Tiềm thức và đàm phán kinh doanh

Đàm phán kinh doanh tốt nhất sẽ dẫn tá»›i kết quả thỏa mãn Ä‘ôi bên, trong Ä‘ó lợi ích lá»›n nhất được chia sẻ đều cho tất cả mọi người. NhÆ°ng thật không may khi có má»™t vài kết quả Ä‘àm phán để lại trong bạn cảm giác kẻ thua người thắng. Còn gì tốt hÆ¡n nếu bạn có thể biết được những suy nghÄ© hay mục Ä‘ích đằng sau biểu hiện của phía đối phÆ°Æ¡ng? Điều này hoàn toàn có thể, nhÆ°ng bạn sẽ phải học cách nghe bằng việc sá»­ dụng Ä‘ôi mắt, chứ không chỉ Ä‘ôi tai.

Phần tiềm thức trong bá»™ não sẽ kiểm soát các hoạt Ä‘á»™ng bên trong cÆ¡ thể chúng ta, bao gồm nhịp đập tim, hÆ¡i thở và nét mặt. Bạn không phải nghÄ© về những chức năng này bởi vì tiềm thức của bạn nhÆ° má»™t hệ thống Ä‘iều khiển tá»± Ä‘á»™ng cÆ¡ thể. Người Ä‘iều khiển ná»™i bá»™ này không thể nói dối, từ Ä‘ó giải thích tại sao trong giao tiếp, các phản ứng cá»­ chỉ tiềm thức luôn Ä‘áng tin cậy hÆ¡n lời nói vốn được xây dá»±ng má»™t cách có ý thức.

 

Bạn có thể sá»­ dụng 5 dấu hiệu dÆ°á»›i Ä‘ây để nhanh chóng cải thiện khả năng Ä‘àm phán kinh doanh của mình. Chúng có thể giúp bạn vượt xa khỏi lời nói thông thường để “đọc” được những suy nghÄ©, tình cảm bên trong phía đối phÆ°Æ¡ng.

Dấu hiệu kháng cá»±
Những nhà Ä‘àm phán kinh doanh giỏi luôn biết để đạt được kết quả tốt, họ cần biết những gì có thể và không thể Ä‘àm phán. Má»™t trong những kỹ thuật tốt nhất Ä‘ó là sá»­ dụng lời nói để đề xuất những nhượng bá»™ trong khi sá»­ dụng Ä‘ôi mắt để quan sát sá»± kháng cá»±. Tiềm thức con người sẽ biểu lá»™ dấu hiệu sá»± kháng cá»± chắc chắn bằng hành Ä‘á»™ng nào Ä‘ó ở lưỡi hay môi.

Khi chúng ta còn là những đứa trẻ, nếu má»™t đứa trẻ khác định lấy đồ chÆ¡i của chúng ta hay chúng ta không muốn chia sẻ cái gì Ä‘ó, chúng ta sẽ thè lưỡi khỏi miệng hay xua tay. Đó là dấu hiệu của sá»± từ chối chắc chắn.

Chúng ta cÅ©ng làm Ä‘iều tÆ°Æ¡ng tá»± khi trưởng thành, nhÆ°ng chúng ta biểu hiện sá»± không muốn thoả hiệp này theo cách tế nhị hÆ¡n, có thể chúng ta không thè lưỡi hay xua tay má»™t cách rõ ràng nữa, mà thay vào Ä‘ó là bằng những cá»­ Ä‘á»™ng khác ở tay, miệng hay nét mặt.

Khi bạn nhận thấy dấu hiệu này trong cuá»™c Ä‘àm phán kinh doanh, hãy xác định mức Ä‘á»™ kháng cá»± cao hay thấp và khả năng nhượng bá»™ của đối phÆ°Æ¡ng sẽ nhÆ° thế nào. 

Dấu hiệu hoài nghi
Má»™t trong những kỹ năng giá trị nhất cho má»™t nhà Ä‘àm phán kinh doanh Ä‘ó là thấy được khi nào phía đối phÆ°Æ¡ng hoài nghi vá»›i má»™t đề xuất hay vá»›i mình. Điều này có thể được hé lá»™ bằng ánh mắt hay hành Ä‘á»™ng nheo mày.

Nheo mày xuất hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhÆ°ng trong má»™t cuá»™c Ä‘àm phán kinh doanh, chúng thường cho thấy sá»± không tin tưởng hay hoài nghi đối vá»›i người nói. Những nhà Ä‘àm phán tốt sẽ hiểu thật vô nghÄ©a khi ná»— lá»±c Ä‘i tá»›i má»™t thoả thuận mà phía đối phÆ°Æ¡ng không tin tưởng, vì vậy họ luôn quan sát Ä‘ôi mắt của đối phÆ°Æ¡ng.

Cách thức xá»­ lý tốt nhất khi thấy dấu hiệu này Ä‘ó là ngừng lại và nói Ä‘iều gì Ä‘ó đại loại nhÆ°: “Điều Ä‘ó có thích hợp vá»›i anh?” hay “Anh có bình luận gì về Ä‘iều Ä‘ó hay không?”. Nếu bạn xá»­ lý dấu hiệu nheo mày của đối phÆ°Æ¡ng bằng má»™t câu hỏi kiểu nhÆ° vậy, hầu hết các trường hợp, bạn sẽ giữ vững cÆ¡ há»™i Ä‘i tá»›i má»™t thoả hiệp cuối cùng.

Dấu hiệu ngừng nghỉ
CÅ©ng nhÆ° những viên bán hàng, các nhà Ä‘àm phán kinh doanh có khuynh hÆ°á»›ng nói quá nhiều. Má»™t cách để kiểm soát yếu tố này Ä‘ó là tìm kiếm cá»­ chỉ kéo tai của phía đối phÆ°Æ¡ng. Khi ai Ä‘ó muốn xen vào má»™t lời bình luận hay Ä‘Æ°a ra má»™t đề xuất khi người khác Ä‘ang nói, họ sẽ sờ, vuốt và kéo nhẹ Ä‘ôi tai của họ để biểu lá»™ mong muốn được nói. 

Chuyên gia về ngôn ngữ cÆ¡ thể cho rằng hành vi này xuất phát từ những ngày còn là học sinh của má»—i người khi chúng ta sẽ giÆ¡ tay để thông báo vá»›i giáo viên rằng chúng ta muốn phát biểu. Khi lá»›n lên, chúng ta tế nhị hÆ¡n những vẫn rất muốn chia sẻ các quan Ä‘iểm, ý kiến của mình, vì thế những nhà Ä‘àm phán kinh doanh tốt nhất luôn đảm bảo rằng khi họ thấy đối phÆ°Æ¡ng kéo nhẹ tai, họ sẽ im lặng và lắng nghe người Ä‘ó nói.

Dấu hiệu mong muốn
Khi chúng ta Ä‘ánh giá má»™t đề xuất nào Ä‘ó, chúng ta biểu lá»™ sá»± trầm ngân của mình bằng việc vuốt/cọ xát cằm hay thái dÆ°Æ¡ng. Trên thá»±c tế, khi chúng ta xác định rằng chúng ta thá»±c sá»± mong muốn Ä‘ón nhận má»™t cái gì Ä‘ó, chúng ta sẽ dừng Ä‘ánh giá và bắt đầu tiết nÆ°á»›c miếng.

Phản ứng tá»± nhiên của chúng ta khi má»™t mong muốn nảy sinh Ä‘ó là đặt cái gì Ä‘ó vào mồm – chẳng hạn nhÆ° bút chì, ngón tay, kính mắt,…. Phảng phất dấu hiệu nào đấy, má»™t người có thể biểu lá»™ dấu hiệu chấp nhận đề xuất của bạn bằng việc ngừng vuốt cằm và Ä‘ôi chút liếm môi hay Ä‘Æ¡n giản là nuốt nÆ°á»›c miếng.

Dấu hiệu cảm xúc
Những nhà Ä‘àm phán lá»›n phải nắm vững cách quan sát những biểu hiện nhỏ nhất ở đối phÆ°Æ¡ng. Đây luôn là những phản ứng cảm xúc mà tiềm thức hé lá»™. Chúng chỉ kéo dài trong chốc lát và thường biểu lá»™ cảm xúc thá»±c của má»™t người về má»™t câu nói, má»™t cụm từ hay má»™t giao tiếp nào Ä‘ó khác. 

Thật sá»± tinh ý, bạn có thể nhận thấy những biểu lá»™ rất nhỏ ở phía đối phÆ°Æ¡ng trong khi Ä‘àm phán kinh doanh. Ví dụ, bài trình bày của bạn bao gồm các trang khác nhau vá»›i trọng tâm đề xuất nằm ở trang thứ tÆ°. Đừng quá lo lắng về các phản hồi ở ba trang đầu tiên, nhÆ°ng trÆ°á»›c khi bÆ°á»›c sang trang thứ tÆ°, hãy chắc chắn rằng bạn Ä‘ang quan sát khuôn mặt của người ra quyết định khi bạn lật sang trang thứ tÆ° và tuyên bố các thông tin then chốt. Bạn có thể nói: “… và chúng ta có thể làm tất cả Ä‘iều này chỉ vá»›i 560.000 USD”. Nếu phía bên kia trông có vẻ sốc ngay tức khắc và sau Ä‘ó trở lại bình thường, mức giá của bạn có thể quá cao. Nếu họ ngay tức khắc mỉm cười trong chÆ°a đầy má»™t giây trÆ°á»›c khi trở lại bình thường, bạn có thể Ä‘Æ°a ra mức giá thấp. 

Kỹ năng Ä‘àm phán kinh doanh luôn là chìa khoá then chốt khi Ä‘iều hành bất cứ công ty nào. Thành công của bạn sẽ phụ thuá»™c vào khả năng thấu hiểu những mối quan tâm, đồng ý hay khÆ°á»›c từ của phía đối phÆ°Æ¡ng và thuyết phục thành công họ má»™t giao kết nào Ä‘ó.