Chiến thuật 8 bước bán hàng trực tiếp

1. Thăm dò:
–  Tìm danh sách khách hàng.

–  Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng nhÆ° nhau, nên cần Æ°u tiên những khách hàng có tiềm năng lá»›n và rõ ràng nhất.

–  Tìm danh sách khách hàng.

–  Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng nhÆ° nhau, nên cần Æ°u tiên những khách hàng có tiềm năng lá»›n và rõ ràng nhất.

– Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời gian, Ä‘i lại, chi phí cÆ¡ há»™i.

– Hiểu rõ nhu cầu và thời Ä‘iểm bán hàng có thể là bán hàng vào 6 tháng sau hoặc 6 năm sau.

 

– Không Ä‘ánh giá khách hàng tiềm năng nghÄ©a là Ä‘ánh mất thời gian, cÆ¡ há»™i bán hàng, và tiền bạc.

2. Đánh giá khách hàng tiềm năng:

– Có nhu cầu,

– Sẵn sàng mua,

– Có khả năng chi trả,

– Có quyền quyết định.

3. Kế hoạch tiền tiếp cận:

– Mục tiêu của tiền tiếp cận là gì?

– Định bán cái gì?

– Bạn sẽ Ä‘Æ°a ra cái gì?

        + giấy ủy nhiệm,

        + tài liệu giá»›i thiệu,

        + hàng mẫu,

        + hÆ°á»›ng dẫn dùng thá»­,

        + minh họa thiết kế,

        + sổ tay hoặc tài liệu bán hàng.

– Nhá»› kiểm tra kỹ lưỡng sá»± chuẩn bị.

4. PhÆ°Æ¡ng pháp tiếp cận:

– Quan sát: dùng những giác quan để nghiên cứu những biểu hiện khách quan của khách hàng;

– Thá»­ tình huống: chủ Ä‘á»™ng tạo ra tình huống hết sức tá»± nhiên để đối tượng bá»™c lá»™ những đặc Ä‘iểm tâm lý mình cần quan tâm;

– Đàm thoại, trò chuyện: nói chuyện và khéo léo Ä‘Æ°a ra các câu hỏi và thông qua câu trả lời để Ä‘ánh giá được tâm lý của họ.

5. Tiếp cận:

– Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sá»±); 

–  Hành Ä‘á»™ng (Ä‘iệu bá»™, tá»± tin, quả quyết, lịch sá»±); 

–  Giọng nói, cách nói (rõ ràng, chính xác, nhiệt tình, nói Ä‘úng tên, phá vỡ ngăn cách ban đầu, tạo lập được sá»± quan tâm); 

– Chú ý (tỏ ra luôn chú ý); 

-Thời gian (khi nào thì giá»›i thiệu, khi nào Ä‘Æ°a sản phẩm cho khách hàng xem).

6. Xá»­ lý phản đối :

– Phủ nhận trá»±c tiếp,

– Phủ nhận gián tiếp,

-Giải thích bù trừ,

-Chứng minh lợi ích cao hÆ¡n,

-Đặt câu hỏi từ lời phản đối,

-PhÆ°Æ¡ng pháp 3F (feel – felt – found),

– PhÆ°Æ¡ng pháp trì hoãn,

– PhÆ°Æ¡ng pháp bỏ qua.

7. Kết thúc bán hàng nhÆ° thế nào:

– Đưa ra giải pháp thay thế (đề nghị khách hàng lá»±a chọn giải pháp cụ thể);

– Giả định (giả định rằng khách hàng sẽ mua);

– Trao qua, hàng mẫu (Ä‘Æ°a ra hành Ä‘á»™ng nhằm hoàn thành việc bán hàng);

– Thêm má»™t lần tán thành (tập hợp các lợi ích của sản phẩm gây ra sá»± đồng tình của đối tượng tiếp cận, sau Ä‘ó đề nghị khách hàng mua);

– So sánh (Ä‘Æ°a ra những lý do có lợi để mua ngay so vá»›i việc trì hoãn mua);

– Trá»±c tiếp (hỏi khách hàng về quyết  định mua)

8. Theo dõi sau khi bán hàng:

– Sá»± hiện diện của bạn là cần thiết kể cả trÆ°á»›c và sau khi bán hàng.

– Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cÆ¡ há»™i bán hàng trong tÆ°Æ¡ng lai.

– Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, không quay lại, đồng thời những chuyện đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh hưởng xấu đến việc bán hàng trong tÆ°Æ¡ng lai.

–  Lòng tin và danh tiếng má»™t khi Ä‘ã mất thì sẽ khó lấy lại được”.