Những lãng phí ngân quỹ tiếp thị và cách phòng tránh

Má»™t lần nữa lại đến thời Ä‘iểm các phòng ban tiếp thị trong công ty bận rá»™n chuẩn bị lên kế hoạch ngân quỹ cho hoạt Ä‘á»™ng của mình vào năm má»›i. Hãy coi Ä‘ây là má»™t cÆ¡ há»™i để Ä‘ánh giá lại cách bạn sá»­ dụng tiền bạc trong công việc này. Bao giờ cÅ©ng có những phÆ°Æ¡ng thức khác nhau để tránh lãng phí ngân quỹ mà vẫn đạt được hiệu quả tiếp thị cao.

Để giúp bạn bắt đầu công việc thành công, dÆ°á»›i Ä‘ây là 13 lãng phí ngân quỹ đối vá»›i hoạt Ä‘á»™ng tiếp thị thường gặp nhất:

1: Bỏ ra nhiều tiền đề tiếp cận sai đối tượng

Lãng phí lá»›n nhất trong hoạt Ä‘á»™ng tiếp thị là chi tiêu tiền bạc cho những hoạt Ä‘á»™ng tiếp cận các đối tượng khách hàng không thích hợp. Điều này đặc biệt có ý nghÄ©a đối vá»›i các công ty B2B (business-to-business) không được dÆ° dả tài chính cho lắm. Các hoạt Ä‘á»™ng quảng cáo và triển lãm thÆ°Æ¡ng mại luôn là má»™t khoản chi lá»›n, mà trong khi Ä‘ó nhiều khách hàng đến Ä‘ây lại không Ä‘em lại lợi nhuận cho công ty. Đồng tiền bỏ ra sẽ hiệu quả hÆ¡n nếu bạn tiếp cận trá»±c tiếp vá»›i các cá nhân hoặc công ty có thể mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn.

 

Việc xây dá»±ng má»™t cÆ¡ sở dữ liệu các đối tượng tiếp thị mục tiêu không chỉ mang tính chiến lược lâu dài mà nó còn là khoản đầu tÆ° tiếp thị tốt nhất mà bạn có thể thá»±c hiện.

2: Giá»›i thiệu khách hàng tiềm năng mà bá»™ phận bán hàng không muốn

Lãng phí lá»›n thứ hai là bá»™ phận tiếp thị và bán hàng phối hợp không ăn ‎ý. Bá»™ phận bán hàng không muốn theo Ä‘uổi những khách hàng tiềm năng mà bá»™ phận tiếp thị giá»›i thiệu. Trong khi Ä‘áng ra mọi việc phải diá»…n ra ngược lại, thì công việc má»›i hiệu quả. Nhiệm vụ của các nhân viên quản l‎ý cao cấp là phải đảm bảo để hai bá»™ phận này hoạt Ä‘á»™ng ăn khá»›p vá»›i nhau.

3: Thất bại trong việc biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng

Bạn hãy đầu tÆ° để xây dá»±ng Ä‘á»™i ngÅ© các nhân viên phát triển khách hàng tiềm năng. Thường thường, họ được gọi là Đội ngÅ© bán hàng ná»™i bá»™ (Inside Sales), hoặc  Tiếp thị từ xa (Telemarketing), nhÆ°ng cả hai cụm từ trên đều không miêu tả được chính xác vai trò của Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên này. Họ là yếu tố Ä‘em lại phần lá»›n lợi nhuận cho bạn.

Chức năng của các nhân viên Phát triển các khách hàng tiềm năng là đảm bảo sá»± phối hợp ăn ‎ý giữa bá»™ phận tiếp thị và bá»™ phận bán hàng. Nhiệm vụ của họ là phải làm sao để mọi khách hàng tiềm năng do bá»™ phận tiếp thị giá»›i thiệu sẽ phù hợp vá»›i mong muốn của bá»™ phận bán hàng, và giúp bá»™ phận bán hàng không lãng phí thời gian khi theo Ä‘uổi những khách hàng tiềm năng không thá»±c sá»± Ä‘em lại lợi nhuận cho công ty.

4: “Giết chết” các mối giao tiếp

Không hiếm khi, quan hệ vá»›i khách hàng tiềm năng lập tức bị “lụi tắt” khi bá»™ phận tiếp thị vừa bàn giao họ cho các nhân viên bán hàng, mặc dù các nhân viên bán hàng Ä‘ã cố gắng hết mức. Nếu bá»™ phận bán hàng sao chép má»™t email cÅ© hay sá»­ dụng cùng má»™t câu giao tiếp giống nhau khi họ tiếp xúc vá»›i má»™t khách hàng tiềm năng má»›i, thì có nghÄ©a họ bắt đầu từ “con số 0” thay vì tiếp tục quan hệ Ä‘ã được bá»™ phận tiếp thị khởi xÆ°á»›ng.

Vì vậy, hãy xây dá»±ng má»™t chiến lược tiếp thị có tính nối tiếp, đảm bảo để bá»™ phận tiếp thị truyền đạt tất cả những thông tin và công cụ cần thiết để bá»™ phận bán hàng có thể theo sát các khách hàng tiềm năng má»™t cách hiệu quả.

5: Quá nhấn mạnh tá»›i khách hàng tiềm năng má»›i

Má»™t lá»—i rất dá»… mắc phải là bá»™ phận bán hàng bỏ qua những khách hàng tiềm năng “cÅ©”, mà trên thá»±c tế Ä‘ó lại chính là những khách hàng tiềm năng tốt nhất họ có được. Ví dụ, những khách hàng mua phần mềm sẽ có nhu cầu qua lại tiếp xúc, tìm hiểu trÆ°á»›c khi họ bắt đầu quan tâm thá»±c sá»± tá»›i má»™t Ä‘àm phán mua hàng nghiêm túc, vì vậy cÆ¡ há»™i tốt nhất của bạn để có được má»™t giao dịch bán hàng nằm chính ở những người Ä‘ã từng tiếp xúc vá»›i công ty.

Nếu công ty chỉ Ä‘Æ¡n thuần theo Ä‘uổi những khách hàng tiềm năng má»›i, bạn sẽ sá»›m nhận thấy số lượng khách hàng không tăng trưởng là bao và thậm chí tiền bạc dành cho tiếp thị dần dần tan biến hết mà chÆ°a đạt được kết quả nào cả.

6: HÆ°á»›ng tá»›i những khách hàng tiềm năng má»›i ở thời kỳ muá»™n

Má»™t khách hàng tiềm năng sẽ trải qua nhiều giai Ä‘oạn khác nhau trÆ°á»›c khi trở thành khách hàng chính thức của bạn. Trong khi việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng “cÅ©” là rất quan trọng để họ mau chóng trở thành khách hàng chính thức, bạn vẫn cần quan tâm tá»›i việc thu hút các khách hàng tiềm năng má»›i những người chÆ°a từng được nghe về công ty bạn. Do Ä‘ó, bạn phải bỏ tiền ra để tiếp cận những người này (mua má»™t danh mục địa chỉ thÆ°, xây dá»±ng các chÆ°Æ¡ng trình newsletter, tham gia triển lãm, há»™i chợ thÆ°Æ¡ng mại,…),việc “kiếm được” các khách hàng tiềm năng là khá tốn kém.

Nếu biết cách tiếp cận hợp l‎ý các khách hàng tiềm năng, thì bạn sẽ lôi kéo được họ ở ngay từ thời kỳ đầu tiên – lúc mà họ thậm chí họ còn chÆ°a biết đến công ty bạn. Việc này có thể được thá»±c hiện qua nhiều phÆ°Æ¡ng cách khác nhau chẳng hạn nhÆ° thông qua trao đổi nhóm theo chuyên đề (webinars) tập trung vào các vấn đề của ngành, chứ không phải vào sản phẩm của bạn.

7: Gá»­i e-mail trá»±c tiếp (direct mail) hoặc theo danh sách địa chỉ thÆ° thông thường

Nếu cùng má»™t mức chi phí xúc tiến tiếp thị bằng cách gá»­i e-mail tá»›i danh sách những người đồng ý nhận thÆ° của bạn (permisson-based list), thì tá»· lệ phản hồi sẽ lá»›n hÆ¡n 5-10 lần so vá»›i việc gá»­i thÆ° theo danh sách địa chỉ thông thường và 10-15 lần so vá»›i direct mail. Kết quả là chi phí cho má»—i má»™t phản hồi từ danh sách những người đồng ý nhận thÆ° của bạn sẽ thấp hÆ¡n nhiều lần so vá»›i các phÆ°Æ¡ng thức khác. HÆ¡n thế nữa, thời gian phản hồi e-mail cÅ©ng thấp hÆ¡n nhiều, Ä‘iều này đồng nghÄ©a vá»›i việc bạn có thể truyền tải thông tin kịp thời hÆ¡n.

Má»™t danh sách địa chỉ e-mail được sá»± đồng ý của khách hàng là tài sản tiếp thị lá»›n nhất và cÅ©ng là công cụ nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất. Tuy nhiên, hãy lÆ°u ‎ý, nếu e-mail gá»­i Ä‘i chÆ°a được sá»± đồng ý của khách hàng, thì bạn sẽ gặp phải rủi ro trÆ°á»›c các quy định pháp luật cÅ©ng nhÆ° khiến cho khách hàng nổi giận.

8: Tiếp xúc không đủ vá»›i khách hàng

Bạn không muốn phiền các khách hàng tiềm năng qua quá nhiều kênh giao tiếp khác nhau, nhÆ°ng trên thá»±c tế, những nghiên cứu cho thấy các doanh nghiêp thường không tiếp xúc đủ vá»›i các khách hàng để giúp họ Ä‘i đến quyết định mua sắm mau chóng.

Các thÆ° newsletters và blog là những công cụ tuyệt vời để giữ mối giao tiếp thường xuyên vá»›i các khách hàng. Các khách hàng của bạn luôn hào hứng Ä‘ón nhận kiến thức má»›i: vì vậy, miá»…n là bạn đảm bảo để ná»™i dung bức thÆ° có liên quan tá»›i họ và không quá chú trọng rao giảng bán hàng, thì phần lá»›n mọi người sẽ vui vẻ nhận email của bạn.

9: Má»™t hoạt Ä‘á»™ng tiếp thị e-mail nghèo nàn

Má»™t thông Ä‘iệp được thiết kế hợp lý (không nhất thiết phải tuyệt đẹp) có thể gia tăng số lượng phản hồi qua email lên đến 50%! Đó là má»™t sá»± khác biệt lá»›n về kết quả thu được từ các đồng chi phí bỏ ra cho tiếp thị.

Không có má»™t công thức chung thần kỳ nào cho má»™t thông Ä‘iệp e-mail hoàn hảo. Tuy nhiên, để đảm bảo rằng email được thiết kế tốt, bạn phải kiểm tra các thành phần của nó – từ tiêu đề, bố cục hình thức, bố trí các đường link cho đến những lời kêu gọi hành Ä‘á»™ng.

10: Những thảo luận cá nhân

Việc thảo luận, trao đổi nhóm theo chuyên đề qua website (webinars) luôn hiệu quả hÆ¡n nhiều so vá»›i việc thảo luận, trao đổi nhóm mang tính cá nhân (in-person seminars). Không những vậy, việc này tốn ít chi chí mà bạn lại có thể lôi kéo được Ä‘ông đảo khách hàng trong và ngoài nÆ°á»›c đến vá»›i mình. Má»™t buổi seminar Ä‘iển hình sẽ thu hút từ 25-30 người, nhÆ°ng vá»›i webinar, hàng nghìn người sẽ đến vá»›i bạn.

Từ webinar cÅ©ng có thể dá»… dàng ghi lại những thông tin quan trọng để sá»­ dụng trong tÆ°Æ¡ng lai theo những yêu cầu từ phía khách hàng hay công ty, đồng thời webinar có thể kéo dài tuổi thọ của má»™t sá»± kiện trong hàng tháng hay thậm chí hàng năm vượt xa so vá»›i các seminar thông thường.

11: Đánh mất các khách hàng trên trang web của bạn

Mọi con đường đều dẫn tá»›i trang web của bạn. Bất kỳ khách hàng nào quan tâm má»™t cách nghiêm túc tá»›i việc mua sắm sẽ ghé thăm trang web của bạn nhiều lần trong suốt thời gian giao tiếp vá»›i công ty bạn – trÆ°á»›c, trong và sau khi ra quyết định mua sắm.

Điều đầu tiên bạn cần đảm bảo để ná»™i dung trang web hấp dẫn mọi người. Sau Ä‘ó là việc tạo ra những yếu tố nhằm thu hút khách hàng quay lại thường xuyên hÆ¡n vá»›i trang web cÅ©ng nhÆ° vá»›i công ty bạn thông qua việc xem các diá»…n Ä‘àn thảo luận, tải về các catalog hÆ°á»›ng dẫn hay Ä‘iền vào các cuá»™c thăm dò,….

Cuối cùng, bạn phải tiếp nhận và nghiên cứu kỹ lưỡng các thông tin phản hồi từ các giao tiếp Ä‘ó để có thể Ä‘iều chỉnh các hành Ä‘á»™ng tiếp thị tiếp theo sao cho thích hợp nhất vá»›i khách hàng và tránh lãng phí.

12: Sá»­ dụng má»™t ná»™i dung cho má»™t mục Ä‘ích

Việc tạo ra ná»™i dung má»›i cho những khách hàng má»›i thường dẫn đến tình trạng “nút cổ trai” đối vá»›i các sáng kiến tiếp thị. Má»™t khi bạn Ä‘ã xây dá»±ng được má»™t vài ná»™i dung tốt thích hợp vá»›i các khách hàng, đừng lãng phí nó. Các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ xá»­ lý thông tin theo nhiều cách thức khác biệt, do vậy bạn có thể sá»­ dụng cùng má»™t ná»™i dung cho nhiều khách hàng theo các cách thức khác nhau.

Ví dụ, bạn hãy viết về webinar của bạn và đăng lên trên newsletter và blog, hay thu hút sá»± quan tâm mọi người bằng má»™t podcast (Ä‘oạn băng ghi âm quảng cáo có thể tải xuống máy tính).

13: Không biết rõ bạn nhận được gì từ đồng tiền Ä‘ã bỏ ra

Mọi hoạt Ä‘á»™ng tiếp thị nên được gắn liền vá»›i má»™t mục tiêu cụ thể và có thể Ä‘ánh giá được. Nếu không, bạn đừng thá»±c hiện nó. Má»™t mục tiêu cụ thể có thể là con số những khách hàng má»›i, con số các địa chỉ giao tiếp má»›i, số lần gặp gỡ, các cÆ¡ há»™i, giao dịch….

Có thể nói, chìa khoá cho việc tối Æ°u hoá hoạt Ä‘á»™ng tiếp thị chính là không ngừng loại bỏ những lãng phí ngân quỹ, đồng thời tìm kiếm các cách thức má»›i để đảm bảo cho tác Ä‘á»™ng tiếp thị được sâu rá»™ng nhÆ°ng vá»›i chi phí thấp hÆ¡n. Nếu bạn muốn có má»™t chiến lược tiếp thị hiệu quả vá»›i số tiền đầu tÆ° ít, bạn phải sẵn lòng đối mặt vá»›i má»™t vài thay đổi nhất định. NhÆ° người xÆ°a Ä‘ã nói: “Bạn không thể tiếp tục Ä‘i theo đường mòn cÅ© và mong đợi những kết quả má»›i”.