Những nguyên tắc để trở thành người bán hàng “hàng đầu” (Phần I)

"Hoạt Ä‘á»™ng bán hàng có má»™t má»™t số quy tắc rất máy móc: chuẩn bị các cuá»™c hẹn gặp, xác định bối cảnh và nhu cầu, những Ä‘iểm mạnh, Ä‘iểm yếu…NhÆ°ng hÆ¡n tất cả, tài năng của người bán hàng vẫn Ä‘óng má»™t vai trò quan trọng", Christophe Blanchard, Tổng giám đốc Seventic, chuyên gia trong lÄ©nh vá»±c thÆ°Æ¡ng mại nhận định. Và tài năng không hoàn toàn là bẩm sinh, nó có thể xuất hiện khi bạn được rèn luyện.

Danh sách khách hàng của bạn phải được phát triển cùng vá»›i họ. Nếu má»™t khách hàng thay đổi vị trí công việc, hãy ghi lại vị trí má»›i mà anh ta đảm nhiệm đồng thời tên người kế nhiệm vị trí cÅ© của anh ta. Má»™t lời khuyên căn bản nhÆ°ng rất quan trọng: đối vá»›i má»—i khách hàng bạn cần phải ghi đầy đủ các thông tin nhÆ° số Ä‘iện thoại, e-mail, địa chỉ và cả tên người trợ lý của anh ta.

 

Ngoài ra bạn cÅ©ng nên ghi nhá»› đặc Ä‘iểm cá tính của từng người nhÆ° thói quen, cách xá»­ xá»±, tính cách, quan tâm tá»›i giá cả hay chất lượng, niềm say mê…Đừng do dá»± khi lÆ°u dữ liệu liên quan tá»›i khách hàng ở nhiều nÆ¡i: sổ tay, Ä‘iện thoại, máy tính. Sau Ä‘ó hãy liên hệ đều đặn vá»›i khách hàng, ngoài việc bán hàng, để xây dá»±ng mối quan hệ tin tưởng dài lâu. Má»—i lần tiếp xúc, hãy mang đến cho họ nhiều thông tin má»›i và lời khuyên khi sá»­ dụng sản phẩm.

Tổ chức thời gian

Sá»± thăm dò, theo dõi, báo cáo, các cuá»™c hẹn…Thời gian biểu của má»™t nhân viên thÆ°Æ¡ng mại thường xuyên thá»±c sá»± căng thẳng. Để tiết kiệm thời gian, hãy tìm cách tối Æ°u hóa lá»™ trình của bạn, Ä‘iều này cÅ©ng sẽ giúp bạn hạn chế sá»± mệt mỏi. "Đối vá»›i các nhân viên thÆ°Æ¡ng mại, có thể tối Æ°u hóa sá»± di chuyển và thêm được má»™t cuá»™c hẹn má»—i ngày mà không khiến họ vất vả thêm", Alain Duneufjardin, hiệu trưởng của má»™t trường đại học Pháp cho biết. Mặt khác, sá»± linh hoạt của người bán hàng cho phép phân biệt, trong không gian và thời gian, công việc và cuá»™c sống riêng tÆ°. Hãy chăm chú theo dõi và đặt ra cho mình những giá»›i hạn để không bị công việc cuốn Ä‘i.

Chuẩn bị các cuá»™c gặp

Má»™t trong những cuá»™c mua bán khó khăn nhất của Frédéric Bizet, nhân viên thÆ°Æ¡ng mại của Promoplast là do khâu chuẩn bị tồi. Anh ta Ä‘ã tá»›i gặp khách hàng mà không biết vị khách hàng này Ä‘ang có tranh chấp vá»›i công ty về việc chÆ°a được thanh toán hóa Ä‘Æ¡n. Để tránh những tình huống tÆ°Æ¡ng tá»± nhÆ° trên, Christophe Blanchard dành ra khoảng ná»­a tiếng để chuẩn bị má»™t cuá»™c hẹn. Được trang bị rất tốt (Ä‘iện thoại thông minh, máy tính xách tay…), anh Ä‘ã nhanh chóng tiếp cận được những thông tin cần thiết. Blanchard sá»­ dụng nhiều công cụ tìm kiếm trên Internet. Ở Procter, má»—i nhóm nhân viên thÆ°Æ¡ng mại được cung cấp má»™t công cụ tổng hợp thị trường, thói quen của người tiêu dùng, những công cụ khuyếch trÆ°Æ¡ng má»›i cần thiết….

Chăm chút bề ngoài

Vấn đề vẻ bề ngoài cÅ©ng cần được hết sức chú trọng để bạn không bao giờ có vẻ cao hÆ¡n người mà bạn định gặp. Đối vá»›i Nicolas Seigneurin, Giám đốc thÆ°Æ¡ng mại của hệ thống Com.Plus Pháp, chuyên gia mở rá»™ng thÆ°Æ¡ng mại, "trong lÄ©nh vá»±c công nghiệp, con người không còn quá quan trọng vào những bá»™ quần áo vá»›i cà vạt nghiêm chỉnh. Ở cá»­a hàng, tôi mặc quần jean và áo sÆ¡ mi, nhÆ° những người quản lý các gian hàng. Ngược lại, khi Ä‘àm phán ở mức quốc gia, người ta không thể cho bạn vào vá»›i quần jean được". Khi bạn phải di chuyển cả ngày, đừng quên sá»± thoải mái, tiện lợi. "Thời gian của lá»™ trình rất quan trọng, Géraldine Blarel, giám đốc bán hàng của Procter & Gamble lÆ°u ý. Chúng ta phải Ä‘i lại rất nhiều và có khi phải bắt tay vào làm việc. Vì vậy tôi thường dùng trang phục tạo sá»± thoải mái, thuận tiện, tất nhiên vẫn phải đảm bảo tính lịch sá»±, tôn trọng người đối diện".

Tìm sá»± tối Æ°u

"Cần phải có khả năng đặt mình vào vị trí của khách hàng, Christophe Blanchard khuyên. Cần luôn luôn tìm kiếm sá»± há»— tÆ°Æ¡ng, cam kết Ä‘ôi bên cùng có lợi". Bằng cách tỏ ra ngay thẳng và trung thá»±c, người bán hàng Ä‘ã tạo dá»±ng được nấc thang tin tưởng đầu tiên. Trong má»™t số trường hợp phải biết nhận ra rằng cách của mình không phù hợp dù phải quay lại lần sau vá»›i sản phẩm tốt hÆ¡n. Về lâu dài, Ä‘ó là chiến lược tốt nhất. "HÆ¡n nữa chúng ta tránh được tình trạng bị rÆ¡i vào bế tắc".

Thích nghi vá»›i mọi tình huống

Hãy tin tưởng vào chính mình nhÆ°ng đừng bao giờ tá»± kiêu. Cần phải biết lắng nghe khách hàng và đặt mình vào vị trí của họ. "Má»™t người bán hàng giỏi có thể xoay sở được ở mọi nÆ¡i, ngay cả trong những hoàn cảnh khó khăn nhất, Christophe Blanchard nhấn mạnh. Điều này làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm. Cần phải dám nghÄ© dám làm, dấn thân nhÆ°ng vẫn giữ được sá»± tôn trọng. "Người bán hàng phải có cảm giác thoải mái và yêu thích những gì họ bán".

Đưa ra những chi tiết nhỏ nhất

Cần phải biết Ä‘Æ°a ra những chi tiết, ví dụ nhÆ° để nói vá»›i khách hàng về niềm say mê của họ, nhÆ°ng đừng thoát ra khỏi khuôn khổ nghề nghiệp. "Điều Ä‘ó biến tôi trở thành bạn của khách hàng nhÆ°ng lại làm tôi mất Ä‘i má»™t người khách", Christophe Blanchard phân tích. "Hãy quan sát khách hàng của bạn, cách ăn mặc, môi trường của anh ta… tôi nhận ra ngay lập tức nếu khách hàng của mình là người có tổ chức. Nếu anh ta có phÆ°Æ¡ng pháp, các lý lẽ sẽ phải rất sâu sắc. Nếu anh ta không phải là người ngăn nắp, chúng tôi sẽ ở thảo luận ở bề ngoài." Tất cả những Ä‘iều này sẽ giúp bạn có cách tiếp cận khách hàng thành công hÆ¡n.

Nói đến tiền nong má»™t cách thẳng thắn

Theo Nicolas Seigneurin, Com.Plus, má»™t khách hàng nói đến chuyện tiền nong ngay từ đầu chính là người không có tiền. Những người khác sẽ tìm hiểu thông tin trÆ°á»›c khi đề cập đến giá cả, vì nhu cầu của họ quan trọng hÆ¡n là chi phí. "Tôi không có gì phải che giấu về giá cả. Cần phải luôn thẳng thắn". Christophe Blanchard "không cần phải đợi tá»›i cuối buổi nói chuyện vì nếu giá không phù hợp, khách hàng sẽ có cảm giác bị tÆ°á»›c Ä‘oạt. Má»™t phần ba thời gian cuối cùng bạn có thể trao đổi về giá. Sau Ä‘ó, má»™t cuá»™c thÆ°Æ¡ng lượng có thể xảy ra, đặc biệt vá»›i má»™t số kiểu khách hàng. "Tôi không thích tranh luận nhiều vì nếu việc bán hàng là má»™t "nghệ thuật" thì giá cả không phải bàn tán nhiều".

Đảm bảo sá»± theo dõi và báo cáo

Sá»± tổng hợp, báo cáo tốt cho phép định hÆ°á»›ng chiến lược, sá»± xác định vị trí và hành Ä‘á»™ng của doanh nghiệp để Ä‘áp ứng tốt hÆ¡n nhu cầu thị trường. Khả năng khôi phục thông tin là má»™t Ä‘iểm mấu chốt trong nghề nghiệp của bạn. Tại Procter, các tiêu chí để đạt tá»›i sá»± thăng tiến trong nghề nghiệp được xác định rất rõ, nó phụ thuá»™c vào sá»± hợp thức hóa khả năng và kết quả công việc. Đối vá»›i Géraldine Blarel, Procter & Gamble, cần phải "Ä‘Æ°a ra thông tin tốt vào thời Ä‘iểm tốt vá»›i má»™t cách nhìn phân tích. Bên cạnh Ä‘ó cÅ©ng cần phải có sá»± giá»›i thiệu của cấp trên". Tóm lại, cần phải biết giao tiếp, trao đổi vá»›i chính doanh nghiệp của mình để họ có thể ghi nhận được thành quả của bạn.