SIP – Nguồn sinh lá»±c mạnh mẽ cho Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng!

Rất nhiều chủ doanh nghiệp hay các nhà quản lý thường phàn nàn rằng:"Tại sao các nhân viên bán hàng không thá»±c hiện Ä‘úng yêu cầu đặt ra?Bao giờ cÅ©ng là nói má»™t đằng, làm má»™t nẻo". Họ không hiểu rằng bản chất vấn đề không nằm ở kỹ năng lắng nghe của các nhân viên mà nằm chính trong các kế hoạch khích lệ bán hàng của họ. Theo lẽ thường thì nhân viên bán hàng muốn thu được nhiều lợi ích vật chất vá»›i ná»— lá»±c bỏ ra ít nhất. Các chủ doanh nghiệp và các nhà quản lý lại mong đạt được lợi nhuận tối Ä‘a vá»›i sá»± phiền nhiá»…u tối thiểu. Cách thức dá»… dàng nhất thúc đẩy Ä‘á»™ng cÆ¡ làm việc của Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên bán hàng chính là sá»± khích lệ bằng lợi ích vật chất hay phi vật chất thể hiện trong bản kế hoạch khích lệ bán hàng (Sales Incentive Plans – SIP).

SIP luôn có tác dụng hÆ¡n bất cứ lời nói hùng hồn nào của các nhà quản lý. Song Ä‘iều khó khăn nhất là cách xác định mức thưởng công thỏa Ä‘áng. Quả vậy, mọi thứ đều quy về tiền bạc. Điều này thoạt nghe có vẻ hÆ¡i thô lá»—, nhÆ°ng nhÆ° má»™t quy luật tá»± nhiên, các nhân viên bán hàng sẽ làm bất cứ Ä‘iều gì để đạt được phần thưởng lá»›n nhất.

 

Các nhân viên bán hàng sẽ sá»­ dụng SIP để tối Ä‘a hóa khoản thu nhập của họ. Nếu bản SIP định mức phần thưởng hoa hồng lá»›n cho việc giữ chân các khách hàng hiện tại, thì Ä‘ó chính là Ä‘iểm mà các nhân viên bán hàng sẽ tập trung sức lá»±c vào. Mặt khác, nếu SIP dành khoản tiền thưởng nhiều hÆ¡n cho việc lôi cuốn những khách hàng má»›i, thì họ sẽ chú trọng trÆ°á»›c hết đến nhiệm vụ này.

Chính vì vậy nên nếu các nhà quản lý tuyên bố rằng Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng cần phải ra ngoài tìm kiếm những khách hàng má»›i – tÆ°Æ¡ng tá»± nhÆ° việc nói vá»›i họ hành quân về phÆ°Æ¡ng bắc. NhÆ°ng SIP của công ty lại Ä‘á»™ng viên các nhân viên bán hàng tối Ä‘a hoá lợi nhuận từ những khách hàng hiện tại – tÆ°Æ¡ng tá»± nhÆ° việc hÆ°á»›ng dẫn họ Ä‘i về phÆ°Æ¡ng nam, thì Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên bán hàng cÅ©ng vẫn sẽ Ä‘i về phÆ°Æ¡ng nam, bởi vì Ä‘ó là nÆ¡i có những phần thưởng vật chất lá»›n.

Vậy cần phải làm gì? Đầu tiên, đừng cố gắng vô ích thay đổi suy nghÄ© của họ. Thay vào Ä‘ó, các nhà quản lý cần cấu trúc lại SIP của công ty sao cho thích hợp vá»›i định hÆ°á»›ng kinh doanh mong muốn. Điều này nói có vẻ dá»… hÆ¡n làm, vì sá»± vô lý hiện hữu hàng ngày má»™t cách vô tình hay có chủ Ä‘ích tại tất cả các công ty, từ nhà bán lẻ địa phÆ°Æ¡ng cho đến những tập Ä‘oàn toàn cầu nhÆ° IBM.

Điểm tốt nhất để bắt đầu khi xây dá»±ng SIP là xác định những gì khách hàng mong muốn. Nếu họ muốn chất lượng dịch vụ và chuyên môn, công ty hãy nâng mức lÆ°Æ¡ng cho những nhân viên bán hàng và hạ thấp mức hoa hồng. Nếu công ty có nguy cÆ¡ bị mất khách hàng, thì việc thiết lập má»™t kế hoạch vá»›i nhiều mức hoa hồng khác nhau sẽ là thích hợp. Ngoài ra, các công ty cần quan tâm tá»›i 3 loại doanh thu bán hàng chính sau:

Doanh thu tiếp tục từ những khách hàng hiện tại. Các khách hàng hiện tại luôn là nguồn sinh lời nhiều nhất và dá»… duy trì nhất. Song họ lại không là nguồn Ä‘á»™ng lá»±c tạo ra sá»± hÆ°ng phấn cho Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên bán hàng, giống nhÆ° những người nông dân vá»›i các cánh đồng Ä‘ã thuá»™c về mình.

Doanh thu má»›i từ những khách hàng cÅ©. Nguồn này bao gồm rất nhiều các tình huống bán hàng Ä‘a dạng khác nhau, chẳng hạn nhÆ° việc bán má»™t sản phẩm/dịch vụ má»›i cho cùng má»™t khách hàng, hay bán cùng má»™t sản phẩm/dịch vụ cho má»™t phòng ban khác của công ty khách hàng. Bằng những cách này, công ty vừa có thể khai thác được tối Ä‘a từ các khách hàng hiện tại, vừa có thêm mối quan hệ má»›i lại thắt chặt mối quan hệ tổng thể giữa công ty vá»›i khách hàng.

Doanh thu từ những khách hàng má»›i. Đây là Ä‘á»™ng cÆ¡ cho sá»± phát triển của ngày mai. Việc này tốn kém thời gian, tiền bạc và công sức nhÆ°ng thường không đạt được kết quả ngay. NhÆ°ng Ä‘ây lại là công việc quan trọng bậc nhất, và các công ty thường giao phó nhiệm vụ này cho những nhân viên xuất xắc nhất của họ. Để thu hút được má»™t khách hàng má»›i, các nhân viên bán hàng phải có kỹ năng tốt cá»™ng vá»›i sá»± kiên trì. Có thể mất rất nhiều nếu thất bại, do Ä‘ó các nhân viên bán hàng phải đạt đến má»™t Ä‘á»™ chín nhất định để giữ bình tÄ©nh và tiếp tục đấu tranh. Các nhân viên bán hàng thành công trong việc thu hút các khách hàng má»›i được xem nhÆ° những nhà Ä‘i săn bởi vì họ là người chuẩn bị cho những bữa tiệc kế tiếp.

BƯỚC TIẾP THEO. Các công ty cần xác định rõ tá»· lệ phần trăm doanh số bán hàng hiện tại thu được từ ba nhóm trên. Tá»· lệ này thể hiện rõ các nhà quản lý muốn Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên bán hàng tập trung vào loại khách hàng nào. Lá»±a chọn cùng lúc cả ba chÆ°a hẳn Ä‘ã là câu trả lời thích hợp.

Rất nhiều công ty không thể xác định được Ä‘iều này má»™t cách chính xác. Đáng tiếc, không có má»™t công thức nào có thể giúp họ. Tuy nhiên, có vài quy luật có thể sá»­ dụng nhÆ° là má»™t sá»± gợi ý. Má»™t công ty má»›i khởi sá»± hay đặt mục tiêu hàng đầu là sá»± tăng trưởng lợi nhuận, hoặc nếu không đạt đủ mục tiêu doanh thu từ hai nguồn khách hàng đầu tiên, lá»±a chọn bắt buá»™c sẽ là tập trung vào các khách hàng thứ ba.

Khi phát triển đến má»™t mức nhất định, các công ty không thể lÆ¡ là những khách hàng hiện tại. Họ cần phải biết cách làm hài lòng các khách hàng hiện tại trÆ°á»›c khi tìm kiếm thêm những người má»›i. Còn bằng không, dá»… dẫn đến tình trạng rối loạn – vốn là Ä‘iều tồi tệ nhất trong các tình huống có thể xảy ra bởi vì số lượng khách hàng ra Ä‘i sẽ nhiều hÆ¡n số lượng khách hàng má»›i đến. Vậy, các công ty nên chỉ định riêng má»™t số nhân viên bán hàng chuyên phục vụ những khách hàng hiện tại.

Và sau tất cả các công việc trên, Ä‘ã đến lúc phải xây dá»±ng SIP. Có rất nhiều lá»±a chọn khác nhau. Các công ty có thể thưởng cho Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng bằng hoa hồng, tiền thưởng hay sá»± thăng tiến. Không có má»™t công thức cố định cho tất cả các SIP. Tuỳ thuá»™c vào chuyên môn và khả năng bán hàng, loại khách hàng hay dòng sản phẩm bán ra mà mức tiền thưởng có thể rất khác nhau. Những nhân tố quyết định mức thưởng rất Ä‘a dạng, Ä‘ó có thể là số lượng các khách hàng má»›i, tăng trưởng, doanh số bán hàng, lợi nhuận tổng thể của công ty,… Ngoài ra, má»™t nhà quản lý bán hàng thông minh không nên coi nhẹ giá trị của những khuyến khích bán hàng phi vật chất nhÆ° má»™t bữa ăn trÆ°a, ăn tối miá»…n phí, tấm bằng khen, hay thậm chí chỉ là má»™t tràng vá»— tay.

Có 10 nhân tố thiết yếu cần quan tâm khi xây dá»±ng bản SIP của công ty:

• Nếu muốn các nhân viên bán hàng tập trung vào việc bán những dòng sản phẩm má»›i hay sản phẩm cụ thể nào Ä‘ó, công ty cần quan tâm tá»›i việc bổ sung hay gia tăng mức hoa hồng. Tuy nhiên, hãy cẩn thận đừng để nó quá hấp diá»…n khiến các nhân viên bán hàng quên mất các sản phẩm khác.

• Nếu trả lÆ°Æ¡ng cho Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên bán hàng quá cao, họ có thể tá»± mãn và không chủ Ä‘á»™ng tìm kiếm các khách hàng má»›i. Nếu trả lÆ°Æ¡ng cho Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên bán hàng quá thấp, công ty sẽ không thể giữ được các nhân viên và do vậy tốn kém chi phí Ä‘ào tạo nhân viên má»›i. Nếu trả lÆ°Æ¡ng quá cao cho những nhân viên bán hàng Æ°u tú và quá thấp cho những nhân viên bán hàng trung bình, công ty sẽ Ä‘ánh mất nhiều nguồn sinh lời trong khi vẫn duy trì nhiều nguồn chi phí phát sinh.

• Nếu xác định tá»· lệ phần trăm hoa hồng chỉ Ä‘Æ¡n thuần dá»±a trên số lượng, công ty có thể Ä‘á»™ng viên Ä‘á»™i ngÅ© nhân viên bán hàng hạ giá bán xuống dÆ°á»›i mức hợp lý dẫn tá»›i lợi nhuận sụt giảm.

• Nếu trả tiền thưởng dá»±a trên Ä‘iểm số dịch vụ khách hàng, dịch vụ khách hàng của công ty sẽ được cải thiện. Tuy nhiên, công ty phải cảnh giác việc các nhân viên bán hàng tìm kiếm sá»± thoả mãn của khách hàng vá»›i nhiều mức chi phí bán hàng bổ sung.

• Nếu muốn Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng bán các sản phẩm má»›i hay má»™t dòng sản phẩm má»›i, công ty có thể đặt ra má»™t khoản tiền thưởng cho từng ná»— lá»±c, thậm chí cả khi ná»— lá»±c Ä‘ó không dẫn đến kết quả cụ thể là bán được hàng.

• Nếu công ty để nhà quản lý bán hàng được xác định mức thưởng trong má»—i tháng, các nhân viên bán hàng sẽ dành nhiều thời gian hÆ¡n để ná»— lá»±c làm hài lòng các nhà quản lý thay vì dành thời gian để bán sản phẩm/dịch vụ cho các khách hàng.

• Nếu công ty xây dá»±ng má»™t kế hoạch quá phức tạp, các nhân viên bán hàng sẽ phá»›t lờ nó. Có không ít nhân viên bán hàng cho biết rằng bản SIP của công ty quá lằng nhằng đến ná»—i họ không hiểu và tá»± làm những gì mà họ cho rằng là tốt nhất và chờ xem sẽ được nhận bao nhiêu tiền thưởng.

• Nếu dá»± định thay đổi ná»™i dung SIP, các công ty hãy tính toán xem liệu việc này sẽ tác Ä‘á»™ng nhÆ° thế nào tá»›i 20 nhân viên bán hàng đầu bảng. Nếu kế hoạch má»›i làm thiệt hại đến họ, hãy tìm kế hoạch khác.

• Nếu không dÆ° dả tài chính cho mọi khoản tiền thưởng bán hàng, các công ty vẫn có thể khích lệ hiệu quả các nhân viên bán hàng bằng việc Ä‘Æ°a ra các phần thưởng biểu trÆ°ng và hài hÆ°á»›c. Có công ty Ä‘ã trao thưởng má»™t con hải ly nhồi bông cho nhân viên bán hàng, bởi vì hải ly là loài Ä‘á»™ng vật làm việc chăm chỉ nhất trong rừng rậm, hay xây dá»±ng phòng truyền thống của công ty, theo Ä‘ó các nhân viên đạt thành tích cao sẽ được gắn tên tuổi lên tấm bảng đồng biểu trÆ°ng.

Có thể nói, mọi công ty đều phải tốn nhiều công sức để lập ra má»™t bản SIP thích hợp nhất. Đây là công việc không dá»… dàng chút nào. Không ai có thể xây dá»±ng má»™t bản kế hoạch hoàn chỉnh chỉ trong vòng vài phút hay sao chép từ những công ty khác. Các SIP không nên thay đổi thường xuyên cÅ©ng nhÆ° không nên quá phức tạp hay quá Ä‘Æ¡n giản. Song má»™t khi, mục tiêu của nhà quản lý và Ä‘á»™ng cÆ¡ hành Ä‘á»™ng nhân viên bán hàng được kết nối vá»›i nhau trong bản SIP, sức mạnh sẽ vô cùng lá»›n.