Làm thế nào để quản lý hiệu quả quá trình bán hàng của bạn

Hãy lập Æ°u tiên theo thứ tá»± và nhìn doanh thu đến vá»›i công ty bạn

Hỏi: Tôi gặp rất nhiều khó khăn trong việc quan hệ vá»›i các khách hàng tiềm năng và quản lý và các hoạt Ä‘á»™ng bán hàng để có thể kết thúc quá trình mua bán má»™t cách hiệu quả. Có vẻ nhÆ° tôi có rất nhiều cÆ¡ há»™i nhÆ°ng tôi không bán được mấy hàng. Hãy giúp tôi vá»›i!

Trả lời: TrÆ°á»›c hết, bạn không phải là người đầu tiên gặp phải vấn đề này. Thật sá»± thì tất cả các doanh nhân không sá»›m thì muá»™n đều phải đối mặt vá»›i tình huống này. Bản thân tôi Ä‘ã mất 28 năm để có thể thiết kế ra má»™t quy trình để có thể kiểm soát và quản lý bất kỳ quá trình bán hàng nào – dù quá trình này có bao nhiêu bÆ°á»›c Ä‘i nữa. Vì vậy, hãy lấy má»™t tờ giấy, má»™t cây bút chì và má»™t cục tẩy và chúng ta bắt đầu.

 

Hãy kiểm soát quá trình bán hàng của bạn

Tôi không khuyên các bạn phải áp đặt người khác trong các cuá»™c gọi Ä‘iện chào hàng của bạn. Tôi chỉ Ä‘ang đề nghị rằng các bạn hãy chịu trách nhiệm cá nhân để đảm bảo má»—i bÆ°á»›c của quá trình bán hàng sẽ được thá»±c hiện Ä‘úng thời Ä‘iểm. Ít nhất, vá»›i bất kỳ má»™t người mua tiềm năng nào, bạn cÅ©ng phải biết bạn Ä‘ang ở trong giai Ä‘oạn nào của quá trình bán hàng. Điểm cốt lõi trong má»—i quá trình là bạn phải dá»± Ä‘oán được quá trình Ä‘ó và bạn chắc chắn sẽ bán được hàng. Nếu bạn quên hoặc không thá»±c hiện Ä‘úng thời gian bất kỳ bÆ°á»›c nào trong quá trình bán hàng theo kế hoạch, kết quả sẽ thay đổi. Vì vậy, bạn hãy lập má»™t kế hoạch tốt và thá»±c hiện kế hoạch này. Vá»›i việc này, bạn sẽ cảm thấy bạn hoàn toàn kiểm soát được quá trình bán hàng của bạn.

Hãy biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thá»±c tế của bạn

Bạn cần phải biết bạn cần bao lâu để có thể biến má»™t doanh nghiệp hay má»™t cá nhân từ má»™t khách hàng tiềm năng thành má»™t khách hàng thá»±c sá»±. Bây giờ bạn hãy dành má»™t chút thời gian và chia chu kỳ bán hàng của bạn thành ba khu vá»±c Æ°u tiên sau:

  • Ưu tiên 1: Hoạt Ä‘á»™ng tạo doanh thu. Khách hàng tiềm năng trong khu vá»±c này là các khách hàng tiềm năng “có nguy cÆ¡ cao nhất” – tức là những khách hàng mà bạn phải tốn nhiều thời gian và nguồn lá»±c nhất; những khách hàng mà bạn phải tuyên truyền, chăm sóc và giành những ý tưởng tốt nhất cho họ. Vì vậy, bạn rất dá»… nắm được những khách hàng trong cuá»™c cạnh tranh của bạn. NhÆ° chúng ta Ä‘ã biết quá rõ, Ä‘ây cÅ©ng là chá»— mà mọi việc có thể Ä‘á»™t nhiên trở tồi tệ mà không sao giải thích được. Khách hàng tiềm năng có thể đổi ý, Æ°u tiên có thể thay đổi và cÆ¡ há»™i bốc hÆ¡i. Oạch!

Rõ ràng là khi mọi việc Ä‘ang diá»…n ra và đầy rủi ro, Æ°u tiên đầu tiên của bạn là phải thá»±c hiện tất cả các bÆ°á»›c cần thiết để có thể bán hàng được cho những khách hàng tiềm năng trong khu vá»±c này. Bạn phải biến những người này thành khách hàng thá»±c sá»±, đảm bảo rằng việc mua bán của họ vá»›i công ty bạn là Æ°u tiên cao nhất.

Nếu bạn không chắc chắn những ai ở trong khu vá»±c này, bạn hãy dùng đến những quy tắc sau:

     – Bạn và khách hàng tiềm năng Ä‘ã đồng ý những Ä‘iều khoản của việc mua bán và họ Ä‘ã được cấp tiền cho việc mua hàng này.
     – Người Ä‘Æ°a ra quyết định của việc mua bán Ä‘ã đồng ý về khung thời gian để bắt đầu quan hệ kinh doanh.
     – Tất cả những gì còn cần phải làm là chờ khách hàng tiềm năng này ký hợp đồng vá»›i bạn.

  • Ưu tiên 2: Hoạt Ä‘á»™ng chọn lọc. Ưu tiên tiếp theo là khiến bất kỳ ai trong quá trình bán hàng của bạn (những người tỏ ra ít nhiều quan tâm đến hàng hoá của bạn) chuyển đến giai Ä‘oạn cao hÆ¡n trong việc cam kết mua hàng. Nói cách khác, Ä‘ó là nhữgn khách hàng tiềm năng mà bạn Ä‘ã gặp hoặc nói chuyện trên Ä‘iện thoại, những người có nhu cầu đổi vá»›i hàng hoá của bạn và có tiền để mua hàng hoá của bạn. Họ quan tâm nhiều hÆ¡n sá»± quan tâm bình thường.

  • Ưu tiên 3: Hoạt Ä‘á»™ng chuyển đổi. Đây là nÆ¡i bạn chuyển những khách hàng tiềm năng từ Æ°u tiên 2 vào giai Ä‘oạn cuối cùng của việc mua bán. Việc này thường bao gồm giá»›i thiệu demo về sản phẩm, trả lời vá»›i thÆ° chào hàng bằng văn bản, thoả thuận được về mức giá và có lẽ cung cấp những người giá»›i thiệu

Ba bước thực hiện

Hãy thá»±c hiện quá trình bán hàng của bạn trÆ°á»›c hết vá»›i việc kết thúc những cÆ¡ há»™i Ä‘ã “chin muồi”. Tiếp theo, hãy Ä‘i ra ngoài và chọn lọc những cÆ¡ há»™i má»›i. Cuối cùng, chuyển những cÆ¡ há»™i Ä‘ã được lá»±a chọn vào giai Ä‘oạn cuối cùng của hoạt Ä‘á»™ng bán hàng. Thá»±c hiện ba bÆ°á»›c này hàng ngày và đừng thá»±c hiện bất kỳ nghÄ©a vụ nào cho đến khi bạn Ä‘ã xác định được ba Æ°u tiên theo thứ tá»± này. Bạn sẽ thấy khả năng kiểm soát và quản lý quá trình bán hàng của bạn sẽ nâng lên rõ rệt

Tony Parinello là tác giả của cuốn sách nổi tiếng Bán hàng cho các nhà quản lý quan trọng. Để biết thêm thông tin về các bài diá»…n văn và quyển sách má»›i nhất của ông – Khi CEO bán hàng, hãy gọi số (800)777-VITO hoặc truy cập trang web http://www.sellingtovito.com.