Các chuyên gia của chúng tôi Ä‘á»u cùng có chung nháºn định vá» những lá»—i các doanh nhân hay mắc phải – vì váºy bạn đừng lặp lại những lá»—i này nhá»›!
Bất kỳ cá»±u doanh nhân nào Ä‘á»u có thể kể vá»›i bạn vá» má»™t tình huống mà há» vừa hút chết thoát ra được. Những cá»±u doanh nhân thành đạt trong kinh doanh hiện nay Ä‘á»u Ä‘ã từng trải qua những bài há»c quý giá từ những tình huống nhÆ° váºy và hy vá»ng là sẽ không bao giá» lặp lại những tình huống Ä‘ó. Thách thức nhÆ° kinh doanh bán hàng có thể chỉ xảy ra đối vá»›i má»™t vài ngÆ°á»i, nhÆ°ng mất nghiệp là Ä‘iá»u không có gì là khó tin cả. Hãy rút ra các bài há»c từ lá»—i của các doanh nhân khác để bạn sẽ không có nhiá»u chuyên buồn phải kể nữa.
Äiá»u tối kỵ thứ nhất khi bán hàng: Thiếu má»™t hình thức chuyên nghiệp. Nếu bạn muốn má»i ngÆ°á»i nghe theo bạn và để ý tá»›i lá»i khuyên của bạn vá» hàng hóa và dịch vụ, bạn phải tạo được ấn tượng cả vá» mặt hình thức và cả vá» cách xá» sá»± nhÆ° má»™t chuyên gia chuyên nghiệp. Äiá»u này có nghÄ©a là bạn phải ăn mặc má»™t cách phù hợp. Bạn Ä‘i đứng phải rất tá»± tin. Má»i ngÆ°á»i sẽ mua hàng của bạn dá»±a vào sá»± thuyết phục, lòng nhiệt thành của bạn đối vá»›i sản phẩm Ä‘ó nhiá»u hÆ¡n là do há» có nhiá»u kiến thức, hiểu biết vá» sản phẩm của bạn.
Äiá»u tối kỵ thứ hai khi bán hàng: Nói quá nhiá»u . Khi bạn nói, tức là bạn Ä‘ang huyên thuyên vá» các thông tin. Khi bạn Ä‘Æ°a ra những câu há»i để cho khách hàng của bạn có cÆ¡ há»™i được phát biểu vá» những nhu cầu của há», tức là bạn Ä‘ang bán hàng; bạn Ä‘ang phát hiện ra, hiểu được khách hàng của bạn muốn được sở hữu cái gì. Chỉ có bằng cách đấy bạn má»›i có thể tÆ° vấn cho há» lá»±a chá»n được những sản phẩm và dịch vụ phù hợp.
Äiá»u tối kỵ thứ ba khi bán hàng: Vốn từ vá»±ng của bạn. Từ ngữ sẽ tạo dá»±ng nên má»™t bức tranh trong đầu bạn. Có má»™t số từ nhất định trong kinh doanh luôn làm cho má»i ngÆ°á»i thấy bá»±c mình, khó chịu. Ví dụ Tôi cảnh báo các doanh nhân nên tránh sá» dụng từ “Hợp đồng” (contract) khi tiến hành chi tiết những giao dịch bán hàng lá»›n. Tất cả chúng ta Ä‘á»u biết rằng các hợp đồng là những văn bản pháp lý bắt buá»™c và Ä‘òi há»i phải có ná»— lá»±c chính Ä‘áng rất lá»›n để có thể có được. NhÆ°ng để hợp lý hÆ¡n, nên gá»i hợp đồng của bạn là “thá»a thuáºn” (“agreement”) hoặc “mẫu” (form) hoặc “văn bản giấy tá»” (paperwork). NhÆ° váºy thì những tưởng tượng trong đầu vá» hợp đồng Ä‘ó sẽ cảm thấy bá»›t căng thẳng, ít Ä‘e dá»a hÆ¡n. Hãy suy nghÄ© tìm từ để bạn sá» dụng và nên thay các từ có thể gợi nên những hình ảnh khó chịu, không thoải mái bằng những từ khác có tính chất tích cá»±c hÆ¡n, má»m mại hÆ¡n.
Äiá»u tối kỵ thứ tÆ° khi bán hàng: ChÆ°a đầu tÆ° thá»i gian vào việc xây dá»±ng nên mối quan hệ tốt đẹp, hiểu biết lẫn nhau. Má»™t mối quan hệ tốt, hiểu biết lẫn nhau sẽ tạo nên sá»± tin tưởng. Không ai muốn mua bán, trao đổi vá»›i ngÆ°á»i mà mình không thích và không tin tưởng. Äừng có nhảy bổ ngay vào trình bầy vá» sản phẩm của mình, bạn cần phải biết chút ít vá» khách hàng của mình Ä‘ã.
Äiá»u tối kỵ thứ năm khi bán hàng: Thiếu má»™t hệ thống có chất lượng. Má»™t số lượng Ä‘áng kể những ngÆ°á»i mà bạn trao đổi vá»›i không thể là ứng cá» viên sáng giá để mua các hàng hóa và sản phẩm của bạn. Nếu há» thá»±c sá»± không có nhu cầu hoặc có tiá»n để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì sẽ không xảy ra hiện tượng mua bán. Vì váºy thách thức đối vá»›i bạn là phải Ä‘ánh giá được Ä‘úng những ngÆ°á»i này trong khi giao tiếp vá»›i há» má»™t cách sá»›m nhất. Hãy Ä‘Æ°a ra ít nhất là ba đến bốn câu há»i để có thể dá»±a vào những câu trả lá»i của hỠđể biết được những ngÆ°á»i mà bạn Ä‘ang giao tiếp vá»›i có xứng Ä‘áng là chủ nhân của những Ä‘á» nghị bán hàng của bạn không.
Äiá»u tối kỵ thứ sáu khi bán hàng: Không biết khi nào thì ngừng trình bầy và tiếp cáºn tá»›i việc bán hàng. Có quá nhiá»u ngÆ°á»i bán hàng cho rằng há» phải nói tất cả má»i Ä‘iá»u mà há» biết vá» sản phẩm cho các khách hàng tiá»m năng. Tháºm chí ngay cả khi khách hàng Ä‘ó Ä‘ã chỉ ra rằng mặt hàng Ä‘ó rất phù hợp vá»›i anh ta/chị ta thì ngÆ°á»i bán hàng vẫn cứ tiếp tục trình bầy. Làm nhÆ° váºy sẽ làm cho khách hàng thấy chán không muốn làm việc vá»›i bạn và Ä‘òi há»i bạn phải trả giá cho việc mua bán Ä‘ó.
Äiá»u tối kỵ thứ bảy khi bán hàng: Tính tá»± ái, tá»± trá»ng. Bán hàng là má»™t ngành kinh doanh dịch vụ. Bạn cần phải gạt sang bên cạnh cái bạn muốn và phục vụ cái ngÆ°á»i khác cần và muốn.Hãy gạt bá» giá trị của đồng tiá»n ra khá»i mắt bạn khi bạn Ä‘ang làm việc cùng vá»›i khách hàng. Nếu khách hàng nghi ngá» bạn Ä‘ang cố gắng bán hàng bởi vì má»™t Ä‘á»™ng cÆ¡ gì Ä‘ó cho bản thân bạn nhiá»u hÆ¡n là vì lợi ích, mong muốn của khách hàng, há» sẽ nhanh chóng tìm công ty khác để làm ăn vá»›i há».
Äiá»u tối kỵ thứ tám khi bán hàng: Không biết làm thế nào để tiếp cáºn bán hàng. Trong nhiá»u trÆ°á»ng hợp, tất cả má»i việc bạn cần làm là phải Ä‘Æ°a ra những câu há»i trá»±c tiếp để có thể tiếp cáºn việc bán hàng, ví dụ nhÆ°:
• "Nếu tôi có sản phẩm mầu Ä‘á» mà bạn Ä‘á» cáºp tá»›i, bạn có định mua nó luôn bây giá» hay bạn muốn tôi chuyển tá»›i nhà cho bạn? "
• "Bạn có thể mua sản phẩm này bằng tiá»n mặt, bằng séc hay bằng thẻ tín dụng?"
Äiá»u tối kỵ thứ chín khi bán hàng: Không chú ý tá»›i chi tiết. Nếu bạn bá» qua các chi tiết và cắt ngắn bài trình bầy của bạn bởi vì bạn Ä‘ã phải diá»…n thuyết vấn Ä‘á» này quá nhiá»u lần nên thấy quá chán vá»›i những bài này, nhÆ° váºy bạn sẽ mất cÆ¡ há»™i bán hàng. Hãy nhá»› má»™t Ä‘iá»u là má»i bài trình bầy Ä‘á»u là má»›i mẻ đối vá»›i khách hàng. Vì váºy hãy trình bày vá» sản phẩm vá»›i tất cả lòng nhiệt thành, đừng cắt gá»t gì hết trừ khi khách hàng cho bạn thấy những chi tiết cụ thể nào Ä‘ó mà bình thÆ°á»ng bạn vẫn trình bầy làm há» thấy chán, không thích thú nghe. Việc này nên Ä‘Æ°a vào những công việc giấy tá» và khả năng sá» lý máy tính (nếu những Ä‘á» nghị của bạn có thể cáºp nháºt được bằng cách này). Bất kỳ thông tin thiếu nào Ä‘á»u có thể dẫn tá»›i việc nhanh chóng làm khách hàng mất lòng tin vào quyết định của mình và dẫn tá»›i việc há» bá» Ä‘i.
Äiá»u tối kỵ thứ mÆ°á»i khi bán hàng: Thá»±c hiện công việc má»™t cách kém cá»i. Äiá»u này sẽ trói chặt bạn phải táºp trung vào những chi tiết vụn vặt. Nếu bạn hoặc công ty bạn không thá»±c sá»± hoạt Ä‘á»™ng và có những chính sách cụ thể Ä‘áp ứng được má»i kỳ vá»ng của khách hàng, bạn sẽ phải tá»± mình làm việc chăm chỉ hÆ¡n để có má»™t ngành nghá» kinh doanh má»›i. Hãy đầu tÆ° thá»i gian và ná»— lá»±c để có thể đặt ra được quy trình, thủ tục chuẩn để tất cả má»i ngÆ°á»i cùng làm việc vá»›i bạn có thể thá»±c hiện được. NgÆ°á»i bán hàng không nên hứa bất kỳ Ä‘iểm gì trong những Ä‘iá»u trên Ä‘ây hoặc vượt quá chuẩn má»±c công ty đặt ra. Tất cả má»i ngÆ°á»i nên được kỳ vá»ng là sẽ Ä‘áp ứng được hoặc tiến xa hÆ¡n những Ä‘iá»u Ä‘ó..
Tom Hopkins
Tom Hopkins là má»™t giảng viên vá» “những nguyên tắc bán hàng cÆ¡ bản” tại tạp chí Kinh doanh và là ngÆ°á»i Ä‘ã tạo dá»±ng nên “những nhà vô địch bán hàng” trên thế giá»›i. Trong 30 năm qua ông Ä‘ã cung cấp những bài há»c vá» bán hàng hay nhất tại chính công ty của mình là, Tom Hopkins International.