Làm thể nào để đàm phán thành công?

Chuẩn bị tốt tức là bạn Ä‘ã thành công tá»›i má»™t ná»­a trong cuá»™c Ä‘àm phán sắp tá»›i. Thông tin luôn là vÅ© khí sắc bén giúp bạn đạt được mục Ä‘ích của mình. Việc xem xét kỹ lưỡng đối thủ giúp người Ä‘àm phán có thể Ä‘ánh giá tốt hÆ¡n khả năng nhượng bá»™ và làm chúng trở nên có giá trị hÆ¡n bao giờ hết.

Sá»± chuẩn bị tốt còn tạo nên sá»± tá»± tin giúp người Ä‘àm phán ứng khẩu nhạy bén, chuẩn xác hÆ¡n. Việc làm chủ tài liệu, thông tin liên quan sẽ có má»™t sức thuyết phục lá»›n vá»›i đối thủ, tạo ra sá»± nhất trí, đồng tình, hoà hợp quan Ä‘iểm buá»™c đối thủ phải chấp nhận thá»±c tế. Sau Ä‘ây là mấy Ä‘iểm chính cần lÆ°u ý khi Ä‘àm phán:

Xác định mục tiêu.

Việc xác định mục tiêu được thá»±c hiện vá»›i sá»± cá»™ng tác của các thành viên trong công ty, những người sẽ cùng tham gia vào cuá»™c Ä‘àm phán. Không chỉ Ä‘Æ°a ra các mục tiêu về mặt tài chính mà còn dá»± báo về tâm lý của đối thủ, chính sách áp dụng hoặc thời cÆ¡, tình huống sẽ gặp phải.
Giai Ä‘oạn này phải Ä‘Æ°a ra được các mục tiêu cụ thể và thá»±c tế đồng thời phải cần phải có má»™t khoảng co giãn cần thiết. Khi cuá»™c Ä‘àm phán bao gồm nhiều giai Ä‘oạn, nhất thiết phải tiến hành tổng kết sau má»—i giai Ä‘oạn đồng thời chuẩn bị cho các giai Ä‘oạn tiếp theo.

Nghiên cứu đối thủ.
Thông tin Ä‘óng má»™t vai trò vô cùng quan trọng và cần thiết trong má»™t cuá»™c Ä‘àm phán. Cần phải tìm hiểu mọi thông tin liên quan tá»›i đối thủ, những yếu tố nào có thể được Ä‘Æ°a lên bàn Ä‘àm phán, tìm hiểu cá»™ng sá»± của đối thủ và yếu tố thứ ba nhÆ° nhân viên của họ, ý kiến công chúng và báo chí. Mục tiêu của đối thủ là gì? Điểm mạnh của họ nằm ở chá»— nào? Từ Ä‘ó người Ä‘àm phán có thể định ra được vùng thảo luận hiệu quả.

Tuỳ cơ ứng biến.
Đàm phán cÅ©ng có thể có tiền lệ trong cùng má»™t chủ đề hoặc không. Đây là Ä‘iều mà người Ä‘àm phán cần biết rõ. Khi tiến hành Ä‘àm phán cần phải xác định được tình huống tổng thể và Ä‘o lường được hậu quả của nó. Đôi khi má»™t tình huống tranh luận lại tạo ra má»™t kết quả tốt. Tuy nhiên không phải lúc nào người ta cÅ©ng lường trÆ°á»›c được tình huống.

Vì thế cần phải biết cánh tránh né để không làm tổn hại tá»›i mục tiêu. Cuối cùng cần phải biết rõ cuá»™c Ä‘àm phán sẽ diá»…n ra ở Ä‘âu? Tại khu vá»±c của đối thủ hay tại nÆ¡i mang tính trung lập vá»›i cả hai? Những người chủ chốt sẽ được bố trí nhÆ° thế nào? Các thành viên trong nhóm Ä‘àm phán có được tá»± do thảo luận hay không?

Xác định chiến lược Ä‘àm phán.
Để Ä‘àm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức là phải biết cách nhượng bá»™ khi cần thiết. Hai cách Ä‘àm phán nên áp dụng: Ä‘àm phán hợp tác và Ä‘àm phán tranh chấp. Việc lá»±a chọn cách này hay cách khác phụ thuá»™c vào kết quả nghiên cứu (nhượng bá»™ Ä‘Æ¡n phÆ°Æ¡ng, nhượng bá»™ lẫn nhau hay thoả Æ°á»›c) và phụ thuá»™c vào mối tÆ°Æ¡ng quan lá»±c lượng.

Về lâu dài cần Æ°u tiên cho mục tiêu cuối cùng. Kết quả cÅ©ng cần được xác định: chúng ta muốn đạt tá»›i má»™t thoả thuận nguyên tắc? Má»™t tuyên bố mục tiêu hay má»™t bản hợp đồng được ký kết? Tuỳ theo mục Ä‘ích cần đạt được mà người ta áp dụng chiến thuật phù hợp.

Dá»± Ä‘oán tiến trình.
Đối vá»›i má»—i Ä‘iểm cần bảo vệ, người Ä‘àm phán phải chuẩn bị những lý lẽ thuyết phục và các đề xuất cần thiết. Trong trường hợp Ä‘àm phán theo nhóm, cần phải xác định cụ thể vai trò của từng người. Ai sẽ phát biểu? Ai sẽ trả lời câu hỏi của đối thủ? Tiếp Ä‘ó phải dá»± Ä‘oán được phản ứng của họ và cách giải quyết khi gặp phải. Trong mọi trường hợp, người Ä‘àm phán phải chuẩn bị má»™t lối rút lui và có thể yêu cầu ngừng Ä‘àm phán nếu tình hình chuyển hÆ°á»›ng bất lợi.