Liên minh chiến lược

Hai cái đầu luôn tốt hÆ¡n má»™t cái đầu: Hãy liên kết lá»±c lượng vá»›i doanh nghiệp khác và theo dõi doanh nghiệp của bạn phát triển.

Mitchell Lee Marks, đồng tác giả cuốn sách "Liên kết lá»±c lượng" cho rằng: Có nhiều liên minh là các doanh nghiệp nhỏ. Có tá»›i 90% các doanh nghiệp nhỏ tăng trưởng nhanh Ä‘ã thành lập các liên minh.

Các doanh nghiệp nhỏ muốn tăng trưởng thích thành lập liên minh vì chúng có thể tạo Ä‘iều kiện tiếp cận công nghệ, kỹ năng, marketing, sản xuất, phân phối và các năng lá»±c khác má»™t cách nhanh chóng và không tốn kém. Các nghiên cứu cho thấy các doanh nghiệp tham gia liên minh tăng trưởng nhanh hÆ¡n, tăng năng suất nhanh hÆ¡n và có doanh thu cao hÆ¡n những doanh nghiệp chỉ hoạt Ä‘á»™ng Ä‘á»™c lập.

 

Các liên minh chính là việc thá»­ nghiệm các phÆ°Æ¡ng án trÆ°á»›c khi sáp nhập hoàn toàn. Marks nhấn mạnh rằng do không có sá»± thay đổi về quyền sở hữu, nên việc rút lui trở nên dá»… dàng. Má»™t Æ°u Ä‘iểm nữa của liên minh so vá»›i việc sáp nhập hoặc mua lại là bạn có thể đồng thời tham gia vào má»™t vài liên minh.

Sá»± hiệp lá»±c là Æ°u Ä‘iểm mà hầu hết các liên minh theo Ä‘uổi. Nếu bạn có má»™t sản phẩm nhÆ°ng thiếu kênh phân phối, thì bạn có thể tìm kiếm sá»± hiệp lá»±c bằng cách liên kết vá»›i má»™t công ty có kênh phân phối tốt và không có sản phẩm cạnh tranh vá»›i bạn. Các công ty sở hữu các công nghệ có thể kết hợp vá»›i công nghệ của công ty bạn để tạo ra má»™t sản phẩm hoàn hảo cÅ©ng là bạn đồng minh tiềm năng. Trong các liên minh quốc tế, công ty này có thể cung cấp các kỹ năng thị trường địa phÆ°Æ¡ng trong khi công ty kia cung cấp sản phẩm hoặc công nghệ nhập khẩu. Các đồng minh cÅ©ng có thể hưởng lợi từ việc mua tập thể, liên kết tiếp thị, kết hợp nghiên cứu phát triển, đồng tài trợ hoạt Ä‘á»™ng Ä‘ào tạo hoặc thống nhất thiết lập các tiêu chuẩn trong má»™t công nghệ má»›i.

Tuy nhiên nó Ä‘òi hỏi các kỹ năng để duy trì các liên minh lành mạnh. Theo Marks, ba trong số bốn liên minh không thành công vì chúng tạo ra chi phí cao hÆ¡n hoặc làm giảm lợi nhuận so vá»›i mong muốn.

Tìm kiếm các đồng minh thành công

Tìm được đồng minh tốt cÅ©ng khó gần bằng việc tìm được bạn đời tốt. Đây là các chìa khoá để tìm kiếm và tạo lập má»™t cặp Ä‘ôi bền vững:

• Lập kế hoạch trÆ°á»›c, lá»±a chọn đồng minh sau. Bạn phải biết chính xác đặc Ä‘iểm mà liên minh của bạn cần có trÆ°á»›c khi bạn bắt đầu tìm kiếm đồng minh.
• Giao lÆ°u. NÆ¡i dá»… tìm được đồng minh là trong số các khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và các hiệp há»™i nghề nghiệp khác.
• Tìm kiếm sá»± hiệp lá»±c. Sá»± kết hợp của các đồng minh phải tạo ra giá trị lá»›n hÆ¡n tổng giá trị của từng Ä‘Æ¡n vị khi hoạt Ä‘á»™ng riêng rẽ.
• Giá trị Ä‘áng tin hÆ¡n năng lá»±c. Má»™t đồng minh rất giỏi nhÆ°ng bạn không thể tin cậy thì không thể là má»™t đồng minh.
• Dá»±a vào linh cảm của bạn. Hãy kiểm tra mức Ä‘á»™ xếp hạng tín dụng, báo cáo tài chính và uy tín trong ngành của người đồng minh tiềm năng, nhÆ°ng hãy tin tưởng vào linh cảm của bạn khi đến lúc phải Ä‘Æ°a ra quyết định cuối cùng.
• Xác định các lợi ích, kể cả các hiệu ứng hiệp lá»±c. Hãy đảm bảo sá»± cân xứng về lợi ích sao cho không ai cảm thấy bị lợi dụng.
• Xác định chính xác các mục tiêu mà bạn muốn đạt được. Nếu không có mục tiêu, má»™t liên minh có thể bị lúng túng trong hoạt Ä‘á»™ng.
• Cẩn thận và chân thành bàn bạc về các mong muốn và cách thức Ä‘o lường kết quả hoạt Ä‘á»™ng vá»›i các đồng minh và nhân viên của bạn. Hãy làm rõ má»—i bên sẽ đầu tÆ° cái gì và khi nào cÅ©ng nhÆ° lợi nhuận dá»± kiến và cách giải quyết các tranh chấp. Hãy Ä‘Æ°a những ná»™i dung này vào má»™t văn bản có giá trị pháp lý.
• Đừng quên thiết kế má»™t chiến lược rút lui. Sẽ là má»™t sai lầm nghiêm trọng nếu không có má»™t kế hoạch toàn diện để chấm dứt má»™t liên minh.

TrÆ°á»›c khi bạn hoàn thành thÆ°Æ¡ng vụ

Theo Emer Dooley, giảng viên về quản lý chiến lược tại Đại học Washington, những câu hỏi cần cân nhắc trÆ°á»›c khi Ä‘i đến quyết định hình thành liên minh là:

• Mục tiêu của mọi người là gì? Có ba nhóm mục tiêu: của bạn, của đối tác và của liên minh. TrÆ°á»›c hết, hãy vạch rõ cả ba nhóm mục tiêu và quyết định xem liệu chúng có tÆ°Æ¡ng thích vá»›i nhau không.
• Đây có phải là thÆ°Æ¡ng vụ tốt cho cả hai bên không? Đừng chỉ Ä‘àm phán để được lợi nhiều nhất cho bản thân bạn. Nếu bên kia cho rằng thÆ°Æ¡ng vụ này không công bằng, thì họ sẽ không ná»— lá»±c để nó thành công. Ai là người chi phối liên minh? Phải biết bạn phụ thuá»™c vào đối tác đến mức nào. Hãy Ä‘àm phán má»™t cam kết Ä‘áng tin cậy để bạn không ở thế “bị Ä‘á»™ng” khi họ Ä‘Æ°a bạn vào tình thế bất lợi.
• Điều gì xảy ra nếu các bạn chia tay? Hãy thiết lập má»™t loạt Ä‘iều khoản rút lui liên quan đến các lá»—i và thất bại trong việc thá»±c hiện các mục tiêu. Phải chắc chắn rằng bạn hiểu rõ và kiểm soát cách thức (và phạm vi quyền hạn, nếu cần) giải quyết các tranh chấp này.

Nếu liên minh Ä‘ang hoạt Ä‘á»™ng…

Khi bạn Ä‘ã thành lập má»™t liên minh, hãy giữ cho nó luôn hoạt Ä‘á»™ng. Thường xuyên bám sát các mục tiêu ban đầu của bạn. Hãy xem cách thức bạn Ä‘o lường và thông tin về kết quả hoạt Ä‘á»™ng và mọi thay đổi cho tất cả những người có liên quan.

Nhiều liên minh dá»±a vào hy vọng tiết kiệm chi phí, nhÆ°ng các liên minh thường có các chi phí không thể tránh khỏi. Thời gian quản lý là chi phí lá»›n nhất. Đánh giá thấp lượng thời gian cần thiết để quản lý má»™t liên minh là nguyên nhân thất bại phổ biến.