Thắc mắc để dẫn đến thành công

Sản phẩm của bạn có thích hợp không?

Thứ nhất, sản phẩm hoặc dịch vụ phải hoàn toàn thích hợp với nhu cầu của thị trường hiện hành. Điều này có nghĩa là khách hàng muốn có nó, cần nó, có thể dùng nó và có thể đài thọ được nó, cộng với việc họ sẵn sàng mua nó ngay bây giờ. Nếu chưa có nhu cầu và thị hiếu ngay và cấp thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, thì có thể nó sẽ thất bại ở một thị trường cạnh tranh.

Bạn đã phân tích thị trường chưa?

Một lí do chủ yếu để thành công trong kinh doanh là bạn phải phân tích thị trường cẩn thận truớc khi  bắt đầu kinh doanh. Nói cách khác, bạn phải đầu tư suy nghĩ đến nơi đến chốn xem liệu có thị trường hay không trước khi tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ.

 

Khi tôi làm tiếp thị và tư vấn kinh doanh cho các công ty, tôi luôn đặt ra ba câu hỏi cơ bản về một sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang xem xét đưa ra thị trường hoặc đã đưa vào lưu thông phân phối nhưng tiêu thụ chưa tốt.

Câu hỏi tiếp thị một: Có thật sự có thị trường cho sản phẩm này không?

Nên nhớ rằng: “Sự nắm bắt sai lầm nằm ở gốc rễ thất bại”. Các chủ doanh nghiệp rất háo hức tung sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường ngay mà không lường trước và không thận trọng đứng lùi lại để đánh giá một cách khách quan xem khách hàng sẽ mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ này thay thế, bổ sung cho những sản phẩm, dịch vụ họ dùng trước đây không. Liệu có thị trường cho những gì bạn muốn bán không?

Câu hỏi tiếp thị thứ hai: Thị trường có đủ lớn không?

 Vì chi phí phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới và đưa nó ra thị trường có thể quá cao nên phải có thị trường đủ lớn cho sản phẩm hoặc dịch vụ.     

Câu hỏi tiếp thị thứ ba: Thị trường có đủ tập trung không?

Có số lượng lớn khách hàng ở những địa phương nhất định về mặt địa lý hoặc có thể tiếp cận được bằng việc quảng cáo và các nỗ lực khuyến mãi khác mà không làm công ty của bạn phá sản hay không?

Ngày nay với Internet hoặc gửi thư trực tiếp, lời chào hàng của bạn có thể tới được các khách hàng có tiềm năng ở khắp thế giới nhanh chóng mà không mấy tốn kém. Nhưng vấn đề đặt ra là làm sao bạn sẽ tạo đủ số lượng khách hàng biết đến để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách có hiệu suất phí tổn tốt – đó chính là yếu tố xác định doanh nghiệp của bạn thành công hay thất bại.

Có thể có thị trường cần 100.000 đơn vị sản phẩm đặc biệt ở Mỹ. Nhưng nếu ở mỗi cộng đồng trong cả nước Mỹ chỉ có nhu cầu 1 hoặc 2 đơn vị thì nó không thể đến được những người đó bằng nỗ lực quảng cáo hoặc kinh doanh nào đó. Dù có nhu cầu lớn về một sản phẩm mới, nhưng nếu nó không đủ sức tập trung để đạt tới hiệu suất phí tổn có lợi, thì một công ty đem sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường có thể bị phá sản.

Ai là khách hàng của bạn?

Bạn đã xác định khách hàng cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn chưa?

Đây thật sự là một câu hỏi trọng tâm về nghiên cứu tiếp thị: “Ai là khách hàng lý tưởng của bạn?”

Hãy xét đến các phương diện tuổi tác, công việc, thu nhập, giới tính, thị hiếu, thú vui chơi, sở thích của họ. Càng xác định khách hàng chính xác, bạn càng dễ dàng biết được phải thiết kế sản phẩm hay dịch vụ của mình như thế nào cho thích đáng và tung nó ra thị trường đạt được hiệu quả.

Sai lầm lớn nhất mà bạn có thể gặp phải là xông xáo và chuyên bán cho khách hàng không thật sự có nhu cầu, người không thể hoặc sẽ không mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dù nó tốt đến đâu.    

Tại sao họ mua hàng của bạn?

Xác định lí do tại sao khách hàng lý tưởng của bạn sẽ mua hàng của bạn:

Người ấy tìm kiếm giá trị gì?

Điều gì khiến người ấy mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì mua của người khác?

Tại sao khách hàng lý tưởng của bạn lại đổi từ nhà cung cấp hiện thời của họ sang mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì tiếp tục mua của nhà cung cấp hiện nay?

Đã có vô số công ty nhỏ đi đến chỗ sạt nghiệp chỉ vì họ không đủ lí do hợp lý để thuyết phục khách hàng đến với sản phẩm hay dịch vụ của mình.

Khách hàng có những cách chọn lựa nào?

Xác định xem khách hàng còn có thể kiếm được thứ gì khác nữa?

Cùng một khách hàng có thể kiếm được các sản phẩm hoặc dịch vụ nào khác để thoả mãn cùng nhu cầu hoặc giải quyết cùng vấn đề?

Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có chất lượng cao hơn tạo được ý nghĩa như thế nào so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?

Đặc biệt là làm sao xác định được vị thế của bạn vượt hơn các đối thủ cạnh tranh bằng cách để cho khách hàng tương lai của bạn cho rằng: sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có chất lượng cao hơn và thoả mãn được nhiều hơn so với bất cứ thứ gì khác có thể kiếm được?

Phải chi phí những gì cho khách hàng?

Một trong những khái niệm quan trọng nhất trong kinh doanh được gọi là “chi phí về thứ kiếm được”. Đây là khoản tiền bạn sẽ trả cho quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, gửi thư qua bưu điện, tiếp thị qua điện thoại và tiền hoa hồng để kiếm được khách hàng. Khoản tiền này phải được tính toán trước và phải tính vào kế hoạch tài chính của bạn. Không xác định được chính xác chi phí về mỗi khách hàng bạn kiếm được sẽ có thể nhanh chóng xói mòn tài chính của toàn bộ doanh nghiệp.

Bạn đã nghe người ta nói đùa: “Chúng ta tốn tiền về mỗi thương vụ, nhưng chúng ta tạo được khối lượng kinh doanh”. Tuy nhiên, đó không phải là chuyện đùa. Có nhiều công ty bán được khối lượng lớn các sản phẩm, nhưng vì chi phí kiếm được khách hàng quá cao, nên họ đã thực sự mất tiền ở mỗi thương vụ. Đừng để điều này xảy ra với bạn.

Leave A Comment...