4 cách lắng nghe đem lại thành công

“Tôi Ä‘ang lắng nghe” câu nói Ä‘Æ¡n giản nhÆ°ng lại là câu thần chú cho sá»± thành công của các doanh nghiệp nhỏ kinh doanh tại gia. Lắng nghe là yếu tố quan trọng khi liên hệ vá»›i đối tác hay khách hàng.

Bất cứ cuộc mua bán hay trò chuyện nào cũng có hai yếu tố: hỏi và trả lời. Nếu bạn làm cả hai đều tốt, bạn sẽ lấy được lòng tin và mối quan hệ tốt. Bằng cách hỏi những câu đúng lúc đúng chỗ, bạn có thể làm hé mở những gì mà đối tác cần hay tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng.

Hãy lắng nghe các sự kiện, cảm giác, niềm tin và mong muốn, để nghe và sắp xếp các câu hỏi tiếp theo một cách phù hợp. Hãy lắng nghe cẩn thận và không được vội vã. Những khoảng lặng để suy nghĩ cũng là một phần trong các cuộc giao tiếp bình thường. Nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm tới khách hàng và nhờ đó họ bán được hàng nhanh chóng. Đây cũng là những phương thức để đầu óc nghỉ ngơi trong những buổi gặp khách hàng đầu tiên đầy căng thẳng.

 

Thay vì suy nghÄ© về buổi gặp gỡ tay đôi của bạn hay cuá»™c gọi Ä‘iện cho khách hàng tiềm năng, hãy thá»±c hành việc bán hàng theo kiểu tÆ° vấn. Nhờ vậy, bạn có thể khám phá và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng má»™t cách thân thiện và tránh xung Ä‘á»™t. Sá»± chú ý của bạn nên rá»™ng hÆ¡n. Cuá»™c nói chuyện của bạn không nên tập trung vào “Cái mà tôi chào bán” mà nên tập trung vào “Cái mà bạn nhận được.”

 

Mở đầu cuộc nói chuyện về một vài ích lợi chính thúc đẩy khách hàng tiềm năng tới gặp bạn. Sau đó, nghệ thuật hỏi các câu hỏi đóng và mở sẽ giúp bạn phát hiện được khách hàng tiềm năng cần gì và hy vọng gì. Tín hiệu cho một cuộc gặp gỡ thành công là khách hàng của bạn nói phần chủ yếu.

 

Trước buổi gặp hay gọi điện tiếp theo, bạn nhất thiết phải chuẩn bị kỹ lưỡng những câu hỏi mà bạn sẽ nêu ra. Các câu hỏi đóng sẽ giúp khởi động cuộc nói chuyện tốt nhất. Những câu hỏi này sẽ được trả lời bằng một sự kiện, hoặc “có” hay “không”.

 

Chẳng hạn, nếu công ty bạn chuyên cung cấp các giải pháp mạng vi tính, những câu hỏi đóng bạn có thể Ä‘Æ°a ra là,” Hãng nào hiện Ä‘ang cung cấp dịch vụ cho bạn?” hay “Các máy vi tính trong văn phòng bạn đã kết nối vá»›i nhau chÆ°a?” Các câu hỏi mở nhằm giúp bạn biết được thái Ä‘á»™ khách hàng đằng sau câu trả lời. Bạn có thể hỏi, “Theo bạn, mạng lÆ°á»›i máy vi tính hiện tại của bạn được kết nối có tốt không?”

 

Sau đây là 4 cách lắng nghe có thể giúp bạn thành công trong bán hàng.

1. Diễn đạt lại điều bạn vừa nghe

 

Cũng như bạn, chắc chắn khách hàng muốn cảm thấy bạn hiểu họ. Và bạn hãy là một người luôn lắng nghe khi thể hiện sự thông cảm của bạn bằng cách diễn đạt lại ý kiến khác hàng – có nghĩa là bạn đồng tình và nhắc lại ý kiến của khách hàng bằng lời lẽ của bạn.

 

Chẳng hạn, má»™t khách hàng tiềm năng nói vá»›i bạn rằng anh ta ngần ngại không muốn chuyển người cung cấp dịch vụ kết nối tại thời Ä‘iểm này vì sợ sẽ bị chậm công việc, không đáp ứng đúng thời hạn hoàn thành công việc do bị chậm trá»… trong quá trình chuyển đổi. Câu trả lời của bạn có thể là, “Tôi hiểu. Chuyển sang má»™t người cung cấp kém vào lúc này sẽ là mạo hiểm”.

 

Câu này khiến khách hàng của bạn thấy bạn hiểu được tầm quan trọng của các thời hạn hoàn thành công việc của anh ta, và bạn là một người cung cấp dịch vụ tốt, để thuyết phục khách hàng rằng những lợi ích bạn đem lại có thể vượt trội hơn những mạo hiểm mà anh phải chịu đựng.

 

2. Dẫn dắt và kết thúc

Có má»™t vài cách dùng từ khéo léo để diá»…n đạt lại ý của khách hàng. Chúng xác nhận thêm rằng bạn muốn hiểu đối tác và đáp ứng nhu cầu của anh ta, đồng thời tạo thành cầu nối làm cho cuá»™c trao đổi được trôi chảy. Các câu dẫn dắt có thể là, “Điều đó có vẻ nhÆ° là,” và “Bạn muốn nói rằng…” Và câu kết thúc có thể là, “…có phải không ạ?”

 

Ví dụ, giả sử bạn là chuyên gia tư vấn về đám cưới trò chuyện với cô dâu tương lai và mẹ cô ta. Bạn thu hút họ bằng những câu hỏi mở và đóng, và mẹ cô dâu cũng nêu ra một loạt yêu cầu cho đám cưới con gái bà, cộng thêm một loạt mối lo từ bánh cưới đến khăn trải bàn.

 

Bạn có thể nói: “Điều đó có nghÄ©a là, trong khi chúng ta xem xét cẩn thận từng hạng mục cho bữa tiệc, thì Ä‘iều khiến bà quan tâm là mọi thứ, từ đồ ăn tá»›i trang trí bánh cÆ°á»›i, phải đặc sắc, có chất lượng tốt nhất trong khuôn khổ dá»± toán mà chúng ta đã thảo luận, có phải không ạ?” Câu dẫn dắt, “Điều đó có nghÄ©a là,” thể hiện bạn đã rất lắng nghe khách hàng, và kết thúc bằng, “…phải không thÆ°a bà?” ngụ ý nói “Tôi đồng ý!”

 

3. Các trường hợp điển hình trong quá khứ

Có một số tình huống bạn đã giải quyết vấn đề cho khách hàng. Hãy ghi lại đầy đủ các trường hợp bạn vượt qua các trở ngại thường gặp trong các buổi gặp khách hàng tiềm năng. Hãy kể chúng một cách ngắn gọn và tập trung; mỗi trường hợp không cần quá một đoạn văn. Sau đó thì ghi nhớ tất cả các tình huống đó.

 

Các trường hợp điển hình này là công cụ tuyệt vời để minh họa năng lực đáp ứng nhu cầu khách hàng hoặc chiến thắng đối thủ cạnh tranh của công ty bạn mà không thách thức trực tiếp người cung cấp dịch vụ trước của khách hàng. Điều quan trọng là bạn phải cố gắng lắng nghe và quyết định xem nên dùng trường hợp nào.

 

Chẳng hạn bạn là một nhà sản xuất và bạn có cuộc gặp gỡ với đại lý bán lẻ. Vấn đề đối tác cần trao đổi với nhà cung cấp là thời gian cho mỗi đơn đặt hàng và số lượng tối thiểu một đơn hàng là bao nhiêu. Cách tốt nhất với bạn lúc này là nêu lên một trường hợp bán lẻ điển hình đã làm rất hiệu quả với những đơn hàng ít một và chỉ cần đặt qua fax. Bằng cách này, bạn sẽ diễn tả được làm thế nào để các nhà bán lẻ khác, có khi lại là đối thủ cạnh tranh của anh ta, thu lợi khi chọn công ty của bạn.

 

4. Hãy dùng cụm từ “giả sá»­”

Trên thá»±c tế, rất hiếm có các giải pháp lúc nào cÅ©ng đúng. “Giả sá»­” cách nói hữu dụng khi bạn đề xuất má»™t giải pháp để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của khách hàng tiềm năng. Cụm từ này kết hợp vá»›i sá»± diá»…n giải, dẫn dắt và dứt Ä‘iểm thành má»™t tổng thể đầy sức mạnh.

 

Nếu bạn là nhà sản xuất Ä‘á»™c lập nhÆ° đã nói ở trên, bạn có thể nói, “Giả sá»­ bạn có thể có cùng dòng sản phẩm mà bạn Ä‘ang hài lòng, thì bạn sẽ muốn được giao hàng trong vòng 24 giờ kể từ khi bạn fax yêu cầu và không bị hạn chế lượng mua ít nhất chứ?’ Đối tác sẽ trả lời, “Vâng, tôi thấy hay đấy.” Và bạn có thể ký xong má»™t hợp đồng bán hàng.

 

Để chuẩn bị cho lần gặp sau, hãy ghi lại những loại câu hỏi bạn muốn đặt ra. Sau đó hãy liệt kê một loạt các trở ngại và xem xem bạn có thể vượt qua chúng bằng cách sử dụng các tình huống trong quá khứ, diễn đạt lại ý khách hàng và cấu trúc câu “giả sử” được hay không. Bằng cách lắng nghe cẩn thận và đưa ra giải pháp phù hợp, bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, để từ đó ký được những hợp đồng bán hàng dài hạn cho công ty của bạn.