Làm thế nào để kích hoạt mạng lưới đại lý?

Để khuyến khích và thúc đẩy sá»± năng Ä‘á»™ng và tính hiệu quả của mạng lÆ°á»›i đại lý, bạn có rất nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng, tổ chức thi Ä‘ua giữa các đại lý, Ä‘ào tạo nhân viên cho đại lý, tổ chức những chÆ°Æ¡ng trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý… Thật khó khẳng định biện pháp nào là Æ°u việt nhất, bởi vì việc lá»±a chọn biện pháp nào còn phụ thuá»™c vào mục tiêu, nhiệm vụ và khả năng của công ty. Lý tưởng nhất là sá»± phối kết hợp hài hoà giữa các biện pháp Ä‘ó.

Liệu giảm giá có phải là “chiếc chìa khoá vàng”?

Đa số các doanh nghiệp thường chọn cách Ä‘Æ¡n giản nhất là Ä‘Æ°a ra chính sách giá cả, nghÄ©a là giảm giá kèm theo chÆ°Æ¡ng trình thưởng. Phải thừa nhận rằng Ä‘ây là công cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu quả mong muốn nhất.

 

Nhìn bên ngoài, chuyện này cÅ©ng khá hợp lý và dá»… hiểu: giá thành càng thấp, các đại lý càng dá»… bán, theo Ä‘ó khoản chiết khấu cho họ sẽ càng cao. NhÆ°ng Ä‘ây chỉ là cái nhìn bên ngoài. Việc hạ giá bán cho đại lý này giống nhÆ° tấm huy chÆ°Æ¡ng, luôn có hai mặt.

Ngay từ giai Ä‘oạn lên kế hoạch tiến hành chÆ°Æ¡ng trình này, nhà sản xuất cần hiểu rõ mục tiêu của mình để có thể chọn ra biện pháp khả thi nhất.

– Nếu mục tiêu công ty đặt ra là tăng thị phần, trong khi sản phẩm còn ít thông dụng và nhãn hiệu chÆ°a nổi tiếng, thì chính sách giá là má»™t trong những lá»±a chọn hiệu quả nhất.

– Nếu công ty muốn tăng lợi nhuận trên má»—i Ä‘Æ¡n vị sản phẩm thì nên thận trọng vá»›i phÆ°Æ¡ng án giảm giá cho đại lý. Tốt hÆ¡n cả là phân tích, cân nhắc và Ä‘iều tiết những chi phí cần thiết của toàn bá»™ dây chuyền sản xuất.

– Nếu công ty chỉ là “lính má»›i” nhÆ°ng lại tá»± đặt cho mình nhiệm vụ phải lọt vào nhóm dẫn đầu trong thị trường, việc hạ giá cho đại lý là biện pháp thuyết phục nhất để giữ mối quan hệ hợp tác. Điều này đảm bảo sản phẩm của công ty được “tuôn chảy” mạnh mẽ qua các kênh phân phối và đảm bảo sẽ dá»… dàng đến tay người sá»­ dụng cuối cùng.

– Nếu công ty chú trọng vấn đề thá»±c hiện những Ä‘iều kiện về giá cả ở các kênh phân phối tại các vùng xa thì họ cần đặc biệt chú ý khi sá»­ dụng biện pháp hạ giá cho đại lý. Trong trường hợp không tổ chức được bá»™ máy giám sát sá»± thá»±c thi giá bán cuối cùng (đến tay người tiêu dùng), má»—i lần giảm giá có thể sẽ là mối Ä‘e doạ thá»±c sá»± đối vá»›i công ty: nó phá hỏng sá»± cân bằng giá trên thị trường, gây ra mâu thuẫn giữa các đối tác…

Các cuá»™c thi Ä‘ua “nhất cá»­ lưỡng tiện”

Những năm gần Ä‘ây, công cụ hữu hiệu hÆ¡n cả để thúc đẩy các đại lý làm việc là tổ chức thi Ä‘ua giữa các đại lý, các công ty đối tác, giữa nhân viên của các đại lý… Các cuá»™c thi nhÆ° vậy rất có ý nghÄ©a, nhất là khi công ty Ä‘ang phải đối diện vá»›i má»™t trong những mục tiêu sau:

– Tăng lượng hàng bán ra;

– Giữ vững thÆ°Æ¡ng hiệu;

– Phát triển các chủng loại hàng;

– Mở rá»™ng phạm vi hiện diện của sản phẩm trong cá»­a hàng;

– Thúc đẩy nhân viên cá»­a hàng giá»›i thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng;

– Chọn lọc đại lý: đại lý tốt nhất sẽ được quan tâm và đầu tÆ° nhiều hÆ¡n các đại lý khác.

TrÆ°á»›c khi thá»±c hiện các cuá»™c thi, công ty nên xác định mục tiêu và ghi chép tất cả những Ä‘iều kiện tiến hành. Thời gian sẽ kéo dài trong bao lâu? Thành phần tham gia gồm những ai? Có bao nhiêu người? Các thành viên của cuá»™c thi phải đảm bảo bán lượng hàng tối thiểu là bao nhiêu? Các chỉ số khác cần phải đạt được là gì? Thủ tục Ä‘ánh giá và cÆ¡ chế trao giải thưởng thế nào? Phần thưởng là gì? Đơn vị nào sẽ tài trợ chi phí Ä‘i lại cho các đại lý ở xa? … Những câu trả lời phải thật minh bạch, rõ ràng và dá»… hiểu đối vá»›i tất cả mọi thành viên tham gia.

Các cuá»™c thi Ä‘ua có thể được chia làm 3 dạng tuỳ theo thời gian tiến hành:

– Ngắn hạn – 1 tháng, nếu cuá»™c thi được tổ chức cho các công ty đối tác vá»›i mục Ä‘ích tìm nhà cung cấp tốt nhất.

– Trung hạn – đến 3 tháng, nếu là cuá»™c thi tổ chức cho nhân viên của các nhà cung cấp hay nhân viên của chính công ty.

– Dài hạn – đến 1 năm, nếu công ty cần làm sÆ¡ kết hoặc Ä‘Æ°a thông tin về từng giai Ä‘oạn của cuá»™c thi, hay muốn tuyên dÆ°Æ¡ng và tặng thưởng theo từng giai Ä‘oạn.

Câu hỏi đặt ra là, phần thưởng sẽ nhÆ° thế nào? Tặng gì tốt hÆ¡n- tiền mặt hay hiện vật? Quyết định cÅ©ng không khó khăn lắm: nếu giải thưởng là má»™t khoản tiền lá»›n thì quả là lý tưởng, ngược lại, phần thưởng nên được thay bằng những hiện vật. Má»™t cách thưởng khác Ä‘ang rất được Æ°a chuá»™ng hiện nay là tài trợ các chÆ°Æ¡ng trình Ä‘ào tạo nâng cao (có thể ở nÆ°á»›c ngoài) cho người thắng cuá»™c. Đây là “tặng phẩm” thông minh, bởi sau Ä‘ó công ty sẽ có thêm những nhân viên giỏi, có trình Ä‘á»™ chuyên môn cao, luôn trung thành và hết lòng làm việc.

Việc trao giải thưởng hay bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… phải được thá»±c hiện trang trọng trÆ°á»›c sá»± chứng kiến của Ä‘ông đảo nhân viên, các đại lý khác, có thể cả má»™t số tổ chức ở địa phÆ°Æ¡ng và nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện công ty trân trọng và Ä‘ánh giá cao thành quả của các nhân viên và đại lý, mặt khác lại mang ý nghÄ©a tâm lý tích cá»±c vá»›i các thành viên tham gia.

Những biện pháp khuyến khích hoạt Ä‘á»™ng của các đại lý:

– Đưa ra giá có lợi cho đại lý;

– Đa dạng chủng loại hàng hoá cÅ©ng nhÆ° Ä‘a dạng giá cả;

– Giảm giá và tăng các chế Ä‘á»™ khen thưởng;

– Hệ thống phân phối thuận tiện;

– Dịch vụ cung cấp hàng, tÆ° vấn, lắp đặt thiết bị miá»…n phí;

– Chuyển cho đại lý những đối tác công ty Ä‘ã có;

– Sá»± ổn định trong việc cung cấp hàng;

– Điều kiện chi trả dá»… dàng;

– Tổ chức các cuá»™c thi bán hàng;

– Có phÆ°Æ¡ng pháp làm việc Ä‘Æ¡n giản nhÆ°ng chuyên nghiệp;

– Nhân viên bá»™ phận cung cấp có trình Ä‘á»™, đồng thời có thái Ä‘á»™ khéo léo, ân cần trong khi giao dịch;

– Há»— trợ về quảng cáo: khả năng cho đăng quảng cáo miá»…n phí hay tham gia vào chÆ°Æ¡ng trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nÆ¡i bán hàng.