Tìm kiếm thị trường cho một sản phẩm không mới.

Bạn nghÄ© rằng sản phẩm của bạn có mức lôi cuốn thấp? Rất có thể nó vẫn còn nhiều giá trị tiềm ẩn mà bạn chÆ°a khám phá ra.

Dan Grace, 35 tuổi, và Jeff Polke, 34 tuổi, hai người bạn và cÅ©ng là hai người đồng sáng lập ra công ty GCI Outdoor tại Cromwell, Connecticut, Mỹ. Sản phẩm Everywhere Chair được tung ra từ năm 1996, má»™t loại ghế ngoài trời có thể Ä‘iều chỉnh được Ä‘á»™ nghiêng. Hiện nay công ty có 9 loại mặt hàng được bán tại hÆ¡n 800 cá»­a hàng vá»›i giá bán lẻ từ 24 tá»›i 60 USD cho má»—i sản phẩm. Doanh thu năm 2003 là 2 triệu USD và dá»± tính con số này sẽ lên tá»›i 3 triệu USD vào năm 2004.

Câu hỏi đặt ra là bạn có biết cách phát triển má»™t sản phẩm khi bạn không biết chắc chắn liệu thị trường có đủ lá»›n để bạn nhảy vào hay không?

 

Khi Dan Grace, má»™t người chÆ¡i gôn cừ khôi và là má»™t kÄ© sÆ°, Ä‘Æ°a ra sản phẩm The Everywhere Chair, ông không hề chắc chắn liệu còn có thị trường cho má»™t tÆ°Æ¡ng lai phát triển sản phẩm vốn Ä‘ã cÅ© này hay không? Ông Ä‘ã thiết kế những chiếc ghế dành cho khu chÆ¡i gôn, tuy nhiên Ä‘ây lại là má»™t thị trường khá hẹp. Làm thế nào họ Ä‘ã tìm Ä‘úng được thị trường mục tiêu và gây dá»±ng được má»™t cÆ¡ nghiệp hàng triệu USD vá»›i má»™t sản phẩm dường nhÆ° thiếu sá»± lôi cuốn nhÆ° thế?

Những bÆ°á»›c tiến tá»›i thành công

Phát hiện và nghiên cứu.

Grace nảy ra ý tưởng cho The Everywhere Chair trong khi ông Ä‘ang ngồi chờ đến trận đấu gôn. Xung quanh khu chờ, bãi cỏ được tạo thành mặt nghiêng giúp cho mọi người có thể nhìn bãi gôn tốt hÆ¡n. Tuy nhiên chiếc ghế vải batit truyền thống lại không được thiết kế theo mặt nghiêng, chính vì thế mà có rất ít người ngồi ở khu vá»±c này. Grace quyết định chế tạo ra má»™t kiểu ghế má»›i và đăng kí bảo há»™ bản quyền. Tuy nhiên ông không vá»™i rời bỏ công việc kÄ© sÆ° trÆ°á»›c Ä‘ây. Thay vào Ä‘ó, ông bỏ ra hÆ¡n 1 năm nhằm thá»­ nghiệm sản phẩm, tạo mẫu để chào hàng vá»›i khách hàng tiềm năng và làm mọi việc lặt vặt khác cho tá»›i khi chắc chắn công ty Ä‘ã sẵn sàng cho việc bán sản phẩm. Cho tá»›i lúc này, Grace má»›i quyết định rời bỏ công việc và nhanh chóng nhận được sá»± ủng há»™ của những người thân sau khi có những phản ứng tích cá»±c từ phía khách hàng. Polke, má»™t người bạn của ông cÅ©ng rời bỏ công việc trÆ°á»›c Ä‘ây để cùng ông chuyên tâm vào công việc kinh doanh.

Lắng nghe khách hàng

Grace và Polke bắt đầu má»™t cách rất chậm chạp, họ chỉ bán sản phẩm ở tại quầy hàng địa phÆ°Æ¡ng. Má»™t vài khách hàng gợi ý The Everywhere Chair nên được hoàn thiện nhằm thích hợp hÆ¡n vá»›i những chuyến dã ngoại và khi không chỉ nhắm tá»›i những người chÆ¡i thể thao, doanh số bán Ä‘ã tăng lên trông thấy.

Trên thá»±c tế, má»™t trong những sản phẩm mÅ©i nhọn của hãng hiện nay xuất phát từ gợi ý của má»™t khách hàng. Dan, má»™t khách hàng thiện chí gợi ý nên thiết kế ghế dạng xuồng, chiếc ghế canô Sit Backer ra đời Ä‘ã khiến cho doanh số tăng lên má»™t mức khác hẳn.

TrÆ°á»›c khi Grace bỏ việc, ông Ä‘ã tổ chức má»™t buổi giá»›i thiệu sản phẩm vào năm 1997 và bán được 800 sản phẩm tại buổi chào hàng này. Thăm dò từ buổi giá»›i thiệu sản phẩm, Grace và Polke Ä‘ã liên kết vá»›i khoảng 20 người bán lẻ và chỉ trong vòng vài tháng, họ Ä‘ã có hÆ¡n 50 cá»­a hàng.

Tìm kiếm sá»± giúp đỡ khi bạn mở rá»™ng hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh.

Bạn có thể tá»± mình quản lý công việc kinh doanh vá»›i doanh số từ 400.000 tá»›i 500.000 USD, tuy nhiên khi nó vượt quá con số hàng triệu thì bạn nên nhờ vào sá»± giúp đỡ của những người khác. Vào năm 2001, Grace và Polke Ä‘ã quyết định thuê má»™t người tÆ° vấn. Người này Ä‘ã giúp họ phân tích thị trường, bố trí nhân sá»± má»™t cách hiệu quả và nâng lợi nhuận lên từ 18 tá»›i 20% hàng năm.

Bài học rút ra

Để cho khách hàng chỉ cho bạn biết thị trường ở Ä‘âu.

Các nhà đầu tÆ° thường Ä‘ánh giá sản phẩm dá»±a trên nhu cầu, tuy nhiên họ cÅ©ng cần phải biết khách hàng tiềm năng thá»±c sá»± muốn gì. Grace và Polke Ä‘ã nhằm tá»›i má»™t thị trường mà họ không hề có dá»± định ban đầu bởi họ Ä‘ã để cho khách hàng nói vá»›i họ thá»±c sá»± thị trường của họ là ở Ä‘âu. Đó chính là ghế dành cho những chuyến dã ngoại, sản phẩm chính của doanh nghiệp thay vì dá»± tính ghế cho sân gôn nhÆ° ban đầu.

Hãy linh hoạt để tận dụng cÆ¡ há»™i

Má»™t khi khách hàng nói vá»›i bạn nên tá»›i Ä‘âu, bạn phải có đủ sá»± linh hoạt để thay đổi chiều hÆ°á»›ng. Tuy nhiên má»™t số nhà đầu tÆ° quá gắn bó vá»›i má»™t cái nhìn cố định về sản phẩm cho rằng họ không thể Ä‘iều chỉnh cho má»™t khuynh hÆ°á»›ng má»›i. Thông thường má»™t số ý tưởng thành công lại khác tá»›i ít nhất 50% so vá»›i ý tưởng gốc ban đầu. CÆ¡ há»™i thành công của bạn sẽ tăng lên nếu bạn có khả năng thay đổi sản phẩm dá»±a trên nhu cầu thị trường.

Đừng để bị lung lay bởi người không thích sản phẩm của bạn

Nếu sản phẩm của bạn không có sức lôi cuốn lá»›n, chắc chắn bạn sẽ gặp phải những người không thích sản phẩm của bạn. Và thật tồi tệ nếu bạn lại để cho thái Ä‘á»™ tiêu cá»±c Ä‘ó làm nản lòng, bởi lẽ hầu hết các sản phẩm chỉ được mua bởi 5% dân số, vì thế để thành công, bạn chỉ cần má»™t nhóm khách hàng ủng há»™.

Bạn hãy tá»± hỏi: Liệu có nhóm khách hàng nào rất muốn mua sản phẩm của bạn hay không? Có con đường nào dá»… dàng giúp bạn tiếp cận vá»›i họ qua cá»­a hàng, catalogue hay các buổi tổ chức sá»± kiện? Những người thích sản phẩm của bạn có cảm thấy thoả Ä‘áng ở mức giá mà bạn Ä‘Æ°a ra hay không? Nếu bạn trả lời là “có” cho tất cả các câu hỏi trên thì bạn có thể Ä‘ã có má»™t ý tưởng kinh doanh thành công.

Tìm kiếm từ những thành công nhỏ

Mọi người đều muốn thành công trong má»™t sá»›m má»™t chiều nhÆ°ng thá»±c tế, để có được vinh quang, bạn phải trải qua nhiều cay đắng. Vì thế hãy biết nhấm nháp những thành công dù nhỏ. Nếu cá»­a hàng bạn Ä‘ón tiếp được 10 người khách thì Ä‘ó cÅ©ng là thành công bởi tất cả họ đều có chung má»™t nhu cầu về mặt hàng của bạn. Dấu hiệu này cÅ©ng cho bạn biết Ä‘ã đến lúc bạn cần đầu tÆ° thêm vào việc khuyếch trÆ°Æ¡ng sản phẩm và mở rá»™ng kênh phân phối. Hãy nhận biết thành công theo cả má»™t quá trình và bạn sẽ có đủ kiên nhẫn để đạt tá»›i má»™t bậc cao hÆ¡n.