Giải pháp khi doanh số bán hàng giảm

Việc phân tích thị trường và thá»±c thi các chiến dịch quảng cáo luôn được nhiều công ty quan tâm, bởi vì nếu không làm tốt những vấn đề này thì đồng nghÄ©a vá»›i việc doanh số bán hàng bị giảm sút do không thu hút được khách hàng má»›i và phục vụ tốt hÆ¡n nữa nhu cầu của các khách hàng hiện tại.

Khi lÆ°u lượng chu chuyển hàng hóa quay vòng vá»›i tốc Ä‘á»™ nhanh, chắc chắn doanh số bán hàng sẽ tăng. Song Ä‘iều ngược lại thì chÆ°a chắc Ä‘ã Ä‘úng. Doanh số bán hàng giảm sút do nhiều nguyên nhân, trong Ä‘ó lÆ°u lượng chu chuyển hàng hóa thấp không phải là nguyên nhân trá»±c tiếp. Bốn nguyên nhân chủ yếu và giải pháp Ä‘i kèm sau Ä‘ây sẽ giúp bạn nhìn thấy bản chất của vấn đề, từ Ä‘ó Ä‘Æ°a ra được các biện pháp hợp lý.

Vấn đề thứ nhất: Các quảng cáo của bạn Ä‘Æ°a ra thiếu tính thuyết phục.

 

Giải pháp: Viết các quảng cáo tốt hÆ¡n.
Liệu các quảng cáo của bạn Ä‘ã "Ä‘ánh trúng" tâm lý của người tiêu dùng chÆ°a? Nếu nhÆ° bạn đứng trên góc Ä‘á»™ của nhà sản xuất để Ä‘Æ°a ra những lời giá»›i thiệu sản phẩm, hiển nhiên cách suy nghÄ© của bạn chÆ°a chắc Ä‘ã giống cách suy nghÄ© của khách hàng. Nguyên nhân là do bạn biết quá rõ về sản phẩm, và muốn nói nhiều về đặc Ä‘iểm và tính năng vượt trá»™i của nó so vá»›i các đối thủ cạnh tranh. Đó chÆ°a chắc Ä‘ã là Ä‘iều người tiêu dùng muốn nghe.
Khi thuê má»™t chuyên gia viết quảng cáo, bạn có cảm thấy bá»±c mình khi anh ta liên tiếp đặt ra những câu hỏi, mà theo bạn là không cần thiết không? Trên thá»±c tế, má»™t người viết quảng cáo tốt là người biết Ä‘Æ°a ra những câu hỏi dÆ°á»›i nhiều góc Ä‘á»™ khác nhau. Vì vậy, trong những trường hợp nhÆ° vậy, bạn đừng nổi nóng và nói vá»›i người viết quảng cáo rằng: "Anh chẳng hiểu cái quái gì cả. Vấn đề không phải ở Ä‘ó" Sai lầm của bạn sẽ bắt đầu từ việc bạn thuyết phục anh ta viết theo ý mình.

Khách quan mà nói, khi viết lời cho quảng cáo, sá»± hiểu biết về sản phẩm của người viết phải nhÆ° "tờ giấy trắng". Tức là, họ cÅ©ng chả biết gì hÆ¡n khách hàng cả.

Bất cứ khi nào bạn mở má»™t trang quảng cáo để tìm má»™t thợ hàn, người cung cấp máy Ä‘iều hoà nhiệt Ä‘á»™ hay thợ Ä‘iện thì phần lá»›n các quảng cáo sẽ cho bạn biết công ty Ä‘ó Ä‘ã hoạt Ä‘á»™ng trong bao nhiêu năm, có Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên kỹ thuật lành nghề thế nào. Thậm chí là những lời cam kết sẽ mang lại dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. NhÆ°ng những Ä‘iều này không thá»±c sá»± Ä‘iều mà khách hàng cần. Ngày nay Ä‘iều mà khách hàng muốn biết nhất là: Liệu công ty cung cấp dịch vụ có mặt ngay khi khách hàng cần hay lại bắt khách hàng chờ đợi?
Hiện nay những công ty cung cấp dịch vụ tốt nhất là những công ty biết lấy "chữ tín" làm trọng cho má»—i lần bán hàng. Vá»›i họ, phÆ°Æ¡ng châm: Hãy giao hàng Ä‘úng hẹn nếu không anh sẽ chẳng được trả "má»™t xu" được đặt lên hàng đầu. Nhiều công ty còn Ä‘Æ°a ra cam kết trong vòng má»™t giờ nếu không có mặt nhÆ° Ä‘ã hẹn, sẽ bồi thường cho khách hàng về thời gian chậm trá»… Ä‘ó.

Vì vậy, việc cần làm trÆ°á»›c tiên khi doanh số bán hàng giảm sút là cần xem xét lại các quảng cáo của công ty có nói lên được Ä‘iều khách hàng cần chÆ°a, hay Ä‘ó chỉ toàn là những câu nói sáo rá»—ng không Ä‘áp ứng sá»± mong đợi của người tiêu dùng.

Vấn đề thứ hai: Các quảng cáo không mang lại kết quả nhÆ° bạn mong muốn.

Giải pháp: Bạn cần chú trọng đến ngân sách và tần suất quảng cáo.
Phần lá»›n các chủ doanh nghiệp tỏ ra rá»™ng tay trong việc chi ngân quỹ dành cho quảng cáo, bởi vì họ muốn vÆ°Æ¡n tá»›i mọi đối tượng khách hàng. Kết quả là những quảng cáo loại này trở nên mờ nhạt khi chúng lọt vào mắt quá nhiều người, đồng thời lại không được lặp lại đủ tần suất để mọi người có thể nhá»› đến nó.
Vòng đời sản phẩm càng dài thì tần suất quảng cáo cho sản phẩm Ä‘ó phải càng lá»›n. Nhờ vậy lÆ°u lượng hàng hoá lÆ°u thông sẽ được đẩy mạnh hÆ¡n.

Vấn đề thứ ba : Bạn Ä‘ang bán cùng má»™t thứ hàng hoá cho cùng má»™t loại khách hàng theo má»™t cách cÅ© rích.

Giải pháp: Mở rá»™ng mô hình kinh doanh để lôi kéo thêm các khách hàng má»›i hoặc bán các dịch vụ gia tăng cho các khách hàng hiện tại.

Thường những doanh nghiệp Ä‘ã gặt hái được nhiều thành công nhất lại rất hay kêu ca về lÆ°u lượng chu chuyển hàng hoá thấp, dẫn đến giảm khả năng tăng trưởng của họ. Sá»± tập trung quá mức vào má»™t loại mặt hàng và bán cho các khách hàng quen thuá»™c, không tìm ra phÆ°Æ¡ng thức đổi má»›i và Ä‘a dạng hoá sản phẩm cÅ©ng nhÆ° hÆ°á»›ng tá»›i nhiều dạng khách hàng khác nhau, chính là má»™t con dao hai lưỡi.
Có phải những thành công trong quá khứ Ä‘ã ngăn cản không cho bạn thấy mình Ä‘ang tá»± Ä‘âm đầu vào ngõ cụt? Bạn cần phải biết rõ trên thị trường có rất nhiều khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của mình.
Trong những trường hợp này, mở rá»™ng phạm vi khách hàng là việc cần làm ngay. Chắc chắn bạn sẽ phải tìm kiếm và bổ sung thêm rất nhiều dạng khách hàng má»›i vào danh sách của mình. Nó cÅ©ng giống nhÆ° việc bạn sẽ phải bán những loại hàng hoá mà trÆ°á»›c Ä‘ây bạn không muốn bán.

Vấn đề thứ tÆ°: Danh tiếng của công ty bạn Ä‘ang Ä‘i xuống hoặc sản phẩm của công ty bạn không còn hợp thời.

Giải pháp: Tá»± đổi má»›i sản phẩm sau Ä‘ó Ä‘Æ°a chúng trở lại vá»›i thị trường.
Bạn cần xem xét kỹ các nguyên nhân giảm sút doanh số hàng bán ra trÆ°á»›c khi Ä‘Æ°a ra má»™t quyết định Ä‘úng đắn. Liệu có nên tăng cường quảng cáo nhiều hÆ¡n cho sản phẩm để giúp nó thoát ra khỏi tình trạng ế ẩm? Hay lý do lại nằm ở chá»— sản phẩm Ä‘ó Ä‘ã không còn hợp thời?
Ví dụ sau Ä‘ây sẽ giúp bạn thấy rõ hÆ¡n về vấn đề này: những nhà buôn đồ trang sức ở Mỹ muốn tìm hiểu tại sao nhẫn cÆ°á»›i lại không bán chạy trên thị trường thời gian gần Ä‘ây. Kết quả mà họ tìm ra thật Ä‘áng ngạc nhiên, vấn đề không phải do quảng cáo, do thời vụ hoặc do sá»± không Ä‘a dạng hoá khách hàng. Vấn đề ở chá»— tá»· lệ kết hôn tại đất nÆ°á»›c này có xu hÆ°á»›ng ngày càng giảm, và mặt hàng này thá»±c tế trở nên không có nhu cầu trên thị trường.
Vì vậy, bạn trong vai trò má»™t nhà sản xuất, hãy đặt cho mình câu hỏi có phải nhu cầu thị trường về má»™t mặt hàng nào Ä‘ó Ä‘ang thay đổi không? Và bạn phải thay đổi theo nếu không bạn sẽ thất bại.

Có phải tăng lÆ°u lượng chu chuyển hàng hoá sẽ làm tăng khối lượng bán ra của công ty? Chắc chắn bạn sẽ làm được Ä‘iều Ä‘ó khi trong tay Ä‘ã có giải pháp cho bốn vấn đề nêu trên.