10 điều tối kỵ khi bán háng

Các chuyên gia của chúng tôi đều cùng có chung nhận định về những lá»—i các doanh nhân hay mắc phải – vì vậy bạn đừng lặp lại những lá»—i này nhá»›!

Bất kỳ cá»±u doanh nhân nào đều có thể kể vá»›i bạn về má»™t tình huống mà họ vừa hút chết thoát ra được. Những cá»±u doanh nhân thành đạt trong kinh doanh hiện nay đều Ä‘ã từng trải qua những bài học quý giá từ những tình huống nhÆ° vậy và hy vọng là sẽ không bao giờ lặp lại những tình huống Ä‘ó. Thách thức nhÆ° kinh doanh bán hàng có thể chỉ xảy ra đối vá»›i má»™t vài người, nhÆ°ng mất nghiệp là Ä‘iều không có gì là khó tin cả. Hãy rút ra các bài học từ lá»—i của các doanh nhân khác để bạn sẽ không có nhiều chuyên buồn phải kể nữa.

 

Điều tối kỵ thứ nhất khi bán hàng: Thiếu má»™t hình thức chuyên nghiệp. Nếu bạn muốn mọi người nghe theo bạn và để ý tá»›i lời khuyên của bạn về hàng hóa và dịch vụ, bạn phải tạo được ấn tượng cả về mặt hình thức và cả về cách xá»­ sá»± nhÆ° má»™t chuyên gia chuyên nghiệp. Điều này có nghÄ©a là bạn phải ăn mặc má»™t cách phù hợp. Bạn Ä‘i đứng phải rất tá»± tin. Mọi người sẽ mua hàng của bạn dá»±a vào sá»± thuyết phục, lòng nhiệt thành của bạn đối vá»›i sản phẩm Ä‘ó nhiều hÆ¡n là do họ có nhiều kiến thức, hiểu biết về sản phẩm của bạn.

Điều tối kỵ thứ hai khi bán hàng: Nói quá nhiều . Khi bạn nói, tức là bạn Ä‘ang huyên thuyên về các thông tin. Khi bạn Ä‘Æ°a ra những câu hỏi để cho khách hàng của bạn có cÆ¡ há»™i được phát biểu về những nhu cầu của họ, tức là bạn Ä‘ang bán hàng; bạn Ä‘ang phát hiện ra, hiểu được khách hàng của bạn muốn được sở hữu cái gì. Chỉ có bằng cách đấy bạn má»›i có thể tÆ° vấn cho họ lá»±a chọn được những sản phẩm và dịch vụ phù hợp. 

Điều tối kỵ thứ ba khi bán hàng: Vốn từ vá»±ng của bạn. Từ ngữ sẽ tạo dá»±ng nên má»™t bức tranh trong đầu bạn. Có má»™t số từ nhất định trong kinh doanh luôn làm cho mọi người thấy bá»±c mình, khó chịu. Ví dụ Tôi cảnh báo các doanh nhân nên tránh sá»­ dụng từ “Hợp đồng” (contract) khi tiến hành chi tiết những giao dịch bán hàng lá»›n. Tất cả chúng ta đều biết rằng các hợp đồng là những văn bản pháp lý bắt buá»™c và Ä‘òi hỏi phải có ná»— lá»±c chính Ä‘áng rất lá»›n để có thể có được. NhÆ°ng để hợp lý hÆ¡n, nên gọi hợp đồng của bạn là “thỏa thuận” (“agreement”) hoặc “mẫu” (form) hoặc “văn bản giấy tờ” (paperwork). NhÆ° vậy thì những tưởng tượng trong đầu về hợp đồng Ä‘ó sẽ cảm thấy bá»›t căng thẳng, ít Ä‘e dọa hÆ¡n. Hãy suy nghÄ© tìm từ để bạn sá»­ dụng và nên thay các từ có thể gợi nên những hình ảnh khó chịu, không thoải mái bằng những từ khác có tính chất tích cá»±c hÆ¡n, mềm mại hÆ¡n.

Điều tối kỵ thứ tÆ° khi bán hàng: ChÆ°a đầu tÆ° thời gian vào việc xây dá»±ng nên mối quan hệ tốt đẹp, hiểu biết lẫn nhau. Má»™t mối quan hệ tốt, hiểu biết lẫn nhau sẽ tạo nên sá»± tin tưởng. Không ai muốn mua bán, trao đổi vá»›i người mà mình không thích và không tin tưởng. Đừng có nhảy bổ ngay vào trình bầy về sản phẩm của mình, bạn cần phải biết chút ít về khách hàng của mình Ä‘ã.

Điều tối kỵ thứ năm khi bán hàng: Thiếu má»™t hệ thống có chất lượng. Má»™t số lượng Ä‘áng kể những người mà bạn trao đổi vá»›i không thể là ứng cá»­ viên sáng giá để mua các hàng hóa và sản phẩm của bạn. Nếu họ thá»±c sá»± không có nhu cầu hoặc có tiền để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì sẽ không xảy ra hiện tượng mua bán. Vì vậy thách thức đối vá»›i bạn là phải Ä‘ánh giá được Ä‘úng những người này trong khi giao tiếp vá»›i họ má»™t cách sá»›m nhất. Hãy Ä‘Æ°a ra ít nhất là ba đến bốn câu hỏi để có thể dá»±a vào những câu trả lời của họ để biết được những người mà bạn Ä‘ang giao tiếp vá»›i có xứng Ä‘áng là chủ nhân của những đề nghị bán hàng của bạn không.

Điều tối kỵ thứ sáu khi bán hàng: Không biết khi nào thì ngừng trình bầy và tiếp cận tá»›i việc bán hàng. Có quá nhiều người bán hàng cho rằng họ phải nói tất cả mọi Ä‘iều mà họ biết về sản phẩm cho các khách hàng tiềm năng. Thậm chí ngay cả khi khách hàng Ä‘ó Ä‘ã chỉ ra rằng mặt hàng Ä‘ó rất phù hợp vá»›i anh ta/chị ta thì người bán hàng vẫn cứ tiếp tục trình bầy. Làm nhÆ° vậy sẽ làm cho khách hàng thấy chán không muốn làm việc vá»›i bạn và Ä‘òi hỏi bạn phải trả giá cho việc mua bán Ä‘ó.

Điều tối kỵ thứ bảy khi bán hàng: Tính tá»± ái, tá»± trọng. Bán hàng là má»™t ngành kinh doanh dịch vụ. Bạn cần phải gạt sang bên cạnh cái bạn muốn và phục vụ cái người khác cần và muốn.Hãy gạt bỏ giá trị của đồng tiền ra khỏi mắt bạn khi bạn Ä‘ang làm việc cùng vá»›i khách hàng. Nếu khách hàng nghi ngờ bạn Ä‘ang cố gắng bán hàng bởi vì má»™t Ä‘á»™ng cÆ¡ gì Ä‘ó cho bản thân bạn nhiều hÆ¡n là vì lợi ích, mong muốn của khách hàng, họ sẽ nhanh chóng tìm công ty khác để làm ăn vá»›i họ.

Điều tối kỵ thứ tám khi bán hàng: Không biết làm thế nào để tiếp cận  bán hàng. Trong nhiều trường hợp, tất cả mọi việc bạn cần làm là phải Ä‘Æ°a ra những câu hỏi trá»±c tiếp để có thể tiếp cận việc bán hàng, ví dụ nhÆ°:
•    "Nếu tôi có sản phẩm mầu đỏ mà bạn đề cập tá»›i, bạn có định mua nó luôn bây giờ hay bạn muốn tôi chuyển tá»›i nhà cho bạn? "
•    "Bạn có thể mua sản phẩm này bằng tiền mặt, bằng séc hay bằng thẻ tín dụng?"

Điều tối kỵ thứ chín khi bán hàng: Không chú ý tá»›i chi tiết. Nếu bạn bỏ qua các chi tiết và cắt ngắn bài trình bầy của bạn bởi vì bạn Ä‘ã phải diá»…n thuyết vấn đề này quá nhiều lần nên thấy quá chán vá»›i những bài này, nhÆ° vậy bạn sẽ mất cÆ¡ há»™i bán hàng. Hãy nhá»› má»™t Ä‘iều là mọi bài trình bầy đều là má»›i mẻ đối vá»›i khách hàng. Vì vậy hãy trình bày về sản phẩm vá»›i tất cả lòng nhiệt thành, đừng cắt gọt gì hết trừ khi khách hàng cho bạn thấy những chi tiết cụ thể nào Ä‘ó mà bình thường bạn vẫn trình bầy làm họ thấy chán, không thích thú nghe. Việc này nên Ä‘Æ°a vào những công việc giấy tờ và khả năng sá»­ lý máy tính (nếu những đề nghị của bạn có thể cập nhật được bằng cách này). Bất kỳ thông tin thiếu nào đều có thể dẫn tá»›i việc nhanh chóng làm khách hàng  mất lòng tin vào quyết định của mình và dẫn tá»›i việc họ bỏ Ä‘i.

Điều tối kỵ thứ mười khi bán hàng: Thá»±c hiện công việc má»™t cách kém cỏi. Điều này sẽ trói chặt bạn phải tập trung vào những chi tiết vụn vặt. Nếu bạn hoặc công ty bạn không thá»±c sá»± hoạt Ä‘á»™ng và có những chính sách cụ thể Ä‘áp ứng được mọi kỳ vọng của khách hàng, bạn sẽ phải tá»± mình làm việc chăm chỉ hÆ¡n để có má»™t ngành nghề kinh doanh má»›i. Hãy đầu tÆ° thời gian và ná»— lá»±c để có thể đặt ra được quy trình, thủ tục chuẩn để tất cả mọi người cùng làm việc vá»›i bạn có thể thá»±c hiện được. Người bán hàng không nên hứa bất kỳ Ä‘iểm gì trong những Ä‘iều trên Ä‘ây hoặc vượt quá chuẩn má»±c công ty đặt ra. Tất cả mọi người nên được kỳ vọng là sẽ Ä‘áp ứng được hoặc tiến xa hÆ¡n những Ä‘iều Ä‘ó..
Tom Hopkins
Tom Hopkins là má»™t giảng viên về “những nguyên tắc bán hàng cÆ¡ bản” tại tạp chí Kinh doanh và là người Ä‘ã tạo dá»±ng nên “những nhà vô địch bán hàng” trên thế giá»›i. Trong 30 năm qua ông Ä‘ã cung cấp những bài học về bán hàng hay nhất tại chính công ty của mình là, Tom Hopkins International.