Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiá»m năng là yếu tố hết sức quan trá»ng, vì thế các công ty Ä‘ang cố gắng Ä‘Æ°a ra những chiến lược má»›i nhằm duy trì và khai thác lợi nhuáºn từ lượng khách hàng này cho tÆ°Æ¡ng lai.
Có thể khách hàng tiá»m năng chỉ chiếm má»™t số lượng nhá» bé, cÅ©ng có thể há» chÆ°a hỠđược khai thác trong thị trÆ°á»ng sẵn có của công ty bạn, hay Ä‘ó chính là má»™t bá»™ pháºn khách hàng của đối thủ bạn, nhÆ°ng Ä‘iá»u quan trá»ng là số khách hàng này cần phải được khai thác má»™t cách triệt để nhằm làm giàu cho chính công ty của bạn.
TrÆ°á»›c khi bạn bán bất kỳ thứ gì cho ai, trÆ°á»›c hết bạn phải hiểu há» Ä‘ang cần thứ gì. DÆ°á»›i Ä‘ây là má»™t số cách giúp bạn thá»±c hiện Ä‘iá»u Ä‘ó.
1. Nghiên cứu trÆ°á»›c khi liên hệ vá»›i khách hàng
TrÆ°á»›c khi gặp mặt khách hàng, bạn phải tìm hiểu để biết được càng nhiá»u vá» công ty Ä‘ó càng tốt. Äá»c các tạp chí kinh tế, thÆ°Æ¡ng mại có liên quan, tìm kiếm các bài báo vá» sản phẩm hay dịch vụ của công ty Ä‘ó. NhÆ°ng luôn luôn nhá»› rằng bạn sẽ chỉ thu được những thông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách hàng của bạn bằng cách tiếp xúc trá»±c tiếp vá»›i há».
2. Xem xét tình hình cụ thể
Äừng đến gặp khách hàng vá»›i những ý tưởng Ä‘ã được chuẩn bị trÆ°á»›c vá» những sản phẩm bạn Ä‘ang sắp bán cho há» và cách thức bán chúng. Sau này, bạn có thể bán nhiá»u sản phẩm hÆ¡n bằng cách tìm hiểu được yếu tố nào trong giao dịch kinh doanh quan trá»ng nhất vá»›i khách hàng của bạn. Ví dụ, nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn cùng bán má»™t loại sản phẩm ở cùng má»™t mức giá, khách hàng của bạn có thể quan tâm nhiá»u nhất đến phÆ°Æ¡ng thức thanh toán, có ngÆ°á»i lại táºp trung vào việc giao, nháºn hàng… Hãy tìm má»™t yếu tố nhất định để làm nổi báºt mình so vá»›i các đối thủ cạnh tranh khác.
3. Chú ý lắng nghe
Khi gá»i Ä‘iện đến khách hàng, bạn phải thu tháºp, ghi chép hết những thông tin của cuá»™c nói chuyện. Äiá»u Ä‘ó có nghÄ©a là bạn không nên ngắt lá»i cho đến khi khách hàng trả lá»i xong câu há»i của bạn. Nếu bạn tháºt sá»± hiểu quan Ä‘iểm của khách hàng, có thể đảm bảo rằng phần thuyết trình của bạn sẽ có thể Ä‘áp ứng được những gì há» quan tâm – và cuối cùng bạn sẽ thành công.
4. Há»i để gợi chuyện
Tránh há»i các câu há»i trả lá»i ngắn mà bạn chỉ nháºn được hoặc là "có" hay "không". Các câu há»i nhÆ° váºy thÆ°á»ng bắt đầu bằng "có phải", "có Ä‘úng là". Thay vào Ä‘ó, cố gắng há»i các câu há»i có từ để há»i nhÆ° "cái gì", "khi nào", "ở Ä‘âu", "nhÆ° thế nào", vì chúng buá»™c khách hàng phải bày tá» quan Ä‘iểm. Bạn sẽ có được câu trả lá»i nhÆ° là hình thức bắt đầu câu chuyện. Ví dụ, "quý vị có vấn Ä‘á» gì vá»›i ngÆ°á»i bán hàng không?" sẽ không giúp được bạn bằng câu há»i "Quý vị hãy cho tôi được biết ngÆ°á»i bán hàng nên làm gì để phục vụ khách hàng tốt hÆ¡n". Mục Ä‘ích của bạn là buá»™c khách hàng tiá»m năng nói ra những vấn Ä‘á» và mối quan tâm của há» cốt để bạn có thể quyết định cách thức công ty bạn nên làm để giải quyết chúng.
5. Cẩn tháºn vá»›i các câu há»i sẽ buá»™c bạn phải chấm dứt cuá»™c nói chuyện.
Thay vào Ä‘ó, hãy há»i những câu há»i sẽ cho bạn những thông tin quan trá»ng. Nếu bạn há»i má»™t khách hàng " quý vị có thể cho tôi Ä‘á» xuất ý kiến của mình vá» dá»± án này không?" bạn sẽ nháºn được câu trả lá»i là "có" hay "không" và thế là chấm dứt. NhÆ°ng nếu bạn bắt đầu câu chuyện bằng câu "quý vị hãy cho tôi những tiêu chí riêng khi xem xét má»™t thÆ° Ä‘á» xuất", bạn sẽ nháºn được thông tin có tính phê bình thay vì việc kết thúc cuá»™c thảo luáºn.
6. Khảo sát khách hàng và khách hàng tiá»m năng
Sá» dụng bảng câu há»i khảo sát hay thá»±c hiện khảo sát qua Ä‘iện thoại để biết được thông tin vá» khách hàng và khách hàng tiá»m năng. Cố gắng lấy được những lá»i Ä‘ánh giá của khách hàng hiện tại vá» cấp Ä‘á»™ thoả mãn mà há» thu được từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hay bạn phải thiết kế má»™t bản khảo sát giúp bạn tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng tiá»m năng. Khi má»™t khách hàng hay khách hàng tiá»m năng tá» ra khó khăn khi hoàn thành bản Ä‘iá»u tra, bạn nên phải thu được má»™t cái gì Ä‘ó nhiá»u hÆ¡n chỉ Ä‘Æ¡n thuần là các câu trả lá»i. Thá»±c tế là khách hàng rất ít khi cố gắng để cho bạn biết Ä‘iá»u gì Ä‘ó không thoả mãn của há» vá»›i sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Bạn cần khéo léo để dò xét.