Xây dựng đội ngũ bán hàng ưu tú

Để tạo dá»±ng má»™t doanh nghiệp vững mạnh, bạn phải kiểm soát từ việc bán hàng tá»›i Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng. Sau Ä‘ây là cách để làm Ä‘úng.

Khi bắt đầu, bạn có thể làm tất cả các công việc của má»™t giám đốc bán hàng, giám đốc marketing và nhân viên bán hàng – ngoài ra, bạn còn phải Ä‘iền vào bất cứ chá»— trống nào trong cÆ¡ cấu tổ chức. NhÆ°ng khi doanh nghiệp bạn tăng trưởng, bạn sẽ thấy mình cần thêm người quản lý các công việc chuyên sâu. Có những ngày kể cả giám đốc tài chính và phó tổng giám đốc làm việc cùng các nhân viên khác. Tuy nhiên, má»™t trong những việc chuyên môn hóa đầu tiên là nhân viên bán hàng. Điều này Ä‘Æ°a đến suy nghÄ© rằng bán hàng là giúp công ty phát triển. Khi các Ä‘iều kiện khác không đổi, càng có nhiều nhân viên bán hàng, bạn càng bán được nhiều. Vì vậy, gia tăng lá»±c lượng bán hàng và cải thiện Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng hiện tại là những phần thiết yếu của việc phát triển công ty.

 

Đánh giá lá»±c lượng bán hàng
Có thể lá»±c lượng bán hàng tốt theo kiểu của nó. Có thể không. Bạn Ä‘ánh giá nó nhÆ° thế nào? Đánh giá lá»±c lượng bán hàng của mình là bÆ°á»›c quan trọng trong tiến trình Ä‘Æ°a ra quyết định về việc phát triển Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng của mình nhÆ° thế nào, bạn vẫn cần huấn luyện thêm. Mặc khác, lá»±c lượng bán hàng cần tăng trưởng số lượng, hoặc là bạn có thể chọn giữ nguyên kích cỡ cÅ© nhÆ°ng để người khác làm nhiệm vụ này.

BÆ°á»›c má»™t trong việc Ä‘ánh giá lá»±c lượng bán hàng của bạn là quyết định bạn muốn họ làm gì cho bạn. Đối vá»›i má»™t số công ty, hầu hết việc bán hàng được thá»±c hiện qua thÆ° đặt hàng hay Internet, lúc này lá»±c lượng bán hàng được lá»±a chọn má»™t cách nghiêm khắc. Trong trường hợp này, bạn có thể muốn lá»±c lượng bán hàng quản lý má»™t lượng khách hàng lá»›n hÆ¡n, để lại  những Ä‘Æ¡n đặt hàng nhỏ cho bá»™ phận dịch vụ và bá»™ phận nhận Ä‘Æ¡n đặt hàng. Tuy nhiên, đối vá»›i những công ty khác, nhân viên bán hàng có lẽ là hình ảnh dá»… thấy nhất của công ty. Kiểu nhân viên bán hàng này mang má»™t trọng trách lá»›n. Họ phải nâng cao hình ảnh của công ty, giữ khách hàng, phụ trách việc vận chuyển hàng và phòng bảo hành tại há»™i sở, và dÄ© nhiên họ phải bán được hàng.

Bạn cÅ©ng không cần thiết phải Ä‘Æ°a ra bảng mô tả tốt cho những việc bạn muốn nhân viên bán hàng làm. Hãy đảm bảo bạn không Ä‘ánh giá lá»±c lượng bán hàng dá»±a trên nhu cầu của công ty. Chẳng hạn, nếu nhÆ° nhân viên bán hàng bị phạt Ä‘Æ¡n giản vì dá»±a vào quảng cáo, thì đừng nên phạt họ khi họ không thá»±c hiện những cuá»™c gọi bất ngờ. Má»™t khi bạn quyết định lá»±c lượng bán hàng sẽ làm công việc gì, Ä‘Æ¡n giản là hãy kiểm tra lại hiệu suất làm việc so vá»›i yêu cầu. Cách Ä‘o lường chính khi vấn đề phát sinh để Ä‘ánh giá lá»±c lượng bán hàng là năng suất bán hàng.

Đo lường năng suất bán hàng
Cách Ä‘o lường năng suất bán hàng Ä‘Æ¡n giản nhất là số tiền má»™t nhân viên bán hàng thu được. Cách này dá»… tính: chỉ cần phân chia khối lượng bán hàng được thá»±c hiện bởi số nhân viên bán hàng. Bạn sẽ có được năng suất trung bình và cho phép bạn biết má»™t nhân viên trung bình trong tổ chức của bạn Ä‘ang làm được gì. Mặc dù hữu ích hÆ¡n để biết má»—i nhân viên bán hàng Ä‘ang được so sánh vá»›i mức trung bình. Bạn có thể có được những nhân viên làm việc có năng suất hÆ¡n, họ là những người thá»±c hiện khối lượng công việc lá»›n hÆ¡n những người hoạt Ä‘á»™ng kém năng suất. Vá»›i thông tin này bạn sẽ thấy cần có những quyết định thay đổi nhÆ° thế nào.

Dù Ä‘ã được cảnh báo: năng suất bán hàng có thể không chỉ có tiền thu được từ bán hàng. Lá»±c lượng bán hàng có thể bán được nhiều hàng hÆ¡n nhÆ°ng tốn chi phí hậu mãi vì thái Ä‘á»™ phục vụ khách hàng không tốt và dịch vụ tồi. Họ có thể hứa vá»›i bạn là không thá»±c hiện vận chuyển, làm tăng khối lượng công việc của bá»™ phận sản xuất và vận chuyển. Họ có thể bán được nhiều hàng lá»—i (những món hàng lợi tức biên tế thấp và được giảm giá nhiều) trong khi lờ Ä‘i những dòng sản phẩm Ä‘em lại lợi nhuận cho công ty. Kiểm tra xem nếu nhân viên bán hàng nào bị trả hàng lại nhiều hoặc có khuynh hÆ°á»›ng bán hàng cho những khách hàng không qua được vòng kiểm tra tín dụng. Những nhân viên này có thể Ä‘ang làm tăng chi phí nhiều hÆ¡n giá trị Ä‘em lại.

Tuyển nhân viên bán hàng
Tăng số nhân viên bán hàng có thể dẫn đến tăng doanh số. Nó có thể giúp bạn dành thêm nhiều thời gian và năng lượng vào những nhiệm vụ khác. Tuyển nhân viên bán hàng cÅ©ng có thể làm tổn thÆ°Æ¡ng các mối quan hệ khách hàng Ä‘áng giá, làm xói mòn lợi nhuận và phá hủy hình ảnh của bạn trên thị trường. Sá»± khác biệt giữa hai hình ảnh này là sá»± khác biệt giữa việc tuyển Ä‘úng hay sai người.

Nhân viên bán hàng không chỉ là người chịu trách nhiệm xây dá»±ng dòng sản phẩm của bạn. Họ còn là mặt tiền, những người có nhiệm vụ chính hàng ngày là tiếp xúc vá»›i khách hàng. Vá»›i những khách hàng luôn cho thấy là Ä‘iều quan trọng không chỉ tăng lá»±c lượng bán hàng mà là tăng má»™t cách hợp lý.

Để bắt đầu, cần hiểu rằng có thể không có nhân viên bán hàng nào tồi, mà chỉ có thể có nhân viên bán hàng tốt nhÆ°ng ở sai vị trí. Để tuyển Ä‘úng người cho công việc, bạn phải hiểu và có khả năng mô tả công việc. Điều Ä‘ó có nghÄ©a là bạn phải làm rõ liệu vị trí bán hàng dá»± định là để bán hàng ngay hay để phát triển các mối quan hệ cho vòng bán hàng gia tăng trong những năm tháng tá»›i. Bạn có muốn ai là người gần hÆ¡n hay nhận nhiều hÆ¡n má»™t nhiệm vụ tÆ° vấn? Đáp ứng nhu cầu bán hàng của công ty và Ä‘ào tạo phong cách bán hàng cho nhân viên má»›i là bÆ°á»›c đầu tiên để có nhân viên bán hàng giỏi.

Má»™t số ít nhân viên bán hàng được thúc đẩy bởi lòng vị tha, và hiểu sai chính sách đền bù của công ty là lý do chính dẫn tá»›i hiệu quả không đạt và doanh thu kém. Đối vá»›i tất cả nhân viên má»›i có tiềm năng, giải thích trÆ°á»›c kế hoạch đền bù. Ngoài ra, xác định rõ vùng, kỳ vọng năng suất, và bất kỳ khóa Ä‘ào tạo nào bạn Ä‘Æ°a ra, phÆ°Æ¡ng tiện bán bàng nào bạn cung cấp. Bạn cÅ©ng nên cung cấp cho ứng viên bản mô tả tổng quát về thị trường và sá»± cạnh tranh. Sau Ä‘ó, bạn sẽ biết mình sẽ phải giải thích cÆ¡ há»™i cho những ai thá»±c sá»± quan tâm.
Không ngừng mô tả nhu cầu của bạn. Thá»­ tưởng tượng nhân viên bán hàng lý tưởng cho công việc, kể cả cá tính, kinh nghiệm, năng lượng, tiếng tăm và khả năng. Bạn không thể tìm được ai khác được nhÆ° vậy, nhÆ°ng nếu bạn không biết bạn muốn gì, nó làm cho những quyết định tuyển sai người tăng thêm.

Bây giờ bạn má»›i thá»±c sá»± bắt đầu tìm nhân viên bán hàng. NhÆ°ng trÆ°á»›c khi tìm kiếm trên quảng cáo và gọi cho văn phòng báo địa phÆ°Æ¡ng, hãy xem xét những lá»±a chọn sau:

• Xem xét bên trong. Bạn có thể có nhân viên hành chính, vận hành, há»— trợ hay kỹ thuật mà sẽ hoặc có thể bán hàng thành công. Đăng trên báo và bảng tin ná»™i bá»™ để xem Ä‘iều gì có thể xảy ra.
• Đề nghị tổ chức công Ä‘oàn. CÆ¡ há»™i cho những nhân viên nào muốn làm việc cùng bạn. Họ có thể tiến cá»­ má»™t số người để bạn liên hệ.
• Mạng lÆ°á»›i cung cấp, khách hàng, đồng nghiệp, nhà tÆ° vấn và các mối quan hệ xã há»™i khác. Nguồn này có thể rẻ hÆ¡n, nhanh hÆ¡n và Ä‘áng tin hÆ¡n quảng cáo ra công chúng.
• Kiểm tra các mối liên hệ nghề nghiệp. Họ có thể giúp các thành viên Ä‘ang tuyển nhân viên.
• Thá»­ quảng cáo trên mạng. Tốc Ä‘á»™, sá»± trẻ trung và khả năng tìm kiếm ngân hàng công việc trên mạng làm cho họ trở thành người thu hút cho lá»±a chọn vá»›i cả ứng viên và người tuyển dụng.
• Kiểm tra các trường đại học. Bạn có thể thuê các sinh viên sắp ra trường, nhiệt tình, hiệu quả và rẻ hÆ¡n những người có kinh nghiệm.
• Liên hệ công ty chuyên tuyển người. Công ty chuyên tuyển người chuyên về bán hàng thì không rẻ, nhÆ°ng khi thị trường lao Ä‘á»™ng Ä‘ang khan hiếm, thì rất Ä‘áng giá để có má»™t nhân viên bán hàng kỳ cá»±u.

Xem xét việc dùng các dịch vụ hiện có. Nó có thể cung cấp cho bạn Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng và marketing, dá»±a trên việc tuyển dụng trá»±c tiếp ngắn hạn, ngắn hạn tá»›i dài hạn, hoặc dài hạn

Các kiểu nhân viên bán hàng

Đại diện cho nhà sản xuất
Đại diện cho nhà sản xuất, người môi giá»›i và đại lý là những từ dùng để chỉ người bán hàng Ä‘á»™c lập, kiếm hoa hồng. Bạn không trả lÆ°Æ¡ng, chỉ trả phần trăm trên số tiền họ bán được. Đại diện nhà sản xuất Ä‘Æ°a ra các thay thế thá»±c tế, chi phí – hiệu quả cho lá»±c lượng bán hàng trá»±c tiếp vì sá»± phát triển của công ty. Có đến hÆ¡n ná»­a triệu đại diện tại Bắc Mỹ, hầu hết bán hàng cho má»™t phân khúc thị trường tập trung trong vùng địa lý được chọn. Đại diện bán hàng biết thị trường của mình bởi vì họ bán cho người mua tại địa phÆ°Æ¡ng thường xuyên và Ä‘ã thiết lập được mối quan hệ nghề nghiệp.

Việc sá»­ dụng đại diện bán hàng có thể Ä‘em lại cho công ty bạn nhiều lợi ích từ việc có các văn phòng vệ tinh trong vùng – kể cả kiến thức về thị trường địa phÆ°Æ¡ng và khả năng tiếp cận nhiều khách hàng – không làm tăng nhiều chi phí cố định. Có đại diện bán hàng, chi phí bán hàng luôn luôn cố định theo tỉ lệ bán hàng. Mặt trái của vấn đề là đại diện bán hàng quản lý nhiều sản phẩm khác nhau. Má»™t số có thể là sản phẩm bổ trợ của bạn, và số khác là sản phẩm cạnh tranh. Má»™t đại diện bán hàng Ä‘iển hình kiếm được 5% hoa hồng trên doanh số bán, mặc dù số này rất khác và tùy thuá»™c vào sản phẩm, thị trường và doanh số bán.

Bán hàng qua Ä‘iện thoại
Đây là những nhân viên liên hệ vá»›i khách hàng hàng qua Ä‘iện thoại Ä‘em đến cho khách hàng dịch vụ, trả lời câu hỏi và theo dõi việc chuyển hàng cÅ©ng nhÆ° nhận đặt hàng. Má»™t trong các công việc hữu ích nhất của nhân viên bán hàng qua Ä‘iện thoại là tạo ra chất lượng hàng đầu. Vì bạn liên hệ vá»›i khách hàng qua số Ä‘iện thoại Ä‘ã được gọi, nên rất dá»… để kiểm tra hiệu quả làm việc của nhân viên. Bạn có thể xây dá»±ng hoạt Ä‘á»™ng bán hàng qua Ä‘iện thoại tại văn phòng hay ký hợp đồng hợp tác vá»›i bên thứ ba là Ä‘iện thoại viên.

DÄ© nhiên, bạn không cần quyết định theo má»™t loại hình duy nhất của Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng. Nhiều doanh nghiệp triển khai Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng há»—n hợp bên trong và bên ngoài, đại lý bán hàng và bán hàng qua Ä‘iện thoại. Thách thức đặt ra là việc quản lý mâu thuẫn, kể cả cạnh tranh trong ná»™i bá»™.

Giám đốc bán hàng
Thật không dá»… để giao trọng trách quản trị quan trọng cho má»™t người khác, tuy nhiên đại diện ủy quyền cho giám đốc bán hàng của bạn có thể là công việc khó khăn nhất mà bạn từng làm. Sau cùng, bạn sẽ có được những khách hàng này. Bằng cách nào bạn có thể mong đợi chuyển đổi trách nhiệm này má»™t cách vui vẻ cho người khác? NhÆ°ng việc thuê má»™t giám đốc bán hàng là má»™t phần quan trọng trong việc tăng trưởng của doanh nghiệp bạn. CÅ©ng không hợp lý khi kỳ vọng thá»±c hiện được má»™t tá cuá»™c gọi má»™t ngày, Ä‘iều hành trá»±c tiếp nhân viên bán hàng và Ä‘iều khiển công ty cùng lúc. Má»™t khi bạn thuê được giám đốc bán hàng, bạn sẽ có thể giảm được khối lượng lá»›n cuá»™c gọi bán hàng của mình và không phải quản lý nhân viên bán hàng, và cống hiến toàn bá»™ cho việc cân bằng thời gian cho trách nhiệm Ä‘áng kể nhất, chẳng hạn nhÆ° việc vạch ra chiến lược cho công ty.

Má»™t giám đốc bán hàng giỏi phải có khả năng:

• Giám sát nhân viên bán hàng
• Phát triển chiến lược và kế hoạch bán hàng.
• Thiết lập mục tiêu cho Ä‘á»™i bán hàng.
• Giám sát năng suất bán hàng.
• Quản lý riêng các khách hàng quan trọng.
• Chuẩn bị báo cáo bán hàng và các báo cáo khác.
• Báo cáo trá»±c tiếp cho bạn hoặc cho bá»™ phận cấp cao của marketing.

Điển hình, bạn sẽ muốn giám đốc bán hàng vừa có kinh nghiệm bán hàng vừa có kinh nghiệm quản lý. Giám đốc bán hàng nên thông thạo máy tính hoặc các kỹ năng kỹ thuật khác yêu cầu quản lý bá»™ phận và tập trung vào sản phẩm. Người Ä‘ó nên có tài lãnh đạo và kỹ năng giao tiếp và có chứng nhận cho việc làm tăng doanh số bán hàng ở vị trí trÆ°á»›c Ä‘ây. Nếu bạn có vấn đề đặc biệt mà muốn giám đốc bán hàng nêu rõ, chẳng hạn khó khăn trong việc có được các khách hàng công ty lá»›n hÆ¡n, bạn sẽ muốn có má»™t chuyên gia trong lÄ©nh vá»±c này.

Lá»±c lượng bán hàng ná»™i bá»™ hay thuê ngoài?
Trong thời mà mọi thứ đều đến từ bên ngoài, nhiều công ty tiếp tục giữ Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng của ná»™i bá»™. Có nhiều cÆ¡ há»™i tạo ra cho lá»±c lượng bán hàng bên ngoài nuốt các sản phẩm của bạn, nhÆ°ng cÅ©ng có nhiều lợi thế để duy trì chức năng bán hàng ná»™i bá»™

Người bán hàng ná»™i bá»™ là nhân viên của bạn vì vậy bạn có thể kỳ vọng họ chú tâm toàn bá»™ và dốc tâm gọi cho khách hàng, trả lời thắc mắc và giải quyết khó khăn. Bởi vì họ làm việc cho công ty của bạn, họ sẽ biết thÆ°Æ¡ng lượng về cÆ¡ há»™i bán chéo sản phẩm và dịch vụ đến các khách hàng hiện tại khi họ đặt hàng. Vì họ là nhân viên má»™t thời gian dài, bạn có thể huấn luyện họ có kiến thức và sá»± nhã nhặn khi giao dịch vá»›i khách hàng. Nhân viên bán hàng công ty có thể được hình thành theo cách mà bạn mong muốn – theo Ä‘uổi doanh số bán hàng hoặc tập trung vào dịch vụ hậu mãi – theo nhÆ° bạn và chiến lược của bạn đề ra.

Người bán hàng bên ngoài, nhÆ° là đại lý nhà sản xuất, có má»™t lợi thế nổi trá»™i hÆ¡n nhân viên công ty: rẻ hÆ¡n. Bởi vì bạn không phải trả lÆ°Æ¡ng và lợi nhuận cho người bán hàng thứ ba, bạn cÅ©ng có khả năng có được má»™t trong số họ. Điều này cho phép bạn chiếm thị phần cao hÆ¡n và có nhiều khách hàng hÆ¡n là chỉ phụ thuá»™c vào mình nhân viên làm việc toàn thời gian của mình.Vấn đề vá»›i người bán hàng bên ngoài là họ có thể bán các sản phẩm giống nhau, thậm chí là cạnh tranh, vì vậy bạn có thể bị giảm doanh số.

Phân chia khu vá»±c
Bán hàng theo khu vá»±c là má»™t phân khúc thị trường mà bạn chia cho nhân viên bán hàng hoặc má»™t nhóm nhân viên. Phân khúc theo khu vá»±c thường được xem nhÆ° má»™t phân khúc địa lý – ví dụ nhÆ° vùng phía tây của Rockies, nhÆ°ng cần coi Ä‘ó là nhóm khách hàng và phục vụ theo loại khách hàng. Má»™t số khu vá»±c không phải là khu vá»±c địa lý – ví dụ nhÆ° những khách hàng Ä‘em lại hÆ¡n má»™t triệu Ä‘ô má»™t năm. Những “khu vá»±c” này có thể được phân theo sản phẩm hoặc hạn mức chuyên gia, chẳng hạn những người này tập trung vào khách hàng lá»›n hÆ¡n là vào những khách hàng thuá»™c khu vá»±c địa lý của mình.

Má»™t vài vấn đề khác cÅ©ng quan trọng nhÆ° việc phân chia trách nhiệm và khu vá»±c bán hàng. Nhân viên bán hàng có khuynh hÆ°á»›ng nghÄ© rằng tất cả các khách hàng tốt đều nằm trong khu vá»±c của người khác. Trong khi tất cả khách hàng tốt nhất của họ đều giành được từ khu vá»±c của người khác. Khi phân chia theo khu vá»±c, bạn muốn mọi người cảm thấy họ được công bằng, nhÆ°ng cùng lúc Ä‘ó, bạn cÅ©ng phải thá»±c tế. Bạn muốn xếp nhân viên bán hàng vá»›i khu vá»±c mà dá»±a vào sá»± việc hÆ¡n là vào sá»± công bằng. Ví dụ, nếu nhân viên bán hàng của bạn rất khác nhau về năng lá»±c và sức lá»±c, bạn không muốn phân cho mọi người khu vá»±c bán hàng tÆ°Æ¡ng Ä‘Æ°Æ¡ng. Điều này tạo cảm giác việc chia khu vá»±c tận dụng được khả năng của mọi người. Nếu nhân viên bán hàng giỏi thÆ°Æ¡ng lượng vá»›i các khách hàng cỡ trung, để dành các khách hàng lá»›n cho những nhân viên náo sẽ làm tốt công việc Ä‘ó. Vì vậy, chìa khóa cho phân khúc khu vá»±c thành công là sá»± cân bằng thích hợp.

Hết hàng!

Khi doanh nghiệp của bạn lá»›n mạnh, bạn sẽ cần thêm nhân viên bán hàng. Hãy nhá»›: càng có nhiều nhân viên bán hàng, doanh số bán hàng càn tăng. Vì vậy, đừng nhầm lẫn vá»›i suy nghÄ© bạn có thể phát triển doanh nghiệp của mình cách này hay cách khác mà không tăng lá»±c lượng bán hàng tÆ°Æ¡ng ứng.