Bàn thêm về các tố chất của một người bán hàng giỏi.

Nếu bạn muốn kiếm tiền bằng nghề bán hàng, nếu bạn muốn thăng tiến trong nghề bán hàng và nếu bạn muốn gây dá»±ng sá»± nghiệp tÆ°Æ¡ng lai của mình bằng nghề bán hàng. Bạn yêu thích công việc bán hàng nhÆ°ng hình nhÆ° bạn không có năng khiếu bán hàng, bạn bị người khác nhận xét là không có tố chất của má»™t người bán hàng, Ä‘iều Ä‘ó khiến bạn buồn lòng? Không sao, bạn còn yêu thích công việc bán hàng không? Bạn có muốn biến mong muốn của mình thành sá»± thật không? Rất may cho bạn là để trở thành má»™t người bán hàng giỏi nếu bạn không có má»™t khả năng thiên phú về bán hàng thì bạn vẫn hoàn toàn có thể trở thành má»™t người bán hàng giỏi hoặc là xuất sắc trong nghề bán hàng của má»™t Ä‘Æ¡n vị, tổ chức nếu bạn chịu khó rèn luyện các đức tính nhÆ° dÆ°á»›i Ä‘ây.

CÁC YẾU TỐ QUAN TRỌNG NHẤT CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
(Phỏng vấn Giám đốc kinh doanh của 500 công ty Mỹ)

 

1. Sáng kiến bán hàng.
Vì sao sáng kiến bán hàng là quan trọng nhất. Xét các nguyên tắc sau:

Khách hàng: “Tôi không mua sản phẩm. Tôi mua những gì sản phẩm Ä‘ó mang lại lợi ích cho tôi”

Vậy: Người mua chỉ mua những gì họ MUỐN hoặc CẦN.

Người bán:
Má»™t, xác định được cái gì người mua MUỐN hoặc CẦN.
Hai, trình bày cho người mua biết đề nghị bán hàng của bạn sẽ Ä‘áp ứng được cái người mua MUỐN hoặc CẦN.

Vậy người bán hàng luôn luôn cần phải có những hành Ä‘á»™ng suy nghÄ© sáng tạo để thổi vào trong sản phẩm dịch vụ của mình má»™t giá trị lợi ích để người mua thấy được lợi ích của việc mua.

Điều này làm cho người bán hàng luôn phải suy nghÄ© về cách thức bán sản phẩm dịch vụ nhÆ° thế nào, làm sao để Ä‘Æ°a vào sản phẩm dịch vụ của mình những lợi ích thiết thá»±c thậm chí đối vá»›i má»™t sản phẩm nhÆ°ng má»—i lần ghé thăm bán hàng phải có má»™t khái niệm má»›i về lợi ích để cung cấp cho khách hàng.

Để có những suy nghÄ© sáng tạo về lợi ích của sản phẩm có thể dá»±a vào Đặc tính sản phẩm, dá»±a vào thông tin phản hồi của khách hàng, các khóa tập huấn và tài liệu tập huấn sản phẩm của công ty, các nghiên cứu khoa học có liên quan…Tóm lại, để bán được hàng hóa dịch vụ bạn phải luôn luôn suy nghÄ©, suy nghÄ© và suy nghÄ© vì xét cho cùng kết quả của việc bán hàng được quyết định bởi cách nghÄ© chứ không phải cách làm.

“ NghÄ© Ä‘úng Ä‘iều Ä‘úng, làm Ä‘úng Ä‘iều Ä‘úng là thành công”
“ Tri thức sáng tạo đến từ năng lá»±c suy nghÄ©, không phải năng lá»±c ghi nhá»›”

2. Có kế hoạch.
Khi bạn làm bất kỳ má»™t công việc gì từ nhỏ đến lá»›n cÅ©ng đều phải có kế hoạch. Việc nhỏ thì kế hoạch của bạn Ä‘Æ¡n thuần nằm trong suy nghÄ© của bạn mà không cần phải viết ra giấy. NhÆ°ng nếu là má»™t kế hoạch kinh doanh hay kế hoạch bán hàng thì rất cần thiết phải nằm trên giấy và càng nhiều dữ liệu bao nhiêu thì kế hoạch của bạn sẽ càng khả thi bấy nhiêu.

Mục Ä‘ích của việc lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp bạn:
_ Sá»­ dụng thời gian hữu hiệu cho má»™t cá»­a hàng,
_ Hình dung được những việc sẽ làm,
_ Đạt được mục tiêu chủ định (doanh số, bao phủ,…),
_ Khai thác triệt để được khả năng của cá»­a hàng,
_ Gia tăng mức Ä‘á»™ bao phủ và kết quả bán hàng (khi hàng hóa của bạn mà chiếm được không gian trên quầy kệ của cá»­a hàng đồng nghÄ©a vá»›i việc bạn đẩy lùi đối thủ cạnh tranh của bạn ra khỏi cá»­a hàng)

Dữ liệu để lập kế hoạch:
_ Danh sách khách hàng,
_ Danh mục hàng hóa,
_ ChÆ°Æ¡ng trình khuyến mại,
_ ChÆ°Æ¡ng trình trÆ°ng bày, quảng cáo, tặng mẫu,…
_ Dá»±a vào chỉ tiêu doanh số (năm, quý, tháng, tuần)
_ Dữ liệu khác tÆ°Æ¡ng ứng ngành nghề.

Hai loại kế hoạch của má»™t nhân viên bán hàng:
_ Kế hoạch bao trùm.
_ Kế hoạch bán hàng.

* Ná»™i dung của kế hoạch bao trùm (kế hoạch viếng thăm cá»­a hàng hàng ngày của nhân viên bán hàng), bao gồm:
_ Tên cá»­a hàng, địa chỉ, Ä‘iện thoại, tên chủ cá»­a hàng.
_ Loại hình/quy mô kinh doanh (sỉ/lẻ, lá»›n/nhỏ…)
_ Tần suất ghé thăm ( bao lâu thì quay lại chào hàng)
_ Ngày ghé thăm.
_ Tên nhân viên bán hàng.
LÆ°u ý: Lập thành bảng biểu.

* Ná»™i dung của kế hoạch bán hàng, bao gồm:
_ Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong ngày ( phân bổ từ chỉ tiêu tháng)
_ Chia chỉ tiêu cho từng loại cá»­a hàng (loại A,B,C,…)
_ Xác định sản phẩm Æ°u tiên.
_ Lên kế hoạch các dụng cụ quảng cáo (leaflet, woobler, standee, brochure…)
_ Chuẩn bị lượng hàng mang theo, ghi nhá»› hai Ä‘iểm chính: Lượng hàng bán trung bình và khi có khuyến mại
_ Xem lại kết quả bán hàng lần trÆ°á»›c, ghi chú và nhá»› giải Ä‘áp các thắc mắc bán hàng trong lần trÆ°á»›c.

3. Hiểu biết sản phẩm.
Bạn sẽ không bao giờ bán được hàng nếu bạn không biết bạn Ä‘ang bán thứ gì và nó có lợi ích gì đối vá»›i người tiêu dùng nó. Trong má»™t sản phẩm thường có hai phần. Phần thứ nhất là Đặc tính sản phẩm bao gồm thành phần cấu tạo, chất lượng, màu sắc, kiểu dáng… Phần thứ hai là công dụng/lợi ích của sản phẩm. Chúng ta cần phải nắm rõ toàn bá»™ kiến thức về sản phẩm từ Æ°u và nhược trong đặc tính hay lợi ích của sản phẩm thì chúng ta má»›i có khả năng thuyết phục khách hàng, khi trình bày bán hàng thì nhấn mạnh vào các lợi ích của sản phẩm, các đặc tính của sản phẩm chỉ có ích khi nó há»— trợ cho lợi ích sản phẩm, nên nhá»›: “Đặc tính sản phẩm má»›i chỉ là giá»›i thiệu còn lợi ích má»›i thật sá»± là bán”

Bên cạnh Ä‘ó chúng ta cÅ©ng phải có kiến thức về giá, Æ°u và nhược của các sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm thay thế. Khi bán hàng thì nhấn mạnh vào các Æ°u Ä‘iểm của sản phẩm mình và lÆ°á»›t qua những hạn chế.

Tuyệt đối tránh so sánh sản phẩm của mình vá»›i sản phẩm đối thủ cạnh tranh, hãy cung cấp đầy đủ kiến thức của sản phẩm mình cho khách hàng để khách hàng tá»± so sánh đối chiếu, khách hàng sẽ nắm thông tin về sản phẩm ít hÆ¡n bạn, nếu bạn cung cấp được nhiều thông tin về sản phẩm của mình so vá»›i sản phẩm đối thủ cho khách hàng Ä‘Æ°Æ¡ng nhiên khách hàng sẽ chọn sản phẩm của bạn mặc dù có thể sản phẩm của bạn chÆ°a Æ°u việt nhÆ° sản phẩm đối thủ nhÆ°ng lợi dụng việc đối thủ không cung cấp đủ thông tin cho khách hàng của bạn nên khách hàng của bạn có thể hiểu là sản phẩm của bạn tốt hÆ¡n.

4. Nhiệt tình.
Đối vá»›i má»™t nhân viên bán hàng thì đức tính nhiệt tình cÅ©ng rất quan trọng, bạn phải có sá»± say mê trong nghề nghiệp, say mê giá»›i thiệu sản phẩm đối vá»›i khách hàng, say mê giải Ä‘áp các thắc mắc của khách hàng không những đủ mà còn phải tÆ° vấn thêm cho khách hàng những kiến thức mà bạn hiểu biết trong lÄ©nh vá»±c hàng hóa dịch vụ mà bạn cung cấp, thậm chí tÆ° vấn cả những lÄ©nh vá»±c trong xã há»™i, cuá»™c sống, giáo dục, gia Ä‘ình… Ä‘ây chính là Ä‘iều kiện bạn sẽ được khách hàng Ä‘ánh giá là má»™t người bán hàng Ä‘áng tin cậy và tin dùng sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp.

Ngoài các yếu tố trên được coi là quan trọng đối vá»›i má»™t người bán hàng nếu muốn trở thành người bán hàng giỏi bên cạnh Ä‘ó các đức tính khác nhÆ°: Kiên trì nhẫn nại, trung thá»±c, cầu tiến, hiểu biết tâm lý hành vi của khách hàng… cÅ©ng không kém phần quan trọng nó giống nhÆ° má»™t bản nhạc hay được cấu thành bởi nhiều nốt nhạc ở các cung bậc khác nhau vậy. Trên hết những đức tính trên cần có thời gian trau dồi tập luyện để trở thành má»™t thói quen tốt trong việc bán hàng.