Nghe và học hỏi khi bán hàng

Đôi khi đạt được thoả thuận dá»… nhÆ° khi bạn ngừng nói vậy.

Trong đầu tÆ° bất Ä‘á»™ng sản, có ba Ä‘iểm mấu chốt để thành công: vị trí, vị trí, và vị trí. Và trong việc bán hàng, chìa khoá để thành công là lắng nghe, lắng nghe và lắng nghe. Làm chủ công việc kinh doanh không có nghÄ©a là nói luôn miệng và huyên thuyên về sản phẩm của bạn. Thay vào Ä‘ó, khi bạn nghe và hỏi câu hỏi tập trung vào nhu cầu của khách hàng, bạn là người làm chủ tình thế. Vậy tại sao rất nhiều người bán hàng dường nhÆ° thiếu hẳn kÄ© năng lắng nghe?

Má»™t lý do là chúng ta thích nói về chúng ta và về những Ä‘iều chúng ta biết. Sá»± nhiệt tình của chúng ta cho sản phẩm cÅ©ng làm cho chúng ta hy vọng rằng má»™t vài Ä‘iều chúng ta nói sẽ gây ấn tượng vá»›i khách hàng. Và tá»± nói về mình không Ä‘em lại nhiều hiệu quả nhÆ° mong muốn.

Dù thế nào Ä‘i nữa, hãy ná»— lá»±c để trở thành má»™t người biết lắng nghe. NhÆ°ng Ä‘iều Ä‘ó có thể thá»±c hiện được nếu bạn ná»— lá»±c thật sá»±. Sau Ä‘ây là 4 cách để bạn bắt đầu:

1. “Quí vị không phiền khi tôi ghi chú má»™t chút chứ?” Điều gì bất ngờ đến vá»›i bạn khi bạn Ä‘ang nói chuyện vá»›i má»™t nhóm người và họ bắt đầu ghi chú? Có nghÄ©a là Ä‘iều mà bạn phải nói là rất quan trọng. Bất cứ khi nào tôi có những cuá»™c họp trá»±c tiếp, tôi sẽ hỏi họ có phiền không nếu tôi ghi chú má»™t vài thứ. Điều Ä‘ó nói lên ngay rằng tôi muốn nghe Ä‘iều gì là quan trọng đối vá»›i họ. Hầu hết thời gian tôi chuẩn bị những câu hỏi trÆ°á»›c là dá»±a vào những nghiên cứu mà tôi Ä‘ã làm qua cách tổ chức Ä‘ó. Má»™t số người bán hàng tôi Ä‘ã từng nói chuyện thậm chí còn để từ “ lắng nghe” thật lá»›n ngay đầu trang ghi chú của họ để nhắc họ phải lắng nghe khi họ bắt đầu nói quá nhiều.

2. Đào sâu hÆ¡n. Đừng dừng lại Ä‘iều mà khách hàng nói chung chung, hãy yêu cầu họ tập trung vào nhu cầu chính của họ là gì và những khó khăn. Điều Ä‘ó giúp tôi chú ý những Ä‘iểm nhấn (những Ä‘iểm rất quan trọng mà khách hàng nói và tôi khoanh tròn, làm nổi bật hoặc Ä‘ánh dấu sao),  sau Ä‘ó tôi có thể sá»­ dụng chúng để giải thích sản phẩm hay dịch vụ của tôi Ä‘ã Ä‘áp ứng nhu cầu của họ nhÆ° thế nào. Đôi khi rất khó để ghi chú hết những lời của khách hàng, vì thế tôi sá»­ dụng má»™t phÆ°Æ¡ng pháp lặp lại má»™t vài từ cuối cùng khách hàng Ä‘ã nói dÆ°á»›i dạng câu hỏi, họ sẽ tập trung hÆ¡n vào chủ đề. Nếu khách hàng nói, “ Đó là vấn đề khó khăn chính của chúng tôi”, bạn nói “Khó khăn Æ°?”. Thường thì nó sẽ làm cho khách hàng nói vào những chi tiết hÆ¡n.

3. Kiểm tra xem bạn có hiểu rõ hay chÆ°a. Rất nhiều người bán hàng không bao giờ thêm được gì vì giao tiếp không tốt. Chúng ta nghÄ© khách hàng Ä‘ã nói ý này, nhÆ°ng thá»±c ra họ lại nói ý khác. Má»™t cách để chắc chắn những Ä‘iều bạn Ä‘ang nghe là hỏi lại họ, “ Hãy xem coi chúng ta có Ä‘ang nói Ä‘úng vấn đề không nhé, có phải ý ông (bà) là…?” Bạn hãy lặp lại Ä‘Æ¡n giản Ä‘iều khách hàng vừa nói theo cách bạn hiểu. Nó sẽ tạo cho khách hàng cÆ¡ há»™i nói rằng bạn có hiểu Ä‘úng hay không hoặc sẽ nói lại ý của họ. Điều Ä‘ó cÅ©ng chứng tỏ rằng bạn Ä‘ang chú ý nghe họ.

4. Luyện tập. Luôn luyện tập kÄ© năng nói của bạn, không chỉ qua những cuá»™c Ä‘iện thoại. Bạn không thể biết được khi nào người mà bạn Ä‘ang nói chuyện tại má»™t Ä‘ám cÆ°á»›i, trên máy bay hay tại má»™t bữa tiệc sẽ ngừng trở thành má»™t tiềm năng quan trọng. Lần tiếp theo bạn Ä‘ang có mặt ở má»™t chÆ°Æ¡ng trình và muốn trở thành “cây Ä‘inh” của bữa tiệc, hãy bỏ ý định Ä‘ó và lắng nghe. Hãy tìm hiểu càng nhiều càng tốt về mọi người trong bữa tiệc Ä‘ó và để họ biết về bạn càng ít càng tốt. Thậm chí khi họ hỏi, hãy trả lời ngắn gọn và chuyển cuá»™c trò chuyện hÆ°á»›ng đến họ. Đừng cắt ngang, nhảy ngay vào cuá»™c trò chuyện khi họ đề cập đến những Ä‘iều bạn biết và cảm thấy thú vị vá»›i nó. Hãy chỉ quan sát thôi- bạn bắt đầu học hỏi được những thông tin má»›i rất thú vị. Bạn sẽ không học được gì khi bạn chỉ nói mà thôi.