Nhiá»u nhân viên bán hàng cảm thấy việc bán hàng hết sức khó khăn, há» không ngừng tìm kiếm bí quyết, cÅ©ng những kinh nghiệm để có thể bán hàng má»™t cách nhanh chóng. Äiá»u này sẽ không khó nếu há» biết được quy trình bán hàng có thể được rút ngắn thành má»™t công thức cÆ¡ bản, má»™t phÆ°Æ¡ng pháp thích hợp cùng má»™t sá»± gắn kết hợp lý.
Bán hàng cÅ©ng tÆ°Æ¡ng tá»± nhÆ° việc nÆ°á»›ng má»™t miếng thịt lá»›n. TÆ°Æ¡ng tá»± sá»± chuẩn bị thá»±c phẩm thô phục vụ món ăn, để có được má»™t cuá»™c hẹn gặp vá»›i ngÆ°á»i ra quyết định mua sắm Ä‘òi há»i ở các nhân viên bán hàng khá nhiá»u thá»i gian, tiá»n bạc và công sức. Vì váºy, sẽ rất quan trá»ng nếu bạn có được má»™t công thức hành Ä‘á»™ng Ä‘áng tin cáºy.
Trong hoạt Ä‘á»™ng bán hàng, bạn không thể hành Ä‘á»™ng theo bất cứ thứ gì nảy sinh trong đầu cÅ©ng nhÆ° không có đủ tiá»n để trang trải cho việc này.
Bạn cần má»™t quy trình bán hàng – hay nói cách khác, má»™t công thức bán hàng. Khi bạn ngồi trên chiếc ghế nóng vá»›i các khách hàng, nếu bạn có được má»™t quy trình bán hàng hợp lý và tin tưởng, bạn sẽ cảm thấy thoải mái và dành sá»± táºp trung cao Ä‘á»™ vào những gì bạn nói.
Tại sao? Bởi vì bạn Ä‘ã biết rõ những lá»i nói và hành Ä‘á»™ng tiếp theo của mình. Bạn sẽ bá»™c lá»™ nhiá»u sá»± tá»± tin hÆ¡n, đồng thá»i đảm bảo Ä‘á»™ chính xác cao nhất. Bạn cÅ©ng sẽ ít khi quên mất các yếu tố chủ chốt cần Ä‘á» cáºp đến trÆ°á»›c khi yêu cầu má»™t Ä‘Æ¡n đặt hàng.
Mặc dù có hàng nghìn cuốn sách vá» bán hàng Ä‘ã được xuất bản và bày bán rá»™ng rãi ngoài kia, song vẫn không có má»™t quy trình bán hàng nào thích hợp cho má»i trÆ°á»ng hợp cả. Má»™t vài quyển sách bán hàng Ä‘Æ°a ra cho bạn nhÆ°ng bÆ°á»›c Ä‘i cÆ¡ bản, nhÆ°ng chúng chÆ°a hẳn đầy đủ các chi tiết cần thiết. Má»™t vài kiến sách hay còn được viết bởi các kỹ sÆ°, vá»›i tất cả các bÆ°á»›c Ä‘i và sá»± rắc rối mà tác giả mong đợi má»i ngÆ°á»i Ä‘á»c nhá»› kỹ.
Äể tối Æ°u hoá thành công, bạn sẽ phải tá»± mình xây dá»±ng riêng má»™t công thức bán hàng. Và có 3 bÆ°á»›c chính yếu trong việc xây dá»±ng má»™t quy trình bán hàng hiệu quả nhất: lên kế hoạch, thá»±c thi và tinh lá»c.
BÆ°á»›c 1: Lên kế hoạch
Sá»± khởi đầu tốt Ä‘ã chiếm má»™t ná»a của thành công. Không quan tâm tá»›i việc bạn Ä‘ã bán hàng trong bao lâu, bạn hoàn toàn có thể kiếm được nhiá»u tiá»n hÆ¡n nếu bạn lên kế hoạch cho quy trình bán hàng của bạn.
Kế hoạch bán hàng không Ä‘Æ¡n thuần chỉ ở trong đầu, bạn cần viết nó ra giấy. Äối vá»›i những ai má»›i bắt đầu sá»± nghiệp bán hàng, sẽ tháºt hợp lý vá»›i việc nghiên cứu má»™t vài cuốn sách bán hàng hay, sau Ä‘ó thay đổi những ý kiến bạn Ä‘ã lÄ©nh há»™i trong cuốn sách vá»›i những gì phù hợp nhất trong hoạt Ä‘á»™ng bán hàng của bạn và khÆ¡i mở ra má»™t quy trình bán hàng sÆ¡ bá»™.
Ví dụ bạn bán các chiếc xe ô tô sang trá»ng. Có lẽ quy trình bán hàng sÆ¡ bá»™ của bạn nên là tham gia vào các sá»± kiện mạng lÆ°á»›i của các chủ doanh nghiệp, tìm kiếm những doanh nhân cảm thấy các chiếc xe ôtô sang trá»ng là má»™t phần trong cuá»™c sống của há».
Sau Ä‘ó, vá»›i từng khách hàng bạn tiếp cáºn, bạn phân loại há» trong đầu, trao đổi danh thiếp, gá»i Ä‘iện thoại giá»›i thiệu, má»i hỠđến chiêm ngưỡng những model má»›i nhất, giá»›i thiệu chi tiết tính năng, sắp xếp lái thá» và sau Ä‘ó Ä‘á» xuất các khích lệ bán hàng,…!
BÆ°á»›c 2: Thá»±c thi
Tháºt Ä‘áng tiếc, giá trị của má»™t quy trình bán hàng trên lý thuyết mặc dù có thể hay nhÆ°ng vẫn chỉ là con số 0. Các kết quả kỳ diệu chỉ xuất hiện vá»›i những ứng dụng thích hợp trên thá»±c tế. Vì váºy, bạn hãy quyết tâm và thá» nghiệm quy trình má»›i của bạn ít nhất 10 lần. Hãy thá» nghiệm nó vá»›i má»™t vài khách hàng tiá»m năng của bạn. Äồng thá»i, thá» nghiệm nó vá»›i những ngÆ°á»i dÆ°á»ng nhÆ° Ä‘ã ra khá»i thị trÆ°á»ng mục tiêu của bạn, nhÆ°ng cÅ©ng có thể có ích lợi khi sở hữu hay sá» dụng những sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
Trong thá»i gian thá» nghiệm, bạn cần ghi chép các chú ý vá» những gì luôn hiệu quả, những gì chỉ thỉnh thoảng má»›i hiệu quả và những gì Ä‘Æ¡n giản thất bại. Bạn mong muốn các phản hồi. NhÆ°ng Ä‘Æ°Æ¡ng nhiên nếu má»™t ai Ä‘ó muốn mua sản phẩm từ bạn, hãy tiến hành giao dịch bán hàng ngay!
Quay trở lại vá»›i ví dụ bán những chiếc xe ôtô sang trá»ng ở trên, giả sá» rằng bạn tham dá»± hai ba sá»± kiện mạng lÆ°á»›i và thấy được khoảng 10 chủ doanh nghiệp có thể quan tâm tá»›i việc mua sắm những chiếc xe ôtô sang trá»ng của bạn. Khi bạn Ä‘ã thá»±c hiện Ä‘úng nhÆ° các bÆ°á»›c trong quy trình bán hàng ban đầu của bạn, bạn vẫn thấy rằng có má»™t vài khách hàng khăng khăng không ghé thăm showroom, há» nói rằng Ä‘Æ¡n giản là quá báºn.
Má»™t vài khách hàng khác từ chối vì các lý do tài chính cá nhân, nhÆ°ng sau Ä‘ó bạn phát hiện ra còn có má»™t vài yếu tố vá» thuế có thể khích lệ việc mua sắm xe ôtô trở nên dá»… dàng hÆ¡n. Và ná»— lá»±c có ít nhất 2 ngÆ°á»i trong số những khách hàng khiên cưỡng Ä‘ã giá»›i thiệu chiếc xe ôtô của bạn vá»›i những ngÆ°á»i thân, bạn bè của há», tháºm chí há» không mua xe ôtô. Äã đến lúc phải tinh lá»c quy trình bán hàng cho phù hợp hÆ¡n vá»›i thá»±c tế.
BÆ°á»›c 3: Tinh lá»c
Äây là lúc mà sức mạnh của việc có được má»™t quy trình bán hàng thá»±c sá»± được trả công xứng Ä‘áng. Tinh lá»c chính là sá»± khác biệt giữa 20 năm kinh nghiệm bán hàng và má»™t năm kinh nghiệm bán hàng lặp Ä‘i lặp lại 20 lần. Tại bÆ°á»›c Ä‘i này, bạn áp dụng các phản hồi bạn nháºn được từ việc thá»±c thi và xác định rõ làm cách nào để nhân Ä‘ôi các ngạc nhiên tốt và tránh những ngạc nhiên chÆ°a thá»±c sá»± tốt. Qua Ä‘ó đảm bảo má»™t quy trình bán hàng má»›i chuẩn xác nhất.
Tiếp tục vá»›i ví dụ trên, giá» Ä‘ây, nếu các khách hàng nói rằng há» cần má»™t chiếc xe ôtô sang trá»ng má»›i nhÆ°ng há» dÆ°á»ng nhÆ° không thể có đủ thá»i gian để ghé thăm cá»a hàng trÆ°ng bày của bạn trong giá» mở cá»a, có lẽ bạn nên Ä‘Æ°a ra má»™t lá»±a chá»n nhanh cho khách hàng vá» má»™t, hai chiếc xe thích hợp nhất vá»›i há». Sau Ä‘ó, bạn thu xếp thá»i gian mang nó tá»›i văn phòng của khách hàng vào buổi ăn trÆ°a để khách hàng lái thá» má»™t lúc.
Hay má»™t giải pháp nữa là bạn có thể má»›i khách hàng Ä‘i ăn trÆ°a Ä‘âu Ä‘ó để giá»›i thiệu cụ thể vá» các chiếc xe hoặc Ä‘Æ¡n giản cảm Æ¡n há» vì Ä‘ã quan tâm tá»›i bạn. Những tinh lá»c khác có thể bao gồm việc Ä‘Æ°a ra các khích lệ mua sắm má»›i có liên quan tá»›i thuế, hoặc Ä‘á» nghị há» giá»›i thiệu vá» bạn vá»›i những ngÆ°á»i xung quanh trong trÆ°á»ng hợp không mua xe.
NhÆ°ng chá» Ä‘ã, công việc bạn vẫn chÆ°a hoàn thành. Lúc này bạn cần áp dụng quy trình bán hàng Ä‘ã được tinh lá»c tá»›i 10 hay 20 khách hàng khác, tìm kiếm các phản hồi của há» và má»™t lần nữa tinh lá»c tiếp.
Rõ ràng những hoạch định, thá»±c thi và tinh lá»c không ngừng đối vá»›i quy trình bán hàng sẽ Ä‘Æ°a bạn để gần hÆ¡n vá»›i các mục tiêu luôn thay đổi. Mặc dù sẽ khá tốn kém vá» công sức, thá»i gian và tiá»n bạc, nhÆ°ng má»™t quy trình bán hàng được thiết kế và xây dá»±ng cẩn tháºn chắc chắn sẽ giúp bạn bán được nhiá»u hàng hÆ¡n và nhanh chóng hÆ¡n. Chúc bạn thành công!