Nắm bắt 2 động lực mua hàng

Tại sao tôi lại mua hàng của bạn? Hầu nhÆ° bất cứ người mua hàng nào trong thâm tâm đều phảng phất câu hỏi Ä‘ó. Để tối Ä‘a hóa lợi nhuận, bạn cần giải Ä‘áp câu hỏi này, nhấn mạnh đến những Æ°u thế nổi trá»™i so vá»›i những sản phẩm tÆ°Æ¡ng tá»± của các đối thủ cạnh tranh.

TrÆ°á»›c hết, cần nhận thức rằng, mọi người Ä‘i đến quyết định mua hàng đều dá»±a vào hai yếu tố: sá»± hợp lý và xúc cảm. Khía cạnh hợp lý tập trung vào đặc Ä‘iểm của sản phẩm, bảo hành, giá cả, màu sắc, kích cỡ, sá»± tiện dụng… Nói tóm lại, tất cả những gì liên quan trá»±c tiếp đến sản phẩm đều là nhu cầu hợp lý. Động cÆ¡ mua hàng thứ hai – được coi là mạnh hÆ¡n – là khía cạnh xúc cảm. Đó là những nhu cầu vô hình, nhÆ° cảm giác thành đạt, niềm tin, sá»± hãnh diện, niềm vui… Ví dụ, má»™t người mua chiếc quần bò sẽ có những nhu cầu hợp lý cụ thể nhÆ° vòng eo, Ä‘á»™ dài, màu sắc và kiểu dáng. NhÆ°ng, cái quyết định hÆ¡n đến việc mua hàng lại là khía cạnh xúc cảm, nhÆ° chiếc quần Ä‘ó mặc có hợp không, trông có đẹp không?…

Để khám phá khía cạnh xúc cảm của khách hàng, bạn có thể hỏi "ông/bà tìm kiếm sản phẩm gì?" rồi sau Ä‘ó hỏi "tại sao cái Ä‘ó lại quan trọng đối vá»›i ông/bà?". Câu hỏi thứ nhất giúp bạn nắm bắt được nhu cầu hợp lý của khách hàng và câu hỏi thứ hai giúp phát hiện khía cạnh xúc cảm của họ đối vá»›i hàng hóa. Rất tiếc là trên thá»±c tế, hầu hết người bán hàng và chủ kinh doanh có xu hÆ°á»›ng Ä‘i ngay vào việc giá»›i thiệu sản phẩm, trÆ°á»›c khi tìm hiểu xem Ä‘âu là Ä‘iều quan trọng đối vá»›i khách hàng. Đó thật sá»± là má»™t quy trình ngược. Lời khuyên ở Ä‘ây là hãy đầu tÆ° thời gian thỏa Ä‘áng cho việc nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc Ä‘ó sẽ làm cho bạn nổi trá»™i và khác biệt vá»›i các đối thủ cạnh tranh. BÆ°á»›c tiếp theo là giá»›i thiệu sản phẩm, nhá»› nhấn mạnh đến những nhu cầu của khách hàng. Thay vì giá»›i thiệu chung chung quá nhiều thông tin về sản phẩm/dịch vụ, hãy tập trung trÆ°á»›c hết vào cái mà khách hàng cho là quan trọng.

Ngoài ra, quyết định mua hàng còn dá»±a vào má»™t số nhân tố khác, nhÆ°: khả năng mua bán dá»… dàng; sá»± cởi mở của nhân viên bán hàng; khả năng lá»±a chọn sản phẩm; sá»± sạch sẽ và cách bố trí hàng bắt mắt.