Một kế hoạch bán hàng thành công

Bạn có biết má»™t kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những yếu tố nào không? Những câu hỏi xung quanh việc "ai, ở Ä‘âu, tại sao, khi nào và nhÆ° thế nào" có từng xuất hiện má»—i khi bạn nghÄ© đến các biện pháp tăng doanh số bán hàng của công ty bạn không? Sau Ä‘ây là má»™t vài Ä‘iều bạn cần lÆ°u ý trÆ°á»›c khi chuẩn bị má»™t kế hoạch bán hàng.

Xác định kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, Ä‘Æ¡n giản và có trọng Ä‘iểm. Về cÆ¡ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng má»›i. Thông thường, tá»· lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng má»›i và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.

 

Má»™t kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bá»™ phận cÆ¡ bản:

– Các chiến lược thu hút khách hàng má»›i,

– Các phÆ°Æ¡ng pháp thu hút khách hàng má»›i,

– Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối vá»›i những khách hàng hiện tại,

– Các phÆ°Æ¡ng pháp tăng trưởng kinh doanh đối vá»›i những khách hàng hiện tại.

TrÆ°á»›c khi triển khai chÆ°Æ¡ng trình bán hàng, bạn cần nắm vững má»™t số khái niệm sau:

– Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò "giữ nhịp" cho hoạt Ä‘á»™ng của bạn trong cả năm, đồng thời Ä‘Æ°a ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để bạn thá»±c hiện.

– Phạm vi, khu vá»±c bán hàng (Sales territory): Đó là các thông tin liên quan đến khu vá»±c địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nÆ°á»›c hay quốc tế, nÆ¡i bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.

– Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hÆ°á»›ng cần thiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.

– PhÆ°Æ¡ng pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bÆ°á»›c Ä‘i cần thiết của bạn khi thá»±c thi kế hoạch bán hàng.

Các chiến lược và phÆ°Æ¡ng pháp thu hút khách hàng má»›i

1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra má»—i tuần:

– Gá»­i không dÆ°á»›i 50 thÆ° chào hàng giá»›i thiệu sản phẩm/dịch vụ tá»›i các khách hàng má»›i.

– Gọi không dÆ°á»›i 50 cuá»™c Ä‘iện thoại để giá»›i thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng má»›i.

– Gặp gỡ trá»±c tiếp vá»›i không dÆ°á»›i 20 khách hàng má»›i.

– Tạo ra không dÆ°á»›i 10 đề xuất bán hàng.

– Tiến hành không dÆ°á»›i 5 buổi giá»›i thiệu sản phẩm/dịch vụ.

Chú ý: Số lượng thÆ° chào hàng, cuá»™c Ä‘iện thoại… có thể thay đổi, Ä‘iều quan trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ vá»›i bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.

2. Gia tăng sá»± nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:

– Gia nhập và tham dá»± vào không dÆ°á»›i 3 hiệp há»™i nhà nghề hay các tổ chức mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia.

– Tích cá»±c tham dá»± các há»™i chợ thÆ°Æ¡ng mại và há»™i thảo có sá»± góp mặt của khách hàng.

– Mua danh sách địa chỉ của các hiệp há»™i, tổ chức và gá»­i thiệp mừng hay thÆ° chào hàng giá»›i thiệu theo những địa chỉ này.

– Nói chung cần tham gia tối Ä‘a vào các sá»± kiện xã há»™i, xuất hiện trên báo chí… Ä‘á»ƒ thu hút sá»± chú ý và quan tâm của mọi người.

3. Gia tăng sá»± nhận thức của cá»™ng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:

– Tham sá»± vào tất cả các sá»± kiện do phòng thÆ°Æ¡ng mại và công nghiệp địa phÆ°Æ¡ng tổ chức.

– Chủ Ä‘á»™ng tiếp xúc vá»›i ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phÆ°Æ¡ng có mối quan tâm tá»›i sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.

– Dành thời gian và má»™t phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận.

– Gia nhập vào không dÆ°á»›i 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn nhÆ° Le Tip hay Business Networking International.

4. Thu thập lời giá»›i thiệu từ các khách hàng má»›i:

– Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên đề nghị má»—i khách hàng má»›i cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và số Ä‘iện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sá»­ dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.

Các chiến lược và phÆ°Æ¡ng pháp đối vá»›i những khách hàng hiện tại

1. Tạo ra má»™t chÆ°Æ¡ng trình liên lạc thường xuyên:

– Liên hệ vá»›i từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, Ä‘Æ°a ra những để nghị má»›i mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.

– Xây dá»±ng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.

– Xây dá»±ng các nhóm sá»­ dụng (user-group) trong cÆ¡ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn.

– Tổ chức các buổi tranh luận trá»±c tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.

– Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của bạn Ä‘i ăn trÆ°a và mời má»™t khách hàng má»›i cùng tham gia.

2. Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:

– Xin phép đến thăm không dÆ°á»›i 3 nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ Ä‘ang sá»­ dụng.

– Đề nghị má»—i má»™t khách hàng hiện tại giá»›i thiệu về bạn tá»›i những người quen biết của họ.

– Gặp gỡ, vá»›i tÆ° cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nÆ¡i khách hàng hiện tại của bạn Ä‘ang làm việc.

Bây giờ Ä‘ã đến lúc bắt tay vào thá»±c hiện chÆ°Æ¡ng trình

Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giá»›i hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật mà bạn Ä‘ã đề ra trên Ä‘ây. Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thá»±c hiện và kiểm tra được dá»… dàng hÆ¡n.

NhÆ°ng mọi việc vẫn chÆ°a kết thúc, dù bạn Ä‘ã xây dá»±ng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thá»±c thi Ä‘úng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và Ä‘iều chỉnh ná»™i dung cho phù hợp vá»›i thá»±c tế. Làm được nhÆ° vậy, bạn má»›i có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng Ä‘ã đề ra, hay đồng nghÄ©a vá»›i việc bạn có cÆ¡ há»™i hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.