Sức sống mới cho bán hàng

Chiến lược tÆ°Æ¡ng tá»± là rất quan trọng cho bất kỳ hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh nào khác. Doanh nghiệp bạn có thể vẫn chÆ°a xây dá»±ng được má»™t số lượng lá»›n các khách hàng thường xuyên, vì thế doanh nghiệp sẽ cần lấy được càng nhiều tiền càng tốt từ từng khách hàng riêng lẻ. Có câu châm ngôn cÅ©: Má»™t con chim ở trong tay giá trị bằng hai con ở trong bụi rậm.

Vấn đề lúc này không phải là thị phần mà là tá»· trọng chiếc ví khách hàng. Hãy tăng giá trị đồng Ä‘ôla vá»›i mức doanh số bán hàng trung bình hiện tại và bạn sẽ đẩy mạnh dòng tiền và lợi nhuận.

Con đường Ä‘i tá»›i mục tiêu này là:

1) Tính toán doanh số trung bình

 

Mọi thứ được bắt đầu vá»›i việc tính toán giá trị tiền bạc của doanh số bán hàng trung bình hiện tại. Nếu bạn có 20 khách hàng và tổng doanh thu trung bình trong ngày là 1000 USD, doanh số trung bình trên má»™t khách hàng sẽ là 20 USD. Sau Ä‘ó bạn có thể đặt ra mục tiêu má»›i và xây dá»±ng chiến lược hÆ°á»›ng tá»›i mục tiêu Ä‘ó.

Tuỳ thuá»™c vào hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh, bạn cÅ©ng có thể muốn tính toán doanh số bán hàng trung bình theo giờ, theo ngày, theo nhân viên, theo địa Ä‘iểm, theo chiến dịch tiếp thị hay theo nhiều yếu tố khác.

Thông thường, các câu trả lời sẽ dẫn trá»±c tiếp tá»›i má»™t kế hoạch hành Ä‘á»™ng. Ví dụ, nếu các con số của bạn khá thấp vào ngày thứ hai, bạn có thể lên kế hoạch cho các xúc tiến đặc biệt vào ngày này. Nếu má»™t quảng cáo nào Ä‘ó thường chỉ mang về 2 USD doanh thu trong khi má»™t quảng cáo khác mang lại tá»›i 12 USD, bạn có thể Ä‘iều chỉnh thích hợp.

2) Thay đổi sản phẩm hay dịch vụ xen kẽ

Việc bổ sung hay lấy Ä‘i yếu tố nào Ä‘ó đối vá»›i những gì bạn kinh doanh có thể giúp nâng đỡ doanh thu ở mặt nào Ä‘ó. Lấy ví dụ má»™t cá»­a hàng bánh ngọt vá»›i doanh thu trung bình chỉ 5 USD. Khi cá»­a hàng này giá»›i thiệu má»™t vài loại bánh đặc biệt và các phần thưởng khác, con số Ä‘ó lên tá»›i 14 USD.

Hiệu ứng tÆ°Æ¡ng tá»± Ä‘ôi lúc đạt được bằng việc quẳng Ä‘i những sản phẩm giá thấp. Nếu bạn bán ba loại lò nÆ°á»›ng bánh khác nhau, hay bỏ Ä‘i loại giá 35 USD và các khách hàng sẽ bỏ ra 45 USD hay 55 USD để mua các sản phẩm khác.

3) Những chào mời trọn gói

Hãy khích lệ các khách hàng chi tiêu nhiều tiền hÆ¡n bằng việc Ä‘Æ°a cho họ những giao dịch trọn gói vá»›i nhiều sản phẩm hay dịch vụ. Tại má»™t cá»­a hàng thức ăn nhanh, gói phục vụ là các món tráng miệng, món chính và nÆ°á»›c uống. Tại má»™t cá»­a hàng sá»­a chữa ôtô, Ä‘ó có thể là dịch vụ thay dầu, rá»­a xe trong má»™t lần sá»­a chữa.

4) Tìm kiếm những bán hàng phụ thêm

Má»™t nhân viên cá»­a hàng thức ăn nhanh có thể chào mời khách hàng sá»­ dụng thịt rán kèm theo là má»™t minh hoạ cho phÆ°Æ¡ng thức tÆ°Æ¡ng tá»±, có hiệu quả vá»›i bất cứ hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh nào. Má»™t luật sÆ° có thể hỏi khách hàng xem Ä‘ã có sẵn bản di chúc chÆ°a. Cứ hai người trong số ba người được hỏi đều trả lời chÆ°a có. Kết quả là vị luật sÆ° này kiếm thêm được trung bình 4000 USD má»—i tuần.

Má»™t cách khác để có được những giao dịch bán hàng phụ thêm Ä‘ó là xây dá»±ng má»™t bản liệt kê những sản phẩm có liên quan cho má»™t loại giao dịch mua hàng cụ thể. Nếu bạn sở hữu má»™t cá»­a hàng sÆ¡n, má»™t khách hàng ngoài mua sÆ¡n có thể cần chải quét sÆ¡n và quần áo bảo há»™. Hãy Ä‘Æ°a cho khách hàng bản liên kê các sản phẩm liên quan và rất có thể họ sẽ muốn nhiều thứ hÆ¡n ngoài má»™t thùng sÆ¡n.

5) Xây dá»±ng các thách thức bán hàng theo tuần hay theo tháng

Việc tập trung Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng vào má»™t khu vá»±c cụ thể trong má»™t tuần hay má»™t tháng cÅ©ng có thể đẩy mạnh doanh thu. Chẳng hạn má»™t cá»­a hàng văn phòng phẩm có thể tập trung vào các sản phẩm giấy in màu trong tuần này và các má»±c in trong tuần kế tiếp. Hay má»™t vài cá»­a hàng tạp phẩm giá»›i thiệu các mặt hàng đặc biệt nào Ä‘ó tại quầy thanh toán để khích lệ các mua sắm bổ sung.

6) Quảng bá sản phẩm/dịch vụ tá»›i người tiêu dùng

Không ít nhân viên môi giá»›i bảo hiểm chỉ bán được 1 hoặc 2 Ä‘Æ¡n bảo hiểm cho má»™t khách hàng trong khi anh ta có thể cung cấp 14 Ä‘Æ¡n bảo hiểm khác nhau. Má»™t cuá»™c Ä‘iều tra phát hiện ra rằng hầu hết các khách hàng không biết những nhân viên này Ä‘ang bán các Ä‘Æ¡n bảo hiểm Ä‘ó. Họ Ä‘ã thất bại trong việc phÆ¡i bày những gì có trong tay. Bảng hiệu, thÆ° newsletters và các công cụ tin tức khác sẽ rất hữu ích.

7) Đào tạo nhân viên để có các giao dịch bán hàng giá trị hÆ¡n

Đôi lúc chỉ việc khiến nhân viên nhận thức được các giá trị bán hàng mục tiêu sẽ Ä‘em lại các kết quả rất lá»›n. Nếu các nhân viên chỉ Ä‘Æ¡n thuần bán những gì khách hàng đến và yêu cầu, doanh nghiệp bạn sẽ không đạt được các con số đề ra. Hãy nói vá»›i họ về những gì doanh nghiệp Ä‘ang tìm kiếm và sau Ä‘ó Ä‘Æ°a cho họ các công cụ để đạt được nó.

8) Tăng giá

Nếu bạn Ä‘ang Ä‘Æ¡n thuần chỉ mở các cánh cá»­a của mình, hãy quan tâm tá»›i tăng giá các sản phẩm hay dịch vụ và xác định cách thức đảm bảo những giá trị cao hÆ¡n Ä‘i kèm. Rẻ nhất không có nghÄ©a là hiệu quả nhất, và bạn sẽ thất bại lá»›n khi mà má»™t đối thủ cạnh tranh Ä‘ánh bại mức giá của bạn.

Nếu bạn kinh doanh được má»™t thời gian, đừng lo ngại việc nâng giá 5 hay 10%. Hầu hết các khách hàng không mấy quan tâm. Việc này sẽ giúp tăng doanh thu, và má»™t vài khách hàng bỏ Ä‘i sẽ không tạo ra nhiều khác biệt.

Bằng việc sá»­ dụng 8 chiến thuật trên để tối Ä‘a hoá từng giao dịch, doanh nghiệp bạn không chỉ đảm bảo dòng tiền ổn định mà còn bắt đầu Ä‘Æ°a công việc kinh doanh bay cao khỏi mặt đất. Má»™t khi Ä‘ã cất cánh, Ä‘ây chính là các chiến lược có thể phát triển má»™t bản kế hoạch bay thích hợp giúp vÆ°Æ¡n tá»›i đỉnh cao lợi nhuận. Hãy làm chủ nghệ thuật giám sát sá»›m các giao dịch bán hàng, và nó sẽ Ä‘em lại những kết quả tuyệt vời.