Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Đài Loan, nhà giàu của Đông Á

Khi thÆ°Æ¡ng lượng, tránh dùng Ä‘á»™ng tác tay quá nhiều khi thuyết trình, người Trung Hoa hiếm khi “biểu cảm” bằng tay khi nói.

Bối cảnh lịch sử

Đảo Đài Loan nằm cách bờ biển của Trung Hoa lục địa 220 km (tính từ tỉnh Phúc Kiến). Những di dân Trung Hoa đầu tiên đến sinh sống ở Đài Loan từ thế ká»· 6.

Năm 1624, các thÆ°Æ¡ng nhân Hà Lan đến và dùng Đài Loan nhÆ° má»™t Ä‘iểm trung chuyển buôn bán. Năm 1664, khi nhà Thanh chiếm quyền ở Trung nguyên thì nhiều trung thần của nhà Minh vừa bị lật đổ Ä‘ã di cÆ° sang Đài Loan. Năm 1863, nhà Thanh lấy lại quyền kiểm soát đảo. Ba năm sau, Đài Loan chính thức trở thành má»™t tỉnh của Trung Hoa.

 

Sau sá»± kiện này, các đợt di dân Trung Hoa ra đảo tăng vọt, và các cÆ° dân cổ trên đảo, trở thành thiểu số so vá»›i người má»›i đến.

Năm 1895, sau cuá»™c chiến Trung – Nhật lần thứ nhất, Đài Loan bị sáp nhập vào Nhật Bản. Năm mÆ°Æ¡i năm sau, khi chiến tranh thế giá»›i lần hai kết thúc vá»›i sá»± đại bại của Nhật Bản, Đài Loan má»›i “hồi quy tổ quốc“. Năm 1949, khi Đảng Cá»™ng Sản Trung Quốc giải phóng Trung Hoa, thì Quốc dân đảng của Tưởng Giá»›i Thạch thua chạy ra Ä‘ây lập chính quyền Quốc dân đảng.

Định vị văn hoá

Ở Đài Loan, chúng ta sẽ gặp má»™t nền văn hóa vừa có khuynh hÆ°á»›ng bảo thủ trong việc tiếp nhận thông tin từ bên ngoài, nhÆ°ng đồng thời lại rất nhạy tiếp nhận các thông tin Ä‘ó nếu nó có lợi. Họ không thích chẻ sâu má»™t tổng thể thành chi tiết. Họ tin vào trá»±c cảm. Họ thích tá»± giải quyết vấn đề vá»›i nhau hÆ¡n là viện đến luật lệ.

(Về cách ra quyết định, Ä‘iều tạo sá»± yên tâm và quan niệm về bình đẳng… nhìn chung không khác so vá»›i các nÆ°á»›c Á Đông khác có ảnh hưởng Khổng giáo, đặc biệt là Hồng Kông và Trung Quốc).

Những lời khuyên thá»±c tiá»…n trong thÆ°Æ¡ng trường

– Khi đến Đài Loan làm việc, hãy chuẩn bị cho các cuá»™c Ä‘i chÆ¡i khuya. Họat Ä‘á»™ng giải trí về Ä‘êm sau giờ làm việc là má»™t phần trong công việc của doanh nhân Đài Loan. Do Ä‘i chÆ¡i khuya, các cuá»™c hẹn làm việc buổi sáng cần tránh sắp xếp vào giờ quá sá»›m, muá»™n má»™t chút thì tốt hÆ¡n.

– Trong thÆ°Æ¡ng lượng, hãy nhấn mạnh đến tính hòa hợp của hai công ty, mối quan hệ cá nhân hữu hảo và mong muốn được cá»™ng tác vá»›i nhau… Ä‘ó là những Ä‘iều chính yếu. Lợi nhuận cÅ©ng rất quan trọng, nhÆ°ng tốt nhất nên nhường bÆ°á»›c má»™t chút cho sá»± hài hòa của Ä‘ôi bên.

– Đừng bao giờ chê bai phía Ä‘ang cạnh tranh vá»›i mình (vá»›i hy vọng thuyết phục đối tác thÆ°Æ¡ng luợng không làm việc vá»›i phía cạnh tranh Ä‘ó), Ä‘iều này tối kỵ trong văn hóa Trung Hoa, ngược lại cÅ©ng đừng quá thành thật nhận cái yếu của mình so vá»›i phía cạnh tranh.

– Gá»­i kế hoạch trÆ°á»›c cho bên đối tác xem xét. Khi đến gặp để trình bày thì chỉ tóm tắt lại các Ä‘iểm chính. Cố gắng tá»± tìm xem những Ä‘iểm nào đối tác chÆ°a hiểu, bởi hiếm khi họ hỏi lại các Ä‘iểm chÆ°a rõ, do sợ người trình bày bị “quê”. Nên chia buổi trình bày thành những khoảng dừng và yêu cầu người nghe đặt câu hỏi. Hãy kiên nhẫn vì sẽ có nhiều câu hỏi Ä‘i rất xa khỏi vấn đề. Khi trình bày luôn nhá»› “thÆ°a gá»­i” người trưởng Ä‘oàn cao niên dù ông ta không hiểu tiếng Anh.

– Tránh dùng Ä‘á»™ng tác tay quá nhiều khi thuyết trình, người Trung Hoa hiếm khi “biểu cảm” bằng tay khi nói.

– Kinh doanh ở Đài Loan là má»™t môi trường cạnh tranh rất dữ dá»™i, nên các kế hoạch làm ăn luôn được tính toán rất chi tiết. Do vậy, khi trình bày kế hoạch không được làm theo kiểu sÆ¡ sài tùy tiện. ThÆ°Æ¡ng lượng, trả giá, cò kè bá»›t má»™t thêm hai là má»™t thuá»™c tính, nên luôn phải chuẩn bị trÆ°á»›c các giải pháp để khi cần phải nhượng bá»™.

– Các tài liệu, hợp đồng ở Đài Loan được viết bằng chữ Hoa phồn thể, nhá»› đừng viết bằng chữ Hoa giản thể (loại chữ Hoa cải cách Ä‘ã được rút ngắn lại ở Trung Quốc.

– Nếu được, nên cố gắng tìm sá»± giá»›i thiệu của má»™t ngân hàng hay phòng thÆ°Æ¡ng mại nào Ä‘ó của Đài Loan khi tiếp xúc lần đầu vá»›i các thÆ°Æ¡ng nhân ở Ä‘ây. Các mối liên hệ địa phÆ°Æ¡ng này rất quan trọng để tạo ở họ sá»± tin cậy.

– Nhá»› cởi giày khi vào nhà riêng và khi vào chùa.