Bạn có biết cách quản lý chiến dịch bán hàng?

Mặc dù má»—i chiến dịch bán hàng đều có những đặc Ä‘iểm riêng biệt, nhÆ°ng có má»™t vài hoạt Ä‘á»™ng luôn rất cần thiết đối vá»›i bất kỳ chiến dịch nào. Những hoạt Ä‘á»™ng Ä‘ó, bao gồm thăm dò, thu thập thông tin và gá»­i Ä‘i các thông Ä‘iệp, sẽ là trọng tâm trong ná»— lá»±c vÆ°Æ¡n tá»›i thành công của bạn. Má»™t số lời khuyên sau Ä‘ây có thể giúp bạn quản lý chiến dịch bán hàng của mình má»™t cách hiệu quả hÆ¡n: Chú trọng đầu vào của quá trình bán hàng

Bạn nên dành má»™t ná»­a thời gian bán hàng của mình vào việc Ä‘iều tra, thăm dò khách hàng. Việc xác định nhu cầu thị trường và vạch ra những viá»…n cảnh kinh doanh sẽ rất quan trọng trong việc định hÆ°á»›ng hoạt Ä‘á»™ng bán hàng của bạn. Nó đảm bảo rằng bạn luôn có được những kênh thông tin có chất lượng về khách hàng và thị trường, từ Ä‘ó chuẩn bị cho mình những bÆ°á»›c Ä‘i nhằm hoàn thành mục tiêu bán hàng đề ra.

 

Ngày nay, khách hàng có sức mua khá cao và ngày càng coi trọng các yếu tố chất lượng, dịch vụ, hình ảnh, trách nhiệm xã há»™i và sá»± thuận tiện. Đó cÅ©ng là những nhân tố định hÆ°á»›ng chủ yếu trong quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Mặc dù vậy, tầm quan trọng của giá cả không nên bị xem nhẹ. Khách hàng có thể vui lòng trả má»™t mức giá cao hÆ¡n nếu những yêu cầu của họ về chất lượng, dịch vụ, hình ảnh, và sá»± thuận tiện được Ä‘áp ứng. Tuy nhiên Ä‘iều này không Ä‘em lại thành công thá»±c sá»± và ổn định, bạn không được quên rằng sá»± cạnh tranh khốc liệt luôn đặt giá cả dÆ°á»›i má»™t áp lá»±c vô hình và liên tục. Vì thế giá cả vẫn sẽ là nhân tố quan trọng, đồng thời là nhân tố quyết định đầu vào của chiến dịch bán hàng. Bạn nên phấn đấu để đạt được mức Ä‘á»™ hiệu quả cao trong sản xuất để có thể Ä‘Æ°a ra mức giá thích hợp nhất.

Thu thập thông tin

TrÆ°á»›c khi bắt đầu bán hàng, bạn nên thăm dò khách hàng bằng cách lập danh sách các yêu cầu của khách hàng đối vá»›i sản phẩm của mình và sau Ä‘ó, trong quá trình bán hàng bạn có thể từng bÆ°á»›c Ä‘iều chỉnh cho phù hợp vá»›i thá»±c tế. Sẽ rất hữu ích nếu bạn biết tận dụng mọi mối quan hệ mà bạn Ä‘ang có. Bạn hãy ná»— lá»±c hết sức để tìm hiểu xem khách hàng muốn gì, cần gì khi mua hàng. Có thể chỉ là má»™t cuá»™c gọi Ä‘iện thoại hay má»™t buổi hẹn gặp, nhÆ°ng nhờ Ä‘ó, bạn sẽ hiểu được tường tận tình hình thị trường, nhu cầu, mối quan tâm và sở thích của khách hàng. Ngày nay, hầu hết các gia Ä‘ình đều có Ä‘iện thoại, vì vậy phỏng vấn qua Ä‘iện thoại là phÆ°Æ¡ng pháp hữu hiệu để các công ty nhÆ° Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành ná»™i dung của bảng câu hỏi. Các nÆ°á»›c Châu Âu nhÆ° Thụy Điển có hÆ¡n 900 Ä‘iện thoại/1000 há»™ gia Ä‘ình, ở má»™t số nÆ¡i khác tá»· lệ này còn cao hÆ¡n. Nhờ chi phí thấp, tá»· lệ phỏng vấn bằng Ä‘iện thoại tăng rất cao (46%) trong những năm gần Ä‘ây. Đặc biệt ở Hà Lan, tá»· lệ phỏng vấn qua Ä‘iện thoại cao hÆ¡n nhiều so vá»›i phỏng vấn trá»±c tiếp. Ở Anh, tá»· lệ phỏng vấn qua Ä‘iện thoại chiếm 80%, Phần Lan- 11,2%, Bồ Đào Nha- 33,6%. Ở Châu Á nhÆ° Hồng Kông, Hàn Quốc, tá»· lệ này lên tá»›i 96%.

Bên cạnh Ä‘ó việc thu thập thông tin trên thị trường cÅ©ng rất cần thiết. Hiện nay, ngành công nghiệp bán lẻ Ä‘ang phải đối mặt vá»›i những câu hỏi có ảnh hưởng rất sống còn tá»›i lợi nhuận: "Liệu có nên áp dụng chiến lược thường xuyên bán giá khuyến mãi? Chiến lược này có thể mang lại lợi nhuận cao hÆ¡n so vá»›i chiến lược định giá truyền thống hay không?".

Má»™t nhóm các chuyên gia kinh tế của trường đại học Chicago Ä‘ã tiến hành nghiên cứu nhằm tìm ra lời giải Ä‘áp cho câu hỏi này. Họ Ä‘ã thay đổi giá cả của 19 loại mặt hàng tại 88 cá»­a hàng thuá»™c hệ thống Dominick’s Finer Food Inc. Tại Chicago, chuá»—i cá»­a hàng này Æ°á»›c tính có khoảng má»™t triệu lượt người đến mua sắm má»—i tuần. Má»™t số cá»­a hàng áp dụng chiến lược định giá thông thường. Má»™t số cá»­a hàng khác lại áp dụng chiến lược thường xuyên bán giá khuyến mãi. Trong cuá»™c thá»­ nghiệm này, các nhà kinh tế thay đổi giá bán của các mặt hàng thiết yếu, bao gồm bia, ngÅ© cốc, thuốc lá, thá»±c phẩm Ä‘ông lạnh, nÆ°á»›c ép trái cây, các loại chất tẩy rá»­a gia dụng và nÆ°á»›c ngọt, đồng thời họ thay đổi giá của 30% các loại mặt hàng trên. Để thá»­ phản ứng của người tiêu dùng, tại các cá»­a hàng áp dụng chiến lược khuyến mãi, giá của các loại mặt hàng này giảm xuống 10% so vá»›i giá thông thường, còn ở các cá»­a hàng áp dụng chiến lược định giá thông thường, giá tăng 10% so vá»›i thông thường.

Kết quả: các cá»­a hàng bán theo giá khuyến mãi tuy lượng hàng bán ra có tăng hÆ¡n chút ít, nhÆ°ng lợi nhuận thấp hÆ¡n hẳn so vá»›i các cá»­a hàng áp dụng chiến lược định giá thông thường. Nói chung, các nhà kinh tế Æ°á»›c lượng mức Ä‘á»™ lợi nhuận do các loại hàng kể trên mang lại cho các cá»­a hàng định giá khuyến mãi thấp hÆ¡n khoảng 17% so vá»›i cá»­a hàng định giá theo kiểu thông thường. Các nhà kinh tế giải thích sá»± khác biệt về lợi nhuận này là do lãi của các mặt hàng không giảm giá Ä‘em lại. Các mặt hàng không giảm giá tuy tiêu thụ không được nhiều nhÆ°ng lãi mang lại cho công ty thì khá lá»›n, có thể bù đắp được chi phí. Từ kết quả của cuá»™c Ä‘iều tra này, các hãng bán lẻ Ä‘ã đề ra những chiến dịch bán hàng phù hợp và hiệu quả nhất.

Giám sát quá trình bán hàng

Đừng để những kế hoạch bán hàng thất bại chỉ vì những lý do không Ä‘âu. Sau khi chuẩn bị các Ä‘iều kiện cần thiết của chiến dịch, bạn cần làm sao để công việc bán hàng diá»…n ra theo Ä‘úng kế hoạch bạn mong muốn. Đây là má»™t cuá»™c chÆ¡i dài, bạn cần có tính kiên nhẫn và phải là người tiên phong thá»±c hiện. Ví dụ, nếu má»™t khách hàng yêu cầu bạn gọi Ä‘iện lại cho họ, bạn hãy ghi nhá»› ngày giờ cho cuá»™c gọi Ä‘ó má»™t cách cẩn thận. Nếu bạn nói bạn sẽ gá»­i má»™t bản chào hàng, hãy làm việc việc Ä‘ó ngay và nói vá»›i khách hàng rằng bạn sẽ trá»±c tiếp gọi Ä‘iện cho họ để thảo luận về Ä‘iều Ä‘ó. Duy trì mối liên hệ thường xuyên vá»›i khách hàng, bạn sẽ rất thuận lợi khi các khách hàng lên kế hoạch mua mặt hàng gì Ä‘ó.

Ngoài ra, việc phối hợp các kỹ thuật bổ trợ sẽ có tác dụng Ä‘áng kể đối vá»›i chiến dịch mua hàng, mặt khác, chiến dịch mua hàng sẽ càng tỏ rõ hiệu quả hÆ¡n khi sá»­ dụng nhiều kỹ thuật bổ trợ. Chẳng hạn, nếu việc phân phối mẫu sản phẩm là cách để phổ biến mặt hàng má»›i, kỹ thuật này sẽ hữu hiệu hÆ¡n nếu Ä‘i kèm vá»›i các phiếu mua sản phẩm giảm giá. Gillette Ä‘ã thành công vá»›i kỹ thuật này khi họ tung ra dao cạo SensorExcel. Hàng chục ngàn người tiêu dùng Ä‘ã tìm thấy trong bao thÆ° gá»­i cho mình má»™t tài liệu giá»›i thiệu sản phẩm, kèm theo Ä‘ó là má»™t tấm nhãn phủ sẵn keo. Họ chỉ cần dán tấm nhãn ấy ngoài thùng thÆ° của mình là nhận được mẫu sản phẩm dao cạo.

Ghi lại mọi thứ

Hãy ghi chép lại mọi bản báo cáo, kiến nghị hay các cuá»™c Ä‘iện thoại từ phía khách hàng để tiện theo dõi và phân tích từng mối quan hệ nhất định vá»›i các khách hàng tiềm năng khác nhau, qua Ä‘ó hiểu hÆ¡n về họ. Ghi chép lại những gì Ä‘ã được thá»±c hiện và tính toán những bÆ°á»›c Ä‘i kế tiếp của bạn. Theo định kỳ – ngày, tuần, hay tháng, tuỳ thuá»™c vào bản chất công việc kinh doanh – bạn cần Ä‘ánh giá tình trạng chiến dịch bán hàng được thá»±c thi đến Ä‘âu để rồi cập nhập hay chỉnh sá»­a kế hoạch cho kịp thời.

Có thể nói, má»™t chiến lược bán hàng sẽ không thể hoàn hảo nếu thiếu công việc quản lý phù hợp và linh hoạt. Bất cứ công ty nào cÅ©ng đều có khoảng thời gian đầu tiên khi tung ra thị trường sản phẩm má»›i. Có những công ty Ä‘ã rất thành công, sản phẩm bán rất chạy, nhÆ°ng ngược lại cÅ©ng có những công ty do không có kế hoạch hợp lý và khoa học Ä‘ã khiến sản phẩm thường xuyên "ế ẩm" và không chiếm lÄ©nh được thị trường nhÆ° mong muốn. Vấn đề chính nằm ở chá»— sách lược và khả năng quản lý các chiến dịch bán hàng khi sản phẩm má»›i được tung ra thị trường mà thôi.