Cùng là nhân viên bán hàng, bạn lại có vẻ “mạnh” hÆ¡n nhá» vẻ bá» ngoài, nhÆ°ng đồng nghiệp của bạn luôn có doanh số bán hàng cao hÆ¡n và tiá»n hoa hồng cÅ©ng háºu hÆ¡n. Bí quyết của há» là gì?
Capture – Nắm bắt
Bạn cần nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. “Trông mặt mà bắt hình dong”, nhìn bá» ngoài để phán Ä‘oán sở thích, phong cách và “túi tiá»n” của khách hàng, từ Ä‘ó nháºn ra nhu cầu của há».
Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách từ Ä‘ó trả lá»i sao cho phù hợp. Äiá»u Ä‘ó không có nghÄ©a là bạn trả lá»i tất những gì khách há»i. Bạn nên biết những thông tin nào bạn có và thông tin nào ngoài tầm kiểm soát của bạn để tham khảo ý kiến từ sếp quản lý trá»±c tiếp.
Convince – Thuyết phục
Thuyết phục ngÆ°á»i nghe là bạn có sẵn những gì há» muốn. Dá»±a trên thông tin có được từ bÆ°á»›c 1, bạn có thể biến nhu cầu của khách phù hợp vá»›i sản phẩm của bạn. Hãy chỉ cho há» thấy, dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thì sẽ Ä‘em lại thành công gì cho há». Nếu há» vẫn không hài lòng thì không nên kèo nài mãi mà chuyển hÆ°á»›ng sang khách hàng khác. Ép buá»™c chỉ khiến khách hàng khó chịu và mang lại tiếng xấu cho công ty hoặc cá»a tiệm của bạn mà thôi. Thuyết phục cÅ©ng là khả năng “bắt” khách hàng tin tưởng vào mình.
Cajole – Ngá»t nhạt
Äừng bao giá» quên nguyên tắc mặc cả trong mua bán. Khách thấy giá cao há» có quyá»n Ä‘á» nghị hạ giá. Nếu có lãi thì bán, không thì thôi. Khách hàng là thượng đế và được đối xá» nhÆ° nhau, không vì lẽ chê ngÆ°á»i ta ít tiá»n hoặc trả giá quá rẻ mà bạn lá»›n tiếng vá»›i khách. “Ngá»t nhạt” là cách chiêu dụ và lấy lòng khách tốt nhất.
Close – Gần gÅ©i
Má»™t khi ngÆ°á»i nghe Ä‘ã tin tưởng thông tin vá» sản phẩm/dịch vụ bạn giá»›i thiệu, bạn cần Ä‘Æ°a ra những bÆ°á»›c Ä‘Æ¡n giản và rõ ràng để há» tiếp cáºn việc mua bán má»™t cách thuáºn lợi nhất. Äể khách hàng tuỳ ý lá»±a chá»n và tham khảo để há» cảm thấy Ä‘ang làm chủ tình huống chứ không phải là ngÆ°á»i bán. Má»™t khi đạt được sá»± mua bán nhÆ° mong muốn hãy nhá»› phÆ°Æ¡ng châm “ngÆ°á»i bán vui vẻ, ngÆ°á»i mua thoả mãn” để tạo hiệu ứng tích cá»±c lên khách hàng khiến há» nhá»› và quay trở lại.