Khi nói chuyện vá»›i nhiá»u ngÆ°á»i bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ rất ngạc nhiên khi nháºn ra rằng ngay cả các chuyên gia trong lÄ©nh vá»±c này cÅ©ng bị rÆ¡i vào cái bẫy của sá»± diá»…n thuyết. Há» thÆ°á»ng mất nhiá»u thá»i gian để chuẩn bị cho má»™t buổi diá»…n thuyết ấn tượng mà bá» qua những vấn Ä‘á» then chốt.
Công việc đầu tiên mà những ngÆ°á»i bán hàng thÆ°á»ng làm là: tìm kiếm; liên lạc và xác định số lượng khách hàng tiá»m năng; tạo ra cÆ¡ há»™i để giá»›i thiệu vá» các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tiếp theo là cuá»™c chạy Ä‘ua để bán hàng, bao gồm các công Ä‘oạn nhÆ°: tìm cách vượt qua các đối thủ cạnh tranh; Ä‘àm phán vá»›i khách hàng và kết thúc là việc lên kế hoạch cung cấp. Và chu kỳ bán hàng lặp lại ở công Ä‘oạn giá»›i thiệu. Do Ä‘ó, các doanh nghiệp Ä‘ã dành rất nhiá»u thá»i gian và nguồn lá»±c để dàn dá»±ng những màn giá»›i thiệu và Ä‘á» nghị hấp dẫn.
NhÆ°ng Ä‘iá»u trá»› trêu nằm ở chá»—: phần lá»›n những ná»— lá»±c này của há» lại là nguyên nhân dẫn đến việc… mất khách hàng. Sá»± giá»›i thiệu hay diá»…n thuyết này không phải là yếu tố quyết định hành Ä‘á»™ng mua hàng và có thể coi là má»™t sá»± lãng phí lá»›n vá» thá»i gian.
Những ngÆ°á»i bán hàng thÆ°á»ng rất ghét bị chỉ trích nhÆ° váºy vì há» quan niệm Ä‘ây là má»™t mÅ©i nhá»n quan trá»ng trong kho vÅ© khí bán hàng của há». Äó là má»™t công cụ rất tiện lợi và bất đắc dÄ© lắm há» má»›i phải từ bá» nó. Há» coi Ä‘ó nhÆ° là má»™t sứ mệnh/nhiệm vụ để truyá»n đạt thông tin đến khách hàng vì há» cho rằng khách hàng sẽ không mua những gì mà há» không hiểu.
Äiá»u này là hoàn toàn chính xác. Khách hàng sẽ không mua những gì mà há» không hiểu. Má»™t buổi giá»›i thiệu sản phẩm có thể nâng nháºn thức của khách hàng lên má»™t mức cao hÆ¡n, nhÆ°ng đồng thá»i lại là má»™t trong những phÆ°Æ¡ng pháp kém hiệu quả nhất để thá»±c hiện mục tiêu bán hàng vì những lý do sau Ä‘ây:
1. Má»™t buổi diá»…n thuyết hay giá»›i thiệu sản phẩm tháºm chí có sá» dụng các phÆ°Æ¡ng tiện kỹ thuáºt hiện đại Ä‘á»u chứa Ä‘á»±ng ít nhiá»u tính chất của má»™t bài giảng. NgÆ°á»i bán hàng giống nhÆ° má»™t ngÆ°á»i thầy giáo Ä‘ang giảng bài, còn khách hàng giống nhÆ° những sinh viên Ä‘ang ngồi lắng nghe những lá»i giảng giải Ä‘ó.
Và vấn Ä‘á» nằm ở chá»—: sau buổi diá»…n thuyết rất ít thông tin còn lÆ°u lại trong tâm trí của khách hàng. Thông thÆ°á»ng, má»i ngÆ°á»i chỉ nhá»› khoảng 30% những Ä‘iá»u mà há» nghe thấy. Nếu bạn có sá» dụng các công cụ trợ giúp vá» thị giác (ví dụ sá» dụng trình chiếu power point), thì cÅ©ng chỉ tăng tá»· lệ ghi nhá»› lại lên đến 40% là nhiá»u nhất.
2. Thông tin vá» khách hàng và tình hình hiện tại của há» trong má»™t buổi diá»…n thuyết nhÆ° váºy thÆ°á»ng chỉ chiếm từ 10 – 20%. 80 – 90% thông tin là dành để mô tả vá» những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ và những triển vá»ng đầy hứa hẹn nếu khách hàng quyết định mua hàng.
Trong trÆ°á»ng hợp này, mặc dù ngÆ°á»i bán hàng nói rất nhiá»u, nhÆ°ng khách hàng lại không hiểu được chính xác há» cần Ä‘iá»u gì, sản phẩm/dịch vụ của bạn có ảnh hưởng đến hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của há» thế nào, sản phẩm/dịch vụ này cần thiết cho ai và nếu nhÆ° không có sản phẩm/dịch vụ này, thì há» sẽ bị thiệt hại Ä‘iá»u gì? Tức là thông tin vá» chính bản thân khách hàng, mặc dù rất quan trá»ng, nhÆ°ng lại được nói đến quá ít.
Khi mà ngÆ°á»i bán hàng chỉ táºp trung vào việc giá»›i thiệu những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ mà không gắn kết đến hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của khách hàng, thì kết quả là khách hàng có thể bị ấn tượng rất mạnh trÆ°á»›c những lá»i má»i chào được Ä‘Æ°a ra nhÆ°ng chúng vẫn thiếu sá»± thuyết phục vì há» không biết mình có thể làm gì vá»›i sản phẩm/dịch vụ Ä‘ó.
3. Lý do thứ ba khiến cho má»™t cuá»™c diá»…n thuyết và giá»›i thiệu sản phẩm bị coi là lãng phí thá»i gian bán hàng là các đối thủ cạnh tranh cÅ©ng có thể sá» dụng chiến thuáºt giống y hệt nhÆ° bạn. Khách hàng sẽ có các cuá»™c gặp gỡ không chỉ vá»›i bạn, mà vá»›i má»™t, hai, tháºm chí rất nhiá»u các đối thủ cạnh tranh của bạn. Và những buổi diá»…n thuyết sẽ trở nên chán ngắt vì chúng Ä‘á»u na na giống nhau.
Váºy thì những cuá»™c diá»…n thuyết giá»›i thiệu sản phẩm diá»…n ra quá nhiá»u nhÆ° váºy có tháºt sá»± là không cần thiết không?
Äể giúp bạn tránh rÆ¡i vào cái bẫy của sá»± trình bày này, hãy tá»± há»i bản thân năm câu há»i quan trá»ng nhất sau Ä‘ây:
1. Bạn dành phần nào trong bài diá»…n thuyết vá» bán hàng để mô tả vá» công ty và những giải pháp của bạn?
2. Bạn dành phần nào trong bài diá»…n thuyết vá» bán hàng để mô tả vá» các hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của khách hàng, những vấn Ä‘á» và mục tiêu mà há» quan tâm đến?
3. Khách hàng hiểu/lÄ©nh há»™i/nắm bắt những vấn Ä‘á» vá» há» nhÆ° thế nào?
4. Bài diá»…n thuyết của bạn có sức thuyết phục vá»›i khách hàng không?
5. Khách hàng có thể liên kết các giải pháp sản phẩm/dịch vụ của bạn vá»›i tình hình kinh doanh của há» không?
Khách hàng thÆ°á»ng phản ứng thế nào sau các cuá»™c diá»…n thuyết, giá»›i thiệu sản phẩm? Có năm cách chủ yếu nhÆ° sau:
Cách thứ nhất, khách hàng cố gắng tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ của bạn cần thiết nhÆ° thế nào đối vá»›i há». Há» tìm cách để hiểu được những vấn Ä‘á» phức tạp Ä‘ó thông qua việc cân nhắc, đắn Ä‘o những thông tin mà ngÆ°á»i bán hàng Ä‘á»u Ä‘Æ°a ra, sau Ä‘ó loại bá» những yếu tố mà há» thấy là không thích hợp bằng cách láºp ra má»™t biểu đồ so sánh.
Trong trÆ°á»ng hợp này, nếu ngÆ°á»i bán hàng biết cách làm cho những lá»i chào hàng của mình khác biệt hẳn so vá»›i các đối thủ cạnh tranh, và giá cả mà há» Ä‘Æ°a ra là hợp lý thì há» sẽ có cÆ¡ may bán được hàng.
Cách thứ hai, khách hàng cÅ©ng có thể phản ứng lại bằng cách chẳng phản ứng gì cả. Há» tá» ra rất lịch sá»± lắng nghe bạn "giảng giải", cám Æ¡n bạn Ä‘ã dành thá»i gian để trình bày và hứa hẹn sẽ liên lạc vá»›i bạn khi nào mà há» sẵn sàng ra quyết định.
Cách thứ ba, má»™t số khách hàng có thể có những phản ứng tích cá»±c. Há» yêu cầu bạn chứng minh những thông tin Ä‘Æ°a ra là Ä‘úng hoặc chứng minh khả năng thành công của những giải pháp vá» sản phẩm/dịch vụ mà bạn nói đến.
Äây chính là sá»± phản ứng từ phía khách hàng mà những ngÆ°á»i bán hàng mong đợi. Tiếp theo, khách hàng và ngÆ°á»i bán hàng cùng nhau giải quyết các khúc mắc được nêu ra.
Cuối cùng, má»™t Ä‘iểm quan trá»ng nữa mà bạn cần phải lÆ°u tâm: việc giá»›i thiệu/diá»…n thuyết trong bán hàng vá» bản chất là làm tăng sá»± giao tiếp giữa ngÆ°á»i mua và ngÆ°á»i bán, song nhiá»u khi lại là chá»— để các đối thủ cạnh tranh sá» dụng nhằm vô hiệu hóa lẫn nhau, hoặc nếu không thì cÅ©ng rất dá»… dẫn đến các hiểu lầm, xung Ä‘á»™t.
Và lá»i khuyên mà tác giả bài viết này muốn Ä‘Æ°a ra để chia sẻ vá»›i các nhà bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp há» tránh khá»i bị rÆ¡i vào cái bẫy của sá»± diá»…n thuyết là… Ä‘á»«ng diá»…n thuyết nữa. Thay vào Ä‘ó là sá»± mô tả tỉ mỉ, kỹ lưỡng vá» sản phẩm/dịch vụ của bạn, đồng thá»i khéo léo lồng vào Ä‘ó tình trạng thá»±c tế của khách hàng. Má»™t khi khách hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn cÅ©ng nhÆ° tình trạng thá»±c của há», thì việc giá»›i thiệu/diá»…n thuyết sẽ không còn cần thiết nữa.