Làm gì để tránh bị “sập bẫy” khi diễn thuyết bán hàng?

Khi nói chuyện vá»›i nhiều người bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ rất ngạc nhiên khi nhận ra rằng ngay cả các chuyên gia trong lÄ©nh vá»±c này cÅ©ng bị rÆ¡i vào cái bẫy của sá»± diá»…n thuyết. Họ thường mất nhiều thời gian để chuẩn bị cho má»™t buổi diá»…n thuyết ấn tượng mà bỏ qua những vấn đề then chốt.

Công việc đầu tiên mà những người bán hàng thường làm là: tìm kiếm; liên lạc và xác định số lượng khách hàng tiềm năng; tạo ra cÆ¡ há»™i để giá»›i thiệu về các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tiếp theo là cuá»™c chạy Ä‘ua để bán hàng, bao gồm các công Ä‘oạn nhÆ°: tìm cách vượt qua các đối thủ cạnh tranh; Ä‘àm phán vá»›i khách hàng và kết thúc là việc lên kế hoạch cung cấp. Và chu kỳ bán hàng lặp lại ở công Ä‘oạn giá»›i thiệu. Do Ä‘ó, các doanh nghiệp Ä‘ã dành rất nhiều thời gian và nguồn lá»±c để dàn dá»±ng những màn giá»›i thiệu và đề nghị hấp dẫn.

 

NhÆ°ng Ä‘iều trá»› trêu nằm ở chá»—: phần lá»›n những ná»— lá»±c này của họ lại là nguyên nhân dẫn đến việc… mất khách hàng. Sá»± giá»›i thiệu hay diá»…n thuyết này không phải là yếu tố quyết định hành Ä‘á»™ng mua hàng và có thể coi là má»™t sá»± lãng phí lá»›n về thời gian.

Những người bán hàng thường rất ghét bị chỉ trích nhÆ° vậy vì họ quan niệm Ä‘ây là má»™t mÅ©i nhọn quan trọng trong kho vÅ© khí bán hàng của họ. Đó là má»™t công cụ rất tiện lợi và bất đắc dÄ© lắm họ má»›i phải từ bỏ nó. Họ coi Ä‘ó nhÆ° là má»™t sứ mệnh/nhiệm vụ để truyền đạt thông tin đến khách hàng vì họ cho rằng khách hàng sẽ không mua những gì mà họ không hiểu.

Điều này là hoàn toàn chính xác. Khách hàng sẽ không mua những gì mà họ không hiểu. Má»™t buổi giá»›i thiệu sản phẩm có thể nâng nhận thức của khách hàng lên má»™t mức cao hÆ¡n, nhÆ°ng đồng thời lại là má»™t trong những phÆ°Æ¡ng pháp kém hiệu quả nhất để thá»±c hiện mục tiêu bán hàng vì những lý do sau Ä‘ây:

1. Má»™t buổi diá»…n thuyết hay giá»›i thiệu sản phẩm thậm chí có sá»­ dụng các phÆ°Æ¡ng tiện kỹ thuật hiện đại đều chứa Ä‘á»±ng ít nhiều tính chất của má»™t bài giảng. Người bán hàng giống nhÆ° má»™t người thầy giáo Ä‘ang giảng bài, còn khách hàng giống nhÆ° những sinh viên Ä‘ang ngồi lắng nghe những lời giảng giải Ä‘ó.

Và vấn đề nằm ở chá»—: sau buổi diá»…n thuyết rất ít thông tin còn lÆ°u lại trong tâm trí của khách hàng. Thông thường, mọi người chỉ nhá»› khoảng 30% những Ä‘iều mà họ nghe thấy. Nếu bạn có sá»­ dụng các công cụ trợ giúp về thị giác (ví dụ sá»­ dụng trình chiếu power point), thì cÅ©ng chỉ tăng tá»· lệ ghi nhá»› lại lên đến 40% là nhiều nhất.

2. Thông tin về khách hàng và tình hình hiện tại của họ trong má»™t buổi diá»…n thuyết nhÆ° vậy thường chỉ chiếm từ 10 – 20%. 80 – 90% thông tin là dành để mô tả về những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ và những triển vọng đầy hứa hẹn nếu khách hàng quyết định mua hàng.

Trong trường hợp này, mặc dù người bán hàng nói rất nhiều, nhÆ°ng khách hàng lại không hiểu được chính xác họ cần Ä‘iều gì, sản phẩm/dịch vụ của bạn có ảnh hưởng đến hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của họ thế nào, sản phẩm/dịch vụ này cần thiết cho ai và nếu nhÆ° không có sản phẩm/dịch vụ này, thì họ sẽ bị thiệt hại Ä‘iều gì? Tức là thông tin về chính bản thân khách hàng, mặc dù rất quan trọng, nhÆ°ng lại được nói đến quá ít.

Khi mà người bán hàng chỉ tập trung vào việc giá»›i thiệu những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ mà không gắn kết đến hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của khách hàng, thì kết quả là khách hàng có thể bị ấn tượng rất mạnh trÆ°á»›c những lời mời chào được Ä‘Æ°a ra nhÆ°ng chúng vẫn thiếu sá»± thuyết phục vì họ không biết mình có thể làm gì vá»›i sản phẩm/dịch vụ Ä‘ó.

3. Lý do thứ ba khiến cho má»™t cuá»™c diá»…n thuyết và giá»›i thiệu sản phẩm bị coi là lãng phí thời gian bán hàng là các đối thủ cạnh tranh cÅ©ng có thể sá»­ dụng chiến thuật giống y hệt nhÆ° bạn. Khách hàng sẽ có các cuá»™c gặp gỡ không chỉ vá»›i bạn, mà vá»›i má»™t, hai, thậm chí rất nhiều các đối thủ cạnh tranh của bạn. Và những buổi diá»…n thuyết sẽ trở nên chán ngắt vì chúng đều na na giống nhau.

Vậy thì những cuá»™c diá»…n thuyết giá»›i thiệu sản phẩm diá»…n ra quá nhiều nhÆ° vậy có thật sá»± là không cần thiết không?

Để giúp bạn tránh rÆ¡i vào cái bẫy của sá»± trình bày này, hãy tá»± hỏi bản thân năm câu hỏi quan trọng nhất sau Ä‘ây:

1. Bạn dành phần nào trong bài diá»…n thuyết về bán hàng để mô tả về công ty và những giải pháp của bạn?

2. Bạn dành phần nào trong bài diá»…n thuyết về bán hàng để mô tả về các hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của khách hàng, những vấn đề và mục tiêu mà họ quan tâm đến?

3. Khách hàng hiểu/lÄ©nh há»™i/nắm bắt những vấn đề về họ nhÆ° thế nào?

4. Bài diá»…n thuyết của bạn có sức thuyết phục vá»›i khách hàng không?

5. Khách hàng có thể liên kết các giải pháp sản phẩm/dịch vụ của bạn vá»›i tình hình kinh doanh của họ không?

Khách hàng thường phản ứng thế nào sau các cuá»™c diá»…n thuyết, giá»›i thiệu sản phẩm? Có năm cách chủ yếu nhÆ° sau:

Cách thứ nhất, khách hàng cố gắng tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ của bạn cần thiết nhÆ° thế nào đối vá»›i họ. Họ tìm cách để hiểu được những vấn đề phức tạp Ä‘ó thông qua việc cân nhắc, đắn Ä‘o những thông tin mà người bán hàng đều Ä‘Æ°a ra, sau Ä‘ó loại bỏ những yếu tố mà họ thấy là không thích hợp bằng cách lập ra má»™t biểu đồ so sánh.

Trong trường hợp này, nếu người bán hàng biết cách làm cho những lời chào hàng của mình khác biệt hẳn so vá»›i các đối thủ cạnh tranh, và giá cả mà họ Ä‘Æ°a ra là hợp lý thì họ sẽ có cÆ¡ may bán được hàng.

Cách thứ hai, khách hàng cÅ©ng có thể phản ứng lại bằng cách chẳng phản ứng gì cả. Họ tỏ ra rất lịch sá»± lắng nghe bạn "giảng giải", cám Æ¡n bạn Ä‘ã dành thời gian để trình bày và hứa hẹn sẽ liên lạc vá»›i bạn khi nào mà họ sẵn sàng ra quyết định.

Cách thứ ba, má»™t số khách hàng có thể có những phản ứng tích cá»±c. Họ yêu cầu bạn chứng minh những thông tin Ä‘Æ°a ra là Ä‘úng hoặc chứng minh khả năng thành công của những giải pháp về sản phẩm/dịch vụ mà bạn nói đến.

Đây chính là sá»± phản ứng từ phía khách hàng mà những người bán hàng mong đợi. Tiếp theo, khách hàng và người bán hàng cùng nhau giải quyết các khúc mắc được nêu ra.

Cuối cùng, má»™t Ä‘iểm quan trọng nữa mà bạn cần phải lÆ°u tâm: việc giá»›i thiệu/diá»…n thuyết trong bán hàng về bản chất là làm tăng sá»± giao tiếp giữa người mua và người bán, song nhiều khi lại là chá»— để các đối thủ cạnh tranh sá»­ dụng nhằm vô hiệu hóa lẫn nhau, hoặc nếu không thì cÅ©ng rất dá»… dẫn đến các hiểu lầm, xung Ä‘á»™t.

Và lời khuyên mà tác giả bài viết này muốn Ä‘Æ°a ra để chia sẻ vá»›i các nhà bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp họ tránh khỏi bị rÆ¡i vào cái bẫy của sá»± diá»…n thuyết là… Ä‘á»«ng diá»…n thuyết nữa. Thay vào Ä‘ó là sá»± mô tả tỉ mỉ, kỹ lưỡng về sản phẩm/dịch vụ của bạn, đồng thời khéo léo lồng vào Ä‘ó tình trạng thá»±c tế của khách hàng. Má»™t khi khách hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn cÅ©ng nhÆ° tình trạng thá»±c của họ, thì việc giá»›i thiệu/diá»…n thuyết sẽ không còn cần thiết nữa.