Bàn về những sai lầm của người bán hàng

Vì bán hàng là cả má»™t nghệ thuật mà không phải ai cÅ©ng nắm bắt được, nên nó có những Ä‘iểm rất khó kiểm soát. DÆ°á»›i Ä‘ây là 10 sai lầm phổ biến nhất trong hoạt Ä‘á»™ng bán hàng được phần hÆ°á»›ng nghiệp của tuoitre.com.vn Ä‘Æ°a lên cho Ä‘á»™c giả tham khảo, xin trích dẫn lại. Những Ä‘úc kết dÆ°á»›i Ä‘ây ngẫm ra thì rất có ích. Còn việc thá»±c hiện được không thì chắc cÅ©ng còn do bản năng và sá»± rèn luyện-trải nghiệm.

Bất kể “cá»±u binh” nào trên thÆ°Æ¡ng trường cÅ©ng đều có thể kể má»™t câu chuyện về những sai lầm khiến họ phải trả giá đắt. Và họ không bao giờ lặp lại những sai lầm Ä‘ó lần thứ hai. DÆ°á»›i Ä‘ây là 10 sai lầm phổ biến nhất trong hoạt Ä‘á»™ng bán hàng và hÆ°á»›ng khắc phục:

 

Sai lầm 1: Thiếu má»™t hình ảnh chuyên nghiệp. Nếu bạn muốn mọi người lắng nghe bạn và chú ý tá»›i những gì bạn nói về sản phẩm hay dịch vụ, bạn phải thể hiện được má»™t hình ảnh chuyên nghiệp thá»±c thụ – từ hình thức đến thái Ä‘á»™, nghÄ©a là bạn cần ăn mặc chỉnh tề, dáng đứng thẳng, nói năng tá»± tin. Mọi người sẽ mua sắm sản phẩm/dịch vụ tại công ty bạn nhờ lòng nhiệt tình và khả năng thuyết phục của bạn đối vá»›i họ hÆ¡n là kiến thức của bạn về sản phẩm.

Sai lầm 2: Nói quá nhiều. Khi bạn nói nhiều, bạn cho rằng mình Ä‘ang trình bày những thông tin cần thiết, trong khi khách hàng lại chỉ cảm thấy rằng bạn Ä‘ang lải nhải về những gì họ không quan tâm. Vậy thì bạn hãy hỏi khách hàng về nhu cầu của họ, tức là bạn Ä‘ang bán hàng; bạn Ä‘ang tìm kiếm những gì khách hàng thá»±c sá»± muốn có. Sau Ä‘ó, bạn má»›i bắt đầu dẫn dắt họ tá»›i má»™t sản phẩm hay dịch vụ thích hợp.

Sai lầm 3: Từ vá»±ng của bạn. Từ ngữ tạo ra hình ảnh trong tâm trí con người. Có má»™t số từ ngữ luôn khiến cho khách hàng bỏ Ä‘i. Ví dụ, cần tránh sá»­ dụng từ “hợp đồng” trong bán hàng. Tất cả chúng ta đều biết rằng các hợp đồng là văn bản pháp lý ràng buá»™c và sẽ cần đến má»™t số trình tá»± theo luật định để chấm dứt mối quan hệ hợp đồng. Có thể thay bằng má»™t số từ khác thích hợp hÆ¡n – ví dụ “thoả thuận ghi nhá»›”, “Ä‘Æ¡n đặt hàng” hay “biên bản”… Hãy lÆ°u ý các từ ngữ sá»­ dụng và thay thế bất cứ từ ngữ nào không phù hợp bằng má»™t từ ngữ má»›i lịch thiệp và tích cá»±c hÆ¡n.

Sai lầm 4: Không xây dá»±ng mối quan hệ. Má»™t mối quan hệ tốt sẽ tạo nên sá»± tin tưởng. Không ai muốn giao dịch mua sắm vá»›i người mà họ không Æ°a thích và tin cậy. Bên cạnh việc giá»›i thiệu về sản phẩm hay dịch vụ, dành chút thời gian tìm hiểu và trò chuyện thân tình vá»›i khách hàng.

Sai lầm 5: Thiếu má»™t hệ thống phân loại. Có má»™t tá»· lệ phần trăm nhất định những người mà bạn tiếp xúc sẽ không mua SP/DV của bạn. Nếu họ không có nhu cầu hay tiền bạc để mua sắm SP/DV, thì sẽ không có giao dịch mua bán nào cả. Điều quan trọng là nhanh chóng xác định những người nhÆ° thế trong cuá»™c trò chuyện. Hãy hỏi họ ít nhất là 3-4 câu hỏi và các câu trả lời sẽ nói lên liệu họ phải là các khách hàng tiềm năng hay không.

Sai lầm 6: Không biết khi nào phải ngừng giá»›i thiệu. Nhiều người nghÄ© rằng phải nói vá»›i các khách hàng tiềm năng tất cả mọi thông tin mà họ biết về SP/DV. Thậm chí cả sau khi khách hàng ám chỉ rằng sản phẩm này hoàn toàn thích hợp vá»›i họ, nhân viên bán hàng vẫn tiếp tục trình bày. Làm nhÆ° vậy rất dá»… dàng khiến khách hàng cảm thấy bá»±c bá»™i và quay Ä‘i ngay.

Sai lầm 7: Cái tôi cá nhân. Bán hàng thá»±c chất là má»™t hoạt Ä‘á»™ng dịch vụ. Phải đặt sang bên cạnh những mong muốn và nhu cầu của mình để phục vụ những mong muốn và nhu cầu của người khác. Hãy loại bỏ khỏi tâm trí hình bóng của đồng tiền lợi nhuận khi giao tiếp vá»›i khách hàng.

Sai lầm 8: Không biết phải kết thúc nhÆ° thế nào. Trong nhiều trường hợp, chỉ cần đặt má»™t câu hỏi trá»±c tiếp để kết thúc giao dịch bán hàng:

– Nếu tôi có sản phẩm màu đỏ nhÆ° theo ý của quý vị, quý vị có muốn mua ngay bây giờ hay tôi sẽ gá»­i tá»›i sau?

– Quý vị sẽ thanh toán bằng tiền mặt, thẻ tín dụng hay chuyển khoản?

Sai lầm 9: Không chú ý tá»›i các chi tiết. Má»—i má»™t lời giá»›i thiệu về SP/DV đều hoàn toàn má»›i đối vá»›i khách hàng. Vì vậy cần thể hiện sá»± nhiệt tình, chu Ä‘áo và không nên bỏ qua bất cứ thông tin nào, trừ khi các khách hàng nói rõ rằng má»™t chi tiết nào Ä‘ó sẽ không cần thiết đối vá»›i họ. Việc chú ý tá»›i các chi tiết cÅ©ng cần thể hiện trong công việc giấy tờ. Bất kỳ thông tin bị bỏ sót nào cÅ©ng đều có thể khiến khách hàng xem xét lại quyết định mua sắm.

Sai lầm 10: Không Ä‘áp ứng các mong đợi của khách hàng. Ở Ä‘ây Ä‘òi hỏi sá»± tập trung và chú ý vào các chi tiết. Nếu không có các chính sách, quy trình bán hàng phù hợp Ä‘áp ứng sá»± mong đợi của khách hàng, sẽ rất khó khăn để thu hút má»™t khách hàng má»›i. Hãy đầu tÆ° thời gian và công sức vào các quy trình, thủ tục kinh doanh má»›i chuẩn má»±c hÆ¡n, và đảm bảo thá»±c hiện Ä‘úng nhÆ° vậy. Không nên hứa bất cứ Ä‘iều gì ngoài chuẩn má»±c quy định của công ty. Mọi yêu cầu của khách hàng cần được Ä‘áp ứng đầy đủ hoặc vượt những mong đợi của họ.