20 bí quyết bán hàng

Đối vá»›i nhiều chủ doanh nghiệp, bán hàng lúc má»›i khởi nghiệp là má»™t nhiệm vụ rất nặng nề. Có vô vàn câu hỏi cần làm rõ, nhÆ° làm thế nào để sản phẩm nổi bật hÆ¡n so vá»›i sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh? Cần giao tiếp vá»›i khách hàng nhÆ° thế nào cho phải? Xá»­ lý thế nào khi khách hàng từ chối?

DÆ°á»›i Ä‘ây là 25 bí quyết mà các doanh nghiệp luôn nằm lòng khi muốn bán sản phẩm.

1. Bán lợi ích, chứ không bán đặc Ä‘iểm: Sai lầm lá»›n nhất mà các công ty thường mắc phải là hÆ°á»›ng sá»± tập trung vào đặc Ä‘iểm của sản phẩm/dịch vụ. Thay vì làm nhÆ° vậy, bạn hãy chú ý đến lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và nhấn mạnh những tác dụng, hiệu quả của chúng. Hãy luôn tập trung vào những ích lợi mà sản phẩm tạo ra cho các khách hàng của bạn

 

.

2. Bán cho những người có vẻ nhÆ° sẽ mua sản phẩm của bạn: Khách hàng tiềm năng là những người rất quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ cÅ©ng là những người có quyết định mua sắm rất nhanh chóng. Nếu bạn Ä‘ang bán máy photocopy, đừng cố gắng bán cho những người chÆ°a từng mua má»™t chiếc máy photocopy, mà hãy bán cho những người Ä‘ã sở hữu má»™t chiếc máy, hay những người mà bạn biết chắc rằng họ Ä‘ang rất quan tâm tá»›i việc mua cho mình má»™t chiếc máy. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn nổi trá»™i nhÆ° thế nào.

3. Khác biệt hoá sản phẩm của bạn: Tại sao các khách hàng lại mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chứ không phải là của các đối thủ cạnh tranh? Mọi người không thích phá bỏ sá»± quen thuá»™c và tiện nghi thường ngày của mình để thá»­ má»™t cái gì Ä‘ó má»›i mẻ. Vì vậy, hãy Ä‘Æ°a ra cho các khách hàng ba lý do thích hợp để dùng thá»­ sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc Ä‘á»™ cao hÆ¡n, giá thành rẻ hÆ¡n và có chất lượng cao hÆ¡n.

4. Trá»±c tiếp gặp khách hàng: Việc tiêu phí tiền bạc cho hoạt Ä‘á»™ng quảng cáo trên các phÆ°Æ¡ng tiện truyền thông là má»™t trong những cách thức ít hiệu quả nhất đối vá»›i những công ty má»›i khởi sá»± kinh doanh. Không có con đường tắt nào để tiếp cận vá»›i khách hàng tốt hÆ¡n việc bạn trá»±c tiếp mặt đối mặt vá»›i các khách hàng của mình – hoặc ít nhất là nói chuyện qua Ä‘iện thoại.

5. Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp: Gần 85% doanh thu bán hàng được tạo ra từ hoạt Ä‘á»™ng giao tiếp và qua lời nói. Đó là kết quả của việc má»™t ai Ä‘ó khuyên bạn bè, người thân của họ nên mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, do Ä‘ó bạn hãy tập trung vào việc thiết lập nhiều mối quan hệ và để những người quen giá»›i thiệu người quen của họ vá»›i bạn.

6. Xây dá»±ng các mối quan hệ: TrÆ°á»›c khi bắt đầu thảo luận về công việc mua sắm, hãy xây dá»±ng những mối quan hệ gần gÅ©i vá»›i các khách hàng tiềm năng. Muốn vậy, bạn cần tìm hiểu xem giữa bạn và khách hàng có Ä‘iểm chung nào hay không. Công ty của khách hàng có xuất hiện trên các trang tin tức gần Ä‘ây hay không. Hãy Ä‘ào sâu má»™t chút vào công việc kinh doanh và cá nhân khách hàng để bạn có thể tạo dá»±ng nên những mối quan hệ chân thật.

7. Đặt các câu hỏi mở: Bạn không nên Ä‘Æ°a ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ là “có” hay “không”, mà hãy thảo luận nhiều hÆ¡n về chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật khác vá»›i khách hàng. Bạn cần đặt những câu hỏi sao cho câu trả lời sẽ hé mở Ä‘á»™ng cÆ¡ mua sắm của khách hàng, những vấn đề còn băn khoăn hay khúc mắc của khách hàng, đặc biệt là quá trình ra quyết định mua sắm của họ.

8. Thăm dò kỹ hÆ¡n: Khi khách hàng nói vá»›i bạn về nhu cầu của họ, đừng ngay lập tức giá»›i thiệu sản phẩm của mình mà hãy dò hỏi sâu hÆ¡n những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm Ä‘ó.

9. Học lắng nghe: Những nhân viên bán hàng nói liên hồi trong suốt thời gian tiếp xúc vá»›i khách hàng về sản phẩm thường chỉ làm cho khách hàng chán nản và bỏ Ä‘i. Bạn nên lắng nghe khách hàng ít nhất trong má»™t ná»­a thời gian trò chuyện. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của mình bằng việc ghi chép, quan sát cá»­ chỉ, thái Ä‘á»™ của khách hàng, không vá»™i vàng sá»›m kết luận và hãy tập trung vào những gì khách hàng Ä‘ang nói.

10. Những công việc hậu mãi: Hãy viết má»™t tấm thiệp cảm Æ¡n, gọi Ä‘iện cho khách hàng sau khi họ mua sắm để đảm bảo rằng khách hàng thá»±c sá»± được thoả mãn vá»›i sản phẩm của bạn. Hãy cố gắng duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tÆ°Æ¡ng lai.

11. Soạn thảo sẵn má»™t khẩu hiệu bán hàng và những lời giá»›i thiệu sản phẩm/dịch vụ: Luôn sá»­ dụng những lời giá»›i thiệu bán hàng Ä‘ã được soạn thảo sẵn, xây dá»±ng những câu hỏi cần thiết để thăm dò phản ứng và nhu cầu của khách hàng.

12. Ghi chép những khiếu nại, phàn nàn: Hãy để cho các khách hàng thấy bạn thá»±c sá»± lắng nghe những gì họ nói bằng việc ghi chép lại những vÆ°á»›ng mắc của họ. Theo cách này, bạn có thể trả lời rành mạch tất cả những phàn nàn của khách hàng bằng việc cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn Ä‘em lại cho họ những lợi ích gì.

13. Khuyến khích mua thá»­ lần đầu: Hãy Ä‘Æ°a ra cho khách hàng má»™t Ä‘iều gì Ä‘ó thiết yếu làm cho họ quan tâm đến sản phẩm. Nếu thích, họ sẽ nhanh chóng ra quyết định ngay, thay vì lưỡng lá»± vài ngày hay hoãn lại quyết định mua sắm vô thời hạn. Những khuyến khích mua sắm lần đầu có thể là: “Giảm giá 10% nếu bạn mua ngay hôm nay”, hay “Nếu mua ngay lúc này, bạn sẽ nhận được má»™t giờ tÆ° vấn miá»…n phí”.

14. Đưa ra lời bảo đảm chắc chắn: Hãy để cho khách hàng biết rằng sá»± thoả mãn của họ luôn được đảm bảo. Đừng nói kiểu “sản phẩm chỉ được bảo đảm trong vòng 30 ngày” mà hãy nói “Chúng tôi sẽ chỉnh sá»­a lại cho bạn vá»›i chi phí của công ty”.

15. Kết thúc vá»›i hai lá»±a chọn: Thay vì hỏi: “Quý vị thấy thế nào?”, hãy hỏi: “Quý vị định mua má»™t cái hay má»™t Ä‘ôi?”

16. Sá»­ dụng lời chứng nhận xác thá»±c: Mọi người có thể không tin rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ làm được những Ä‘iều mà bạn nói. Vì thế, bạn hãy sá»­ dụng những chứng nhận xác thá»±c về việc các khách hàng hiện tại hay quá khứ tán dÆ°Æ¡ng, khen ngợi bạn và công ty bạn nhÆ° thế nào. Những chứng nhận này nên được viết thành văn bản bằng chính chữ viết của khách hàng, được trình bày trong ngoặc kép. Chúng có thể được sá»­ dụng trong các lá thÆ° chào hàng, bản giá»›i thiệu sản phẩm và trong các quảng cáo.

17. Sá»­ dụng câu hỏi: Má»™t cách thức tuyệt vời để cam kết vá»›i khách hàng của bạn là đặt những câu hỏi ngay trên tiêu đề của các văn bản giá»›i thiệu sản phẩm/dịch vụ và tài liệu bán hàng khác. “Mọi cá»­a hàng rá»­a xe đều biết 7 bí quyết thành công trong kinh doanh. Liệu bạn có biết không?”, hay “Tại sao các hãng cung cấp chảo vệ tinh lại không nói ra sá»± thật này?”.

18. Biết rõ về khách hàng và về công việc của họ: Hiểu khách hàng giúp bạn biết rõ họ muốn gì, họ cần gì, họ có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn không?… Hiểu khách hàng cÅ©ng giúp bạn dá»… lấy lòng họ hÆ¡n.

19. Ghi chép: Đừng á»· lại vào trí nhá»› của bạn. Hãy hỏi khách hàng xem trong thời gian thảo luận giữa hai bên, việc ghi chép có tiện lợi không. Hãy ghi chép lại những Ä‘iểm quan trọng mà bạn có thể đề cập sau trong thời gian nói chuyện.

20. Đề nghị khách hàng cho biết ý kiến phản hồi: Nếu ý kiến Ä‘ó không mấy tích cá»±c, hãy vui vẻ chấp nhận nó và rút kinh nghiệm sá»­a chữa, có ý thức khắc phục sai sót. Đừng nói “Làm gì có chuyện Ä‘ó”, “Vô lý, sản phẩm của tôi tốt lắm mà”… Nếu khách hàng tỏ ý không muốn quay lại công ty của bạn lần thứ hai, hãy vui vẻ nói cho họ biết những dá»± định, sản phẩm má»›i rất hấp dẫn của công ty mình, và mong họ suy nghÄ© lại.