Huy động vốn một cách thông minh

Giám đốc tiếp thị của bạn muốn bÆ¡m thêm 20% ngân quỹ để nâng cấp trang web vốn chÆ°a mấy hiệu quả. Giám đốc bán hàng có được má»™t vài thông tin tuyệt vời về các khách hàng của năm tiếp theo, và muốn tuyển dụng thêm các nhân viên bán hàng và cải tiến hệ thống đặt hàng. Văn phòng có tá»›i hÆ¡n 30 nhân viên làm việc chen chúc trong má»™t căn phòng được thiết kế chỉ đủ chá»— cho 10 người. Rõ ràng, bạn sẽ phải huy Ä‘á»™ng tiền mặt. Vậy bạn nhấc Ä‘iện thoại lên, gọi tá»›i ai và nhÆ° thế nào?

Ở má»™t thời Ä‘iểm nào Ä‘ó trên chuyến hành trình, hầu hết các công ty đều cần tá»›i những đồng vốn góp từ mọi người. Mặc dù nhiều chủ công ty nhỏ có các ý tưởng tuyệt vời cùng nhiều mặt hấp dẫn, họ thường không tận dụng hiệu quả các mối quan hệ vốn có thể mang lại các đồng vốn khi cần thiết.

Các chủ công ty Ä‘ôi khi quá bận tâm và chìm ngập trong các công việc thường nhật tại công ty mà không thế đủ thời gian để quan tâm tá»›i những người họ cần tá»›i nhằm đầu tÆ° tiền vào công ty.

 

 
Những chất xúc tác là chÆ°a đủ. “Má»™t mối quan hệ sẽ không đảm bảo cho bạn kêu gọi vốn góp hiệu quả”, Edward Zimmerman, chủ tịch Quỹ đầu tÆ° mạo hiểm AngelVineVC, nhận định, “Bạn vẫn phải hành Ä‘á»™ng. Luôn có má»™t vài mối quan hệ sẽ Ä‘óng vai trò quan trọng hÆ¡n cả trÆ°á»›c khi giao dịch hoàn tất”.

Nhiều chủ công ty không cảm thấy thoải mái khi ngỏ lời xin vốn góp. Song những nhà huy Ä‘á»™ng vốn chuyên nghiệp dành tất cả thời gian của họ cho công việc này và thật thông minh khi các chủ công ty áp dụng má»™t vài thủ thuật của họ.

HÆ¡n tất cả, những hồi há»™p và lo lắng về việc kêu gọi vốn góp sẽ mờ dần khi bạn chậm rãi xây dá»±ng các mối quan hệ vá»›i những người sẽ thá»±c sá»± quan tâm tá»›i công ty bạn và sẵn sàng mở túi ra đầu tÆ° cùng bạn.

Tìm kiếm các nhà góp vốn tiềm năng

1. Nuôi dưỡng các nhà đầu tÆ° là má»™t nhiệm vụ dài hạn.
"Phải có được lòng tôn trọng. Cảm xúc phải được đốt cháy”, David Lansdowne, nhà tÆ° vấn huy Ä‘á»™ng vốn và tác giả cuốn sách Fund Raising Realities Every Board Member Must Face (Các thá»±c tế huy Ä‘á»™ng vốn mà mọi thành viên ban giám đốc phải đối mặt).

Để thành công, bạn cần theo Ä‘uổi những nhà đầu tÆ° tiềm năng trong má»™t thời gian dài trÆ°á»›c khi cần tá»›i nguồn tiền của họ. “Chúng tôi luôn háo hức hÆ¡n nhiều trong việc nói chuyện vá»›i các chủ công ty khi họ không huy Ä‘á»™ng vốn. Nó cho chúng tôi thời gian để phát triển mối quan hệ mà không có sức ép kết thúc giao dịch”, Joel Cutler, giám đốc quản lý tại Quỹ đầu tÆ° mạo hiểm General Catalyst Partners vá»›i số vốn hÆ¡n 1 tá»· USD, nhận định.

Bạn có thể có nhiều cÆ¡ há»™i tiếp cận các nhà đầu tÆ° hÆ¡n bạn nghÄ©. Các ngân hàng hay nhân viên kế toán hiển nhiên là những người trung gian, Ä‘ó cÅ©ng có thể là má»™t người hàng xóm làm việc trong má»™t công ty luật chuyên về tài chính, má»™t người bạn học cÅ© làm việc trong má»™t Quỹ đầu tÆ° mạo hiểm, hay má»™t người thân trong gia Ä‘ình Ä‘ang Ä‘iều hành má»™t công ty đầu tÆ° nào Ä‘ó.

Đừng đề nghị những nhà đầu tÆ° tiềm năng Ä‘ó bất cứ Ä‘iều gì ngoài việc giá»›i thiệu về các bản thân bạn. Cutler cho biết: “Tôi không muốn nói chuyện vá»›i má»™t nhân viên ngân hàng, má»™t kế toán hay má»™t luật sÆ°. Tôi muốn nói chuyện vá»›i CEO. Đây là người sẽ phát triển các mối quan hệ và là nhân vật chính trong câu truyện huy Ä‘á»™ng vốn”.

Sau Ä‘ó lời giá»›i thiệu có thể là má»™t bức thÆ° hay email giải thích ngắn gọn những gì công ty bạn Ä‘ang làm và tại sao các nhà đầu tÆ° có thể muốn biết về nó. Hãy nhá»› đừng Ä‘è nặng lên Ä‘ôi vai các nhà đầu tÆ° bằng các file PDF hay các bảng biểu excel vá»›i đầy các thông tin bán hàng tiếp thị.

Má»™t e-mail nói bạn sẽ tạo ra hàng tá»· USD sẽ không giá trị bằng việc nói rõ bạn là má»™t chủ công ty và Ä‘ang tìm kiếm vốn huy Ä‘á»™ng trong lúc này. Tìm kiếm thời gian thích hợp để trao đổi vá»›i nhà đầu tÆ° tiềm năng.

Các đồng nghiệp và công ty cÅ© cÅ©ng có thể giúp đỡ. Từ lâu, Sheila Lirio Marcelo, sáng lập viên và CEO của Care.com, má»™t công ty má»›i thành lập tại Massachuset, Mỹ vá»›i 25 nhân viên chuyên về cung cấp các dịch vụ trá»±c tuyến, rất hy vọng má»™t ngày nào Ä‘ó có được má»™t công ty của riêng mình. Cô Ä‘ã gặp gỡ rất nhiều nhà đầu tÆ° mạo hiểm tại các công ty mà cô làm việc. Cô có được mối quan hệ tốt vá»›i các nhà Ä‘iều hành của Quỹ đầu tÆ° mạo hiểm Matrix Partners.

Nhờ Ä‘ó, giấc mÆ¡ của Marcelo Ä‘ã trở thành hiện thá»±c khi vào tháng 5 năm 2007, vá»›i 3,5 triệu USD từ Matrix, cô Ä‘ã chính thức khai trÆ°Æ¡ng Care.com. Marcelo cho biết: “Bạn phải có má»™t tầm nhìn dài hạn vá»›i từng công việc và mối quan hệ bạn có”.

Còn theo Panas, hãy tìm kiếm những nhà đầu tÆ° tiềm năng vá»›i tất cả tình cảm không khác gì tình yêu của bạn dành cho các ý tưởng kinh doanh của mình. Đừng ngại ngần quăng má»™t mẻ lÆ°á»›i rá»™ng. Các nhà đầu tÆ° luôn chờ mong các công ty tốt để trợ giúp và hạnh phúc khi tìm hiểu về chúng.

Travis Corcoran Ä‘ã và Ä‘ang tận dụng tối Ä‘a lợi thế của sá»± hăm hở Ä‘ó. Hầu nhÆ° ngay lập tức sau khi khai trÆ°Æ¡ng Smart-Flix vào tháng 1 năm 2005, Corcoran xây dá»±ng các e-mail newsletter định kỳ hàng tháng về công ty 1 triệu USD và 10 nhân viên vá»›i mô hình kinh doanh cho thuê phim ảnh tÆ°Æ¡ng tá»± kiểu Netflix. Corcoran Ä‘ã hỏi các nhà quản trị và giám đốc công ty mà ông quen biết trong các công việc trÆ°á»›c Ä‘ây xem họ có nhận được tập san của ông không. Nhiều người trả lời là có. Kể từ Ä‘ó, số lượng người nhận được ngày má»™t tăng cao, trong Ä‘ó có không ít các nhà đầu tÆ° vốn mạo hiểm.

Những buổi hẹn đầu tiên

2. NhÆ° trong bất cứ cuá»™c tán tỉnh nào, những buổi hẹn hò đầu tiên sẽ giúp bạn biết rõ về sở thích, mối quan tâm và nền tảng của người mà bạn Ä‘ang theo Ä‘uổi.
Bạn thường có thể tìm thấy má»™t lượng lá»›n thông tin về mọi người trên mạng, bao gồm cả các sở thích cá nhân, những vấn đề chú ý và thậm chí là tài sản riêng.

Hãy vào tìm kiếm tại Google cÅ©ng nhÆ° nhiều trang mạng lÆ°á»›i kinh doanh khác tại địa phÆ°Æ¡ng. Hãy tìm xem nhà đầu tÆ° tÆ°Æ¡ng lai của bạn thích nói chuyện về công việc tại bữa trÆ°a, tại quán trà hay quán martini. Đồng thời, hãy luôn tuân theo các đề nghị về thời gian và địa Ä‘iểm, thậm chí bạn phải hoãn lại cuá»™c họp trong má»™t vài tuần hay má»™t vài tháng. Luôn nhá»› rằng mục tiêu của bạn là má»™t mối quan hệ lâu dài.

Các nhà huy Ä‘á»™ng khuyên rằng việc xây dá»±ng uy tín cho bạn trong thời Ä‘iểm ban đầu là rất quan trọng. Nếu bạn chÆ°a có được, hãy đặt ra các mục tiêu lợi nhuận rõ ràng mà bạn có thể chia sẻ vá»›i các nhà đầu tÆ° tiềm năng. Bạn phải chắc chắn rằng bạn hiểu được bảng cân đối kế toán cÅ©ng nhÆ° bất cứ Ä‘iểm yếu nào của công ty mà người khác có thể đặt câu hỏi. Theo Zimmerman, sẽ không có con số kỳ diệu nào cho việc bao nhiêu lợi nhuận bạn nên có trÆ°á»›c khi tiếp cận các nhà đầu tÆ°, nhÆ°ng bạn cần cho thấy tại sao và làm nhÆ° thế nào bạn mong đợi sá»± phát triển mạnh mẽ, và bạn có thể phải giải thích rõ các nhân tố cạnh tranh.

ChÆ°a bao giờ và cÅ©ng thật sai lầm khi đề nghị các nhà đầu tÆ° tiềm năng góp vốn ngay trong cuá»™c gặp gỡ đầu tiên. “Không có gì là bất thường vá»›i việc gặp gỡ má»™t nhà từ thiện hai đến ba lần trÆ°á»›c khi các bên thảo luận về khoản tiền quyên góp”, Lansdowne cho biết, “Những lần gặp gỡ sá»›m đầu tiên này là quan trọng để xây dá»±ng nền tảng cho mối quan hệ. Hãy dành thời gian để tìm hiểu về các sở thích lẫn mối quan tâm cá nhân cÅ©ng nhÆ° kinh doanh của các nhà đầu tÆ°”.

Hãy thể hiện niềm Ä‘am mê đối vá»›i sản phẩm hay ý tưởng của bạn, nhÆ°ng đừng khoe khoang về các thành công của bạn. Ngược lại, hãy đề nghị nhà đầu tÆ° cho bạn các lời khuyên. NhÆ° vậy họ sẽ cảm thấy gắn kết tình cảm vá»›i sá»± tăng trưởng của công ty bạn.

Tại giai Ä‘oạn này, bạn không nên hÆ°á»›ng tá»›i Ä‘Æ¡n lẻ má»™t hai nhà đầu tÆ°. Hãy gặp gỡ nhiều nhất các nhà đầu tÆ° tiềm năng mà bạn có thể. Khi bạn biết về họ, phạm vi sẽ thu hẹp lại. “Chúng ta có thể nhanh chóng xác định ngay má»™t công ty có ý tưởng tốt hay không tốt”, Michael Rolnick, giám đốc quản lý công ty đầu tÆ° mạo hiểm ComVentures, cho biết, “Những gì chúng ta không thể nói ra ngay Ä‘ó là má»™t cá nhân nào Ä‘ó có sâu sắc, có quản lý tốt, có tuyển dụng tốt, có bán hàng tốt hay không? Vì vậy, sẽ luôn hữu ích cho chúng ta vá»›i việc giảm thiểu rủi ro bằng việc biết rõ má»™t ai Ä‘ó và để má»™t ai Ä‘ó chúng ta biết xác nhận Ä‘iều Ä‘ó”.

Xây dá»±ng mối quan hệ

3. Sau cuá»™c gặp gỡ đầu tiên, hãy gá»­i má»™t tấm thiệp hay má»™t email cảm Æ¡n.
Hãy giữ cho các nhà đầu tÆ° tiềm năng luôn quan tâm tá»›i công ty bạn, cho dù Ä‘ó là thông qua những cập nhập định kỳ hay các tấm thiệp thỉnh thoảng sau khi bạn gặp gỡ họ. Những nhà huy Ä‘á»™ng vốn chuyên nghiệp nhÆ° Panas cho rằng những tiếp xúc kiểu này nên định kỳ hàng tháng. Những người khác thì khuyên rằng bạn nên chia sẻ các thông tin quan trọng đặc biệt.

Mặc dù vậy, Ä‘a phần nhà đầu tÆ° sẽ không muốn nhận thông tin từ bạn cho đến khi bạn giải quyết xong các vấn đề họ mang tá»›i trong cuá»™c gặp đầu tiên. Rolnick cho biết: “Nếu tôi có các câu hỏi về má»™t công ty, thời Ä‘iểm thích hợp để tiếp xúc vá»›i tôi lần tiếp theo là khi các câu hỏi Ä‘ó Ä‘ã được trả lời đầy đủ”. Vậy nên quãng thời gian này để cho thấy bạn Ä‘ã ghi nhận rõ lời khuyên mà các nhà đầu tÆ° tiềm năng Ä‘Æ°a ra cho bạn. Zimmerman khuyên: “Hãy dừng cung cấp thông tin. Bạn có thể nhận được nhiều lời khuyên kinh doanh thích hợp trong quãng thời gian này, và Ä‘ó là cách thức tuyệt vời cho các nhà đầu tÆ° để họ tiếp bÆ°á»›c cùng công ty bạn”.

Khi hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của bạn có được má»™t bÆ°á»›c tiến má»›i về phía trÆ°á»›c, thời Ä‘iểm thích hợp cho việc đề xuất má»™t cuá»™c gặp gỡ khác – nÆ¡i mà bạn đề xuất kêu gọi vốn góp – Ä‘ã đến.

Gắn kết

4. Khi sẵn sàng đề cập tá»›i chủ đề tiền bạc, bạn có thể thấy rằng không quá khó khăn vá»›i việc Ä‘Æ°a ra má»™t gợi ý.
Corcoran tại SmartFlix chÆ°a từng đề nghị bất cứ ai đầu tÆ° vào, nhÆ°ng ông có những người tình nguyện. Trong newsletter của SmartFlix vào mùa hè năm nay, Corconran đề cập rằng dá»± Ä‘oán tăng trưởng là rất lạc quan, nhÆ°ng ông không chắc chắn cần tìm nguồn vốn ở Ä‘ây. Trong vòng 2 ngày sau Ä‘ó, ông Ä‘ã có lời mời.

Cho dù không có ai “quăng” tiền cho bạn, bạn vẫn có thể biết rõ ai là nhà đầu tÆ° tiềm năng tốt nhất của mình và bao nhiêu tiền họ sẵn lòng đầu tÆ° vào công ty bạn. Bạn cÅ©ng nên xác định rõ mình cần bao nhiêu tiền và bạn sẵn lòng từ bỏ những gì để có được nó – có thể là má»™t chiếc ghế trong há»™i đồng quản trị hay má»™t vài vị trí cố vấn khác. Hãy đề nghị hÆ¡n má»™t cuá»™c gặp vá»›i các nhà đầu tÆ° của bạn và nói chuyện vá»›i họ về các mục tiêu của công ty bạn má»™t cách chân thá»±c nhất. Nếu họ không đồng ý vá»›i bạn về chiến lược, hãy thẳng thắn hỏi tại sao. Cuối cùng, nếu họ trả lời “Có”, hãy mời các luật sÆ° và ngân hàng vào cuá»™c để thu xếp các thủ tục chính thức.

Trong trường hợp nhà đầu tÆ° tiềm năng của bạn trả lời “Không”, đừng nản lòng hay nghÄ© rằng ná»— lá»±c của bạn Ä‘ã lãng phí. Rolnick Ä‘ã làm thất vọng rất nhiều chủ công ty nhÆ°ng ông vẫn giữ mối liêc lạc vá»›i họ bởi vì: “Nếu tôi nghÄ© họ là những con người chất lượng vá»›i những ý tưởng chất lượng, tôi sẽ luôn muốn duy trì mối quan hệ”. HÆ¡n má»™t lần Rolnick Ä‘ã quyết định ủng há»™ má»™t công ty má»™t thời gian sau khi từ chối đầu tÆ° trÆ°á»›c Ä‘ó.

Nói cách khác, nếu lần đầu không thành công, bạn nên tiếp tục đề nghị lại và đề nghị lại lần nữa.