10 siêu quy luật bán hàng

Má»™t cuá»™c Ä‘iều tra gần Ä‘ây của hãng Gallup về tính trung thá»±c và đạo đức kinh doanh Ä‘ã xếp hạng những nhân viên bán hàng ôtô và bảo hiểm đứng cuối bảng danh sách. Còn hãng thống kê Bill Brooks Æ°á»›c tính rằng hÆ¡n 85% khách hàng có cái nhìn tiêu cá»±c về tất cả Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, mọi việc không đến ná»—i quá tệ nhÆ° vậy: bạn có thể chứng minh Ä‘ó là sai lầm của phần Ä‘ông mọi người. Trên thá»±c tế, bán hàng là má»™t “siêu” kỹ năng không dá»… dàng thành thục. Và bạn sẽ cần đến những “siêu” quy luật để biến hoạt Ä‘á»™ng bán hàng trở thành má»™t trong những nhiệm vụ Ä‘Æ¡n giản và thành công nhất:

Quy luật 1. Giữ cho miệng của bạn Ä‘óng kín trong khi Ä‘ôi tai mở to. Điều này là rất quan trọng trong má»™t vài phút đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào. Bạn cần nhá»› rằng:

 

1. Đừng nói về bản thân.

2. Đừng nói về các sản phẩm/dịch vụ của bạn.

3. Và hÆ¡n tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá!

Hiển nhiên, bạn muốn giá»›i thiệu về bản thân. Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết tên mình và mục Ä‘ích của cuá»™c giao tiếp bán hàng (trá»±c tiếp hay qua Ä‘iện thoại), nhÆ°ng những Ä‘iều Ä‘ó đều không thích hợp. Rốt cuá»™c, tại Ä‘iểm này, bạn có thể nói về cái gì vá»›i khách hàng? TrÆ°á»›c tiên, hãy lắng nghe họ, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi trên cÆ¡ sở Ä‘ó bạn má»›i bắt đầu cuá»™c há»™i thoại sao cho thích hợp nhất vá»›i những mong muốn Ä‘ó.

Quy luật 2. Bán hàng vá»›i những câu hỏi, không phải các câu trả lời. Bạn hãy nhá»› kỹ Ä‘iều này: “Không ai quan tâm tá»›i việc bạn tuyệt vời nhÆ° thế nào, nếu bạn chÆ°a cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời”.

Hãy quên Ä‘i việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thay vào Ä‘ó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do tại sao khách hàng muốn mua hàng. Để làm được này, bạn cần hòa đồng thá»±c sá»± vá»›i các khách hàng, bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều), nhÆ°ng không nên có bất cứ ẩn ý hay Ä‘á»™ng cÆ¡ nào.

Thá»­ hình dung bạn thuê má»™t quầy hàng bán Ä‘Ä©a CD trong lá»… há»™i âm nhạc thường niên ở địa phÆ°Æ¡ng. Sẽ không mất quá nhiều thời gian để bạn nhận ra rằng công việc của bạn không phải là bán những chiếc Ä‘Ä©a CD mà là đặt tai nghe vào bất cứ ai ghé qua cá»­a hàng để họ thưởng thức âm nhạc miá»…n phí! Bạn cÅ©ng sẽ nhanh chóng thấy rằng bất cứ khi nào mọi người nhận ra rằng bạn Ä‘ang cố gắng “bán” Ä‘Ä©a CD, ngay lập tức họ sẽ có phản ứng và tìm mọi cách để tránh xa cá»­a hàng của bạn.

Vì vậy, bạn hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giá»›i thiệu âm nhạc cho bất cứ ai có mong muốn. Má»™t khi Ä‘ã nghe, họ có thể thích hay không thích. NhÆ°ng chắc chắn, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hÆ¡n các cá»­a hàng bán Ä‘Ä©a CD khác trong há»™i chợ.

Trong hoạt Ä‘á»™ng bán hàng, có má»™t Ä‘iều bạn nên biết về bản chất tá»± nhiên của con người là tâm lý “kháng cá»± bán hàng”. Có nghÄ©a hành Ä‘á»™ng bán hàng luôn tạo ra má»™t sá»± kháng cá»± nhất định! Và Ä‘iều này dẫn chúng ta tá»›i quy luật tiếp theo.

Quy luật 3. Hãy tỏ ra tò mò và hiếu kỳ về những khách hàng tiềm năng. Bạn hãy hỏi xem họ Ä‘ang sá»­ dụng những sản phẩm/dịch vụ nào. Những gì họ Ä‘ang sá»­ dụng có quá đắt đỏ, hay không đủ Ä‘á»™ tin cậy? Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu xem các khách hàng thá»±c sá»± mong muốn gì. Hãy Ä‘Æ°a ra những câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Khi bạn biết rõ những nhu cầu của các khách hàng, tiếp theo bạn đừng thuyết phục họ mua hàng, nhÆ° thế họ sẽ tin tưởng và coi bạn nhÆ° má»™t nhà tÆ° vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hÆ¡n trong tÆ°Æ¡ng lai.

Quy luật 4. Nói chuyện vá»›i khách hàng nhÆ° thể bạn nói chuyện vá»›i gia Ä‘ình hay bạn bè của bạn. Trong các giao tiếp vá»›i khách hàng, bạn không nên nói vá»›i giọng “kiểu mẫu bán hàng”. Đó là những lời thuyết phục sáo rá»—ng và mang tính khẩu hiệu. Má»™t lối phát âm khách sáo, giọng Ä‘iệu phóng đại và những lời giá»›i thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào Ä‘ó, hãy nói chuyện má»™t cách bình thường nhÆ° thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân.

Quy luật 5. Chú ý tá»›i tâm trạng của khách hàng. Liệu khách hàng Ä‘ang có Ä‘iều gì bá»±c bá»™i? Họ Ä‘ang xúc Ä‘á»™ng hay bối rối? Nếu Ä‘úng nhÆ° vậy, bạn hãy hỏi: “Có lẽ chúng ta nên gặp gỡ vào má»™t dịp khác chăng?”. Phần lá»›n các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tá»›i những Ä‘iều mình định nói, đến ná»—i họ quên mất rằng người đối thoại vá»›i họ là má»™t người bình thường vá»›i những tâm tÆ° riêng .

Quy luật 6. Nếu khách hàng đặt câu hỏi, hãy trả lời ngắn gọn và sau Ä‘ó tiếp tục câu chuyện Ä‘ang bỏ dở. Hãy nhá»› rằng: những câu hỏi Ä‘ó không phải là về bạn, mà để họ xác định xem bạn có Ä‘úng là người họ cần hay không.

Quy luật 7. Chỉ sau khi bạn xác định má»™t cách chính xác những nhu cầu của các khách hàng, bạn má»›i bắt đầu đề cập đến những gì bạn cung cấp. Phải biết rõ về người bạn Ä‘ang nói chuyện, sau Ä‘ó má»›i xác định xem mình phải nói gì vá»›i họ.

Quy luật 8: Đừng biến cuá»™c nói chuyện thành má»™t seminar giá»›i thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Bạn đừng quá lan man về những gì mà các khách hàng không đề cập tá»›i cÅ©ng nhÆ° không muốn lắng nghe. Thay vào Ä‘ó, chỉ nói những Ä‘iều mà bạn cảm thấy sẽ hữu ích vá»›i khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ. Và nếu có thể, hãy giá»›i thiệu những lợi ích theo Ä‘úng ngôn từ của khách hàng, chứ không phải của bạn.

Quy luật 9. Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ. Sau khi thá»±c hiện tất cả 8 quy luật trên, bạn Ä‘ã biết được nhu cầu và Ä‘òi hỏi của khách hàng đối vá»›i loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cá»™ng vá»›i việc xây dá»±ng má»™t tình cảm tin cậy, giúp đỡ Ä‘ôi bên, tức là bạn Ä‘ã thành công trong việc bắc cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng vá»›i sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Quy luật 10. Bạn không phải là má»™t nhân viên bán hàng. Đừng kết thúc bằng má»™t lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ Ä‘ang giao dịch vá»›i má»™t “nhân viên bán hàng”. Bạn không phải là má»™t nhân viên bán hàng, mà là má»™t người bạn Ä‘ang cung cấp và giá»›i thiệu má»™t sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào Ä‘ó. Và nếu bạn làm cho các khách hàng cảm nhận được Ä‘iều này, tức là bạn Ä‘ã trở thành má»™t nhân viên bán hàng xuất sắc.

Cho dù trên cÆ°Æ¡ng vị má»™t chủ doanh nghiệp hay má»™t nhân viên bán hàng, chắc hẳn bạn đều mong muốn doanh số bán hàng của công ty có những bÆ°á»›c tiến nhảy vọt, nhÆ°ng để làm được Ä‘iều này Ä‘òi hỏi ở bạn kỹ năng gây dá»±ng thiện cảm cÅ©ng nhÆ° nắm vững nghệ thuật bán hàng. Hãy tìm ra những thiếu sót trong hoạt Ä‘á»™ng bán hàng của mình từ 10 “siêu” quy luật trên để sá»­a đổi, cùng vá»›i thời gian, chắc chắn bạn sẽ trở thành má»™t nhân viên bán hàng siêu đẳng.