Những nguyên tắc để trở thành người bán hàng “hàng đầu” (Phần cuối)

Lời khuyên từ chính những người bán hàng thành công

Thierry de Poncins, giám đốc bán hàng khu vá»±c của Dassault Aviation: tạo mối quan hệ tin tưởng.

Được Ä‘ào tạo thành má»™t kỹ sÆ°, người bán hàng, và má»™t bằng phi công, Thierry de Poncins Ä‘ã làm việc cho Dassault Aviation-hãng hàng không tÆ° nhân hàng đầu thế giá»›i từ 9 năm nay. Hiện tại, ông Ä‘ang nắm giữ chức vụ giám đốc bán hàng khu vá»±c phía Nam châu Âu và Ấn Độ, bán máy bay Falcon và các dịch vụ có liên quan (Ä‘ào tạo, bảo dưỡng, thiết bị thay thế) cho khách hàng, 70% là các nhà lãnh đạo những tập Ä‘oàn công nghiệp hàng đầu thế giá»›i, 30% còn lại cho các chính phủ và tÆ° nhân. Dassault chỉ có khoảng 20 nhân viên bán hàng trên toàn cầu.

 

Thierry de Poncins bán được trung bình từ 4 tá»›i 6 chiếc Falcon má»—i năm, má»™t sản phẩm hạng sang và cá nhân hóa cho từng khách hàng, Ä‘iều này có nghÄ©a là cần tá»›i 4 năm chờ đợi. Giá của những chiếc máy bay này lên tá»›i nhiều chục triệu euro. "Chúng tôi không thể tá»± cho phép mình mất má»™t mối hàng. Má»™t số khách hàng mang tính chiến lược vì họ có thể tạo ra việc mua dây chuyền hay can ngăn người khác khiến họ quay lÆ°ng lại vá»›i sản phẩm của chúng tôi. Đó là marketing truyền miệng. Má»™t khách hàng thường dùng má»™t chiếc máy bay từ 5 tá»›i 10 năm, khi Ä‘ó chúng tôi đề nghị mua lại chiếc máy bay này để bán cho anh ta má»™t chiếc má»›i. Khái niệm trung thành hóa rất mạnh mẽ, má»™t số khách hàng theo suốt chúng tôi 35 năm qua".

Đối vá»›i Thierry de Poncins, má»™t khách hàng không bao giờ rÆ¡i vào tình huống bị mua. Vào năm 1999, ông Ä‘ã gặp má»™t khách hàng Tây Ban Nha tá»›i phòng trÆ°ng bày Bourget để mua má»™t chiếc Falcon. "Máy bay của chúng tôi không thể giao ngay được vì chậm ngày hẹn, thế là ông ta quay sang má»™t đối thủ cạnh tranh của chúng tôi. Sau khi thảo luận, ông ta Ä‘ã hủy việc bán trÆ°á»›c khi giao và Ä‘ã mua má»™t chiếc Falcon, tất cả trong ít nhất 1 năm. Rebelotte 2 năm sau cÅ©ng trường hợp tÆ°Æ¡ng tá»±. "Ngày nay, việc bán chiếc Falcon thứ ba Ä‘ang được tiến hành tốt". Má»—i khi Dassault Aviation mua lại chiếc máy bay trÆ°á»›c Ä‘ó, má»™t chính sách rất được lòng khách hàng. Hãng cạnh tranh của chúng tôi Ä‘ã không cung cấp tất cả các thông tin về chiếc máy bay của họ, Ä‘iều mà tôi giải thích vá»›i khách hàng, bằng ngôn ngữ của anh ta. Những người Tây Ban Nha là những người rất trung thành đối vá»›i những ai mà họ cảm thấy tin tưởng".

Má»™t sá»± bền bỉ Ä‘ã trả giá cho ông những bất ngờ xấu khi bắt đầu sá»± nghiệp tại Dassault Aviation. "Cách Ä‘ây 8 năm, tôi rất quyết tâm có má»™t cuá»™c hẹn vá»›i má»™t khách hàng người Ấn Độ tá»›i mức Ä‘ã làm ông ta khó chịu vì cứ nài nỉ liên tục. Má»™t cuá»™c gặp không diá»…n ra suôn sẻ và chúng tôi không có chung nền văn hóa, không chung cách tổ chức. Sau 1 năm thảo luận và thÆ°Æ¡ng lượng, ông này Ä‘ã hỏi tôi khi nào thì ông chủ của tá»›i tá»›i gặp ông ta. Sau Ä‘ó ông ta cho tôi biết rằng ông ta sẽ không mua sản phẩm của chúng tôi. Tiếp Ä‘ó, tháng nào tôi cÅ©ng nói chuyện vá»›i ông ta mà không hề đề cập tá»›i việc mua bán. Tôi nói vá»›i ông ta rất chân thành, nói vá»›i ông ta những cái gì Ä‘úng, đặc biệt về những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi Ä‘ã học cách hiểu nhau và cả hai bên đều đạt được những Ä‘iểm tích cá»±c. Cuối cùng việc mua bán Ä‘ã diá»…n ra vào năm nay, 2005."

Bí quyết

Khi mọi sản phẩm đều có chất lượng rất tốt, đặc biệt là về mặt kỹ thuật, sá»± khác biệt sẽ Ä‘óng vai trò quan trọng. Dassault Aviation là hãng hàng không tÆ° nhân duy nhất ở Châu Âu có tầm ảnh hưởng rá»™ng lá»›n, dân châu Âu rất nhạy cảm. Má»™t thế mạnh khác là sá»± gần gÅ©i về khoảng cách. "Bản thân tôi có thể nói nhiều ngôn ngữ châu Âu, Ä‘iều này cho phép tôi gần gÅ©i vá»›i khách hàng hÆ¡n. Bởi lẽ Ä‘iều quan trọng nhất là tạo nên mối quan hệ tin tưởng và trung thành, không áp đặt nhÆ°ng phải cung cấp được thông tin cho khách hàng".

Amal Hayatoun, Giám đốc dá»± án quốc gia của hãng NRJ Entertainment: Liên tục tiếp xúc

Amal Hayatoun có má»™t bằng về Luật, má»™t về quản lý. Cô ấy Ä‘ã bắt đầu sá»± nghiệp của mình ở má»™t trong những chi nhánh của NRJ vào năm 2002. Hiện nay Amal là Giám đốc dá»± án quốc gia của hãng NRJ Entertainment. Chi nhánh này của Tập Ä‘oàn NRJ cùng vá»›i nhiều mảng khác của tập Ä‘oàn, đặc biệt là NRJ Events-bá»™ phận chịu trách nhiệm về truyền thông của tập Ä‘oàn, NRJ ID-các sản phẩm phái sinh, e-NRJ-các dịch vụ Audiotel, Ä‘iện thoại, trang web, tải nhạc và NRJ Music cho các sản phẩm nghệ thuật, các bá»™ sÆ°u tập, album và Ä‘Ä©a Ä‘Æ¡n.

Mục tiêu của Amal là đạt được khoảng 600.000 euro doanh thu. Để kết thúc được má»™t hợp đồng mua bán Amal mất từ 1 tá»›i 6 tháng. Hiện tại, Amal Hayatoun Ä‘ang tiến hành má»™t hợp đồng trị giá 200.000 euro và sẽ kết thúc trong 4 tháng tá»›i.

Thành công…Qua má»™t cuá»™c hẹn vá»›i má»™t khách hàng tiềm năng, Amal Ä‘ã biết được cùng má»™t lúc, vị khách này Ä‘ã mời gọi tá»›i 3 công ty. Amal quyết định nắm lấy cÆ¡ há»™i này và Ä‘Æ°a ra đề xuất trong má»™t tuần. Cuối cùng cô Ä‘ã giành được hợp đồng.

Và thất bại… "Sau khi tuyển dụng được 4 tháng, tôi Ä‘ã kí được má»™t hợp đồng trang bị Ä‘èn chiếu sáng cho Há»™i đồng thành phố Miami trị giá 50 000 Ä‘ôla. Tòa thị chính Ä‘ã gá»­i séc thanh toán trÆ°á»›c khi lắp đặt Ä‘èn. Tuy nhiên má»™t rắc rối Ä‘ã nảy sinh đối vá»›i tờ séc Ä‘ã được phát hành vì nó không thể lÆ°u hành được ở Pháp." Cuối cùng công ty Ä‘ã bị mất 50.000 Ä‘ôla nhÆ°ng Amal Hayatoun Ä‘ã chứng minh được khả năng của mình.

Bí quyết

VÅ© khí chủ yếu của Amal là chủ Ä‘á»™ng lắng nghe. "Tôi trình bày lại những gì mà khách hàng Ä‘ã nói để chứng tỏ cho họ thấy rằng tôi Ä‘ã hiểu. Điều này có thể khiến họ nhận thấy tôi khác biệt." Phẩm chất chính của cô ấy là "tính quyết Ä‘oán", tin tưởng vào khả năng của bản thân mà vẫn thể hiện được sá»± tôn trọng vá»›i người đối thoại. Amal Hayatoun cÅ©ng được Ä‘ánh giá là người có tổ chức và làm việc có phÆ°Æ¡ng pháp trong vai trò quản lý khách hàng.

Alexandre Bizet, giám đốc ngành hàng tại Promoplast: Dám nghÄ©, dám làm và biết quan sát

Bizet bắt đầu sá»± nghiệp tại má»™t công ty kinh doanh hàng thá»±c phẩm. Vào năm 2002, anh được tuyển dụng vào công ty Promoplast, má»™t doanh nghiệp 250 nhân viên, sản xuất và bán các thiết bị há»— trợ liên lạc và đẩy mạnh bán hàng, chủ yếu cho các nhà dược phẩm. Bizet là giám đốc khu vá»±c Pari, Pháp.

Vào năm 2002, khi được tuyển dụng, lÄ©nh vá»±c của Bizet đạt 280 000 euro doanh thu. Vào năm 2005, anh Ä‘ã vượt qua được mục tiêu của chính mình và đạt 650 000 euro. "Má»—i năm, tôi đạt được từ 25 đến 30% tăng trưởng". LÆ°Æ¡ng Bizet nhận được khoảng 50.000 euro má»—i năm trong Ä‘ó má»™t ná»­a là lÆ°Æ¡ng cố định, phần còn lại là tiền thưởng.

Bizet thích bán nhanh. "Tôi chỉ cần gặp má»—i năm má»™t khách hàng tiềm năng và mất má»™t ná»­a tuần để tiến hành hợp đồng!" Bizet đặc biệt nhá»› cái ngày mà anh ta kí hợp đồng vá»›i khách hàng trên chính chiếc xe của mình. Anh chuẩn bị cuá»™c gặp vá»›i má»™t khách hàng của mình. Họ nhanh chóng đạt được thỏa thuận chỉ vài phút đầu của cuá»™c hẹn. Bizet Ä‘ã chuẩn bị cuá»™c hẹn rất tốt và khách hàng chỉ việc kí vào Ä‘ó.

"Nhiều khách hàng không cảm thấy thoải mái, thường xuyên vì họ không có thời gian. Nếu họ Ä‘uổi chúng ta ra khỏi cá»­a chính thì cần phải biết leo vào theo lối cá»­a sổ". Khi nghe thấy cái tên Promoplast má»™t khách hàng Ä‘ã nhanh chóng từ chối, khách hàng nói anh ta không muốn nhìn thấy và không muốn nghe thêm. Sau má»™t vài phút, Bizet Ä‘ã quyết định quay lại. Tin rằng tất cả Ä‘ã thất bại, anh ta chỉ thá»±c sá»± muốn biết tại sao có sá»± giận dữ nhÆ° vậy.Trên thá»±c tế, khách hàng Ä‘ang có tranh chấp vá»›i Promoplast vì chuyện thanh toán. Anh ta cho rằng các hóa Ä‘Æ¡n quá cao và không còn tiền để trả nữa. Hai người cuối cùng Ä‘ã đạt được má»™t thỏa thuận và không phải ra tòa. Hiện nay, công ty của anh ta Ä‘ã ổn định. "Đó là má»™t khách hàng mà chúng tôi không hề muốn Ä‘ánh mất".

Bí quyết

"Cần phải coi việc mua bán nhÆ° má»™t cuá»™c chÆ¡i. Cần phải biết dám nghÄ©, dám làm cần phải có sá»± can đảm". Alexandre Bizet là người rất ham học hỏi và biết quan sát. Khi tá»›i nhà má»™t khách hàng, Bizet thường quan sát tất cả mọi thứ. Sau Ä‘ó Bizet cho họ biết mình Ä‘ã hiểu hoạt Ä‘á»™ng của khách hàng và Ä‘ang tìm cách để hiểu rõ hÆ¡n.

Géraldine Blarel, Giám đốc bán hàng của Procter & Gamble: Làm cho khách hàng biết Æ°á»›c mÆ¡

12 năm làm việc tại Procter & Gamble, Géraldine Blarel theo Ä‘uổi sá»± nghiệp của mình trong lÄ©nh vá»±c bán hàng và vừa được thăng chức Giám đốc bán hàng. Vá»›i 12 năm kinh nghiệm, hiện nay cô Ä‘ang lãnh đạo nhiều giám đốc Ä‘Æ¡n vị (má»—i giám đốc Ä‘Æ¡n vị quản lý khoảng 6-8 nhân viên bán hàng). Procter & Gamble kinh doanh rất nhiều sản phẩm khác nhau gồm các loại bá»™t giặt, mỹ phẩm chăm sóc dành cho trẻ em hoặc các sản phẩm vệ sinh cho phụ nữ.

Blarel bắt đầu làm việc tại P&G vá»›i vị trí quản lý 50 cá»­a hàng và đạt được doanh số trung bình 20 triệu euro má»—i năm. Má»™t con số nằm trong phạm vi chuẩn má»±c của Procter.

Géraldine Blarel nhá»› lại má»™t đợt khuyếch trÆ°Æ¡ng bán hàng vào năm 1995. "Mục tiêu của tôi là tổ chức sá»± kiện trong má»™t siêu thị lá»›n. Tôi Ä‘ã chuẩn bị rất kỹ, đặc biệt lÆ°u ý tá»›i doanh thu theo từng loại sản phẩm và mục tiêu của giám đốc gian hàng mà doanh số của họ không được tốt so vá»›i toàn vùng. Chúng phải được đặt ngang vá»›i những nhãn hiệu mạnh. Vì vậy tôi Ä‘ã xây dá»±ng sá»± kiện theo những mặt hàng mà có sá»± kém hÆ¡n so vá»›i các nhãn hiệu nhÆ° Ariel, Pampers, hay Monsieur Propre. Tôi cÅ©ng Ä‘ã tổ chức thêm má»™t số ngày tạo sá»± chú ý trÆ°á»›c cá»­a gian hàng. Và cuối cùng, doanh thu của cá»­a hàng tăng 6% trong 3 tháng."

Cùng thời kỳ Ä‘ó, Géraldine Blarel cÅ©ng phải đảm bảo mục tiêu bán hàng của gian hàng tại Grenoble, Pháp đồng thời tham gia má»™t cuá»™c thi chọn người bán hàng giỏi nhất. "Tôi Ä‘ã tập trung vào mục tiêu chiến thắng mà Ä‘ánh mất mục tiêu liên quan tá»›i gian hàng tại Grenoble. Cuối cùng trưởng gian hàng phàn nàn vá»›i tôi mọi thứ không được cải thiện. Má»™t thời gian sau, tôi giải thích vá»›i anh ta rằng Ä‘iều gì Ä‘ã xảy ra và chúng tôi Ä‘ã hợp tác rất tốt vá»›i nhau".

Bí quyết

Điểm khác nhau được ghi nhận là má»™t người bán hàng trong má»™t Ä‘iều kiện cụ thể và thông Ä‘iệp mà anh ta có thể Ä‘Æ°a ra. "Khi tôi chuẩn bị bán hàng và khi tôi bán hàng, tôi đặt mình vào vị trí của người mua và của người chủ gian hàng. Anh ta gặp hàng chục nhà cung cấp má»—i ngày, vì vậy tôi muốn làm cho anh ta biết Æ°á»›c mÆ¡, kể cho anh ta má»™t câu chuyện hÆ¡n là đọc thuá»™c lòng bài diá»…n văn của mình, và coi trọng nguyên tắc cả hai cùng có lợi.