Biến sếp cũ thành khách hàng mới

Khi Jon Lieb làm việc vá»›i tÆ° cách Giám đốc truyền thông của tập Ä‘oàn The Greenberg Group – má»™t hãng tÆ° vấn bất Ä‘á»™ng sản ở Long Island, New York, má»™t số người hỏi anh có thể ra làm riêng được không. Điều Ä‘ó khiến anh nghÄ© Ä‘ã đến lúc rời khỏi tập Ä‘oàn và thành lập công ty của riêng mình.

Làm việc cho chính mình là Ä‘iều mà anh luôn mong muốn, nhÆ°ng anh lại muốn có má»™t khách hàng vững chắc, liên tục để đảm bảo cho công việc của anh luôn chạy tốt. Vì thế anh Ä‘ã nghÄ© ra kế hoạch chuyển phần việc mà anh Ä‘ang làm ra công ty riêng của mình. Sếp Steven Greenberg Ä‘ã lắng nghe lý luận của anh, hiểu rằng ông sẽ có cùng kết quả tÆ° vấn nhÆ°ng lại tiết kiệm chi phí hÆ¡n. Ông Greenberg Ä‘ã đồng ý và sắp xếp để Lieb làm việc ở văn phòng má»—i tuần má»™t ngày và luôn sẵn sàng trả lời Ä‘iện thoại khi cần vào những ngày khác. Giờ Ä‘ây, sau má»™t năm, Lieb Ä‘ã có ná»­a tá khách hàng cá»™ng vá»›i Greenberg. Anh tính tiền các khách hàng khác theo giờ làm việc. Lieb cho biết sếp cÅ© Ä‘ôi khi hỏi ý kiến anh và cá»­ anh đại diện công ty tại những buổi mà anh có thể liên kết vá»›i các khách hàng tiềm năng khác. Song Ä‘iều quan trọng nhất vá»›i anh là cách sắp xếp này cho phép anh Ä‘iều hành doanh nghiệp riêng theo cách ít rủi ro hÆ¡n.

 

Theo Cục Thống kê Lao Ä‘á»™ng Hoa Kỳ, số người tá»± Ä‘Æ°a mình vào hàng ngÅ© làm chủ của chính mình tăng từ 8,9 triệu năm 2002 lên 9,3 triệu năm 2003 sau khi giảm trong thời kỳ 2000-2002. Nếu bạn chuẩn bị gia nhập Ä‘ám Ä‘ông các nhân viên tá»± do này, nhÆ°ng không biết tìm Ä‘âu ra khách hàng quan trọng đầu tiên, thì hãy học tập Lieb và tìm quanh trong cÆ¡ quan của mình. Terry Lonier, giảng viên kinh doanh, đồng thời tác giả cuốn "Làm việc má»™t mình" (John Wiley & Sons, 1998), nói: "Đây là thời Ä‘iểm tuyệt vời để biến sếp cÅ© của bạn thành khách hàng. Các công ty rất cởi mở vá»›i bất cứ Ä‘iều gì giúp họ tiết kiệm chi phí, tăng tính hiệu quả hay tăng lợi nhuận biên, đặc biệt khi Ä‘iều Ä‘ó là Ä‘Æ°a việc làm của công ty ra má»™t cÆ¡ sở bên ngoài."

NhÆ°ng bạn cần có má»™t đề xuất hấp dẫn sếp và má»™t kế hoạch để nhanh chóng bổ sung các khách hàng khác vào danh sách của mình. Sau Ä‘ây là má»™t số lời khuyên mà những người học việc cần nhá»› khi muốn biến sếp cÅ© của mình thành khách hàng đầu tiên:

Đừng quá biết Æ¡n sếp của mình

Ngay cả những người có cÆ¡ sở lý luận vững chắc để đề xuất việc Ä‘Æ°a công việc của họ ra làm ở cÆ¡ sở bên ngoài vẫn luôn nghÄ© về sếp cÅ© nhÆ° má»™t mạng lÆ°á»›i an toàn chứ không phải nhÆ° má»™t khách hàng. Họ cảm thấy "biết Æ¡n", "may mắn" hay thậm chí "được Trời phù há»™" khi sếp cho họ cÆ¡ há»™i Ä‘ó. Kết quả là họ quá tập trung vào việc phục vụ sếp về mặt thời gian hay phí dịch vụ mà không chịu nghÄ© má»™t cách cẩn thận Ä‘iều gì Ä‘óng vai trò quan trọng nhất trong dài hạn vá»›i doanh nghiệp má»›i khởi nghiệp của mình.

Chẳng hạn nhÆ° khi Ruth Furman chuyển từ Chicago tá»›i Las Vegas, cô sắp xếp để chuyển công việc vá»›i tÆ° cách là giám đốc truyền thông cho má»™t hãng sản xuất hàng gia dụng ra cÆ¡ sở bên ngoài của mình. Cuối cùng cô muốn tách ra và kiếm các khách hàng khác, nhÆ°ng vẫn nói vá»›i công ty cÅ© rằng cô luôn có mặt và làm việc hiệu quả nhÆ° trÆ°á»›c. Cô nhá»› lại: "Tôi thậm chí còn đề nghị làm cho Chicago nhiều giờ trong ngày, có nghÄ©a là trá»±c Ä‘iện thoại từ 6:30 sáng trong các cuá»™c họp nhân viên vào sáng sá»›m. Tôi Ä‘ã tá»± làm mình phát Ä‘iên khi cố gắng làm cả công việc hành chính và cả gặp gỡ mọi người, liên hệ công việc trong thành phố má»›i. Các đồng nghiệp cÅ© nói rằng thời gian tôi dành cho công việc tÆ° vấn còn nhiều hÆ¡n cả hồi tôi còn là nhân viên tại Ä‘ó. Có lẽ tôi không nên nhÆ° vậy." Thật vậy, khi công ty thá»±c hiện cải tổ vài hai năm sau, ban quản lý má»›i cắt lại những công việc Ä‘ã được trao cho Furman. Cô nói: "Tôi Ä‘ã có khách hàng má»›i, nhÆ°ng không đủ đề bù lại tổn thất Ä‘ó, vì vậy tôi Ä‘ã rất vất vả để có thêm khách hàng trong má»™t thời gian ngắn. NhÆ°ng Ä‘ó là lá»—i của tôi. Tôi Ä‘ã muốn chứng minh rằng công ty không bị thiệt hại gì về việc tôi rời khỏi công ty, và tính tôi lại quá sẵn lòng giúp đỡ."

Giữ liên hệ vá»›i các đồng nghiệp cÅ©

Má»™t nhà tÆ° vấn rời khỏi má»™t công ty dịch vụ du lịch để khởi sá»± doanh nghiệp riêng Ä‘ã giữ bàn làm việc của mình tại công ty trong má»™t thời gian để anh ta có thể làm ở Ä‘ó má»—i tuần má»™t ngày. Anh nhanh chóng học được cách dùng thời gian để lôi kéo khách hàng. Anh nói: "Bạn gặp mọi người trong quán ăn tá»± phục vụ và nói chuyện. Tôi Ä‘ã có thêm việc từ các bá»™ phận khác theo cách Ä‘ó đấy."

Cô Lonier đồng ý rằng những đồng nghiệp cÅ© biết rõ bạn, "có thể là những người ủng há»™ bạn nhiều nhất" và có thể giúp đỡ doanh nghiệp má»›i của bạn. Lieb cÅ©ng thừa nhận Ä‘iều này: "Steven Greenberg mất mát ở chá»— các khách hàng má»›i được giá»›i thiệu cho tôi và các đồng nghiệp nói vá»›i khách hàng tiềm năng về tôi." Lonier gợi ý hãy giúp đồng nghiệp cÅ© nói về bạn bằng cách miêu tả những gì bạn làm để họ có thể dá»… dàng thuật lại. Cô khuyên: "Thay vì nói: Tôi là má»™t nhà tÆ° vấn về chiến lược tiếp thị cho các công ty thuá»™c danh sách Forbes 500, hãy nói: Tôi giúp các công ty lá»›n hiểu được các công ty nhỏ, nhờ vậy họ có thể bán hàng tốt hÆ¡n cho các công ty nhỏ Ä‘ó." Laura Ford thì Æ°á»›c gì cô xông xáo hÆ¡n trong việc yêu cầu đồng nghiệp cÅ© giúp đỡ khi cô và má»™t người cá»™ng tác rời khỏi nhà xuất bản Linguisystems để khởi nghiệp hãng tÆ° vấn về nhân lá»±c New Avenues ở Moline, Illinois. Cô giải thích: "Chúng tôi thuê văn phòng trong công ty cÅ© và cÅ©ng làm việc cho công ty cÅ© Ä‘ó."

NhÆ°ng hãy nhá»› rằng họ là đồng nghiệp cÅ©

Mặc dù Ford không dùng các đồng nghiệp cÅ© để lôi kéo thêm công việc cho doanh nghiệp má»›i, nhÆ°ng cô vẫn đến chá»— họ nhÆ° những người bạn cùng ăn trÆ°a. Cô kể: "Chúng tôi Ä‘i ăn trÆ°a và dá»± tiệc vá»›i nhóm đồng nghiệp. Điều Ä‘ó khá dá»… dàng vì chúng tôi thân nhau. NhÆ°ng họ vẫn muốn tán gẫu về mọi việc trong công ty, và tôi thì chẳng còn quan tâm gì đến những Ä‘iều Ä‘ó nữa."

Furman thì có kinh nghiệm trái ngược vá»›i Ford. Các đồng nghiệp bắt đầu coi cô nhÆ° người ngoài trÆ°á»›c khi chính cô cảm thấy Ä‘iều này. Cô nói: "Thật khó để Ä‘iều chỉnh vá»›i việc bất thình lình tôi không còn ở trong nhóm nữa", đặc biệt là khi công việc hàng ngày của cô chÆ°a thay đổi. "Có lúc tất cả mọi người được mời tá»›i bữa tiệc công ty, nhÆ°ng tôi cảm thấy thật nhục nhã vì không được mời."

Câu trả lời dành cho cả hai người này là hãy "tập cai sữa mẹ" theo cách diá»…n đạt của Ford. Công ty riêng của cô chuyển tá»›i văn phòng riêng khi được má»™t năm tuổi. Và khi danh sách khách hàng tăng lên, cô không cố gắng ngăn Linguisystems khi hãng này chuyển má»™t số công việc dịch vụ nhân sá»± khỏi công ty của cô. Khi các khách hàng má»›i tìm đến, cô Furman cuối cùng Ä‘ã nói cho sếp cÅ© biết rằng cô không còn sẵn sàng cho công việc cÅ© nhÆ° trÆ°á»›c nữa. "Họ chẳng hề ngạc nhiên khi tôi Ä‘ã thá»±c sá»± làm công việc khác."

Lên kế hoạch Ä‘a dạng hoá công việc

NhÆ° Furman và Ford đều nhận thấy, "tốt nhất cho bạn cả về mặt tâm lý lẫn tài chính là có thêm khách hàng càng sá»›m càng tốt." NhÆ°ng nên nhá»› rằng nếu bạn vẫn Ä‘ang làm việc cho sếp cÅ© thì bạn không được phép làm việc cho các đối thủ cạnh tranh trá»±c tiếp của ông ta.

Cô Lonier nói: "Bạn phải nhận thức được từ trÆ°á»›c khi bắt đầu khỏi sá»± rằng bạn sẽ không cần các công ty đối thủ cạnh tranh Ä‘ó làm khách hàng của mình. Công việc của bạn phải đủ rá»™ng để bạn có thể áp dụng chuyên môn của mình cho các loại công ty khác nhau." Chẳng hạn nhÆ° nhân viên du lịch nói trên tìm kiếm các công ty cần sá»­ dụng kiến thức của anh về đặt giá máy bay và khách hàng, nhÆ°ng các công ty này đều nhỏ hÆ¡n và thuá»™c các lÄ©nh vá»±c khác vá»›i ngành du lịch. CÅ©ng nhÆ° Lieb, Furman có má»™t Ä‘iều khoản đặc biệt trong hợp đồng vá»›i công ty cÅ©. Cô cố gắng sá»­ dụng Ä‘iều khoản Ä‘ó nhÆ° Ä‘á»™ng lá»±c để tiến tá»›i những mục tiêu trÆ°á»›c mắt của mình. "Tôi muốn làm việc cho các loại công ty khác nhau thuá»™c địa bàn Las Vegas. Đó là lý do vì sao tôi muốn tá»± làm việc cho chính mình."