Hãy để khách hàng tạo ra mưa tiền

Hãy bỏ chiếc ô của bạn đi. Tuyển một “người tạo ra mưa tiền” có thể làm tăng lợi nhuận

Michael Lacey kinh doanh trong lĩnh vực tư vấn CNTT, không liên quan gì đến việc tạo thời tiết. Nhưng nhà doanh nhân 38 tuổi đến từ Plymouth, Minnesota này biết rằng thuê được những nhân viên biết cách “làm mưa” là điều tối quan trọng cho việc nối tiếp thành công của công ty với 87 thành viên – công ty Digineer (thành lập năm 1998.) Ba năm trước, Lacey thuê một người bán hàng mới mà anh ta tin đó là một người có thể làm mưa, người đó có một khả năng tuyệt vời trong việc thu hút và lưu giữ khách hàng.
Công ty Diginering tăng trưởng nhanh chóng từ đó – doanh thu bán hàng tăng hÆ¡n 80% má»™t năm lên tá»›i mức hiện nay là 14 triệu đô la – nhờ hiệu quả gián tiếp cÅ©ng nhÆ° trá»±c tiếp từ người “làm mÆ°a” kể trên. Lacey nói “Nếu tôi thuê má»™t người bán hàng khác, má»™t người tốt chứ không phải má»™t người tuyệt vời, chúng tôi vẫn lá»›n mạnh, nhÆ°ng không phải vá»›i má»™t tốc Ä‘á»™ chóng mặt nhÆ° thế này.”

Thuê được một người có thể “làm mưa” là điều quan trọng nhất đối với một doanh nhân mới khởi nghiệp, theo Jeffrey Fox, tại Chester, Connecticut, chuyên gia tư vấn về đào tạo bán hàng và tác giả của cuốn “Những bí mật của các nhân vật tạo ra mưa tiền: Chìa khóa cho sự thành đạt và thịnh vượng.” “Bán hàng là công việc thứ nhất”, Fox nói “Nó là công việc tối quan trọng đầu tiên.”

Thuê một người có thể tạo ra “mưa tiền” bắt đầu bằng việc tìm ra người đó, vậy ta phải định nghĩa người đó là ai. Với Lacey, người “tạo ra mưa tiền” là người có kỹ năng trong việc hiểu nhu cầu của khách hàng và sau đó làm việc với khách hàng theo cách mà người này muốn. “Cách tốt nhất để miêu tả một người tạo ra “mưa tiền” đó là người đó hiểu được qui tắc Vàng”, Lacey nói. Để nhận ra được người như vậy, Lacey đã xem xét các thành quả trước đây của ứng viên và phỏng vấn ứng viên đó nhiều lần.

Với Fox, một người có thể “tạo ra mưa tiền” có thể là bất kỳ ai với kỹ năng nghe tốt, tràn đầy năng lượng và khao khát thể hiện bản thân. Ông ít chú ý vào các thành quả trong quá khứ của ứng viên. Thực tế thì ông nghĩ rằng điều quan trọng là người có khả năng tạo ra “mưa tiền” tiềm năng phải biết lắng nghe và làm theo những lời khuyên hữu ích; chính vì thế mà Fox tập trung vào tuyển dụng những nhân viên trẻ, những người này chưa có nhiều nhận thức.

Để tuyển dụng một người “tạo ra mưa tiền”, hãy đưa anh ta vào một môi trường định hướng khách hàng, đòi hỏi ít việc giấy tờ hành chính và để anh ta tự hoạt động. Và dĩ nhiên là sẵn sàng trả nhiều tiền, “Thả con săn sắt bắt con cá rô, bởi vì động cơ chính của “người tạo ra mưa tiền” chính là tiền.”

Dự toán các khoản lương thưởng cũng là điều tối quan trọng. Không nên chỉ là trả lương cao, hãy dựa vào hiệu quả công việc. Hãy đưa 100% tiền hoa hồng cho người bán hàng nếu có thể, và hãy nhớ rằng không phải tất cả người “tạo ra mưa tiền” đều là người bán hàng.

Những người “tạo ra mưa tiền” ở lĩnh vực khác cũng nên được thưởng thỏa đáng để thúc đẩy họ làm tốt hơn, nếu không họ sẽ đi nơi khác, Fox nói.

“Người tạo ra mưa tiền” nào có được sự tự do và động lực làm việc sẽ trung thành với công ty. Nhưng bạn có thể gián tiếp làm họ chán nản với các thủ tục hành chính như các bản báo cáo về chi phí chi tiết quá đáng hoặc quản lý họ quá ngặt nghèo.

Một điều sai lầm nữa là thăng chức “người tạo ra mưa tiền” vào các vị trí quản lý ít giao tiếp với khách hàng, điều này sẽ không đem lại lợi ích cho “người tạo ra mưa tiền” cũng như cho công ty, Fox cảnh báo. “Người làm mưa phải được làm việc trong lĩnh vực bán hàng.”
Theo Lacy, không phải công ty nào cũng sẵn sàng cho một “người tạo ra mưa tiền.” Các công ty phải đạt được mức độ trưởng thành nhất định và có thành quả để có thể thúc đẩy “người tạo ra mưa tiền” biến các kỹ năng của họ thành tiền cho công ty. “Bạn phải có một tiểu sử thành quả vẻ vang để họ có thể tin cậy và làm việc cho bạn”, Lacy giải thích.

Có lẽ, điều tốt nhất của một “người tạo ra mưa tiền” là họ có thể chuyển đổi toàn bộ văn hóa công ty, khiến công ty định hướng khách hàng hơn và có khả năng thu hút và lưu giữ khách hàng tốt hơn. Nhưng cũng như việc một công ty không thể nào có quá nhiều khách hàng, nên sẽ không có quá nhiều “người tạo ra mưa tiền.” Fox nói “Sau khi bạn tuyển dụng được người tạo ra mưa tiền đầu tiên, việc của bạn là phải tìm người tiếp theo.”