7 bí quyết bán hàng mỹ nghệ cho du khách

Tác giải bài viết Ä‘ã Ä‘Æ°a hÆ¡n 20 người thợ và chủ các làng nghề xa xôi, các cÆ¡ sở sản xuất đặc sản nhỏ, nghèo ở An Giang đến thăm Trung tâm Mua sắm Miss Áo dài để "xem cho biết người ta Ä‘ang bán những thứ gì, bán thế nào cho du khách và nếu được, "chào" thá»­ vài món nhẹ, nhỏ có mang theo để thăm dò triển vọng thị trường".

Sáng đầu tuần, nhÆ°ng "bà chủ" DÆ°Æ¡ng Thanh Thuá»· Ä‘ã dành má»™t giờ đồng hồ trao đổi bá»™c trá»±c, tỉ mỉ về từng món hàng vá»›i bề dày của 22 năm lặn lá»™i trong nghề mua bán hàng mỹ nghệ cho du khách quốc tế.

Móc túi du khách Ä‘âu có dá»…!

 

Có bốn món hàng cụ thể được Ä‘em ra giá»›i thiệu. Ba khung tranh có kính vá»›i những chùm hoa hồng, hoa lys bằng vỏ bắp, lá buông… Những chiếc nón lá bằng lá buông. Mấy xấp vải thổ cẩm của làng nghề người Chăm Châu Phong (Tân Châu). Mấy gói đường thốt nốt.

Vá»›i những bức tranh bằng vỏ bắp, lá buông… chị Thuá»· cho biết, khách thường ít chọn mua những loại tranh có kính, khó mang Ä‘i xa. Nhỏ, nhẹ và không vỡ là những yêu cầu đầu tiên. Độc Ä‘áo, lạ, làm bằng tay và… giá mềm là những yêu cầu tiếp theo. Hoa khô Ä‘ang được chuá»™ng, người ta dán hẳn hoa lên mặt vải bố hay nhung và dùng mốp đắp khéo lên trên để giữ nguyên bức tranh. Đi xa, khách ngại đồ cồng kềnh, nặng hay dá»… vỡ.

Vá»›i nón lá, còn "ác chiến" hÆ¡n. Câu đầu tiên chị hỏi, xin lá»—i, đừng phiền, chị bán cái nón này bao nhiêu? Vốn của tôi là… năm ngàn. Khó! Mình mua những cái nón này chỉ có 2.000 đồng giá sỉ ở chợ Bình Tây. Có ngày, mình tiêu thụ 500 cái nón này. Cần chú ý là khách thích nón lá Việt Nam nhÆ°ng mua để làm quà và để chÆ¡i chứ không Ä‘á»™i lâu dài. Mình thường dùng nón làm quà cho khách, quà nhẹ, ít tiền nhÆ°ng họ thích lắm và thích thì họ sẽ dá»… chọn mua thêm món khác.

Đừng nói, giá này tôi không bán được, cần biết là Ä‘ang có người bán giá Ä‘ó và mình phải cạnh tranh vá»›i họ bằng cách có cùng giá hay nâng chất lượng lên để có giá cao hÆ¡n mà vẫn phù hợp mức giá cho món quà tặng nhanh.

Còn hàng dệt tay thổ cẩm của anh Mohamad ở Tân Châu? Chị xổ bung mảnh lụa, nhận định, chất liệu hàng là tÆ¡ (sợi dọc) và cotton (sợi ngang) và lập tức yêu cầu mang ra những miếng vải lụa, cả các khăn choàng nhẹ của Lào, Thái. Việt Nam mình và Thái, Lào, Campuchia có sản phẩm lụa mỹ nghệ khá giống nhau. Hàng này, khách rất thích mua. NhÆ°ng họ thích 100% tÆ¡, dệt bằng tay, hoa văn đặc sắc và giá cạnh tranh.

Đây là tấm vải lụa tôi má»›i mua bên Lào, giá đắt hÆ¡n vải của mình má»™t chút. NhÆ°ng chất liệu vải, đường nét, công kỹ và màu sắc rá»±c rỡ hÆ¡n, nhất là hoa văn chắc chắn ăn khách hÆ¡n. Hoa văn rất quan trọng, không chỉ cần đẹp mà còn phải tạo cảm nhận về cái hồn, bản sắc văn hoá của dân tá»™c Ä‘ó, và phải khiến khách thấy rõ ngay là làm bằng tay (má»›i quý). Những hoa văn Ä‘Æ¡n Ä‘iệu và có thể Ä‘Æ°a vào chÆ°Æ¡ng trình dệt bằng máy thì… thua.

Đây là mặt hàng Ä‘ang cạnh tranh khốc liệt tàn nhẫn lắm. Tấm khăn choàng cổ này bằng tÆ¡ của Thái, mượt mà là vậy mà giá của nó chỉ có 9.000 đồng, giá mua lẻ ở chợ Thái là 1 USD. Vì sao nói cạnh tranh khốc liệt? Khách đứng Ä‘ây, cầm lụa của mình lên, trong đầu họ Ä‘ã có vô số mặt hàng tÆ°Æ¡ng tá»± của các nÆ°á»›c chung quanh và họ lập tức đặt lên bàn cân. Mà họ không cần đứng Ä‘ây, họ ngồi ở nhà, chỉ cần click má»™t cái là có thể đặt mua hàng của Thái qua mạng, rẻ, dá»… dàng, nhiều mẫu mã hÆ¡n.

Sắp tá»›i, thị trường còn mở hÆ¡n nữa. Mình vào WTO rồi mà, ngồi dệt ở Tân Châu nhÆ°ng phải cạnh tranh vá»›i Lào, Thái. Bà con ở các làng nghề của mình không thể không thường xuyên Ä‘i các há»™i chợ khu vá»±c để biết các mặt hàng má»›i mình phải cạnh tranh giành khách. Tôi má»›i Ä‘i há»™i chợ vá»›i hai cÆ¡ sở sản xuất hàng từ cây dừa của tỉnh Bến Tre.

Xem hàng của người ta rồi dá»… nản nhÆ°ng phải biết để mà cố gắng làm hÆ¡n họ chứ sao. Còn vá»›i hai gói đường thốt nốt này. Bao bì bắt mắt rồi nhÆ°ng coi lại về quy cách. Theo tôi, bán cho du khách chỉ nên làm từng gói 100g. Nên làm nhiều loại sản phẩm liên quan, đường, kẹo dừa, kẹo trái cây… bằng đường thốt nốt, cắt thành nhiều miếng nhỏ, Ä‘á»±ng trong nhiều gói nhỏ rồi gói chung thành má»™t "set" có bao gói bằng lụa mỏng ở ngoài. Thời buổi này, người ta không ăn đường nhiều, chỉ má»™t miếng thôi và thích có nhiều gói nhỏ tặng cho họ hàng, nhân viên.

NhÆ° gói kẹo hạt Ä‘iều này, má»—i gói bọc giấy kiếng có tá»›i bốn miếng kẹo. Người ta mở ra, chỉ ăn má»™t miếng, còn ba miếng làm sao? Người Nhật thích gói riêng từng miếng, dá»… tặng, dá»… ăn hÆ¡n. Ngay cả bán trong ná»™i địa thì cÅ©ng không nên làm khối lượng lá»›n vì không còn thời bao cấp phải mua trữ, bây giờ Ä‘âu Ä‘âu cÅ©ng có siêu thị, cá»­a hàng mà.

Vá»›i các món hàng bằng gá»— thốt nốt thì sao, anh Trần Minh Đoàn của cÆ¡ sở má»™c Chợ Thủ, Chợ Má»›i hỏi. Đây là những món họ Æ°a chuá»™ng: muá»—ng Ä‘Å©a, nÄ©a chén, hÅ© nhỏ Ä‘á»±ng tăm và muối đường, đồ treo khăn… Làm những sản phẩm lá»›n nhÆ° bá»™ bàn ghế thì khó kiếm thị trường.

Làm ăn, ban đầu mình phải khuyến khích người ta mua những món dá»… mua, dá»… quyết định. Thá»­ hình dung bối cảnh bán món hàng này. Du khách Ä‘i tour, vào cá»­a hàng, họ chỉ dừng 45 phút. Đi vệ sinh, uống nÆ°á»›c, ngó ngó xem xem, cái gì bắt mắt nhất, họ cầm lên. Cân nhắc rất nhanh, há»… thấy cồng kềnh, nặng, dá»… vỡ là họ không cầm. Những món quà thông thường thì xem xong, họ coi giá liền.

Làm quen vá»›i thị trường, tập tành, kiếm khách từ những món nhỏ rồi nâng cao dần bản lÄ©nh cạnh tranh. Rồi cÅ©ng phải hÆ°á»›ng tá»›i việc làm sản phẩm "Ä‘á»™c" giá cao chứ. Tôi nhá»› lời ông chủ tịch Há»™i Da giày Malaysia: "Tôi bán Ä‘ôi giày này 200 USD, tôi chỉ cần vài công nhân. Người Trung Quốc bán 100 Ä‘ôi giày để có 200 USD, họ cần tá»›i 100 công nhân. Tôi đầu tÆ° thật là công phu để chỉ làm má»™t Ä‘ôi đẹp, tinh tế, đặc sắc, không giống ai và bán giá cao, Ä‘ó là cách cạnh tranh của tôi".

Sản phẩm Việt Nam phải tiến tá»›i Ä‘ó. Đậm chất nghệ thuật, tinh tế, gây cảm phục và cảm xúc về tâm hồn, công phu, tài khéo của người thợ. Làm đại trà hoài thì làm sao tay nghề thợ tăng tiến được.

Chị Thuá»· cười chia sẻ vá»›i người chằm nón, Ä‘an lát, dệt lụa Ä‘ang bần thần, trầm tÆ° vì nhiều thông tin khá bất ngờ…

Không thể để thợ thủ công và làng nghề tá»± vùng vẫy

Câu chuyện làm ăn quay trở lại vá»›i trách nhiệm Nhà nÆ°á»›c và những người làm xúc tiến. Các làng nghề cần thông tin thị trường, cần được tạo Ä‘iều kiện để họ thoát sản xuất nhỏ lẻ và mù tịt về đầu ra, cần được kết nối vá»›i nhà phân phối. Mà hiện chỉ có ba trong số hÆ¡n 20 cÆ¡ sở và làng nghề là biết tá»›i Internet (có lẽ cÅ©ng Ä‘ã là nhiều chăng?).

Chị Thuá»· nói về má»™t ý định khá hấp dẫn, mở rá»™ng trạm dừng chân Miss Áo Dài Ä‘ang có ở Tiền Giang thành má»™t trung tâm xúc tiến, giá»›i thiệu hàng đặc sản mỹ nghệ các tỉnh đồng bằng cho du khách. Ở Ä‘ó, đặt những khung cá»­i, bàn căng, những không gian thích hợp cho người thợ thi thố đủ loại tay nghề cho khách xem và mua hàng. Doanh nghiệp và Nhà nÆ°á»›c cần chung sức lo cho làng nghề.

Năm 2007, hàng mỹ nghệ xuất khẩu và xuất khẩu tại chá»— là má»™t ngành hàng trọng Ä‘iểm vì nguyên liệu, lao Ä‘á»™ng có sẵn trong nÆ°á»›c mà giá trị gia tăng lại cao. NhÆ°ng xuất phát Ä‘iểm của những người sản xuất không đều và nhiều nÆ¡i còn rất thấp, vì vậy, công khó đầu tÆ° cho ngành hàng này cÅ©ng đầy thách thức.

NhÆ°ng thời hậu WTO, muốn sống còn thì… phải vậy thôi, cạnh tranh và tồn tại trong cạnh tranh, Ä‘âu có con đường nào để né nữa?

* Kết thúc Ä‘oạn ghi sổ tay này, có thể gom lại 7 bí quyết rất thá»±c tế:

– Làm hàng phải biết mình muốn bán hàng cho ai (xu hÆ°á»›ng, thị hiếu tiêu dùng, mục Ä‘ích mua…)?

– Đối thủ cạnh tranh là ai, có gì má»›i hÆ¡n mình?

– Bán hàng ở Ä‘âu, cách nào?

– Cái khác biệt, đặc sắc của mình (chất liệu, mẫu mã…).

– Quy cách (bao bì, trọng lượng, cách dùng…).

– Giá bán có cạnh tranh?

– Dịch vụ há»— trợ nhÆ° giá trị gia tăng?