Cạnh tranh với các tập đoàn lớn

Đây là má»™t chiến lược có thể giúp bạn mở rá»™ng thêm các kênh phân phối và góp phần củng cố đường lối của công ty.

Má»™t Ä‘á»™c giả Ä‘ã gởi câu hỏi liên quan đến việc tung sản phẩm má»›i vào thị trường bán lẻ rá»™ng lá»›n nhÆ° sau:
“Tôi Ä‘ang trong giai Ä‘oạn tung ra má»™t sản phẩm thức ăn đặc biệt. Tôi vừa thảo xong hợp đồng đợt 1 vá»›i nhà sản xuất là 5.000 sản phẩm. Hãy tÆ° vấn cho tôi cách tốt nhất để má»™t công ty bé nhỏ thế này có thể thâm nhập vào dây chuyền bán lẻ rá»™ng lá»›n.”

Má»™t Ä‘iều hoàn toàn chắc chắn là các chuá»—i bán lẻ khổng lồ của Target và Walmart Ä‘ang chiếm lÄ©nh các kênh phân phối bán lẻ hầu hết mọi sản phẩm tiêu dùng. Ai cÅ©ng thích sá»± tiện lợi khi đến mua tại các cá»­a hàng “Chỉ má»™t nÆ¡i có tất cả” vá»›i mức giá cả luôn được khuyến mãi. Quả là khó khăn không ít đối vá»›i các công ty nhỏ khi muốn chen chân vào sân chÆ¡i do các tập Ä‘oàn lá»›n thao túng.

 

TrÆ°á»›c tiên, bạn phải tìm được Ä‘úng người mua sản phẩm của bạn trong số hàng trăm người trong hệ thống bán lẻ. Hãy đứng trên quan Ä‘iểm của người mua để xem xét sản phẩm của mình. Bạn nên Ä‘ích thân Ä‘i đến trụ sở của tập Ä‘oàn bán lẻ Ä‘ó (ví dụ nhÆ° đến Bentonville hay Arkansas nếu tập Ä‘oàn bán lẻ Ä‘ó là Walmart). Là má»™t nhà cung cấp nhỏ, bạn sẽ phải sẵn sàng nài nỉ, van xin để sản phẩm của mình có cÆ¡ há»™i được ngó đến, và Ä‘iều bắt buá»™c là lời chào về công ty bạn nghe phải thật hoàn hảo.

NhÆ°ng Ä‘ây má»›i thật sá»± là cú ngoạn mục. Cứ cho rằng bạn phải làm tất cả những Ä‘iều Ä‘ó, má»›i phút trÆ°á»›c, người mua còn hoàn toàn lạ lẫm vá»›i sản phẩm của bạn và (Ä‘áng ngạc nhiên thay!) ngay sau Ä‘ó, người mua lại thá»±c sá»± chọn mua sản phẩm này, và thế là sản phẩm của bạn Ä‘ã tiến má»™t bÆ°á»›c Ä‘áng kể để dành được sá»± công nhận rá»™ng rãi hÆ¡n. Đây là Ä‘iều cô ấy sắp sá»­a nói vá»›i bạn khi bạn Ä‘ang còn nghÄ© câu giá»›i thiệu cho công ty: “Anh thật sá»± có được má»™t cái gì Ä‘ó khá thú vị khiến chúng tôi cảm thấy rất thu hút. Chúng tôi sẽ đặt Ä‘Æ¡n đặt hàng đầu tiên là 100.000 sản phẩm, và chúng tôi cần được giao hàng ngay tuần tá»›i. Chúng tôi dá»± định sẽ đẩy nó lên 300% và trả cho anh 1$ chi phí (hoặc ít hÆ¡n) tính trên má»—i sản phẩm. Và chúng tôi mong muốn rằng anh sẽ thu hồi hàng tồn kho nếu chúng tôi chÆ°a bán hết trong vòng 3 tháng.”

Tốt thôi, nào, anh chàng khéo léo, giờ anh dá»± định sẽ làm gì? Đó Ä‘ã là má»™t mức giá có lợi để sản phẩm của anh được công nhận rá»™ng rãi trên cả nÆ°á»›c chÆ°a?

Cuá»™c chạy Ä‘ua sản xuất 5.000 sản phẩm chỉ Ä‘Æ¡n giản sẽ là quá nhỏ so vá»›i dây chuyền bán lẻ trên phạm vi cả nÆ°á»›c. Lời khuyên dành cho bạn là hãy tung sản phẩm ra trên diện nhỏ thôi, hãy bắt đầu vá»›i việc tận dụng các nhà bán lẻ trong khu vá»±c, các nhà bán lẻ đặt hàng qua thÆ° Ä‘iện tá»­ và qua mạng. Theo cách Ä‘ó, bạn có thể ra giá sản phẩm cao hÆ¡n, thu được thông tin phản hồi quý giá trên thị trườngvà thu hồi lại chí ít phần nào vốn đầu tÆ° trÆ°á»›c khi tiến tá»›i sản xuất hàng loạt trên quy mô lá»›n Ä‘áp ứng yêu cầu trên dây chuyền toàn quốc.

Hãy đến trò chuyện và chào hàng vá»›i má»™t vài cá»­a hàng tạp hóa cao cấp trong khu vá»±c. Những cá»­a hàng Ä‘ó không chỉ có ích trong việc giúp công ty bạn tăng doanh số mà mặt khác là họ được đại diện của các nhà phân phối sản phẩm chuyên biệt lá»›n hÆ¡n viếng thăm thường xuyên. Và nếu má»™t trong các đại diện Ä‘ó nhìn thấy sản phẩm của bạn được bày bán trong má»™t cá»­a hàng địa phÆ°Æ¡ng và cảm thấy có hứng thú vá»›i những gì tận mắt thấy, cô ấy có thể cÅ©ng sẽ muốn “đại diện” cho sản phẩm của bạn thì sao? (tất nhiên là bạn phải trả phí)
Hiện nay, muốn bán được bất kì loại sản phẩm tiêu dùng, bạn phải tạo được ấn tượng, thu hút sá»± chú ý, vượt trá»™i hÆ¡n so vá»›i những người Ä‘i trÆ°á»›c vốn Ä‘ã luôn muốn duy trì vị thế hàng đầu vá»›i những sản phẩm tiên phong của họ. Do Ä‘ó, hãy tìm kiếm các nhà bán lẻ chỉ bán sản phẩm chuyên biệt của các nhà phân phối lâu đời. Ví dụ, nếu bạn có má»™t sản phẩm thức ăn đặc biệt, Ä‘Æ¡n giản là bạn chỉ cần phải làm tất cả mọi thứ mà bạn có thể để thâm nhập vào chuá»—i siêu thị Zabar ở thành phố New York. Những tay săn bài cho các tạp chí thÆ°Æ¡ng mại quan trọng trong ngành công nghệ thá»±c phẩm luôn tìm kiếm những Ä‘iều má»›i mẻ trong hệ thống Zabar, và nếu họ nhìn thấy bạn, họ sẽ chá»™p lấy giống nhÆ° Flynn vậy.

Đừng bỏ sót các nhà bán lẻ qua mạng nhé. Hiện nay, nếu ai Ä‘ó có má»™t sở thích đặc trÆ°ng, Ä‘iều trÆ°á»›c tiên họ sẽ làm là vào Google tìm kiếm trang web; và má»™t số doanh nhân kinh doanh mạng Ä‘ã khôn khéo tạo ra những trang web cung cấp thông tin các ngân hàng hối Ä‘oái dành cho những người có chung sở thích. Nếu nghÄ© đến má»™t dây chuyền sản xuất thá»±c phẩm kiểu nÆ°á»›ng dành cho người dá»… bị dị ứng vá»›i thức ăn? Thế thì không gì thích hợp hÆ¡n là hãy tá»± giá»›i thiệu trên trang web AllergyGrocery.com.

Các nhà bán lẻ các mặt hàng chuyên biệt đặt hàng qua thÆ° Ä‘iện tá»­ hoặc qua mạng thường là không đặt số lượng lá»›n nhÆ°ng lại chào giá và thÆ°Æ¡ng thảo các Ä‘iều khoản trả hàng rá»™ng rãi hÆ¡n so vá»›i các tập Ä‘oàn bán lẻ lá»›n quy mô toàn quốc. Thậm chí má»™t số nhà bán lẻ chỉ liệt kê các mặt hàng trong catalog hoặc trên mạng, rồi chỉ đặt hàng khi họ có khách đặt mua, và nhÆ° thế bạn có thể dá»… dàng kiểm soát lượng hàng lÆ°u kho.

Vậy làm thế nào tìm được các nhà bán lẻ cho má»™t mặt hàng chuyên biệt? Cuốn sách Chain Store Guide (HÆ°á»›ng dẫn về các chuá»—i cá»­a hàng) cung cấp cho bạn má»™t số đường dẫn hữu ích nhÆ°ng tốn phí khá cao để có thể tìm đến vá»›i họ, (khoảng $200 hoặc cao hÆ¡n). Điều Ä‘áng buồn là, ấn bản cổ Ä‘iển “Catalog của tất cả mọi catalog” Ä‘ã ngừng xuất bản từ năm 1999. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể tìm được má»™t bản sao cÅ© tại hầu hết các thÆ° viện và dù sao thì nó vẫn còn rất giá trị.

Bạn cÅ©ng có thể tìm các nhà phân phối mặt hàng chuyên biệt thông qua phòng thÆ°Æ¡ng mại công nghiệp. Hiệp há»™i thÆ°Æ¡ng mại thá»±c phẩm chuyên biệt quốc gia có rất nhiều ấn bản tham khảo cÅ©ng nhÆ° các nguồn hàng hóa chỉ dành để há»— trợ cho thành viên của há»™i. Nếu không, hãy tìm hiểu những nÆ¡i mà các thành viên khác Ä‘ang tìm nguồn hàng của họ xem bạn cần phải tạo ra cú Ä‘á»™t phá nào để sản phẩm của bạn có thể nổi trá»™i hÆ¡n