Tiếp cận để bán hàng

Bài học về làm thế nào để hỏi Ä‘úng câu hỏi giúp bạn bán hàng má»™t cách dá»… dàng

Thông thường, khi tôi giá»›i thiệu vá»›i các sinh viên của mình về những vấn đề hết sức cÆ¡ bản, họ đặt ra cho tôi vô số câu hỏi về việc làm thế nào để tiếp cận bán hàng. Người ta mong mốn Ä‘iều này vì việc tiếp cận để bán hàng kết thúc má»™t cách suông sẻ sẽ có ảnh hưởng đến tất cả những người bán hàng Ä‘ang tìm kiếm hợp đồng vá»›i các khách hàng tiềm năng.

Trong hầu hết các trường hợp việc tiếp cận để  bán hàng không thành công là do người bán hàng không Ä‘Æ°a ra được câu hỏi Ä‘úng.

 

Trong tất cả các bài giảng của tôi, các bạn sẽ được nghe tôi nhắc Ä‘i nhắc lại nhiều lần rằng má»—i câu trả lời mà bạn cần có để được phép gặp ai Ä‘ó, thỏa mãn được những yêu cầu của họ, được họ cho phép đến thuyết trình và được tiếp cận để bán hàng sẽ đến vá»›i bạn chỉ khi bạn đặt ra câu hỏi Ä‘úng.

Đôi khi, bản thân câu hỏi không phải là vấn đề, mà chính cách thể hiện câu hỏi má»›i là vấn đề. Có thể bạn phải đặt ra tình huống hoặc kể má»™t câu chuyện để Ä‘Æ°a dần đến vấn đề giúp khách hàng của bạn hợp lý hóa quyết định mua hàng.Tuy nhiên, cho dù chủ Ä‘ích của bạn có hay ho hoặc câu chuyện của bạn có hấp dẫn đến Ä‘âu, thì bạn cÅ©ng không bán được hàng nếu bạn không yêu cầu Ä‘iều Ä‘ó.

Tôi sẽ kể cho bạn má»™t vài trường hợp chứng minh những thành công của học trò của tôi trên toàn thế giá»›i. Đừng quá bận tâm nếu thấy họ có vẻ nhiều lời- bạn Ä‘ang vẽ nên bức tranh và lôi cuốn tình cảm của khách hàng tiềm năng của mình. Hãy nói bằng những lời ấm áp, chân thành và những lời Ä‘ó sẽ có ích cho bạn.

Khi khách hàng của bạn còn ngần ngừ vì họ cảm thấy không thật chắc chắn rằng quyết định của họ là Ä‘úng, hãy thá»­ dùng chiêu thức mà chúng ta thường gọi là "Tiếp cận những Ä‘iều tốt đẹp nhất trong cuá»™c sống” . Sẽ là cách tiếp cận tốt đẹp đối vá»›i việc bán hàng mang tính chất cá nhân, đặc biệt khi bạn Ä‘ang cố gắng bán má»™t thứ gì Ä‘ó cho 1 người chồng và người vợ. Hãy so sánh quyết định mà họ Ä‘ang đắn Ä‘o suy nghÄ© vá»›i các quyết định mà họ Ä‘ã Ä‘Æ°a ra trÆ°á»›c Ä‘ây và bây giờ họ vẫn thấy hài lòng vá»›i những quyết định Ä‘ó. Cách thức này đặc biệt hiệu quả trong trường hợp họ Ä‘ã thừa nhận rằng họ rất thích sản phẩm nhÆ°ng lại Ä‘ang lưỡng lá»± để nói “mua”. Kiểu thuyết phục sẽ là nhÆ° thế này:
"Có Ä‘úng vậy không, John và Mary, rằng má»—i lần trong cuá»™c đời các bạn thá»±c sá»± được lợi đều là những lần bạn nói có, thay vì nói không?, các bạn nói có đối vá»›i hôn nhân…{Ä‘ây là phần cần lá»±a lời: "và tôi có thể thấy anh chị hạnh phúc làm sao”. NhÆ°ng đừng nói câu này trừ khi bạn thấy họ thá»±c sá»± là má»™t cặp hạnh phúc!} "Các bạn Ä‘ã nói có vá»›i công việc, vá»›i ngôi nhà, vá»›i xe ôtô – và vá»›i tất cả mọi thứ. Tôi chắc chắn rằng bạn vẫn thá»±c sá»± tận hưởng những cái Ä‘ó.

“Bạn thấy đấy, khi bạn nói có vá»›i tôi tức là bạn không chỉ nói có vá»›i bản thân tôi, mà chính là có vá»›i tất cả những tiện ích mà sản phẩm này mang lại … {và sau Ä‘ó liệt kê má»™t vài tiện ích mà họ thá»±c sá»± quan tâm.} Đây chẳng phải là những tiện ích mà bạn thá»±c sá»± mong muốn trong ngôi nhà của bạn hay sao?”

Vá»›i những lời lẽ nhÆ° vậy, bạn Ä‘ã giúp họ chú tâm vào những tiện ích mà sản phẩm mang lại hÆ¡n là vào những e ngại của họ khi quyết định đầu tÆ° vào bản thân sản phẩm. Má»—i sá»± đồng thuận nho nhỏ mà bạn đặt ra trong khi tiếp cận khách hàng chính là khởi đầu cho thời Ä‘iểm khách hàng nói “có”. Nếu họ Ä‘ã thá»±c sá»± tin rằng sản phẩm của bạn là tốt đối vá»›i họ, thì những lời này của bạn sẽ giúp họ vượt qua những e ngại của mình và để Ä‘Æ°a ra quyết định cuối cùng là mua sản phẩm bạn chào bán.

Má»™t tình huống khác có thể xảy ra trong lúc bán hàng là khi người mua dùng lý do “ngân quỹ”để từ chối mua. Việc mua bán này có thể không nằm trong kế hoạch của họ nên họ không dành ngân quỹ cho khoản này. Nếu bạn thá»±c sá»± tin rằng sản phẩm của mình có thể mang đến những tiện ích tuyệt vá»›i cho công ty của họ, mục tiêu của bạn trong trường hợp này là thuyết phục họ nhận ra và đồng ý vá»›i bạn về tính Æ°u việt này. Hãy hỏi họ: “Jonh, nếu ông có ngân quỹ để đầu tÆ° cho sản phẩm này thì ông sẽ mua nó chứ?” Nếu ông ấy nói có thì hãy thể hiện sá»± đồng tình vá»›i ông ấy bằng cách nói “Thất là tuyệt vời, Jonh. Tôi rất lấy làm hân hạnh được thấy những tiện ích mà sản phẩm XYZ của chúng tôi có thể mang đến cho hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của ngài.”
Lúc này, bạn có thể chuyển sang thảo luận về ngân sách dành cho đầu tÆ° của họ và hãy nói những lời sau:

"Jonh, tôi có thể hiểu mối quan ngại của ngài về ngân quỹ. Vì vậy tôi chỉ muốn liên hệ trÆ°á»›c vá»›i ngài. Tôi hoàn toàn nhận thức được rằng má»—i doanh nghiệp được quản lý hiệu quả đều phải kiểm soát dòng lÆ°u chuyển tiền tệ của mình bằng má»™t ngân quỹ được lên kế hoạch cẩn thận từ trÆ°á»›c. Ngân quỹ tài chính là công cụ cần thiết cho má»—i công ty để đạt được mụa tiêu Ä‘ã đề ra. Tuy nhiên, bản thân công cụ này cÅ©ng không khiến công ty hoạt Ä‘á»™ng nhÆ° thế nào, Ä‘úng không?”.

"Việc này sẽ cho phép Công ty của ngài linh hoạt hÆ¡n trong việc kiềm chế rủi ro hoặc tranh thủ được những lợi thế của các cÆ¡ há»™i nằm ngoài dá»± tính. Là người kiểm soát ngân quỹ này, ngài vẫn giữ cho mình quyền linh hoạt đối vá»›i những lợi ích cao nhất về tài chính của công ty hiện tại cÅ©ng nhÆ° tÆ°Æ¡ng lai đầy cạnh tranh phải không?
Cái mà chúng ta vừa được xem hôm nay là má»™t hệ thống cho phép công ty của ngài ngay lập tức và liên tục tiến lên tầm cao má»›i trong cuá»™c cạnh tranh. Hãy nói vá»›i tôi rằng, vá»›i Ä‘iều kiện nhÆ° vậy, liệu ngân quỹ của ông có linh Ä‘á»™ng hay không hoặc Ä‘iều Ä‘ó có khiến ông phải hành Ä‘á»™ng?”

Hy vọng rằng, các bạn có thể thấy được sá»± khác nhau giữa việc chào hàng thông thường và việc giúp người mua Ä‘Æ°a ra quyết định xem cái nào là tốt cho họ. Đó cÅ©ng chính là sá»± khác biệt giữa má»™t người bán hàng bình thường và má»™t người bán hàng xuất sắc.

Tom Hopkin là giảng viên về “những nguyên tắc bán hàng cÆ¡ bản” tại Tạp chí Kinh doanh và là “Người tạo ra những vô địch bán hàng” nổi tiếng thế giá»›i. 30 năm qua ông Ä‘ã cung cấp những bài học về bán hàng hay nhất tại Công ty của mình là Tom Hopkins International.