Hãy để khách hàng tạo ra mưa tiền

Hãy bỏ chiếc ô của bạn Ä‘i. Tuyển má»™t “người tạo ra mÆ°a tiền” có thể làm tăng lợi nhuận

Michael Lacey kinh doanh trong lÄ©nh vá»±c tÆ° vấn CNTT, không liên quan gì đến việc tạo thời tiết. NhÆ°ng nhà doanh nhân 38 tuổi đến từ Plymouth, Minnesota này biết rằng thuê được những nhân viên biết cách “làm mÆ°a” là Ä‘iều tối quan trọng cho việc nối tiếp thành công của công ty vá»›i 87 thành viên – công ty Digineer (thành lập năm 1998.) Ba năm trÆ°á»›c, Lacey thuê má»™t người bán hàng má»›i mà anh ta tin Ä‘ó là má»™t người có thể làm mÆ°a, người Ä‘ó có má»™t khả năng tuyệt vời trong việc thu hút và lÆ°u giữ khách hàng.

Công ty Diginering tăng trưởng nhanh chóng từ Ä‘ó – doanh thu bán hàng tăng hÆ¡n 80% má»™t năm lên tá»›i mức hiện nay là 14 triệu Ä‘ô la – nhờ hiệu quả gián tiếp cÅ©ng nhÆ° trá»±c tiếp từ người “làm mÆ°a” kể trên. Lacey nói “Nếu tôi thuê má»™t người bán hàng khác, má»™t người tốt chứ không phải má»™t người tuyệt vÆ¡Ì€i, chúng tôi vẫn lá»›n mạnh, nhÆ°ng không phải vá»›i má»™t tốc Ä‘á»™ chóng mặt nhÆ° thế này.”

 

Thuê được má»™t người có thể “làm mÆ°a” là Ä‘iều quan trọng nhất đối vá»›i má»™t doanh nhân má»›i khởi nghiệp, theo Jeffrey Fox, tại Chester, Connecticut, chuyên gia tÆ° vấn về Ä‘ào tạo bán hàng và tác giả của cuốn “Những bí mật của các nhân vật tạo ra mÆ°a tiền: Chìa khóa cho sá»± thành đạt và thịnh vượng.” “Bán hàng là công việc thứ nhất”, Fox nói “Nó là công việc tối quan troÌ£ng đầu tiên.”

Thuê má»™t người có thể tạo ra “mÆ°a tiền” bắt đầu bằng việc tìm ra người Ä‘ó, vậy ta phải định nghÄ©a người Ä‘ó là ai. Vá»›i Lacey, người “tạo ra mÆ°a tiền” là người có kỹ năng trong việc hiểu nhu cầu của khách hàng và sau Ä‘ó làm việc vá»›i khách hàng theo cách mà người này muốn. “Cách tốt nhất để miêu tả má»™t người tạo ra “mÆ°a tiền” Ä‘ó là người Ä‘ó hiểu được qui tắc Vàng”, Lacey nói. Để nhận ra được người nhÆ° vậy, Lacey Ä‘ã xem xét các thành quả trÆ°á»›c Ä‘ây của ứng viên và phỏng vấn ứng viên Ä‘ó nhiều lần.

Vá»›i Fox, má»™t người có thể “tạo ra mÆ°a tiền” có thể là bất kỳ ai vá»›i kỹ năng nghe tốt, tràn đầy năng lượng và khao khát thể hiện bản thân. Ông ít chú ý vào các thành quả trong quá khứ của ứng viên. Thá»±c tế thì ông nghÄ© rằng Ä‘iều quan trọng là người có khả năng tạo ra “mÆ°a tiền” tiềm năng phải biết lắng nghe và làm theo những lời khuyên hữu ích; chính vì thế mà Fox tập trung vào tuyển dụng những nhân viên trẻ, những người này chÆ°a có nhiều nhận thức.

Để tuyển dụng má»™t người “tạo ra mÆ°a tiền”, hãy Ä‘Æ°a anh ta vào má»™t môi trường định hÆ°á»›ng khách hàng, Ä‘òi hỏi ít việc giấy tờ hành chính và để anh ta tá»± hoạt Ä‘á»™ng. Và dÄ© nhiên là sẵn sàng trả nhiều tiền, “Thả con săn sắt bắt con cá rô, bởi vì Ä‘á»™ng cÆ¡ chính của “người tạo ra mÆ°a tiền” chính là tiền.”

Dá»± toán các khoản lÆ°Æ¡ng thưởng cÅ©ng là Ä‘iều tối quan trọng. Không nên chỉ là trả lÆ°Æ¡ng cao, hãy dá»±a vào hiệu quả công việc. Hãy Ä‘Æ°a 100% tiền hoa hồng cho người bán hàng nếu có thể, và hãy nhá»› rằng không phải tất cả người “tạo ra mÆ°a tiền” đều là người bán hàng.

Những người “tạo ra mÆ°a tiền” ở lÄ©nh vá»±c khác cÅ©ng nên được thưởng thỏa Ä‘áng để thúc đẩy họ làm tốt hÆ¡n, nếu không họ sẽ Ä‘i nÆ¡i khác, Fox nói.

“Người tạo ra mÆ°a tiền” nào có được sá»± tá»± do và Ä‘á»™ng lá»±c làm việc sẽ trung thành vá»›i công ty. NhÆ°ng bạn có thể gián tiếp làm họ chán nản vá»›i các thủ tục hành chính nhÆ° các bản báo cáo về chi phí chi tiết quá Ä‘áng hoặc quản lý họ quá ngặt nghèo.

MôÌ£t Ä‘iều sai lầm nữa là thăng chức “người tạo ra mÆ°a tiền” vào các vị trí quản lý ít giao tiếp vá»›i khách hàng, Ä‘iều này sẽ không Ä‘em lại lợi ích cho “người tạo ra mÆ°a tiền” cÅ©ng nhÆ° cho công ty, Fox cảnh báo. “Người làm mÆ°a phải được làm việc trong lÄ©nh vá»±c bán hàng.”
Theo Lacy, không phải công ty nào cÅ©ng sẵn sàng cho má»™t “người tạo ra mÆ°a tiền.” Các công ty phải đạt được mức Ä‘á»™ trưởng thành nhất định và có thành quả để có thể thúc đẩy “người tạo ra mÆ°a tiền” biến các kỹ năng của họ thành tiền cho công ty. “Bạn phải có má»™t tiểu sá»­ thành quả vẻ vang để họ có thể tin cậy và làm việc cho bạn”, Lacy giải thích.

Có lẽ, Ä‘iều tốt nhất của má»™t “người tạo ra mÆ°a tiền” là họ có thể chuyển đổi toàn bá»™ văn hóa công ty, khiến công ty định hÆ°á»›ng khách hàng hÆ¡n và có khả năng thu hút và lÆ°u giữ khách hàng tốt hÆ¡n. NhÆ°ng cÅ©ng nhÆ° việc môÌ£t công ty không thể nào có quá nhiều khách hàng, nên sẽ không có quá nhiều “người tạo ra mÆ°a tiền.” Fox nói “Sau khi bạn tuyển dụng được người tạo ra mÆ°a tiền đầu tiên, việc của bạn là phải tìm người tiếp theo.”