Bài há»c vá» làm thế nào để há»i Ä‘úng câu há»i giúp bạn bán hàng má»™t cách dá»… dàng
Thông thÆ°á»ng, khi tôi giá»›i thiệu vá»›i các sinh viên của mình vá» những vấn Ä‘á» hết sức cÆ¡ bản, hỠđặt ra cho tôi vô số câu há»i vá» việc làm thế nào để tiếp cáºn bán hàng. NgÆ°á»i ta mong mốn Ä‘iá»u này vì việc tiếp cáºn để bán hàng kết thúc má»™t cách suông sẻ sẽ có ảnh hưởng đến tất cả những ngÆ°á»i bán hàng Ä‘ang tìm kiếm hợp đồng vá»›i các khách hàng tiá»m năng.
Trong hầu hết các trÆ°á»ng hợp việc tiếp cáºn để bán hàng không thành công là do ngÆ°á»i bán hàng không Ä‘Æ°a ra được câu há»i Ä‘úng.
Trong tất cả các bài giảng của tôi, các bạn sẽ được nghe tôi nhắc Ä‘i nhắc lại nhiá»u lần rằng má»—i câu trả lá»i mà bạn cần có để được phép gặp ai Ä‘ó, thá»a mãn được những yêu cầu của há», được há» cho phép đến thuyết trình và được tiếp cáºn để bán hàng sẽ đến vá»›i bạn chỉ khi bạn đặt ra câu há»i Ä‘úng.
Äôi khi, bản thân câu há»i không phải là vấn Ä‘á», mà chính cách thể hiện câu há»i má»›i là vấn Ä‘á». Có thể bạn phải đặt ra tình huống hoặc kể má»™t câu chuyện để Ä‘Æ°a dần đến vấn Ä‘á» giúp khách hàng của bạn hợp lý hóa quyết định mua hàng.Tuy nhiên, cho dù chủ Ä‘ích của bạn có hay ho hoặc câu chuyện của bạn có hấp dẫn đến Ä‘âu, thì bạn cÅ©ng không bán được hàng nếu bạn không yêu cầu Ä‘iá»u Ä‘ó.
Tôi sẽ kể cho bạn má»™t vài trÆ°á»ng hợp chứng minh những thành công của há»c trò của tôi trên toàn thế giá»›i. Äừng quá báºn tâm nếu thấy há» có vẻ nhiá»u lá»i- bạn Ä‘ang vẽ nên bức tranh và lôi cuốn tình cảm của khách hàng tiá»m năng của mình. Hãy nói bằng những lá»i ấm áp, chân thành và những lá»i Ä‘ó sẽ có ích cho bạn.
Khi khách hàng của bạn còn ngần ngừ vì há» cảm thấy không tháºt chắc chắn rằng quyết định của há» là Ä‘úng, hãy thá» dùng chiêu thức mà chúng ta thÆ°á»ng gá»i là "Tiếp cáºn những Ä‘iá»u tốt đẹp nhất trong cuá»™c sống” . Sẽ là cách tiếp cáºn tốt đẹp đối vá»›i việc bán hàng mang tính chất cá nhân, đặc biệt khi bạn Ä‘ang cố gắng bán má»™t thứ gì Ä‘ó cho 1 ngÆ°á»i chồng và ngÆ°á»i vợ. Hãy so sánh quyết định mà há» Ä‘ang đắn Ä‘o suy nghÄ© vá»›i các quyết định mà há» Ä‘ã Ä‘Æ°a ra trÆ°á»›c Ä‘ây và bây giá» há» vẫn thấy hài lòng vá»›i những quyết định Ä‘ó. Cách thức này đặc biệt hiệu quả trong trÆ°á»ng hợp há» Ä‘ã thừa nháºn rằng há» rất thích sản phẩm nhÆ°ng lại Ä‘ang lưỡng lá»± để nói “mua”. Kiểu thuyết phục sẽ là nhÆ° thế này:
"Có Ä‘úng váºy không, John và Mary, rằng má»—i lần trong cuá»™c Ä‘á»i các bạn thá»±c sá»± được lợi Ä‘á»u là những lần bạn nói có, thay vì nói không?, các bạn nói có đối vá»›i hôn nhân…{Ä‘ây là phần cần lá»±a lá»i: "và tôi có thể thấy anh chị hạnh phúc làm sao”. NhÆ°ng đừng nói câu này trừ khi bạn thấy há» thá»±c sá»± là má»™t cặp hạnh phúc!} "Các bạn Ä‘ã nói có vá»›i công việc, vá»›i ngôi nhà, vá»›i xe ôtô – và vá»›i tất cả má»i thứ. Tôi chắc chắn rằng bạn vẫn thá»±c sá»± táºn hưởng những cái Ä‘ó.
“Bạn thấy đấy, khi bạn nói có vá»›i tôi tức là bạn không chỉ nói có vá»›i bản thân tôi, mà chính là có vá»›i tất cả những tiện ích mà sản phẩm này mang lại … {và sau Ä‘ó liệt kê má»™t vài tiện ích mà há» thá»±c sá»± quan tâm.} Äây chẳng phải là những tiện ích mà bạn thá»±c sá»± mong muốn trong ngôi nhà của bạn hay sao?”
Vá»›i những lá»i lẽ nhÆ° váºy, bạn Ä‘ã giúp há» chú tâm vào những tiện ích mà sản phẩm mang lại hÆ¡n là vào những e ngại của há» khi quyết định đầu tÆ° vào bản thân sản phẩm. Má»—i sá»± đồng thuáºn nho nhá» mà bạn đặt ra trong khi tiếp cáºn khách hàng chính là khởi đầu cho thá»i Ä‘iểm khách hàng nói “có”. Nếu há» Ä‘ã thá»±c sá»± tin rằng sản phẩm của bạn là tốt đối vá»›i há», thì những lá»i này của bạn sẽ giúp há» vượt qua những e ngại của mình và để Ä‘Æ°a ra quyết định cuối cùng là mua sản phẩm bạn chào bán.
Má»™t tình huống khác có thể xảy ra trong lúc bán hàng là khi ngÆ°á»i mua dùng lý do “ngân quỹ”để từ chối mua. Việc mua bán này có thể không nằm trong kế hoạch của há» nên há» không dành ngân quỹ cho khoản này. Nếu bạn thá»±c sá»± tin rằng sản phẩm của mình có thể mang đến những tiện ích tuyệt vá»›i cho công ty của há», mục tiêu của bạn trong trÆ°á»ng hợp này là thuyết phục há» nháºn ra và đồng ý vá»›i bạn vá» tính Æ°u việt này. Hãy há»i há»: “Jonh, nếu ông có ngân quỹ để đầu tÆ° cho sản phẩm này thì ông sẽ mua nó chứ?” Nếu ông ấy nói có thì hãy thể hiện sá»± đồng tình vá»›i ông ấy bằng cách nói “Thất là tuyệt vá»i, Jonh. Tôi rất lấy làm hân hạnh được thấy những tiện ích mà sản phẩm XYZ của chúng tôi có thể mang đến cho hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của ngài.”
Lúc này, bạn có thể chuyển sang thảo luáºn vá» ngân sách dành cho đầu tÆ° của há» và hãy nói những lá»i sau:
"Jonh, tôi có thể hiểu mối quan ngại của ngài vá» ngân quỹ. Vì váºy tôi chỉ muốn liên hệ trÆ°á»›c vá»›i ngài. Tôi hoàn toàn nháºn thức được rằng má»—i doanh nghiệp được quản lý hiệu quả Ä‘á»u phải kiểm soát dòng lÆ°u chuyển tiá»n tệ của mình bằng má»™t ngân quỹ được lên kế hoạch cẩn tháºn từ trÆ°á»›c. Ngân quỹ tài chính là công cụ cần thiết cho má»—i công ty để đạt được mụa tiêu Ä‘ã Ä‘á» ra. Tuy nhiên, bản thân công cụ này cÅ©ng không khiến công ty hoạt Ä‘á»™ng nhÆ° thế nào, Ä‘úng không?”.
"Việc này sẽ cho phép Công ty của ngài linh hoạt hÆ¡n trong việc kiá»m chế rủi ro hoặc tranh thủ được những lợi thế của các cÆ¡ há»™i nằm ngoài dá»± tính. Là ngÆ°á»i kiểm soát ngân quỹ này, ngài vẫn giữ cho mình quyá»n linh hoạt đối vá»›i những lợi ích cao nhất vá» tài chính của công ty hiện tại cÅ©ng nhÆ° tÆ°Æ¡ng lai đầy cạnh tranh phải không?
Cái mà chúng ta vừa được xem hôm nay là má»™t hệ thống cho phép công ty của ngài ngay láºp tức và liên tục tiến lên tầm cao má»›i trong cuá»™c cạnh tranh. Hãy nói vá»›i tôi rằng, vá»›i Ä‘iá»u kiện nhÆ° váºy, liệu ngân quỹ của ông có linh Ä‘á»™ng hay không hoặc Ä‘iá»u Ä‘ó có khiến ông phải hành Ä‘á»™ng?”
Hy vá»ng rằng, các bạn có thể thấy được sá»± khác nhau giữa việc chào hàng thông thÆ°á»ng và việc giúp ngÆ°á»i mua Ä‘Æ°a ra quyết định xem cái nào là tốt cho há». Äó cÅ©ng chính là sá»± khác biệt giữa má»™t ngÆ°á»i bán hàng bình thÆ°á»ng và má»™t ngÆ°á»i bán hàng xuất sắc.
Tom Hopkin là giảng viên vá» “những nguyên tắc bán hàng cÆ¡ bản” tại Tạp chí Kinh doanh và là “NgÆ°á»i tạo ra những vô địch bán hàng” nổi tiếng thế giá»›i. 30 năm qua ông Ä‘ã cung cấp những bài há»c vá» bán hàng hay nhất tại Công ty của mình là Tom Hopkins International.