Lá»i khuyên từ chính những ngÆ°á»i bán hàng thành công
Thierry de Poncins, giám đốc bán hàng khu vá»±c của Dassault Aviation: tạo mối quan hệ tin tưởng.
Äược Ä‘ào tạo thành má»™t kỹ sÆ°, ngÆ°á»i bán hàng, và má»™t bằng phi công, Thierry de Poncins Ä‘ã làm việc cho Dassault Aviation-hãng hàng không tÆ° nhân hàng đầu thế giá»›i từ 9 năm nay. Hiện tại, ông Ä‘ang nắm giữ chức vụ giám đốc bán hàng khu vá»±c phía Nam châu Âu và Ấn Äá»™, bán máy bay Falcon và các dịch vụ có liên quan (Ä‘ào tạo, bảo dưỡng, thiết bị thay thế) cho khách hàng, 70% là các nhà lãnh đạo những táºp Ä‘oàn công nghiệp hàng đầu thế giá»›i, 30% còn lại cho các chính phủ và tÆ° nhân. Dassault chỉ có khoảng 20 nhân viên bán hàng trên toàn cầu.
Thierry de Poncins bán được trung bình từ 4 tá»›i 6 chiếc Falcon má»—i năm, má»™t sản phẩm hạng sang và cá nhân hóa cho từng khách hàng, Ä‘iá»u này có nghÄ©a là cần tá»›i 4 năm chỠđợi. Giá của những chiếc máy bay này lên tá»›i nhiá»u chục triệu euro. “Chúng tôi không thể tá»± cho phép mình mất má»™t mối hàng. Má»™t số khách hàng mang tính chiến lược vì há» có thể tạo ra việc mua dây chuyá»n hay can ngăn ngÆ°á»i khác khiến há» quay lÆ°ng lại vá»›i sản phẩm của chúng tôi. Äó là marketing truyá»n miệng. Má»™t khách hàng thÆ°á»ng dùng má»™t chiếc máy bay từ 5 tá»›i 10 năm, khi Ä‘ó chúng tôi Ä‘á» nghị mua lại chiếc máy bay này để bán cho anh ta má»™t chiếc má»›i. Khái niệm trung thành hóa rất mạnh mẽ, má»™t số khách hàng theo suốt chúng tôi 35 năm qua”.
Äối vá»›i Thierry de Poncins, má»™t khách hàng không bao giá» rÆ¡i vào tình huống bị mua. Vào năm 1999, ông Ä‘ã gặp má»™t khách hàng Tây Ban Nha tá»›i phòng trÆ°ng bày Bourget để mua má»™t chiếc Falcon. “Máy bay của chúng tôi không thể giao ngay được vì cháºm ngày hẹn, thế là ông ta quay sang má»™t đối thủ cạnh tranh của chúng tôi. Sau khi thảo luáºn, ông ta Ä‘ã hủy việc bán trÆ°á»›c khi giao và Ä‘ã mua má»™t chiếc Falcon, tất cả trong ít nhất 1 năm. Rebelotte 2 năm sau cÅ©ng trÆ°á»ng hợp tÆ°Æ¡ng tá»±. “Ngày nay, việc bán chiếc Falcon thứ ba Ä‘ang được tiến hành tốt”. Má»—i khi Dassault Aviation mua lại chiếc máy bay trÆ°á»›c Ä‘ó, má»™t chính sách rất được lòng khách hàng. Hãng cạnh tranh của chúng tôi Ä‘ã không cung cấp tất cả các thông tin vá» chiếc máy bay của há», Ä‘iá»u mà tôi giải thích vá»›i khách hàng, bằng ngôn ngữ của anh ta. Những ngÆ°á»i Tây Ban Nha là những ngÆ°á»i rất trung thành đối vá»›i những ai mà há» cảm thấy tin tưởng”.
Má»™t sá»± bá»n bỉ Ä‘ã trả giá cho ông những bất ngá» xấu khi bắt đầu sá»± nghiệp tại Dassault Aviation. “Cách Ä‘ây 8 năm, tôi rất quyết tâm có má»™t cuá»™c hẹn vá»›i má»™t khách hàng ngÆ°á»i Ấn Äá»™ tá»›i mức Ä‘ã làm ông ta khó chịu vì cứ nài nỉ liên tục. Má»™t cuá»™c gặp không diá»…n ra suôn sẻ và chúng tôi không có chung ná»n văn hóa, không chung cách tổ chức. Sau 1 năm thảo luáºn và thÆ°Æ¡ng lượng, ông này Ä‘ã há»i tôi khi nào thì ông chủ của tá»›i tá»›i gặp ông ta. Sau Ä‘ó ông ta cho tôi biết rằng ông ta sẽ không mua sản phẩm của chúng tôi. Tiếp Ä‘ó, tháng nào tôi cÅ©ng nói chuyện vá»›i ông ta mà không há» Ä‘á» cáºp tá»›i việc mua bán. Tôi nói vá»›i ông ta rất chân thành, nói vá»›i ông ta những cái gì Ä‘úng, đặc biệt vá» những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi Ä‘ã há»c cách hiểu nhau và cả hai bên Ä‘á»u đạt được những Ä‘iểm tích cá»±c. Cuối cùng việc mua bán Ä‘ã diá»…n ra vào năm nay, 2005.”
Bí quyết
Khi má»i sản phẩm Ä‘á»u có chất lượng rất tốt, đặc biệt là vá» mặt kỹ thuáºt, sá»± khác biệt sẽ Ä‘óng vai trò quan trá»ng. Dassault Aviation là hãng hàng không tÆ° nhân duy nhất ở Châu Âu có tầm ảnh hưởng rá»™ng lá»›n, dân châu Âu rất nhạy cảm. Má»™t thế mạnh khác là sá»± gần gÅ©i vá» khoảng cách. “Bản thân tôi có thể nói nhiá»u ngôn ngữ châu Âu, Ä‘iá»u này cho phép tôi gần gÅ©i vá»›i khách hàng hÆ¡n. Bởi lẽ Ä‘iá»u quan trá»ng nhất là tạo nên mối quan hệ tin tưởng và trung thành, không áp đặt nhÆ°ng phải cung cấp được thông tin cho khách hàng”.
Amal Hayatoun, Giám đốc dá»± án quốc gia của hãng NRJ Entertainment: Liên tục tiếp xúc
Amal Hayatoun có má»™t bằng vá» Luáºt, má»™t vá» quản lý. Cô ấy Ä‘ã bắt đầu sá»± nghiệp của mình ở má»™t trong những chi nhánh của NRJ vào năm 2002. Hiện nay Amal là Giám đốc dá»± án quốc gia của hãng NRJ Entertainment. Chi nhánh này của Táºp Ä‘oàn NRJ cùng vá»›i nhiá»u mảng khác của táºp Ä‘oàn, đặc biệt là NRJ Events-bá»™ pháºn chịu trách nhiệm vá» truyá»n thông của táºp Ä‘oàn, NRJ ID-các sản phẩm phái sinh, e-NRJ-các dịch vụ Audiotel, Ä‘iện thoại, trang web, tải nhạc và NRJ Music cho các sản phẩm nghệ thuáºt, các bá»™ sÆ°u táºp, album và Ä‘Ä©a Ä‘Æ¡n.
Mục tiêu của Amal là đạt được khoảng 600.000 euro doanh thu. Äể kết thúc được má»™t hợp đồng mua bán Amal mất từ 1 tá»›i 6 tháng. Hiện tại, Amal Hayatoun Ä‘ang tiến hành má»™t hợp đồng trị giá 200.000 euro và sẽ kết thúc trong 4 tháng tá»›i.
Thành công…Qua má»™t cuá»™c hẹn vá»›i má»™t khách hàng tiá»m năng, Amal Ä‘ã biết được cùng má»™t lúc, vị khách này Ä‘ã má»i gá»i tá»›i 3 công ty. Amal quyết định nắm lấy cÆ¡ há»™i này và Ä‘Æ°a ra Ä‘á» xuất trong má»™t tuần. Cuối cùng cô Ä‘ã giành được hợp đồng.
Và thất bại… “Sau khi tuyển dụng được 4 tháng, tôi Ä‘ã kí được má»™t hợp đồng trang bị Ä‘èn chiếu sáng cho Há»™i đồng thành phố Miami trị giá 50 000 Ä‘ôla. Tòa thị chính Ä‘ã gá»i séc thanh toán trÆ°á»›c khi lắp đặt Ä‘èn. Tuy nhiên má»™t rắc rối Ä‘ã nảy sinh đối vá»›i tá» séc Ä‘ã được phát hành vì nó không thể lÆ°u hành được ở Pháp.” Cuối cùng công ty Ä‘ã bị mất 50.000 Ä‘ôla nhÆ°ng Amal Hayatoun Ä‘ã chứng minh được khả năng của mình.
Bí quyết
VÅ© khí chủ yếu của Amal là chủ Ä‘á»™ng lắng nghe. “Tôi trình bày lại những gì mà khách hàng Ä‘ã nói để chứng tá» cho há» thấy rằng tôi Ä‘ã hiểu. Äiá»u này có thể khiến há» nháºn thấy tôi khác biệt.” Phẩm chất chính của cô ấy là “tính quyết Ä‘oán”, tin tưởng vào khả năng của bản thân mà vẫn thể hiện được sá»± tôn trá»ng vá»›i ngÆ°á»i đối thoại. Amal Hayatoun cÅ©ng được Ä‘ánh giá là ngÆ°á»i có tổ chức và làm việc có phÆ°Æ¡ng pháp trong vai trò quản lý khách hàng.
Alexandre Bizet, giám đốc ngành hàng tại Promoplast: Dám nghÄ©, dám làm và biết quan sát
Bizet bắt đầu sá»± nghiệp tại má»™t công ty kinh doanh hàng thá»±c phẩm. Vào năm 2002, anh được tuyển dụng vào công ty Promoplast, má»™t doanh nghiệp 250 nhân viên, sản xuất và bán các thiết bị há»— trợ liên lạc và đẩy mạnh bán hàng, chủ yếu cho các nhà dược phẩm. Bizet là giám đốc khu vá»±c Pari, Pháp.
Vào năm 2002, khi được tuyển dụng, lÄ©nh vá»±c của Bizet đạt 280 000 euro doanh thu. Vào năm 2005, anh Ä‘ã vượt qua được mục tiêu của chính mình và đạt 650 000 euro. “Má»—i năm, tôi đạt được từ 25 đến 30% tăng trưởng”. LÆ°Æ¡ng Bizet nháºn được khoảng 50.000 euro má»—i năm trong Ä‘ó má»™t ná»a là lÆ°Æ¡ng cố định, phần còn lại là tiá»n thưởng.
Bizet thích bán nhanh. "Tôi chỉ cần gặp má»—i năm má»™t khách hàng tiá»m năng và mất má»™t ná»a tuần để tiến hành hợp đồng!" Bizet đặc biệt nhá»› cái ngày mà anh ta kí hợp đồng vá»›i khách hàng trên chính chiếc xe của mình. Anh chuẩn bị cuá»™c gặp vá»›i má»™t khách hàng của mình. Há» nhanh chóng đạt được thá»a thuáºn chỉ vài phút đầu của cuá»™c hẹn. Bizet Ä‘ã chuẩn bị cuá»™c hẹn rất tốt và khách hàng chỉ việc kí vào Ä‘ó.
“Nhiá»u khách hàng không cảm thấy thoải mái, thÆ°á»ng xuyên vì há» không có thá»i gian. Nếu há» Ä‘uổi chúng ta ra khá»i cá»a chính thì cần phải biết leo vào theo lối cá»a sổ”. Khi nghe thấy cái tên Promoplast má»™t khách hàng Ä‘ã nhanh chóng từ chối, khách hàng nói anh ta không muốn nhìn thấy và không muốn nghe thêm. Sau má»™t vài phút, Bizet Ä‘ã quyết định quay lại. Tin rằng tất cả Ä‘ã thất bại, anh ta chỉ thá»±c sá»± muốn biết tại sao có sá»± giáºn dữ nhÆ° váºy.Trên thá»±c tế, khách hàng Ä‘ang có tranh chấp vá»›i Promoplast vì chuyện thanh toán. Anh ta cho rằng các hóa Ä‘Æ¡n quá cao và không còn tiá»n để trả nữa. Hai ngÆ°á»i cuối cùng Ä‘ã đạt được má»™t thá»a thuáºn và không phải ra tòa. Hiện nay, công ty của anh ta Ä‘ã ổn định. “Äó là má»™t khách hàng mà chúng tôi không há» muốn Ä‘ánh mất”.
Bí quyết
“Cần phải coi việc mua bán nhÆ° má»™t cuá»™c chÆ¡i. Cần phải biết dám nghÄ©, dám làm cần phải có sá»± can đảm”. Alexandre Bizet là ngÆ°á»i rất ham há»c há»i và biết quan sát. Khi tá»›i nhà má»™t khách hàng, Bizet thÆ°á»ng quan sát tất cả má»i thứ. Sau Ä‘ó Bizet cho há» biết mình Ä‘ã hiểu hoạt Ä‘á»™ng của khách hàng và Ä‘ang tìm cách để hiểu rõ hÆ¡n.
Géraldine Blarel, Giám đốc bán hàng của Procter & Gamble: Làm cho khách hàng biết Æ°á»›c mÆ¡
12 năm làm việc tại Procter & Gamble, Géraldine Blarel theo Ä‘uổi sá»± nghiệp của mình trong lÄ©nh vá»±c bán hàng và vừa được thăng chức Giám đốc bán hàng. Vá»›i 12 năm kinh nghiệm, hiện nay cô Ä‘ang lãnh đạo nhiá»u giám đốc Ä‘Æ¡n vị (má»—i giám đốc Ä‘Æ¡n vị quản lý khoảng 6-8 nhân viên bán hàng). Procter & Gamble kinh doanh rất nhiá»u sản phẩm khác nhau gồm các loại bá»™t giặt, mỹ phẩm chăm sóc dành cho trẻ em hoặc các sản phẩm vệ sinh cho phụ nữ.
Blarel bắt đầu làm việc tại P&G vá»›i vị trí quản lý 50 cá»a hàng và đạt được doanh số trung bình 20 triệu euro má»—i năm. Má»™t con số nằm trong phạm vi chuẩn má»±c của Procter.
Géraldine Blarel nhá»› lại má»™t đợt khuyếch trÆ°Æ¡ng bán hàng vào năm 1995. “Mục tiêu của tôi là tổ chức sá»± kiện trong má»™t siêu thị lá»›n. Tôi Ä‘ã chuẩn bị rất kỹ, đặc biệt lÆ°u ý tá»›i doanh thu theo từng loại sản phẩm và mục tiêu của giám đốc gian hàng mà doanh số của há» không được tốt so vá»›i toàn vùng. Chúng phải được đặt ngang vá»›i những nhãn hiệu mạnh. Vì váºy tôi Ä‘ã xây dá»±ng sá»± kiện theo những mặt hàng mà có sá»± kém hÆ¡n so vá»›i các nhãn hiệu nhÆ° Ariel, Pampers, hay Monsieur Propre. Tôi cÅ©ng Ä‘ã tổ chức thêm má»™t số ngày tạo sá»± chú ý trÆ°á»›c cá»a gian hàng. Và cuối cùng, doanh thu của cá»a hàng tăng 6% trong 3 tháng.”
Cùng thá»i kỳ Ä‘ó, Géraldine Blarel cÅ©ng phải đảm bảo mục tiêu bán hàng của gian hàng tại Grenoble, Pháp đồng thá»i tham gia má»™t cuá»™c thi chá»n ngÆ°á»i bán hàng giá»i nhất. “Tôi Ä‘ã táºp trung vào mục tiêu chiến thắng mà Ä‘ánh mất mục tiêu liên quan tá»›i gian hàng tại Grenoble. Cuối cùng trưởng gian hàng phàn nàn vá»›i tôi má»i thứ không được cải thiện. Má»™t thá»i gian sau, tôi giải thích vá»›i anh ta rằng Ä‘iá»u gì Ä‘ã xảy ra và chúng tôi Ä‘ã hợp tác rất tốt vá»›i nhau”.
Bí quyết
Äiểm khác nhau được ghi nháºn là má»™t ngÆ°á»i bán hàng trong má»™t Ä‘iá»u kiện cụ thể và thông Ä‘iệp mà anh ta có thể Ä‘Æ°a ra. “Khi tôi chuẩn bị bán hàng và khi tôi bán hàng, tôi đặt mình vào vị trí của ngÆ°á»i mua và của ngÆ°á»i chủ gian hàng. Anh ta gặp hàng chục nhà cung cấp má»—i ngày, vì váºy tôi muốn làm cho anh ta biết Æ°á»›c mÆ¡, kể cho anh ta má»™t câu chuyện hÆ¡n là Ä‘á»c thuá»™c lòng bài diá»…n văn của mình, và coi trá»ng nguyên tắc cả hai cùng có lợi.