Hãy làm theo những lá»i khuyên sau Ä‘ây để thuyết trình và trình bày sản phẩm thành công. Tom Hopkins
Phần thú vị của việc bán hàng đối vá»›i hầu hết má»i ngÆ°á»i là việc trình bày hay thuyết trình vá» sản phẩm hay dịch vụ. Äây là nÆ¡i bạn thu hút sá»± quan tâm của khách hàng tiá»m năng vào tất cả những Ä‘iá»u tuyệt vá»i mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể Ä‘em lại cho há».
Không may là quá nhiá»u nhân viên bán hàng dành quá nhiá»u thá»i gian của chu trình bán hàng vào việc này. Há» nhất định phải thể hiện từng đặc tính—đặc biệt là những đặc tính mà há» thấy thú vị. Tuy nhiên, khách hàng có thể không thích thú gì những đặc tính ấy. Äó là lúc bạn mất Ä‘i cÆ¡ há»™i tăng doanh số. Khách hàng nháºn ra là bạn không chịu lắng nghe. Bạn không thá»±c sá»± hiểu há» muốn gì, cần gì và há» sẽ Ä‘i mua hàng ở nÆ¡i khác ngay khi bạn nghỉ lấy hÆ¡i giữa bài Ä‘á»™c thoại của mình.
Sẽ là thông minh hÆ¡n nếu bạn đầu tÆ° thá»i gian vào việc Ä‘ánh giá và xác định các nhu cầu của khách hàng chứ không phải là cố gắng thể hiện má»™t Ä‘iá»u gì Ä‘ó có thể làm há» nản lòng—ngay cả khi Ä‘ó là đặc tính hay ho nhất hành tinh Ä‘i nữa.
CÅ©ng quan trá»ng ngang vá»›i việc thể hiện tính Æ°u việt của sản phẩm, nếu bạn trình bày vá»›i những ngÆ°á»i không phải là đối tượng phù hợp vì bạn Ä‘ã không chá»n lá»±a kỹ càng, tất cả Ä‘á»u vô nghÄ©a.
Nếu bạn muốn truyá»n đạt những gì bạn muốn tá»›i khách hàng tiá»m năng, bạn cần theo những bÆ°á»›c sau Ä‘ây:
1. Cho há» biết bạn sắp trình bày vá»›i há» Ä‘iá»u gì. Äây là lá»i giá»›i thiệu của bạn.
2. Cho há» biết bạn ở Ä‘ó để nói vá»›i há» Ä‘iá»u gì. Äây là ná»™i dung thuyết trình của bạn.
3. Cho há» biết những gì bạn vừa trình bày vá»›i há». Äây là phần tóm tắt của bạn.
Äó là khung của các bài diá»…n thuyết và thuyết trình thành công. Nói cách khác, chúng ta lặp Ä‘i lặp lại các ý của mình. DÄ© nhiên là chúng ta không nói lại y nguyên má»™t Ä‘iá»u ba lần liá»n.Trong năm phút đầu, chúng ta giá»›i thiệu những ý tưởng má»›i của mình. Trong mÆ°á»i phút tiếp theo, chúng ta trình bày những Ä‘iểm Ä‘ó kỹ lưỡng và liên hệ chúng vá»›i lợi ích và nhu cầu của ngÆ°á»i nghe. Trong hai phút cuối, chúng ta phác ra các kết luáºn từ những luáºn Ä‘iểm trên và chỉ ra hÆ°á»›ng hành Ä‘á»™ng.
Những ngÆ°á»i thành công không bao giá» chán những cụm từ hiệu quả, những chiến lược giúp há» chiến thắng, và những ý tưởng thu hút ngÆ°á»i mua và tiá»n cho há». Những ngÆ°á»i thành công loại bá» những yếu tố trong bài thuyết trình khi chúng không còn có hiệu quả nữa chứ không phải là trÆ°á»›c khi chúng mất hiệu quả. Và những ngÆ°á»i thành công không bao giá» quên há» Ä‘ang làm việc vá»›i những ngÆ°á»i biết vá» chuyên môn của há» rõ bằng há»: Há» luôn tá» ra nhã nhặn và tôn trá»ng kiến thức sâu sắc vá» lÄ©nh vá»±c chuyên môn của những ngÆ°á»i Ä‘ó. Vì thế những ngÆ°á»i thành công vẫn vui vẻ trình bày những câu há» Ä‘ã phải nói tá»›i mÆ°á»i ngàn lần. Há» luôn tìm ra những khác biệt nho nhá» vá» cách dùng từ và căn thá»i gian sao cho hiệu quả được nâng cao. Há» say sÆ°a vá»›i sá»± tháºt rằng há» biết những gì há» nói rõ tá»›i mức há» không cần phải nghÄ© vá» chúng, mà có thể hoàn toàn táºp trung vào khách hàng và những khía cạnh riêng của tình huống mà há» Ä‘ang đối mặt. Không có gì phải nghi ngá» vá» Ä‘iá»u Ä‘ó, má»™t trong những chìa khóa dẫn đến năng lá»±c của ngÆ°á»i thuyết trình nằm ở khả năng và sá»± sẵn lòng nhắc Ä‘i nhắc lại má»™t cách có hiệu quả nhằm củng cố từng luáºn Ä‘iểm. Những ngÆ°á»i thành công không ngại phải nhắc lại những luáºn Ä‘iểm bán hàng vì chúng dẫn đến việc tăng doanh số đối vá»›i cùng má»™t loại khách hàng.
Vì thế hãy nghÄ© đến việc nói, nói, và nói.
Trong khi bạn trình bày, bạn phải làm cho khách hàng tham gia vào bài thuyết trình cả vá» thể chất và tinh thần. Làm nhÆ° thế nào? Há»i những câu há»i thu hút sá»± tham gia của khách hàng, khiến cho há» phải nghÄ© xem sẽ làm gì vá»›i sản phẩm/dịch vụ bạn Ä‘ang chào bán má»™t khi há» sở hữu nó. Hãy chú ý tá»›i các câu trả lá»i; không có gì hủy hoại mối quan hệ ghê gá»›m bằng việc há»i lại má»™t câu há»i hai lần.
Hãy giao cho khách hàng làm những Ä‘iá»u Ä‘Æ¡n giản. Äể cho há» tá»± tìm hiểu má»™t vấn Ä‘á» gì Ä‘ó hoặc chạy chiếc máy bạn Ä‘ang trình bày. Äể cho khách hàng nháºn được thứ gì Ä‘ó từ bạn. Äừng há»i “Anh có thể cầm thứ này được không?” vì khách hàng có thể nói là anh ta không muốn. Chỉ nói má»™t từ ngắn gá»n thôi: “Äây.” Phản xạ tá»± nhiên của khách hàng sẽ khiến anh ta nháºn bất cứ thứ gì bạn trao, và nhÆ° thế anh ta Ä‘ã tham gia vào bài thuyết trình của bạn.
Má»™t khi há» cầm nó rồi (ví dụ nhÆ° Ä‘iá»u khiển từ xa của chiếc máy bạn Ä‘ang trình bày, bản copy Ä‘á» xuất bán hàng của bạn, sách hÆ°á»›ng dẫn sá» dụng, hay bất cứ thứ gì há»— trợ cho bạn tốt nhất), quá trình tham gia vá» mặt tinh thần Ä‘ã bắt đầu.
Giá» bạn có 17 phút để tóm gá»n các ý. Bạn có thể nghi ngá» Ä‘iá»u này, nhÆ°ng xin hãy nghe tôi. Dù sản phẩm hay dịch vụ của bạn có là gì, khi bàn đến bản chất của vấn Ä‘á», hãy tóm gá»n nó trong khoảng thá»i gian ngắn hÆ¡n cả giá»›i hạn Ä‘ó. Bạn có thể thá»±c hiện Ä‘iá»u này nếu bạn mạnh dạn cắt bá» chi tiết không cần thiết, nếu bạn Ä‘Æ¡n giản hóa những gì bạn phải nói, nếu bạn loại bá» bất cứ Ä‘iá»u gì bạn không chắc rằng có Ä‘óng góp cho kết luáºn của bài thuyết trình.
Äể trở thành ngÆ°á»i thuyết trình thành công, bạn phải chau chuốt bài thuyết trình của mình và luyện táºp tháºt nhiá»u cho đến khi bạn có thể trình bày hay thể hiện trong giá»›i hạn 17 phút táºp trung tối Ä‘a của khách hàng. Äây có thể là má»™t thách thức khó khăn, nhÆ°ng đạt được nó sẽ tạo cho bạn khả năng kết thúc bài nói má»™t cách tuyệt vá»i. Bạn sẽ giữ được sá»± chú ý và thấy rằng hầu hết má»i ngÆ°á»i Ä‘á»u sẽ Ä‘Æ°a ra quyết định nhanh hÆ¡n vì há» có thể táºp trung vào má»i thứ bạn nói và làm trong bài thuyết trình súc tích Ä‘ó.