há»i mà bạn sẽ nêu ra. Các câu há»i đóng sẽ giúp khởi Ä‘á»™ng cuá»™c nói chuyện tốt nhất. Những câu há»i nà y sẽ được trả lá»i bằng má»™t sá»± kiện, hoặc “có†hay “khôngâ€.
Â
Chẳng hạn, nếu công ty bạn chuyên cung cấp các giải pháp mạng vi tÃnh, những câu há»i đóng bạn có thể Ä‘Æ°a ra là ,” Hãng nà o hiện Ä‘ang cung cấp dịch vụ cho bạn?” hay “Các máy vi tÃnh trong văn phòng bạn đã kết nối vá»›i nhau chÆ°a?” Các câu há»i mở nhằm giúp bạn biết được thái Ä‘á»™ khách hà ng đằng sau câu trả lá»i. Bạn có thể há»i, “Theo bạn, mạng lÆ°á»›i máy vi tÃnh hiện tại của bạn được kết nối có tốt không?”
Â
Sau đây là 4 cách lắng nghe có thể giúp bạn thà nh công trong bán hà ng.
1. Diá»…n đạt lại Ä‘iá»u bạn vừa nghe
Â
CÅ©ng nhÆ° bạn, chắc chắn khách hà ng muốn cảm thấy bạn hiểu há». Và bạn hãy là má»™t ngÆ°á»i luôn lắng nghe khi thể hiện sá»± thông cảm của bạn bằng cách diá»…n đạt lại ý kiến khác hà ng – có nghÄ©a là bạn đồng tình và nhắc lại ý kiến của khách hà ng bằng lá»i lẽ của bạn.
Â
Chẳng hạn, má»™t khách hà ng tiá»m năng nói vá»›i bạn rằng anh ta ngần ngại không muốn chuyển ngÆ°á»i cung cấp dịch vụ kết nối tại thá»i Ä‘iểm nà y vì sợ sẽ bị cháºm công việc, không đáp ứng đúng thá»i hạn hoà n thà nh công việc do bị cháºm trá»… trong quá trình chuyển đổi. Câu trả lá»i của bạn có thể là , “Tôi hiểu. Chuyển sang má»™t ngÆ°á»i cung cấp kém và o lúc nà y sẽ là mạo hiểm”.
Â
Câu nà y khiến khách hà ng của bạn thấy bạn hiểu được tầm quan trá»ng của các thá»i hạn hoà n thà nh công việc của anh ta, và bạn là má»™t ngÆ°á»i cung cấp dịch vụ tốt, để thuyết phục khách hà ng rằng những lợi Ãch bạn Ä‘em lại có thể vượt trá»™i hÆ¡n những mạo hiểm mà anh phải chịu Ä‘á»±ng.
Â
2. Dẫn dắt và kết thúc
Có má»™t và i cách dùng từ khéo léo để diá»…n đạt lại ý của khách hà ng. Chúng xác nháºn thêm rằng bạn muốn hiểu đối tác và đáp ứng nhu cầu của anh ta, đồng thá»i tạo thà nh cầu nối là m cho cuá»™c trao đổi được trôi chảy. Các câu dẫn dắt có thể là , “Äiá»u đó có vẻ nhÆ° là ,” và “Bạn muốn nói rằng…” Và câu kết thúc có thể là , “…có phải không ạ?”
Â
Và dụ, giả sá» bạn là chuyên gia tÆ° vấn vỠđám cÆ°á»›i trò chuyện vá»›i cô dâu tÆ°Æ¡ng lai và mẹ cô ta. Bạn thu hút há» bằng những câu há»i mở và đóng, và mẹ cô dâu cÅ©ng nêu ra má»™t loạt yêu cầu cho đám cÆ°á»›i con gái bà , cá»™ng thêm má»™t loạt mối lo từ bánh cÆ°á»›i đến khăn trải bà n.
Â
Bạn có thể nói: “Äiá»u đó có nghÄ©a là , trong khi chúng ta xem xét cẩn tháºn từng hạng mục cho bữa tiệc, thì Ä‘iá»u khiến bà quan tâm là má»i thứ, từ đồ ăn tá»›i trang trà bánh cÆ°á»›i, phải đặc sắc, có chất lượng tốt nhất trong khuôn khổ dá»± toán mà chúng ta đã thảo luáºn, có phải không ạ?” Câu dẫn dắt, “Äiá»u đó có nghÄ©a là ,” thể hiện bạn đã rất lắng nghe khách hà ng, và kết thúc bằng, “…phải không thÆ°a bà ?” ngụ ý nói “Tôi đồng ý!”
Â
3. Các trÆ°á»ng hợp Ä‘iển hình trong quá khứ
Có má»™t số tình huống bạn đã giải quyết vấn Ä‘á» cho khách hà ng. Hãy ghi lại đầy đủ các trÆ°á»ng hợp bạn vượt qua các trở ngại thÆ°á»ng gặp trong các buổi gặp khách hà ng tiá»m năng. Hãy kể chúng má»™t cách ngắn gá»n và táºp trung; má»—i trÆ°á»ng hợp không cần quá má»™t Ä‘oạn văn. Sau đó thì ghi nhá»› tất cả các tình huống đó.
Â
Các trÆ°á»ng hợp Ä‘iển hình nà y là công cụ tuyệt vá»i để minh há»a năng lá»±c đáp ứng nhu cầu khách hà ng hoặc chiến thắng đối thủ cạnh tranh của công ty bạn mà không thách thức trá»±c tiếp ngÆ°á»i cung cấp dịch vụ trÆ°á»›c của khách hà ng. Äiá»u quan trá»ng là bạn phải cố gắng lắng nghe và quyết định xem nên dùng trÆ°á»ng hợp nà o.
Â
Chẳng hạn bạn là má»™t nhà sản xuất và bạn có cuá»™c gặp gỡ vá»›i đại lý bán lẻ. Vấn đỠđối tác cần trao đổi vá»›i nhà cung cấp là thá»i gian cho má»—i Ä‘Æ¡n đặt hà ng và số lượng tối thiểu má»™t Ä‘Æ¡n hà ng là bao nhiêu. Cách tốt nhất vá»›i bạn lúc nà y là nêu lên má»™t trÆ°á»ng hợp bán lẻ Ä‘iển hình đã là m rất hiệu quả vá»›i những Ä‘Æ¡n hà ng Ãt má»™t và chỉ cần đặt qua fax. Bằng cách nà y, bạn sẽ diá»…n tả được là m thế nà o để các nhà bán lẻ khác, có khi lại là đối thủ cạnh tranh của anh ta, thu lợi khi chá»n công ty của bạn.
Â
4. Hãy dùng cụm từ “giả sá»”
Trên thá»±c tế, rất hiếm có các giải pháp lúc nà o cÅ©ng đúng. “Giả sá»” cách nói hữu dụng khi bạn Ä‘á» xuất má»™t giải pháp để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của khách hà ng tiá»m năng. Cụm từ nà y kết hợp vá»›i sá»± diá»…n giải, dẫn dắt và dứt Ä‘iểm thà nh má»™t tổng thể đầy sức mạnh.
Â
Nếu bạn là nhà sản xuất Ä‘á»™c láºp nhÆ° đã nói ở trên, bạn có thể nói, “Giả sá» bạn có thể có cùng dòng sản phẩm mà bạn Ä‘ang hà i lòng, thì bạn sẽ muốn được giao hà ng trong vòng 24 giá» kể từ khi bạn fax yêu cầu và không bị hạn chế lượng mua Ãt nhất chứ?’ Äối tác sẽ trả lá»i, “Vâng, tôi thấy hay đấy.” Và bạn có thể ký xong má»™t hợp đồng bán hà ng.
Â
Äể chuẩn bị cho lần gặp sau, hãy ghi lại những loại câu há»i bạn muốn đặt ra. Sau đó hãy liệt kê má»™t loạt các trở ngại và xem xem bạn có thể vượt qua chúng bằng cách sá» dụng các tình huống trong quá khứ, diá»…n đạt lại ý khách hà ng và cấu trúc câu “giả sá»â€ được hay không. Bằng cách lắng nghe cẩn tháºn và đưa ra giải pháp phù hợp, bạn sẽ xây dá»±ng được mối quan hệ tốt vá»›i khách hà ng, để từ đó ký được những hợp đồng bán hà ng dà i hạn cho công ty của bạn.