4 cạm bẫy đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ

Phỏng vấn giữa Drucker và tạp chí Inc.

Inc: Rất nhiều Công ty bắt đầu vá»›i má»™t triển vọng xán lạn. Họ hoạt Ä‘á»™ng rất tốt ở mấy năm đầu rồi bá»—ng dÆ°ng báo khó khăn từ Ä‘âu ập đến. Nếu có vượt qua thì họ cÅ©ng bị “còi cọc”. Theo ông, những sai lầm mà các doanh nhân thường mắc phải là gì?

Drucker: Những doanh nghiệp non trẻ hay Ä‘ang phát triển thường gặp 4 sai làm chủ yếu, tôi gọi là cạm bẫy kinh doanh. Sai lầm đầu tiên nảy sinh khi doanh nhân phải đối mặt vá»›i sá»± thật rằng sản phẩm hay dịch vụ má»›i của họ không thành công trong thị trường họ dá»± tính, mà thành công trong má»™t thị trường hoàn toàn khác. Rất nhiều doanh nghiệp Ä‘ã “bốc hÆ¡i" vì người sáng lập cứ khăng khăng rằng mình biết sản phẩm cá»­a mình tốt hÆ¡n Ä‘ánh giá của thị trường.

 

Vì thế, rất nhiều doanh nhân không hề biết mình Ä‘ang thành công?

Thá»±c tế tệ hại hÆ¡n thế nhiều. Nhiều doanh nhân "từ chối" thành công. Dẫn chứng? Có hàng vô số, Ä‘iển hình nhất là má»™t doanh nhân Ä‘ã thọ trên 100 tuổi. Đó là John Wesley Hyatt, người sáng chế ra ô bi Ä‘Å©a. Ông nghÄ© rằng thiết bị này cÆ¡ thể được dùng cho trục tàu chở hàng. Ngành đường sắt trÆ°á»›c Ä‘ó vẫn nhét dẻ rách dày vào bánh xe sau Ä‘ó nhúng vào đầu để giảm lá»±c cản ma sát. Tuy nhiên, họ hoàn toàn hài lòng vá»›i phÆ°Æ¡ng pháp thủ công Ä‘ó, và chẳng thấy cần phải thay đổi. Hyatt Ä‘ã khánh kiệt vì cứ nhất nhất thuyết phục họ hay làm theo cách của mình.

Khi Alfred Sloan, người sáng lập ra GM, tốt nghiệp trường MIT ở vi trí đầu bảng vào những năm 90 của thế ká»· XIX, ông Ä‘ã yêu cầu cha mình mua lại Công ty giải thể của Hyatt (Không giống nhÆ° Hyatt, Sloan sẵn sàng mở rá»™ng tầm nhìn của mình về sản phẩm. Hóa ra, ở trá»±c lại rất lý tưởng cho ôtô, lúc Ä‘ó má»›i ra mắt thị trường. Chỉ 2 năm sau công việc kinh doanh của ông Ä‘ã nở rá»™, và Henry Ford là khách hàng lá»›n nhất của ông trong suốt 20 năm liền.

Câu chuyện thật thú vị nhÆ°ng các doanh nhân lại thường xuyên từ chối thành công nhÆ° thế sao?

Đúng vậy, phần lá»›n những sáng chế và sản phẩm má»›i không thành công ở thị trường nó được thiết ké để phục vụ lúc ban đầu. Tôi Ä‘ã nhìn thấy Ä‘iều này lặp Ä‘i lặp lại. Năm 1905, nhà hóa học người Đức Alfred Einhom Ä‘ã sáng chế ra thuốc novocaine để dùng cho những ca phẫu thuật nghiêm trọng, nhÆ°ng nó không thích hợp. Các nha sÄ© muốn có nó, còn nhà sáng chế lại không để họ dùng sản phẩm của mình cho "mục Ä‘ích trần tục" là khoan răng. Vào cuối đời, Einhom Ä‘ã Ä‘i khắp thế giá»›i để rao giảng về giá trị của novocaine làm thuốc gây mê!

Gần Ä‘ây, tôi biết có má»™t doanh nhân Ä‘ã viết ra má»™t chÆ°Æ¡ng trình phần mềm mà ông ta tin chắc là tất cả các bệnh viện cần phải có nó nếu họ muốn họat Ä‘á»™ng tốt. NhÆ°ng các bệnh viện lại nói vá»›i ông ta rằng hệ thống của họ không giống nhÆ° ông ta nghÄ©. Chẳng bệnh viện nào Ä‘oái hoài đến sản phẩm Ä‘ó. Tuy nhiên, lãnh đạo má»™t thị trấn Ä‘ã tình cờ được xem chÆ°Æ¡ng trình này và thấy rằng Ä‘ó Ä‘úng là cái họ cần. Các thành phố nhỏ trên khắp cả nÆ°á»›c tá»›i tấp gá»­i Ä‘Æ¡n đặt hàng tá»›i. Song ông ta từ chối!

Tại sao các doanh nhân lại từ chối những thành công bất ngờ?

Vì nó không nằm trong dá»± tính của họ. Các doanh nhân tin rằng họ kiểm soát được mọi việc. Điều Ä‘ó dẫn đến cạm bẫy thứ hai. Họ cho rằng lợi nhuận là Ä‘iều quan trọng nhất đối vá»›i Công ty của mình. NhÆ°ng lợi nhuận chỉ là thứ yếu. Dòng chu chuyển tiền mặt má»›i là Ä‘iều quan trọng nhất.

Những cÆ¡ thể Ä‘ang lá»›n cần được cung cấp chất dinh dưỡng, má»™t Công ty phát triển nhanh rất cần nhiều tiền mặt. Bạn phải liên tục đầu tÆ° chỉ để hòa vốn. Điều này hoàn toàn có thể dá»± tính trÆ°á»›c được, vì thế thật không Ä‘áng để rÆ¡i vào thế kẹt tiền mặt. Tôi Ä‘ã cứu được rất nhiều doanh nghiệp non trẻ bằng cách nói vá»›i những ông chủ nhìn đời bằng màu hồng rằng bây giờ là lúc cần tìm nguồn tài trợ cho lần Ä‘âu tÆ° tá»›i. Nếu bạn có tận 6 tháng đến 1 năm để chuẩn bị, chẳng có lý do gì bạn lại không kiếm được số tiền cần thiết vá»›i các Ä‘iều khoản vay rá»™ng rãi.

Theo ông, tại sao các doanh nhân lại thấy việc nắm bắt được khái niệm dòng chu chuyển tiền mặt là quá khó khăn?

Không chỉ riêng họ má»›i thấy vậy. Warren Buffet từng nói nếu ông ta muốn tìm hiểu xem má»™t Công ty Ä‘ang làm ăn ra sao, ông ta sẽ không nghe theo những nhà phân tích mức Ä‘á»™ an toàn. Họ chỉ nói về lợi nhuận, mà Ä‘iều này chẳng can hệ gì. Ông ta se nghe các nhà phân tích tín dụng của ngân hàng, vì họ nói vè dòng chu chuyển tiền mặt. Tôi chÆ°a bao giờ thấy má»™t bản tin thị trường chứng khoán nào nói về tính thanh khoản và tình hình tài chính của má»™t Công ty Ä‘ang phát triển. Chúng chỉ vẻn vẹn đề cập đến lợi nhuận biên tế và khả năng thu lợi.

Tại sao vậy? Đó có phải là “sản phẩm” của các trường kinh doanh không?

Không. Về căn bản, doanh nhân chẳng có tí kiến thức nào về tài chính.

Giả dụ các doanh nghiệp chú tâm đến dòng chu chuyển tiền mặt, vượt qua được những cuá»™c khủng hoảng tiền mặt và phát triển nhanh, thậm chí hÆ¡n cả mong đợi. Cạm bẫy thứ ba là gì?

Khi công việc kinh doanh phát triển, chủ doanh nghiệp thường thấy mình quá bận rá»™n. Tóc Ä‘á»™ phát triển qúa nhanh gây áp lá»±c lên họ. Nhu cầu sản xuất vượt qúa năng suất máy móc. Yêu cầu quản lý cÅ©ng vượt xa khả năng của họ.

Doanh nhân bắt đầu chạy quanh giống nhÆ° thợ dán giấy tường cụt má»™t tay. Họ nhìn vào doanh số, nhìn vào dá»± báo lợi nhuận. Những thứ Ä‘ó khiến họ nghÄ© rằng họ sẽ phát tài vào năm tá»›i và kiếm được hàng chục triệu USD. Họ không biết rằng họ không còn đủ khả năng đề quản lý Công ty nữa.

Anh biết đấy, tôi Ä‘ã làm việc vá»›i các doanh nhân 50 năm nay và có thể khẳng định rằng thá»±c sá»± tồn tại má»™t đường cong giá»›i hạn, 80% doanh nhân nằm trong đường cong này.

Thậm chí nếu công việc kinh doanh phát triển ở tốc Ä‘á»™ bình thường, họ cÅ©ng sẽ phải đối mặt vá»›i hạn chế năng lá»±c quản trị vào cuối năm thứ tÆ°.

Đó là khi họ không còn đủ năng lá»±c quản trị?

Đúng vậy. Lúc đầu, người sáng lập thường tá»± mình làm tất cả. Ông ta có phụ tá nhÆ°ng không có đồng nghiệp. Rồi bá»—ng nhiên mọi việc trở nên tồi tệ. Chất lượng thoái hóa. Khách hàng ghim tiền. Họ không giao được hàng Ä‘úng hạn nữa.

NhÆ°ng tất cả các doanh nghiệp non trẻ đều mắc sai lầm, thậm chí rất nhiều sai lầm. Vậy Ä‘âu là triệu chứng cho thấy họ không còn đủ khả năng quản trị nữa?

Tôi luôn hỏi những người mình cố vấn về cách họ phản ứng vá»›i cÆ¡ há»™i. Giả sá»­ có má»™t khách hàng nói: Nếu ông sản xuất được 10.000 sản phẩm X, chúng ta sẽ ký hợp đồng vá»›i nhau. Bạn thấy Ä‘ây là má»™t gánh nặng hay là má»™t cÆ¡ há»™i”? Khi họ nói, "Tất nhiên Ä‘ó là cÆ¡ há»™i, nhÆ°ng tôi lại lo vì nó là má»™t gánh nặng quá lá»›n", tôi sẽ trả lòi: "Này anh bạn, anh không còn đủ năng lá»±c quản trị nữa rồi".

Để tránh khủng hoảng, bạn nên ngồi lại và thiết lập nhóm quản trị. Trong số 40 nhân viên lúc đầu, hãy Ä‘ánh giá xem ai có khả năng quản trị. Bạn có thể tìm ra 4-5 người (có lẽ nhÆ° vậy là đủ) và nói : "Tôi muốn từng người trong các bạn ngòi suy ngẫm má»™t mình vào cuối tuần tá»›i và nhìn nhận tất cả những người mình làm việc cùng, trong Ä‘ó có cả tôi nữa. NhÆ°ng đừng tá»± nhìn mình, hãy nhìn những người khác và hay nghÄ© xem họ có năng lá»±c gì". Sau Ä‘ó các bạn hãy ngồi lại vá»›i nhau, lấy má»™t tờ giấy trắng ra, liệt kê những hoạt Ä‘á»™ng chủ yếu của Công ty chúng ta. Ngày nay, chúng ta gọi công việc Ä‘ó là thiết lập năng lá»±c cá»—i lõi.

Các doanh nhân trẻ không đủ dồi dào về tài chính để tuyển hẳn má»™t Ä‘á»™i ngÅ© quản trị từ bên ngoài. NhÆ°ng ngay trong Công ty Ä‘ây, có Tôm rất giởi về dịch vụ khách hàng, vì thế bạn có thể để anh ấy Ä‘iều hành văn phòng. Hãy giao cho anh ta thêm nhiều việc trong vài tháng tá»›i hay trong vài năm tá»›i hoặc hãy kiếm cho anh ta má»™t trợ lý. Và còn có Jane ở bá»™ phận sản xuất, nhÆ°ng lại quan hệ rất tốt vá»›i mọi người. Thês nên người phụ trách sản xuất của bạn cÅ©ng có thể trở thành người phụ trách nhân sá»±.

Và nhóm của bạn có thể gặp mặt má»—i tháng má»™t lần, có thể vào má»™t ngày thứ bảy và trong vòng má»™t năm bạn Ä‘ã có Ä‘á»™i ngÅ© quản trị. Cần phải có ít nhất má»™t năm, có thể đến 18 tháng để xây dá»±ng Ä‘á»™i ngÅ©.

Và để thá»±c sá»± bắt đầu làm việc theo nhóm?

Đúng vậy, nhÆ°ng cÅ©ng cần biết rằng mặc dù Joe là người rất khó cá»™ng tác, anh ta là người rất giỏi về tài chính và bạn cần người nhÆ° vậy. Hay cÅ©ng phải biết rằng John Ä‘ang sắp trở thành Giám đốc bán hàng và tiếp thị số 1 nhÆ°ng lại quan hệ vá»›i khách hàng rất kém. John có thể là người tốt nhất mà bạn có, nhÆ°ng anh ta không đủ năng lá»±c để đảm nhiệm vị trí cao hÆ¡n.

Đó là má»™t quyết định khó khăn mà doanh nhân thời thá»±c hiện, đặc biệt nếu John là người làm vá»›i bạn từ những ngày đầu tiên?

Đúng vậy, nếu bạn bắt đầu xây dá»±ng Ä‘á»™i ngÅ© trÆ°á»›c 18 tháng, john sẽ biết rằng Ä‘ó là lúc anh ta phải đứng sang má»™t bên. Bạn có thể làm việc Ä‘ó nhÆ°ng bạn không thể đợi cho đến khi mọi việc đổ vỡ hết thảy.

Còn cạm bẫy thứ tÆ° là gì?

Đây là cạm bẫy khủng khiếp nhất. Đó là khi công việc kinh doanh nở hoa kết trái, và doanh nhân bắt đầu đặt mình lên trÆ°á»›c công viêc kinh doank. Họ Ä‘ã làm việc 18 giờ/ngày 14 năm nay và gây dá»±ng đưọc co nghiệp trị giá 60 triệu USD, má»™t Ä‘á»™i ngÅ© quản lý hiệu quả. Bây giờ họ bắt đầu tá»± hỏi: "Tôi muốn làm gì Ä‘ây? Vai trò của tôi là gì? Đây là những câu hỏi sai lầm. Nếu bạn bắt đầu nhÆ° vậy, chắc chắn bạn sẽ ká»…t liá»…u cả mình và công việc kinh doanh.

Vậy họ nên hỏi gì?

Họ nên hỏi: " Công việc kinh doanh cần gì ở giai Ä‘oạn này”? Câu hỏi tiếp theo là "Tôi có nhÅ©ng năng lá»±c này không”?

Bạn phải bắt đầu bằng cái mà công việc kinh doanh cần. Đôi khi phải cần tá»›i trọ giúp từ bên ngoài.

Tôi Ä‘ã có hàng trăm khách hàng rÆ¡i vào tình huống Ä‘ó. Vì khi tôi hỏi họ tại sao họ lại đến tìm tôi, phần lá»›n đều nói rằng các bà vợ than phiền rằng họ không làm tốt công việc nữa, rằng họ Ä‘ang tá»± hủy hoại bản thân, gia Ä‘ình và cả công việc kinh doanh. Đôi khi có con gái săng dạ của họ cÅ©ng nói vậy.

Nếu cậu con trai của họ mà nói vậy, họ sẽ gạt ngay Ä‘i vói ý nghÄ© rằng: "Có phải nó muốn gạt ta ra để giành lấy công việc kinh doanh không? NhÆ°ng khi Ä‘ó là lời nói của vợ hoặc con gái thì họ phải suy nghÄ© nghiêm túc.

CÅ©ng có thể người phàn nàn là cổ Ä‘ông, kế toán hay luật sÆ° của họ. Thường mọi nguời phải "đập" mạnh vào người chủ Ä‘ó để anh ta ngẩng mặt lên Ä‘ón nhận sá»± thật khác nghiệt rằng anh ta không yêu thích công việc nữa. Anh ta cần biết rằng mình Ä‘ang không tập trung vào việc Ä‘úng.

Ông có nghÄ© rằng các doanh nhân trong thời đại má»›i có khả năng tránh được những cạm bẫy mà ông mô tả không?

Không.

Không Æ°? Khi mà họ được Ä‘ào tạo nhÆ° vậy, vá»›i biết bao bằng Thạc sÄ© quản trị?

Không. Trường học chẳng Ä‘em lại cho bạn kinh nghiệm hay sá»± thông thái.