TrÆ°á»›c khi công ty bạn Ä‘Æ°a ra 1 giải pháp Ä‘áp ứng cho khách hàng, các nhân viên kinh doanh của bạn cần phải hiểu rõ được những thách thức mà khách hàng Ä‘ang gặp phải.
Khả năng hiểu được những khó khăn mà khách hàng Ä‘ang gặp phải và giúp há» nháºn thức được tình trạng khó khăn của mình chính là yếu tố giúp tạo nên sá»± khác biệt giữa công ty bạn vá»›i các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, hầu hết các nhân viên kinh doanh ngày nay lại chỉ thiên vá» việc phô trÆ°Æ¡ng danh tiếng, uy tín của công ty, những sản phẩm, dịch vụ tuyệt vá»i mà công ty mình cung cấp trong các buổi nói chuyện vá»›i khách hàng. Hầu nhÆ° không nhân viên kinh doanh nào nháºn thức được 1 Ä‘iá»u rằng, để có được mối quan hệ lâu bá»n vá»›i khách hàng, trÆ°á»›c hết há» phải tạo ra được sá»± gần gÅ©i vá»›i khách hàng, và sá»± gần gÅ©i này chính là bắt nguồn từ những buổi trò chuyện thân máºt vá»›i khách hàng. Äiá»u này có vẻ không dá»… dàng chút nào nhÆ° má»i ngÆ°á»i vẫn nghÄ©. Thá»±c tế, Ä‘ó chính là má»™t yêu cầu bức thiết và là má»™t thách thức lá»›n trong môi trÆ°á»ng kinh doanh phức tạp vá»›i các mối quan hệ được thiết láºp từ nhiá»u ná»n văn hoá khác nhau.
Công việc kinh doanh ngày nay không chỉ giá»›i hạn trong việc Ä‘Æ°a ra được các giải pháp Ä‘áp ứng nhu cầu khách hàng. Công ty bạn có thể xây dá»±ng và Ä‘Æ°a ra nhiá»u giải pháp mang lại lợi ích thiết thá»±c cho khách hàng. Không may thay, khách hàng của của bạn cÅ©ng dá»… dàng hiểu được rằng, há» có nhiá»u sá»± chá»n lá»±a, và những giải pháp bạn Ä‘Æ°a ra cÅ©ng không có gì khác các đối thủ của bạn.
Vần đỠđặt ra của công việc kinh doanh ngày nay là chúng ta phải tìm cách nắm bắt được tâm lý khách hàng hÆ¡n là việc chỉ Ä‘Æ°a ra các giải pháp Ä‘Æ¡n thuần. Chúng ta thÆ°á»ng có khuynh hÆ°á»›ng trình bày và để xuất các giải pháp chẳng liên quan gì vá»›i mong má»i thá»±c tế của khách hàng. Có thể nói những giải pháp Ä‘ó "thiếu tính gần gÅ©i". Hãy thá» ngồi nghiá»n ngẫm lại bài thuyết trình, hay Ä‘á» xuất gần Ä‘ây nhất của bạn: Những thông tin vá» công ty bạn, vá» các giải pháp của bạn chiếm bao nhiêu phần trăm ná»™i dung bài thuyết trình Ä‘ó? Những thông tin vá» khách hàng, vá» công việc kinh doanh của khách hàng chiếm tá»· lệ bao nhiêu? Nếu bài thuyết trình của bạn chủ yếu chỉ trình bày vá» bản thân công ty mình, bạn cÅ©ng nhÆ° bao nhiêu đối thủ cạnh tranh khác, không tạo ra được sá»± khác biệt nào cho mình. Khảo sát cho thấy rằng các khách hàng ngày nay thÆ°á»ng quyết định có sá» dụng sản phẩm của bạn hay không khi há» thá»±c sá»± thấy được những tổn thất nếu há» không làm Ä‘iá»u Ä‘ó. Lý do này mạnh mẽ hÆ¡n việc há» tìm thấy được ở công ty bạn má»™t sản phẩm và rồi phải tá»± xem sản phẩm Ä‘ó có phù hợp vá»›i mình hay không. Khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn khi há» nháºn ra rằng bạn hiá»u công việc kinh doanh của há» và biết há» Ä‘ang cần gì.
Trong má»™t cuá»™c "trò chuyện thân máºt", bạn phải thăm dò, nắm bắt, Æ°á»›c lượng, và Ä‘ánh giá được vấn Ä‘á» Ä‘ang gặp phải của khách hàng. Bạn phải táºp trung vào những mong má»i thá»±c tế của khách hàng chứ không phải vào những giải pháp vốn chỉ mang tính phá»ng Ä‘oán. Mục Ä‘ích của buổi nói chuyện thân máºt này là bạn sẽ vạch rõ cho khách hàng thấy những vấn Ä‘á» mà há» Ä‘ang gặp phải và tìm cách chỉ ra mối quan hệ giữa những vấn Ä‘á» Ä‘ó vá»›i giải pháp mà bạn Ä‘Æ°a ra.
Vai trò của ngÆ°á»i nhân viên kinh doanh trong buổi nói chuyện thân máºt này cÅ©ng giống nhÆ° vai trò của má»™t bác sÄ©. Bác sÄ© này sẽ sá» dụng 1 qui trình chẩn Ä‘oán Ä‘ã được thiết láºp sẵn vá»›i các câu há»i và các giải pháp Ä‘ã được vạch ra theo thứ tá»±. Các câu há»i chủ yếu táºp trung vào các dấu hiệu, các "triệu chứng" giúp bệnh nhân thấy được chẩn Ä‘oán của bác sÄ© là hoàn toàn phù hợp vá»›i tình trạng của mình.
Khi chúng ta thá»±c hiện phÆ°Æ¡ng pháp nắm bắt tâm lý này, chúng ta Ä‘ang giải quyết những gì thá»±c tế khách hàng mong má»i. Äiá»u Ä‘ó có nghÄ©a là chúng ta Ä‘ang tìm hiểu những gì khách hàng Ä‘ã và Ä‘ang làm, hoặc những gì khách hàng nghÄ© là sẽ làm trong tÆ°Æ¡ng lai. Trong thá»±c tế, có thể khách hàng của chúng ta cÅ©ng không nháºn ra được những nhân tố này có thể tạo ra những khó khăn và há» có thể Ä‘ánh mất má»™t cÆ¡ há»™i quí giá.
Má»™t cuá»™c "trò chuyện thân máºt" nhằm hiểu rõ tâm lý khách hàng có 3 mục tiêu chính sau:
1. Khám phá ra những mong má»i thá»±c tế của khách hàng (Theo ngôn ngữ y há»c là "Những triệu chứng này có thá»±c sá»± tồn tại hay không?")
2. Xác định được tầm quan trá»ng của vấn Ä‘á» ("Vấn Ä‘á» trầm trá»ng đến mức nào?")
3. Tạo ra "Sá»± cần thiết phải thay đổi" ("Có nghiêm trá»ng đến mức phải hành Ä‘á»™ng ngay hay không?")
Vấn Ä‘á» của các doanh nghiệp ngày nay là trang bị cho phòng kinh doanh và phòng Marketing của công ty mình có đủ kiến thức để nắm bắt Ä‘úng và chính xác tâm lý khách hàng. Äể bắt đầu hoặc nâng cao khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng, cần chú ý đến 3 bÆ°á»›c sau:
1. Công cụ Marketing của công ty nên bao hàm cả cách thức nắm bắt tâm lý khách hàng. Äiá»u này giúp khách hàng của bạn hiểu rõ hÆ¡n những gì bạn trình bày. Sá» dụng các táºp sách hÆ°á»›ng dẫn vá» "7 dấu hiệu cảnh báo ban đầu" để nhắc nhở khách hàng vá» giá trị của các sản phẩm bạn cung cấp
2. Sá» dụng trang web để có những bÆ°á»›c đầu tiên nắm bắt được tâm lý khách hàng, nhằm tạo ra được những triển vá»ng kinh doanh tốt hÆ¡n.
3. Äảm bảo rằng những buổi huấn luyện vá» sản phẩm má»›i cÅ©ng nhắc nhở nhân viên kinh doanh của bạn phải chú ý đến những dấu hiệu mà há» phải tìm hiểu từ khách hàng, và làm thế nào để Ä‘ánh giá được tác Ä‘á»™ng kinh doanh.
CÅ©ng nhÆ° má»™t bác sÄ©, chuẩn Ä‘oán chính xác sẽ Ä‘em lại thành công vượt báºc vá» sá»± tín nhiệm và tin cáºy. Và trong kinh doanh, Ä‘iá»u Ä‘ó có nghÄ©a là tạo ra sá»± khác biệt lá»›n so vá»›i các đối thủ cạnh tranh, mang lại doanh thu và lợi nhuáºn cao.