Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng

Hàng ngày, bạn bị ngập trong hàng trăm quảng cáo. Nếu bạn giống nhÆ° Ä‘a số thì bạn sẽ mất rất nhiều sức lá»±c để cố gắng phác ra những thông Ä‘iệp ấy. Bây giờ bạn hãy tá»± hỏi mình: “Làm thế nào để tôi trình bày được khúc chiết thông Ä‘iệp của mình, khi phần lá»›n người mua Ä‘ang cố gạt bỏ nó do quá tải”? Câu trả lời là: cách xúc tiến bán hàng khác vá»›i thông thường. Đó là kỹ thuật để truyền đạt trong má»™t thÆ°Æ¡ng trường Ä‘ông nghịt.

Nếu tôi cùng Ä‘i vá»›i bạn trên đường phố chính và hỏi bạn tên của ba hiệu sách địa phÆ°Æ¡ng, thì hiệu sách đầu tiên bạn nêu ra sẽ là hiệu sách bạn Æ°a thích nhất. Nếu tôi hỏi, lại sao bạn lại nêu tên hiệu sách Ä‘ó trÆ°á»›c tiên, thì chắc rằng bạn có thể nói ngay má»™t lý do mà không cần đắn Ä‘o. Những gì bạn Ä‘ang nói chính là truyền đạt cho cách xúc tiến bán hàng duy nhất của hiệu sách Ä‘ó. Thá»±c tế mà bạn biết nó, chứng tỏ họ Ä‘ã biết tập trung quảng cáo để làm cho tên của họ và những xúc tiến bán hàng khác thường, Ä‘i vào trong tâm trí bạn.

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Ä‘ã rõ và là những Ä‘iểm khác biệt Ä‘áng ao Æ°á»›c so vá»›i sản phẩm của đối thủ, thì sá»± định vị của bạn chỉ cần nhấn mạnh vào Ä‘iểm khác nhau then chốt. Hãy cân nhắc những Ä‘iểm mạnh của bạn và những Ä‘iểm yếu của đối thủ. Má»™t vài thuá»™c tính phổ biến xung quanh cách xúc tiến bán hàng khác thường này được tạo ra bởi: chất lượng – sá»± lá»±a chọn – kiểu cách/cách tạo dáng – giá – dịch vụ – địa Ä‘iểm.

Cách xúc tiến bán hàng khác thường

Muốn thế bạn cần trả lời ba câu hỏi sau:

Lợi ích nào là duy nhất trong đề nghị của bạn, và cÆ¡ sở của khẳng định này là gì?

Ai là thị trường mục tiêu mà lợi ích này Ä‘ang hấp dẫn sá»± chú ý của họ?

Đề xuất bán hàng Ä‘á»™c Ä‘áo này Ä‘ã được xác nhận thế nào bởi các đối thủ quan trọng đối vá»›i thị trường mục tiêu này?
Tạo ra má»™t “định vị” nhÆ° trên là má»™t vấn đề cân bằng những thành phần Ä‘ó, mô tả má»™t vị trí bạn sẽ nắm giữ trong sá»± chú ý của thị trường mục tiêu, khách hàng phân biệt bạn, từ sá»± cạnh tranh của bạn. Ta hãy cân nhắc má»—i má»™t thành phần này.

TrÆ°á»›c khi người ta mua, thì má»™t hành Ä‘á»™ng biến đổi có sức lôi cuốn phải xảy ra: những nét đặc biệt phải được chuyển thành lợi ích. Má»™t nét đặc biệt là cái gì đấy mà bạn Ä‘ã thiết kế trong sản phẩm hay dịch vụ. Má»™t lợi ích là cái mà khách hàng có được khi mua sản phẩm Ä‘ó. Má»™t nét đặc biệt có thể là hữu ích, nhÆ°ng không phải tá»± nó có sá»± chú ý hấp dẫn. Má»™t lợi ích là má»™t giải pháp cho má»™t vấn đề, là sá»± hoàn thành má»™t mong muốn.

Lấy ví dụ má»™t cái Ä‘èn xách Ä‘i cắm trại, có dây Ä‘ai trên đầu, để Ä‘eo qua vai được. Bạn Ä‘ã thiết kế dây Ä‘ai trên đầu sản phẩm, Ä‘ó là má»™t đặc Ä‘iểm. Vì thế, hai bàn tay khách hàng được tá»± do thao tác Ä‘èn xách, Ä‘ó là má»™t lợi ích. Cho dù bạn không tìm thấy má»™t đặc Ä‘iểm hoàn toàn má»›i lạ để xúc tiến, thì phải tìm má»™t đặc Ä‘iểm nào mà các đối thủ khác Ä‘ã không nhận thấy. Khi bạn tìm được nó, thì bạn Ä‘ã có má»™t chữ “lạ” hoặc “duy nhất” cho cách gợi ý bán hàng duy nhất này của bạn.