Đừng quên lợi thế kinh doanh

Mồ hôi cÅ©ng là tài sản

Tập Ä‘oàn loại hàng đầu thế giá»›i về công nghệ thá»±c phẩm tá»›i Việt Nam tìm kiếm cÆ¡ há»™i đầu tÆ° lâu dài vào lÄ©nh vá»±c sản xuất men vi sinh thá»±c phẩm cao cấp. Má»™t trong những Ä‘iểm được Æ°u tiên trong chiến lược đầu tÆ° của họ là "phải tìm cho được đối tác có kinh nghiệm, có uy tín và hiểu biết tốt về thị trường Việt Nam."

oanh nghiệp tÆ° nhân Y tại TP. Hồ Chí Minh có mạng lÆ°á»›i tiêu thụ men thá»±c phẩm được Ä‘ánh giá là tÆ°Æ¡ng đối rá»™ng và hiệu quả trên toàn quốc Ä‘ã được lá»±a chọn. Quá trình Ä‘àm phán, lập và ký kết các văn bản pháp lý diá»…n ra thông đồng bén giọt. Bên Việt Nam háo hức vì có được má»™t đối tác nặng ký về công nghệ và vốn, ngõ hầu có thể giúp họ thá»±c hiện Æ°á»›c mÆ¡ vÆ°Æ¡n lên dẫn đầu thị trường men thá»±c phẩm ná»™i địa, bên nÆ°á»›c ngoài cÅ©ng vừa lòng vì Ä‘ã tìm được đối tác “chuyên nghiệp về men thá»±c phẩm”, “có má»™t mạng lÆ°á»›i phân phối lâu năm và rá»™ng khắp”.

 

Tuy vậy, vào buổi họp cuối cùng để chốt lại những Ä‘iều khoản chi tiết của hợp đồng liên doanh, vị chủ doanh nghiệp tÆ° nhân Y Ä‘ã gây sốc khi Ä‘òi hỏi đối tác nÆ°á»›c ngoài phải ghi nhận công sức mà gia Ä‘ình ông Ä‘ã bỏ ra trong bao năm qua để phát triển mạng lÆ°á»›i phân phối sản phẩm cÅ©ng nhÆ° uy tín của gia Ä‘ình ông đối vá»›i khách hàng, bằng cách tăng phần góp vốn của ông trong Công ty liên doanh tÆ°Æ¡ng Ä‘Æ°Æ¡ng 10% vốn pháp định.

Cảm nhận chung của tất cả những người tham dá»± phiên họp này là Ä‘òi hỏi cá»­a vị chủ doanh nghiệp tÆ° nhân có phần hÆ¡i quá Ä‘áng. Đã Ä‘ành ông phải đổ mồ hôi, sôi nÆ°á»›c mắt để gây dá»±ng lên doanh nghiệp ngày hôm nay, nhÆ°ng nếu không có nhÆ° vậy liệu đối tác nÆ°á»›c ngoài có lá»±a chọn doanh nghiệp của ông hay không?

Không có cách nào khác, vị đại diện cho tập Ä‘oàn X Ä‘ành phải xin tạm dừng cuá»™c thÆ°Æ¡ng thảo để thỉnh thị ý kiến của Công ty mẹ về yêu sách má»›i của đối tác này. Ngay cả luật sÆ° tÆ° vấn cho doanh nghiệp Y cÅ©ng có cảm nhận rằng, cuá»™c thÆ°Æ¡ng thảo sẽ đổ bể nếu nhÆ° thân chủ của mình không "xuống thang" bằng cách rút lại yêu cầu quá Ä‘áng nọ.

Thật ngạc nhiên, sau 3 ngày, vị đại diện tập Ä‘oàn X đề nghị má»™t cuá»™c gặp cuối cùng. Trong cuá»™c gặp này, vị đại diện thông báo rằng Há»™i đồng quản trị của tập Ä‘oàn X "chấp thuận về mặt nguyên tắc yêu sách về phần vốn góp tính trên cÆ¡ sở lợi thế kinh doanh của bên Việt Nam", chỉ đề nghị bên Việt Nam giảm yêu cầu của mình xuống 8%.

Sau má»™t hồi mặc cả, Ä‘iều khoản về vốn góp Ä‘ã được thông qua, các bên thỏa thuận ghi nhận việc doanh nghiệp tÆ° nhân Y được góp 8% vốn pháp định bằng lợi thế kinh doanh (Goodwill) trị giá tÆ°Æ¡ng Ä‘Æ°Æ¡ng vá»›i 320.000 USD. Hợp đồng liên doanh được ký Ä‘ã làm ngỡ ngàng ngay cả luật sÆ° tÆ° vấn và cÆ¡ quan cấp giấy phép đầu tÆ°.

Vậy, lợi thế kinh doanh là gì?

Phải chăng tập Ä‘oàn X Ä‘ã há»› khi chấp thuận cho doanh nghiệp tÆ° nhân Y được góp vốn pháp định 320.000 USD bằng má»™t loại tài sản “giời Æ¡i" có tên là lợi thế kinh doanh hoàn toàn không phải vậy! Đây là luật chÆ¡i, là nguyên lý cÆ¡ bản của thị trường.

Vị giám đốc doanh nghiệp Y xuất nhân từ má»™t người bán bánh mì, không có bằng thạc sÄ© hay tiến sÄ© nhÆ° các vị giám đốc đạo mạo khác. NhÆ°ng hÆ¡n ai hết, ông thấu hiểu được ná»—i nhọc nhằn khi gây dá»±ng cÆ¡ nghiệp. HÆ¡n ai hết ông cảm nhận dược giá trị thá»±c của thÆ°Æ¡ng hiệu mà nhiều người vẫn bàn ra rả nhÆ°ng thá»±c ra chÆ°a hiểu rõ là gì. Vị chủ tịch lọc lõi cá»­a tập Ä‘oàn X cÅ©ng hiểu rằng, khi liên doanh vá»›i doanh nghiệp tÆ° nhân Y, ngay lập tức Công ty liên doanh sẽ tận dụng được hệ thống phân phối rá»™ng khắp của đối tác lợi hại này. Sản phẩm của Công ty liên doanh sẽ dá»… chấp nhận hÆ¡n vá»›i người tiêu dùng khi có trên của doanh nghiệp Y trong Công ty liên doanh. Nếu má»™t mình má»™t ngá»±a, tập Ä‘oàn X sẽ phải mất ít ra là dăm bảy năm cùng vá»›i chi phí tiếp thị tốn kém để tạo dá»±ng được uy tín trên thị trường.

Khái niệm về lợi thế kinh doanh chính là sản phẩm của nền kinh tế thị trường khởi thủy từ thành công của Công ty đầu tÆ° Beckershy Hathaway của tá»· phú Warren Buffet. Beckershy Hathaway Ä‘ã đầu tÆ° vào hàng loạt Công ty trong thập ká»· 70 dá»±a trên lợi thế kinh doanh nhiều hÆ¡n là tài sản. Chính vì vậy, thay vì đầu tÆ° vào Boeing, họ đầu tÆ° vào Mc Donald, họ nắm giữ cố phiếu của Nike chứ không đầu tÆ° vào Ford Motor. Bởi lẽ các doanh nghiệp này Ä‘ã tạo được lợi thế kinh doanh trÆ°á»›c các đối thủ cạnh tranh rõ ràng hÆ¡n nhiều so vá»›i hai người khổng lồ Boeing và Ford Motor.

Theo Warren Buffer trong nền kinh tế hậu công nghiệp, giá thị trường cá»­a doanh nghiệp chủ yếu sẽ được cấu thành từ lợi thế kinh doanh thay vì giá trị tài sản trên sổ sách. Má»—i khi tiến hành các thÆ°Æ¡ng vụ mua, sáp nhập hay đầu tÆ° liên doanh, yếu tố quan trọng hàng đầu mà các nhà đầu tÆ° quan tâm chính là giá thị trường (Market Value) của doanh nghiệp dá»±a trên công thức sau:

Giá thị trường = Giá trị của tài sản trên sổ sách + Lợi thế kinh doanh

Trong trường hợp dá»± án liên doanh nêu trên, tập Ä‘oàn X chẳng quan tâm mấy đến vốn tài sản của đối tác Việt Nam. Cái họ quan tâm chính là giá thị trường được cấu thành chủ yếu từ lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp tÆ° nhân Y.

Khi nào và trong Ä‘iều kiện gì thì các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến lợi thế kinh doanh khi đầu tÆ° vào các thị trường má»›i tại những nÆ°á»›c Ä‘ang phát triển nhÆ° Việt Nam, các Công ty nÆ°á»›c ngoài thường chỉ lá»±a chọn đối tác bản địa và thành lập Công ty liên doanh cho dá»± án đầu tÆ° tại quốc gia sở tại trong các trường hợp:

1. Tận dụng được những kỹ năng và kinh nghiệm về thị trường của đối tác bản địa.

2. Dá»±a được vào uy tín và các mối quan hệ hành lang sẵn có của đối tác sở tại đối vá»›i cÆ¡ quan chính quyền nhằm tạo Ä‘iều kiện thuận lợi cho tiến trình cấp phép hoặc hoạt Ä‘á»™ng của Công ty liên doanh về sau này.

3. Tận dụng được Ä‘á»™i ngÅ© lao Ä‘á»™ng có kỹ năng và trình Ä‘á»™ chuyên môn cao của đối tác bản địa.

Không phải tình cờ mà khi đầu tÆ° vào má»™t dá»± án lắp ráp xe hÆ¡i, má»™t đại gia trong ngành sản xuất ô tô lại cứ phải chèo kéo bằng được má»™t tổng Công ty của Bá»™ công nghiệp tham gia dá»± án. Má»™t tập Ä‘oàn khách sạn – giải trí nÆ°á»›c ngoài cÅ©ng chẳng dại gì khi gạ gẫm Công ty du lịch của má»™t tỉnh Duyên hải tham dá»± vào má»™t dá»± án lá»›n về du lịch – giải trí. Thứ mà họ quan tâm ở Ä‘ây là lợi thế kinh doanh của các doanh nghiệp này trên thị trường. Tiếc thay, không phải vị giám đốc nào của chúng ta cÅ©ng biết Ä‘iều ấy.