Bí quyết chiếm lợi thế kinh doanh

Má»™t tập Ä‘oàn hàng đầu thế giá»›i về công nghệ thá»±c phẩm X tá»›i VN tìm kiếm cÆ¡ há»™i đầu tÆ° lâu dài trong lÄ©nh vá»±c sản xuất men vi sinh thá»±c phẩm cao cấp. Điều đầu tiên họ quan tâm là phải tìm cho được đối tác có kinh nghiệm, uy tín và hiểu biết tốt về thị trường.

Doanh nghiệp tÆ° nhân Y tại TP HCM có mạng lÆ°á»›i tiêu thụ men thá»±c phẩm được Ä‘ánh giá là tÆ°Æ¡ng đối hiệu quả trên toàn quốc Ä‘ã được tập Ä‘oàn này lá»±a chọn. Quá trình Ä‘àm phán, lập và ký kết các văn bản pháp lý diá»…n ra khá thông đồng bén giọt.

 

Bên VN háo hức vì có được má»™t đối tác nặng ký về công nghệ và vốn… có thể giúp họ thá»±c hiện Æ°á»›c mÆ¡ vÆ°Æ¡n lên dẫn đầu thị trường men thá»±c phẩm ná»™i địa. Phía đối tác cÅ©ng vừa lòng vì Ä‘ã tìm được má»™t doanh nghiệp chuyên nghiệp về men thá»±c phẩm và có má»™t mạng lÆ°á»›i phân phối lâu năm và rá»™ng khắp.

Tuy vậy, vào buổi họp cuối cùng để chốt lại những Ä‘iều khoản chi tiết của hợp đồng liên doanh, vị chủ doanh nghiệp tÆ° nhân Y Ä‘ã gây sốc khi Ä‘òi hỏi đối tác nÆ°á»›c ngoài phải ghi nhận công sức mà gia Ä‘ình ông Ä‘ã bỏ ra trong bao năm qua đế phát triển mạng lÆ°á»›i phân phối sản phẩm cÅ©ng nhÆ° uy tín của gia Ä‘ình, bằng cách, tăng phần góp vốn của ông trong công ty liên doanh tÆ°Æ¡ng Ä‘Æ°Æ¡ng 10% vốn pháp định.

Cảm nhận chung của tất cả những người tham dá»± phiên họp này là Ä‘òi hỏi của vị chủ doanh nghiệp tÆ° nhân Y có phần hÆ¡i quá Ä‘áng. Đã Ä‘ành, ông phải đổ mồ hôi, sôi nÆ°á»›c mắt để gây dá»±ng doanh nghiệp nhÆ° ngày hôm nay, nhÆ°ng nếu không có nhÆ° vậy, liệu đối tác nÆ°á»›c ngoài có lá»±a chọn doanh nghiệp của ông hay không?

Không có cách nào khác, vị đại diện tập Ä‘oàn X Ä‘ành phải xin tạm dừng cuá»™c thÆ°Æ¡ng thảo để hỏi ý kiến của công ty mẹ về yêu sách má»›i của đối tác này. Ngay cả luật sÆ° tÆ° vấn cho doanh nghiệp cÅ©ng có cảm nhận rằng, cuá»™c thÆ°Æ¡ng thảo sẽ đổ bể nếu nhÆ° thân chủ của mình không “xuống thang” bằng cách rút lại yêu cầu quá Ä‘áng nọ.

Điều ngạc nhiên là, sau 1 ngày, vị đại diện tập Ä‘oàn X đề nghị má»™t cuá»™c gặp cuối cùng. Trong cuá»™c gặp này, vị đại diện thông báo, há»™i đồng quản trị của tập Ä‘oàn X “chấp nhận về mặt nguyên tắc yêu sách về phần vốn góp tính trên cÆ¡ sở lợi thế kinh doanh của bên VN", chỉ đề nghị bên VN giảm yêu cầu của mình xuống 8%.”

Sau má»™t hồi mặc cả, Ä‘iều khoản về vốn góp Ä‘ã được thông qua, các bên thỏa thuận ghi nhận việc doanh nghiệp tÆ° nhân Y được góp 8% vốn pháp định bằng lợi thế kinh doanh (Goodwill), trị giá tÆ°Æ¡ng Ä‘Æ°Æ¡ng vá»›i 320.000 USD. Hợp đồng liên doanh được ký Ä‘ã làm ngỡ ngàng ngay cả luật sÆ° tÆ° vấn và cÆ¡ quan cấp giấy phép đầu tÆ°.

Nhiều người tá»± hỏi, phải chăng tập Ä‘oàn X Ä‘ã há»› khi chấp nhận cho doanh nghiệp tÆ° nhân Y được góp vốn pháp định 320.000 USD bằng má»™t loại tài sản “giời Æ¡i” có tên là lợi thế kinh doanh? NhÆ°ng thá»±c tế, hoàn toàn không phải vậy.

Theo các chuyên gia, Ä‘ó má»›i chính là luật chÆ¡i, là nguyên lý cÆ¡ bản của thị trường. Vì vị giám đốc doanh nghiệp Y xuất thân từ má»™t người bán bánh mì, không có bằng thạc sỹ hay tiến sỹ nhÆ° các vị giám đốc đạo mạo khác. NhÆ°ng hÆ¡n ai hết, ông thấu hiểu được ná»—i nhọc nhằn khi gây dá»±ng cÆ¡ nghiệp. Đồng thời, ông cảm nhận được giá trị thá»±c của thÆ°Æ¡ng hiệu mà nhiều người vẫn bàn ra rả nhÆ°ng thá»±c ra chÆ°a hiểu rõ là gì.

Vị chủ tịch lọc lõi của tập Ä‘oàn X cÅ©ng hiểu rằng, khi liên doanh vá»›i doanh nghiệp tÆ° nhân Y, ngay lập tức công ty sẽ tận dụng được hệ thống phân phối rá»™ng khắp của đối tác lợi hại này, vì thế sản phẩm của họ sẽ dá»… chấp nhận hÆ¡n vá»›i người tiêu dùng khi có tên của doanh nghiệp Y trong công ty liên doanh. Nếu má»™t mình má»™t ngá»±a, tập Ä‘oàn X sẽ phải mất gần chục năm cùng vá»›i chi phí tiếp thị tốn kém má»›i mong tạo dá»±ng được uy tín trên thÆ°Æ¡ng trường.

Theo các chuyên gia, khái niệm về lợi thế kinh doanh chính là sản phẩm của nền kinh tế thị trường, khởi thủy từ thành công của Công ty đầu tÆ° Beckershy Hathaway của nhà tá»· phú Mỹ Warren Buffet. Beckershy Hathaway Ä‘ã đầu tÆ° vào hàng loạt công ty trong thập ká»· 70 dá»±a trên lợi thế kinh doanh nhiều hÆ¡n là tài sản. Chính vì vậy, thay vì đầu tÆ° vào Boeing, họ đầu tÆ° vào Mc Donald, và nắm giữ cổ phiếu của Nike chứ không đầu tÆ° vào Ford Motor. Bởi lẽ, các doanh nghiệp này Ä‘ã tạo được lợi thế kinh doanh trÆ°á»›c các đối thủ cạnh doanh rõ ràng hÆ¡n nhiều, so vá»›i hai ông khổng lồ Boeing và Ford Motor.

Theo Warren Buffet, trong nền kinh tế hậu công nghiệp, giá thị trường của doanh nghiệp chủ yếu sẽ được cấu thành từ lợi thế kinh doanh, thay vì giá trị tài sản trên sổ sách. Má»—i khi tiến hành các thÆ°Æ¡ng vụ mua, sáp nhập hay đầu tÆ° liên doanh, yếu tố quan trọng hàng đầu mà các nhà đầu tÆ° quan tâm chính là giá thị trường (Market Value) của doanh nghiệp dá»±a trên công thức sau: Giá thị trường = Giá trị của tài sản trên sổ sách + Lợi thế kinh doanh.

Trong trường hợp dá»± án liên doanh nêu trên, tập Ä‘oàn X chẳng quan tâm mấy đến vốn, tài sản của đối các VN mà cái họ quan tâm chính là giá thị trường được cấu thành chủ yếu từ lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp tÆ° nhân Y.

Các chuyên gia kết luận, khi đầu tÆ° vào các thị trường má»›i tại những nÆ°á»›c Ä‘ang phát triển nhÆ° VN, các công ty nÆ°á»›c ngoài thường chỉ lá»±a chọn đối các bản địa và thành lập công ty liên doanh cho dá»± án đầu tÆ° tại quốc gia sở tại trong các trường hợp nhÆ°: Tận dụng được những kỹ năng và kinh nghiệm về thị trường của đối các bản địa. Đồng thời, dá»±a được vào uy tín và các mối quan hệ hành lang sẵn có của đối tác sở tại đối vá»›i cÆ¡ quan chính quyền, nhằm tạo Ä‘iều kiện thuận lợi cho tiến trình cấp phép hoặc hoạt Ä‘á»™ng của công ty liên doanh về sau này. Cuối cùng là tận dụng được Ä‘á»™i ngÅ© lao Ä‘á»™ng có kỹ năng và trình Ä‘á»™ chuyên môn cao của đối tác bản địa.

Không phải tình cờ mà khi đầu tÆ° vào má»™t dá»± án lắp ráp xe hÆ¡i, má»™t đại gia trong ngành sản xuất ô tô lại cứ phải chèo kéo bằng dược má»™t Tổng công ty của Bá»™ Công nghiệp tham gia dá»± án. Má»™t tập Ä‘oàn khách sạn nÆ°á»›c ngoài cÅ©ng chẳng dại gì khi gạ gẫm công ty du lịch của má»™t tỉnh duyên hải nọ tham dá»± vào má»™t dá»± án lá»›n về du lịch – giải trí. Thứ mà họ quan tâm ở Ä‘ây là lợi thế kinh doanh của các doanh nghiệp này trên thị trường. NhÆ°ng Ä‘áng tiếc là không phải vị giám đốc nào của chúng ta cÅ©ng biết Ä‘iều ấy.